今目標(biāo)從來沒有這么出名過!并且出名得如此突兀。2017年2月15日，免費(fèi)Sass服務(wù)模式推出7年后，今目標(biāo)宣布開始收費(fèi)。今目標(biāo)是一個企業(yè)工作平臺，2005年成立時(shí)只是一個單純的企業(yè)內(nèi)部協(xié)同OA產(chǎn)品，現(xiàn)在增加到提供30多個企業(yè)級應(yīng)用，支持用戶進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部協(xié)同和企業(yè)間協(xié)作，所有功能和應(yīng)用模塊都基于SaaS模式，使用者在PC端或移動端上的操作都能通過云端進(jìn)行數(shù)據(jù)協(xié)同。

付費(fèi)-免費(fèi)-付費(fèi)：是被逼無奈還是戰(zhàn)略選擇?

實(shí)際上，成立于2005年的今目標(biāo)，在2010年前一直是付費(fèi)的模式，但到了2010年10月，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)內(nèi)部8個月的討論，今目標(biāo)決定放棄之前的付費(fèi)模式轉(zhuǎn)向免費(fèi)模式，“在2010年以前的中國企業(yè)服務(wù)市場，中國用戶和企業(yè)對于企業(yè)服務(wù)的理解還是很淺顯的。雖然2005年成立伊始我們就推出了付費(fèi)模式，但是無論從市場的反應(yīng)還是用戶付費(fèi)的意愿和能力，都在告訴我們，收費(fèi)模式在那個時(shí)間段不是個很好的選擇”。今目標(biāo)創(chuàng)始人兼CEO文榮曾如此闡述從付費(fèi)到免費(fèi)的用心。

據(jù)了解，2010年10月份今目標(biāo)正式上線免費(fèi)模式后，今目標(biāo)在很短時(shí)間內(nèi)就完成了市場份額第一的目標(biāo)，但其中免費(fèi)的發(fā)展艱辛可能只有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)才真正深有體會。

今目標(biāo)原副總裁崔健曾對記者詳解過B輪融資的困境：“中途差點(diǎn)因“免費(fèi)”倒在B輪融資前，因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)并不看好今目標(biāo)的免費(fèi)模式，免費(fèi)模式意味著用戶規(guī)模越大、增長越快，每個月要燒掉的錢就越多，而盈利前景卻不明�！� 崔健連續(xù)嘗試了46次失敗，2014年到2015年的近10個月幾乎可以用絕望來形容，約見了47家投資機(jī)構(gòu)、62個投資人，崔健說：““像復(fù)讀機(jī)一樣”把同樣的內(nèi)容對每個投資人講一遍，43家投資機(jī)構(gòu)因?yàn)椴豢春妹赓M(fèi)模式?jīng)]有給出投資意向，3家投資機(jī)構(gòu)給出了投資意向書，但最后又因?yàn)楣乐禌]有達(dá)成共識而告終，直到最后見到老虎基金的投資人才完成了6000萬美元的B輪融資�！�

而B輪融資完成迄今已近兩年，何去何從?是自己造血還是再繼續(xù)第二遍94家的C輪融資洽談?同樣的境遇是否還會繼續(xù)重演?

答案似乎只有唯一的解!從免費(fèi)至收費(fèi)是唯一可以自己造血的方式。

付費(fèi)造血：是加速衰竭還是絕地重生?

今目標(biāo)創(chuàng)始人CEO文榮認(rèn)為：“隨著2016年企業(yè)服務(wù)大風(fēng)口的到來，再加上內(nèi)容付費(fèi)的崛起，這是企業(yè)服務(wù)付費(fèi)的機(jī)遇，整個SaaS環(huán)境從免費(fèi)時(shí)代到價(jià)值時(shí)代的過渡，用戶需求的變化帶來了產(chǎn)品收費(fèi)的可能性，而產(chǎn)品收費(fèi)則是價(jià)值時(shí)代的標(biāo)志現(xiàn)象�！�

似乎也有一些案例作為證明： 2016年9月12日支付寶提現(xiàn)開始收費(fèi)，2016年11月23日360云盤回歸變相收費(fèi)，2017年 2月14日晚，某騰訊權(quán)威人士也確認(rèn)了微信公眾號付費(fèi)閱讀的消息。

廠商圈地完成后開始收費(fèi)，消費(fèi)者/用戶對原先承諾免費(fèi)現(xiàn)在改口收費(fèi)的質(zhì)疑，讓整個社會的商業(yè)誠信環(huán)境變得不堪。

今目標(biāo)2017年2月15日宣布將收費(fèi)，2017年4月1日就將開始執(zhí)行收費(fèi)，而且不提供遷移接口，也沒給多少反應(yīng)時(shí)間。此次的付費(fèi)模式，今目標(biāo)采取了兩種形式，今年開始，4月1號前每個Licnese收取180元/年，之后翻倍為360元/年，購買企業(yè)版可以使用今目標(biāo)全部應(yīng)用，在單個文件上傳大小、存儲空間、其他增值產(chǎn)品如短信、考勤機(jī)等仍需支付費(fèi)用。也就是留給最終用戶選擇的時(shí)限只有一個半月，不少CIO朋友都猝不及防，而且被欺騙的感覺明顯。

筆者在和大量CIO朋友針對此事件的交流溝通中感覺到，用戶在內(nèi)心并不買賬。

CIO壽總直截了當(dāng)說出觀點(diǎn)：“收費(fèi)沒問題，但不能事前欺騙。免費(fèi)的東西一定要小心，即使免費(fèi)，也要有合同，否則不能用，教訓(xùn)太多。畢竟一家中型企業(yè)如果有兩千個License，在這種狀態(tài)下，只能繼續(xù)被迫使用，一年的費(fèi)用自建也夠了。”

CIO張總更直接：“我會立馬尋找替代方案，不會再給供商改正機(jī)會�！�

CIO葉總惋惜：“這會傷害到整個Saas市場的發(fā)展，信任危機(jī)在國內(nèi)始終難解�！�

持續(xù)發(fā)展：誠信+價(jià)值

今目標(biāo)處境困難，而最終的企業(yè)用戶卻頗有微辭，Saas服務(wù)的出路在哪里?筆者認(rèn)為，最該解決的是Saas企業(yè)級服務(wù)的誠信問題及價(jià)值問題。

據(jù)悉在推出此次付費(fèi)模式之前，今目標(biāo)曾委托第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)做了相關(guān)的數(shù)據(jù)調(diào)研，在2000多分的調(diào)查問卷中，87%的用戶支持今目標(biāo)進(jìn)行收費(fèi)嘗試，數(shù)據(jù)表明，中國的企業(yè)服務(wù)市場對于產(chǎn)品和服務(wù)的追求在提升。同時(shí)，Workday、Slack、Everlock、Networkforce、Box.com等國際SaaS巨頭紛紛也開始平臺付費(fèi)戰(zhàn)略，全球企業(yè)級服務(wù)付款正得到越來越多的認(rèn)同，CIO姚總說：“CIO在選型供應(yīng)商時(shí)，一開始就要考慮供應(yīng)商的商業(yè)模式如何贏利，天下沒有免費(fèi)的午餐�！�

CIO梁總對今目標(biāo)提出建議：“強(qiáng)行收取，企業(yè)的信用存在問題，從免費(fèi)到收費(fèi)，需要持續(xù)有效的價(jià)值體現(xiàn)。一般做法是普通版本終身免費(fèi)，增值版收費(fèi)，這種做法很多行業(yè)都可以接受。由企業(yè)客戶自己選擇是否付費(fèi)，服務(wù)很好，很多用戶還是選擇愿意轉(zhuǎn)收費(fèi)的增值版�！�

但今目標(biāo)選擇了一刀切的方式，今目標(biāo)給出的答案是：不管是任何一種軟件，都不可能讓全部的用戶滿意，都是踩著用戶的痛罵版本迭代的。所以只能做到的是遵從大勢，整體付費(fèi)滿足了大多數(shù)企業(yè)用戶的需求。

但一刀切的方式顯然傷害了大量用戶，畢竟，對企業(yè)級市場而言，用戶與服務(wù)商永遠(yuǎn)都在互相選擇。IMO由免費(fèi)走向收費(fèi)后，遭遇大面積用戶拋棄，面臨倒閉境地。而今目標(biāo)是否能跨過這個不成功便成仁的坎，對甲乙方來說都是個硬坎。

標(biāo)簽： 服務(wù)模式 創(chuàng)始人 市場份額 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 存儲 占

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