多名知情人士對Business Insider表示，最近幾天，微軟銷售經(jīng)理之間流傳著一個(gè)令人恐懼的新詞：消費(fèi)。

“消費(fèi)”也稱“使用”，指的是一個(gè)客戶實(shí)際消耗的云計(jì)算資源。

因?yàn)楹炗啅V泛的合作協(xié)議而注冊微軟云計(jì)算服務(wù)的客戶數(shù)量，與實(shí)際使用這些服務(wù)的客戶數(shù)量之間存在著脫節(jié)現(xiàn)象。

知情人士表示，這種脫節(jié)給微軟內(nèi)部造成了各種各樣的問題，例如：

——為了與亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS）競爭，微軟一直在努力吸引企業(yè)注冊Azure。雖然只收取很少的額外費(fèi)用，甚至分文不收，但其中很多客戶其實(shí)根本不打算使用這項(xiàng)服務(wù)。微軟一直在將這類交易中的部分營收算作云計(jì)算營收，但如果這些客戶并沒有真正使用微軟的云計(jì)算業(yè)務(wù)，這些營收就無法持續(xù)。Office365也存在同樣的情況，這是一套基于云計(jì)算的電子郵件和生產(chǎn)力套件（盡管我們聽說Office 365正在步入快車道）。

——微軟正在向銷售團(tuán)隊(duì)施加壓力，迫使其將這些“只注冊不使用”的客戶轉(zhuǎn)變成真正的“用戶”。微軟為此調(diào)整了很多銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬計(jì)劃，為他們制定了“消費(fèi)”目標(biāo)。

——我們聽說，一些銷售員將因此離職，或者因?yàn)閷?shí)際使用數(shù)據(jù)不達(dá)標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金。拿不到獎(jiǎng)金對銷售員而言可謂致命打擊，他們都要靠獎(jiǎng)金才能發(fā)展自己的職業(yè)生涯。

——銷售部門正在召開各種各樣的會議，制定相關(guān)計(jì)劃來提升銷售指標(biāo)。

在我們就此詢問微軟后，該公司回復(fù)稱，其云計(jì)算使用量“表現(xiàn)強(qiáng)勁”：“我們發(fā)現(xiàn)各類規(guī)模的企業(yè)對微軟云計(jì)算服務(wù)的使用量都表現(xiàn)強(qiáng)勁。所有Azure客戶中有超過60%至少使用一種增值服務(wù)，例如流媒體視頻。還有超過80%的Office365企業(yè)客戶使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的工作負(fù)載。”

挺進(jìn)云端

要理解銷售人員為何對這些新制定的消費(fèi)指標(biāo)感到頭痛，最好先了解一些背景信息：

在云計(jì)算行業(yè)，企業(yè)只需要根據(jù)實(shí)際使用的資源支付費(fèi)用，例如計(jì)算時(shí)間、存儲空間，以及增值應(yīng)用和服務(wù)的使用量等。

這種模式很受客戶歡迎，因此他們紛紛放棄傳統(tǒng)的軟件和電腦使用模式，通過云計(jì)算來獲取計(jì)算資源。

因此，所有大型科技公司都在爭先恐后提供云計(jì)算服務(wù)，唯恐被競爭對手搶在前面。他們都不遺余力地在這個(gè)龐大的市場中攫取份額。據(jù)美國市場研究公司IDC測算，云計(jì)算市場規(guī)模將從2014年的566億美元增長到2018年的1270億美元。

如之前的報(bào)道所述，微軟過去幾年一直在努力通過所謂的“先試再用”模式，吸引大批企業(yè)客戶嘗試該公司的云計(jì)算產(chǎn)品。所謂“先試再用”，指的是向企業(yè)提供云計(jì)算優(yōu)惠，希望他們在用完優(yōu)惠額度后繼續(xù)付費(fèi)使用微軟的云計(jì)算服務(wù)。

但實(shí)際上，微軟不會直接為用戶提供免費(fèi)的代金券。一位知情人士說：“客戶必須為‘企業(yè)協(xié)議’（EA）中的所有服務(wù)支付費(fèi)用。根本沒有免費(fèi)的產(chǎn)品�！蔽④浀拇笮推髽I(yè)客戶幾乎都會簽訂這樣一份EA協(xié)議。

只不過，作為這項(xiàng)協(xié)議的一部分，微軟會為協(xié)議中的軟件部分提供高額折扣——例如，Windows授權(quán)費(fèi)或SQLServer數(shù)據(jù)庫授權(quán)費(fèi)——然后將這些折扣應(yīng)用于協(xié)議中涵蓋的云計(jì)算服務(wù)。

事實(shí)上，與不附帶云計(jì)算服務(wù)相比，該協(xié)議總共收取的費(fèi)用幾乎沒有什么變化。

但這卻意味著微軟可以把通過該協(xié)議實(shí)現(xiàn)的部分營收列入云計(jì)算營收。關(guān)于這一點(diǎn)，我們之前已經(jīng)做過相關(guān)報(bào)道。

這是一種很聰明的“先試再買”戰(zhàn)略，可以幫助微軟將資金導(dǎo)入云計(jì)算業(yè)務(wù)。但這項(xiàng)業(yè)務(wù)同樣蘊(yùn)含著風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)客戶沒有持續(xù)使用微軟的云計(jì)算業(yè)務(wù)，而是在優(yōu)惠券用光后停止使用，微軟就無法將其算作真正的云計(jì)算客戶——盡管從財(cái)務(wù)報(bào)表上看，它似乎的確做到了這一點(diǎn)。

這其實(shí)正是某些案例的真實(shí)寫照。

“微軟這個(gè)令人不堪的小秘密是：真正使用Azure的客戶其實(shí)很少。”知情人士去年11月對我們說。

另外一名知情人士最近對我們說：“微軟拿到了錢，但客戶并沒有使用云計(jì)算服務(wù)。”

知情人士表示，微軟會在談判數(shù)百萬美元的協(xié)議時(shí)，綁定數(shù)萬美元的云計(jì)算優(yōu)惠額度，但實(shí)際上，這家企業(yè)客戶根本不準(zhǔn)備使用Azure（甚至還沒有對這項(xiàng)服務(wù)的安全性進(jìn)行認(rèn)證）。

知情人士說：“別誤會我的意思，有些客戶的確很喜歡Azure，也的確用它做了不少事情�！钡�在某些銷售區(qū)域，不到20%的企業(yè)客戶卻貢獻(xiàn)了90%的Azure使用量。

對于促成那20%交易的銷售員而言，新制度非常有利，但對其他銷售員來說，情況卻有些不妙。

普遍情況？

另外一名接近微軟的人士表示，這一問題并非普遍存在。

該知情人士稱，在看過了數(shù)千份EA協(xié)議和Azure協(xié)議后，他發(fā)現(xiàn)只有很少一部分包含了企業(yè)不想要或沒有使用的Azure優(yōu)惠額度。

談到折扣問題時(shí)，這位知情人士承認(rèn)，上文所述的折扣方式也會應(yīng)用于其他產(chǎn)品，以便微軟可以計(jì)入Azure的收入，但他認(rèn)為這個(gè)問題并不普遍。

“我們并沒有給Azure打折，我們對其他產(chǎn)品打折，以便借此為EA中包含的Azure創(chuàng)收。但這種情況的比例很低�！痹撝�情人士解釋說。

他表示，微軟不會在這些合同上“虧錢”。

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