最近筆者采訪Harry Stebbings時，他向筆者提問：“作為早期SaaS投資者，你會看什么指標?”筆者回應稱：“指標?為什么你會問早期的指標?”

這個問題讓筆者想起最近閱讀的博客文章，其中列出了每家SaaS初創(chuàng)公司都應該知道的KPI。而筆者意識到這是很多企業(yè)家都有的問題，但就筆者而言，這是很大的誤解。

以下是筆者想要分享的幾個故事：

我曾有幸參與Krux公司的首輪私募融資，支持他們構建一個智能營銷中心。該SaaS初創(chuàng)公司隨后被Salesforce.com以8億美元收購。在我們開始討論的時候，Krux聯(lián)合創(chuàng)始人Tom Chavez和Vivek Vaidya只有幾個測試版客戶，并且正在注冊他們的第一個客戶--該客戶每月向他們支付12500美元。

那么，哪些指標應該首先考慮：CAC?整個管理團隊花了大約一年時間來獲得第一個客戶，所以這大約為100萬美元�？蛻袅魇�率?沒有人流失，所以這個數(shù)值是零。壽命值?無限，因為零流失率。銷售周期?一年，這很可怕。毛利如何?這還是AWS的早期階段，Krux需要在峰值時啟動很多服務器。第一個月的收入成本?33270美元。毛利潤是-266%，這個數(shù)值讓Snap的負毛利率看起來也不是那么差勁了。

Krux并不是特例。很多公司早期都是這樣：Vidible(視頻聯(lián)合發(fā)布平臺)只有四個客戶，并被AOL收購。Appboy(移動CRM)只有一個客戶，Smartling(翻譯管理軟件)有12個客戶，而Fastly(CDN)有一個大客戶。

就在幾天前，我遇到一個非常棒的企業(yè)家，他去年剛創(chuàng)辦了一家新公司，并在上季度簽約了五個客戶。幾乎與上述Krux故事相同：CAC太高、零流失率、銷售周期長以及低毛利率。

所以我對尋求籌集資金的早期創(chuàng)始人的建議是：不要看各種指標。如果你的潛在投資者提出這些問題，這不是在談論早期風險投資。

統(tǒng)計意義=隨著時間產(chǎn)生的數(shù)據(jù)

毫無疑問，指標對公司發(fā)展很重要，它可表明公司狀況，并可吸引后續(xù)投資資金。這些指標對從A輪到B輪或更遠的投資發(fā)揮著重要作用，它們可幫助衡量你業(yè)務的健康狀況。但對于早期融資，它們并沒有什么關系，更為糟糕的是，這些指標還可能會誤導你。

如果我們使用數(shù)據(jù)作為產(chǎn)品/市場契合的信號，那么，這些數(shù)據(jù)至少具有統(tǒng)計意義。而對此，企業(yè)需要提供一段時間內(nèi)的大量數(shù)據(jù)。這里并不是指大數(shù)據(jù)，而是指對幾十個客戶收集的一年或者更以前的數(shù)據(jù)。只有這樣，數(shù)據(jù)才能夠表明企業(yè)的狀況。但是又有多少早期企業(yè)級SaaS公司能擁有這么多客戶?非常少。

而且，企業(yè)級SaaS和中小企業(yè)SaaS存在很大區(qū)別。當你向中小企業(yè)銷售SaaS產(chǎn)品時，這些指標更為重要。這些產(chǎn)品通常為輕量級，構建更快速，銷售周期也更短，因此初創(chuàng)公司通常在獲得首輪融資后可獲得足夠數(shù)量的客戶。我們最近看到YouEarnedIt(員工參與軟件)正在A輪融資中，該公司擁有約300名客戶，并且具有非常好的早期事務SaaS指標。

對于當前指標的更大問題是依靠非常早期的拼湊數(shù)據(jù)很容易誤導投資者或者企業(yè)家，看看Krux百萬美元CAC的例子。如果投資者看重這些數(shù)值，他們沒有辦法投資。

什么最重要?產(chǎn)品、市場、團隊、時機

當缺乏定量數(shù)據(jù)時，筆者認為以下指標非常重要：產(chǎn)品、市場、團隊和機會時機。

首先是團隊。在企業(yè)市場中，團隊的先前經(jīng)驗非常重要。這并不意味著他們需要在同一個領域經(jīng)營過公司，這也并不意味著創(chuàng)始人需要知道他們的潛在客戶，他們的痛點，如何構建他們想要的產(chǎn)品以及如何銷售。順便說一句，這與消費者機會完全不同。

除了相關經(jīng)驗，我們會尋找某種性格類型。經(jīng)營風險投資初創(chuàng)公司是非常艱難的工作。引用蕭伯納的話：“理性的人讓自己適應世界;非理性的人堅持讓世界適應自己。因此，所有進步都依賴于非理性的人�！�

市場機會需要很大，但也應該有一定的市場規(guī)模，這意味著市場動態(tài)對新進入者有利。一般來說，風險投資者想要潛在市場規(guī)模至少1億美元。為什么呢?當有很多用戶且他們有很多錢時，這更容易找到客戶。任何一家公司都很難占有巨大的市場份額。

例如，Salesforce.com在CRM領域擁有約20%的市場份額，而且它是有史以來最重要的SaaS公司之一。因此，如果一家初創(chuàng)公司尋求的是2億美元的市場，并想要成為下一個Salesforce，其潛在上升空間是4000萬美元收入，這是可以接受的。但投資者和創(chuàng)始人都希望這個上升空間是巨大的發(fā)展機會。

當市場機會和團隊都很好時，投資者會想要一些初步證據(jù)表明產(chǎn)品契合市場。因此，他們會與極少數(shù)客戶進行深入探討，并向潛在客戶介紹公司。

對于早期階段投資者來說，特別是在A輪融資，應該能夠看到客戶如何與其產(chǎn)品交互，以及他們所看到的價值。

與產(chǎn)品相關的內(nèi)容是“可持續(xù)競爭優(yōu)勢”，現(xiàn)實中，大多數(shù)初創(chuàng)公司都沒有這種競爭優(yōu)勢，但他們至少要有相關的規(guī)劃。

最后是時機，當然排在最后并不是因為它不重要�，F(xiàn)在我們聽到的很多想法之前已經(jīng)嘗試過。過去它們失敗通常是因為市場沒有準備好，或者周圍基礎設施還沒發(fā)展。所以我們會問“為什么是現(xiàn)在”?在Fastly的情況中，世界需要新的CDN，因為自20世紀90年代末以來互聯(lián)網(wǎng)的基礎架構已經(jīng)發(fā)生巨大變化�，F(xiàn)在每個人都有寬帶連接，各種信息和視頻內(nèi)容激增。所以現(xiàn)在重要的是如何管理視頻、如何緩存以及檢索社交媒體內(nèi)容，而不是你有多少POP接近最終用戶。

對于早期企業(yè)SaaS投資者，上述要素比LTV、CAC、客戶流失率以及收入都更重要。

標簽： 企業(yè)家 智能營銷 創(chuàng)始人 大數(shù)據(jù) 中小企業(yè) 市場份額 

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