Dropbox發(fā)起了一項(xiàng)名為The Great Space Race活動(dòng)，如果你是大學(xué)生，不管你在世界的哪個(gè)角落，哪個(gè)學(xué)校，都可以參加這個(gè)活動(dòng)。

在接下來的八個(gè)星期里，只要你使用你的校園郵箱（國內(nèi)某些大學(xué)沒有校園郵箱，悲�。┰谶@里注冊(cè)，即可參加比賽。每位新注冊(cè)的學(xué)生都將獲得3GB的免費(fèi)空間，如果你要想獲得更多的免費(fèi)空間，就得拉攏更多的同學(xué)去注冊(cè)，注冊(cè)的人數(shù)越多，獲得的空間越大，最大為25GB，有效使用時(shí)間為兩年。

不過，這個(gè)不是我要說的重點(diǎn)，我要說的是Dropbox這一做法的巧妙之處。如果你了解Dropbox，你應(yīng)該知道他們是推薦營銷（referral marketing）大師。如果你去Google搜索推薦營銷最佳實(shí)踐（要用英文：referral marketing and best practices），多數(shù)情況下你都會(huì)找到跟Dropbox有關(guān)的內(nèi)容。事實(shí)上維基百科的推薦營銷條目中，就把Dropbox當(dāng)做成功案例來介紹的。這一次，他們發(fā)起The Great Space Race活動(dòng)，其實(shí)又做了一次推薦營銷的實(shí)踐。下面我們就來詳細(xì)研究一下Dropbox推薦營銷方法的巧妙之處。

首先，也是最重要的一點(diǎn)，就是Dropbox給學(xué)生們提供了他們想要的東西——免費(fèi)存儲(chǔ)空間。其次，Dropbox沒有像其他做推薦營銷的公司那樣，給用戶完全和他們公司本身無關(guān)的產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品，相反，Dropbox給學(xué)生的是他們自己的產(chǎn)品。不僅如此，這項(xiàng)活動(dòng)并不傾向于任何一個(gè)個(gè)人，它讓所有參與其中的人受益，而且用戶推薦其他人參加活動(dòng)不但不會(huì)對(duì)自己形成競爭，反而有利于用戶自己。那些為了自己的免費(fèi)存儲(chǔ)空間的增長，在校園里為Dropbox做宣傳的人，不但自己獲得了500M的免費(fèi)存儲(chǔ)空間獎(jiǎng)勵(lì)，也同時(shí)讓他們學(xué)校新注冊(cè)的學(xué)生的免費(fèi)空間得到了增長，你說這樣學(xué)生們能不爭相為Dropbox做宣傳嗎？Dropbox這招，實(shí)在是太牛了！

很多公司都想讓學(xué)校在自己的營銷活動(dòng)中互相競爭，但是我很少見到有哪個(gè)公司真正做到了這一點(diǎn)。在Dropbox這個(gè)案例中，他們做得非常好。你知道他們做什么嗎？Dropbox在活動(dòng)主頁做了一個(gè)排行榜，你也知道有排行榜的地方，就會(huì)有人去刷榜。因?yàn)樽屪约旱膶W(xué)校出現(xiàn)在排行榜第一的位置，能讓人產(chǎn)生自豪感，于是很多學(xué)生就會(huì)為了刷榜而更加賣力的向同學(xué)推薦Dropbox，而這正是Dropbox想要的結(jié)果，實(shí)在是高明。

此外，這也讓一些學(xué)校找到了戰(zhàn)勝自己的競爭學(xué)校的一種方式，比如，我在網(wǎng)上看到有人說，他在加州大學(xué)伯克利分校聽到有人說：“我們干得不錯(cuò)，但是還差400分才能打敗哈佛，大家加油啊！”這就是身份認(rèn)同感的力量。

在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)展望理論，其內(nèi)容是：

人在不確定條件下的決策選擇，取決于結(jié)果與展望（預(yù)期、設(shè)想）的差距而非單單結(jié)果本身。即，人在決策時(shí)會(huì)在心里預(yù)設(shè)一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，然后衡量每個(gè)決定的結(jié)果，與這個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)的差別是多大。（引自：維基百科）

這一理論也叫損失規(guī)避（Loss aversion），是指在展望理論中，人們?cè)趯?duì)同樣大小概率的選擇的時(shí)候，相對(duì)于獲得，往往更加看重?fù)p失。如果你之前用過試用產(chǎn)品，你就能深刻體會(huì)展望理論。

在這一方面，Dropbox顯然是考慮到了這個(gè)問題，他們把免費(fèi)空間的有效時(shí)間設(shè)定為兩年，這在用戶眼中是一個(gè)相對(duì)來說比較長的時(shí)間，但是對(duì)于Dropbox這么一個(gè)公司來說，應(yīng)該不算長（我想是吧）。最重要的是，兩年以后，免費(fèi)空間到期了，如果這時(shí)用戶在Dropbox中存滿了東西，他們總不可能把自己存的東西全部都刪除了吧？更大的可能性是，他們會(huì)為存儲(chǔ)空間付費(fèi)，尤其是如果Dropbox好用的話�，F(xiàn)在你明白為什么說Dropbox是推薦營銷大師了吧？

文章部分內(nèi)編譯自：SorryHumans.com

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