近日，在開門營業(yè)一周年之際，浪潮商用機(jī)器以“乘浪而上 聚力共贏”為主題的2019 Power Start合作伙伴生態(tài)大會(huì)成功召開。浪潮商用機(jī)器與分銷商、系統(tǒng)集成商、ISV等渠道合作伙伴共聚一堂，共同探討完善渠道基礎(chǔ)體系、擴(kuò)大渠道覆蓋范圍、強(qiáng)化戰(zhàn)略合作及共建Power生態(tài)的新能力、新體系、新模式。

在會(huì)上，浪潮商用機(jī)器不僅全面解析了最新的渠道和產(chǎn)品策略、優(yōu)化升級(jí)的解決方案以及向合作伙伴提供的賦能培訓(xùn)和認(rèn)證考試機(jī)制，同時(shí)向在過去一年，與浪潮商用機(jī)器有著緊密合作，并取得優(yōu)異成績的渠道合作伙伴進(jìn)行了授牌和表彰。

經(jīng)得住考驗(yàn)

過去的一年是不平凡的。雖然只有“一歲”大，但是得益于兩家母公司的優(yōu)質(zhì)基因，在產(chǎn)品、管理、銷售等團(tuán)隊(duì)的支撐下，浪潮商用機(jī)器的成長確是迅速的。浪潮商用機(jī)器有限公司總經(jīng)理胡雷鈞說，過去一年應(yīng)該說是充滿挑戰(zhàn)的一年，但是我們經(jīng)受住了考驗(yàn)。開業(yè)初期的顧慮在慢慢打消，很多工作也在理順，業(yè)務(wù)體系的效率在提升。

對(duì)于Power而言，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不可同日而語。在過去，Power在市場有絕對(duì)的話語權(quán)�，F(xiàn)在，面對(duì)云轉(zhuǎn)型以及不斷涌現(xiàn)的新技術(shù)，Power正在面臨新的挑戰(zhàn)。“我們必須要調(diào)整心態(tài)、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品線以及解決方案，整合生態(tài)，進(jìn)一步在用戶的體系里扎根，我們才能有更大的發(fā)展，在競爭中勝出。”胡雷鈞說。

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域比如金融行業(yè)，Power穩(wěn)中有升，而且在整個(gè)業(yè)務(wù)層面上不乏亮點(diǎn)。一些銀行大客戶的突破，以及城商行、農(nóng)信社等客戶也是捷報(bào)頻傳。而且浪潮商用機(jī)自有品牌產(chǎn)品和解決方案也得到了客戶的認(rèn)可，這極大得增強(qiáng)了浪潮商用機(jī)器的信心。

而在政府領(lǐng)域，由于Power自身的業(yè)務(wù)調(diào)整，政府領(lǐng)域的銷售收入有所下滑，但是去年實(shí)現(xiàn)了趨勢的扭轉(zhuǎn)。在胡雷鈞看來，這個(gè)扭轉(zhuǎn)不僅僅體現(xiàn)了Power產(chǎn)品的競爭力，還體現(xiàn)了浪潮商用機(jī)器在整個(gè)業(yè)務(wù)政策上的調(diào)整變化，更體現(xiàn)了整個(gè)的社會(huì)，尤其是政府行業(yè)對(duì)于浪潮商用機(jī)器的認(rèn)可。“整個(gè)業(yè)務(wù)模式要保持連續(xù)性，我們要保障合作伙伴在這個(gè)體系里面的原先的業(yè)務(wù)關(guān)系和模式，保障大家的盈利模式能夠持續(xù)，這對(duì)于我們整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)來講是非常重要的一個(gè)關(guān)鍵舉措。”

開拓新局面

當(dāng)前，企業(yè)IT建設(shè)進(jìn)入新的階段，企業(yè)對(duì)于IT系統(tǒng)的需求將呈現(xiàn)多樣化趨勢。浪潮商用機(jī)器以全新POWER9芯片為核心的縱向擴(kuò)展系列和橫向擴(kuò)展系列的產(chǎn)品矩陣不斷完善，能夠契合更多、更新的應(yīng)用場景。

胡雷鈞表示，浪潮商用機(jī)器業(yè)務(wù)目標(biāo)有兩個(gè)：一個(gè)是穩(wěn)固和發(fā)展Power業(yè)務(wù)，第二個(gè)是推動(dòng)OpenPOWER的業(yè)務(wù)快速增長。在過去的一年里面，浪潮商用機(jī)器研發(fā)了若干個(gè)覆蓋不同領(lǐng)域的OpenPOWER產(chǎn)品，以及圍繞OpenPOWER的解決方案，包括分布式存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)以及AI等。“圍繞這四類應(yīng)用場景，浪潮商用機(jī)器在用戶層面和合作伙伴一起驗(yàn)證了解決方案的價(jià)值和作用。”

對(duì)于Power以及OpenPOWER的優(yōu)勢，胡雷鈞說，在創(chuàng)新應(yīng)用領(lǐng)域里面，Power、OpenPOWER服務(wù)器產(chǎn)品是優(yōu)選品牌。這直接體現(xiàn)為產(chǎn)品的性能優(yōu)勢能夠非常好得體現(xiàn)在應(yīng)用和用戶場景中，降低客戶的成本。另一方面，OpenPOWER產(chǎn)品平臺(tái)的設(shè)計(jì)大量地集成了Power的高可靠設(shè)計(jì)，在系統(tǒng)的維護(hù)成本、穩(wěn)定可靠性上表現(xiàn)出了一個(gè)非常優(yōu)異的特點(diǎn)。比如OpenPOWER在分布式存儲(chǔ)領(lǐng)域可以以非常高的性價(jià)比與x86產(chǎn)品競爭。

除此之外，在分布式數(shù)據(jù)庫、Hadoop大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)市場、AI等，浪潮商用機(jī)器都開拓出了新的市場。“應(yīng)該說，2018年我們?cè)诮M織架構(gòu)、運(yùn)營模式、合作伙伴生態(tài)等方面搭建了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)，推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展。”胡雷鈞說。

打造生態(tài)新高度

浪潮商用機(jī)器成立一年即實(shí)現(xiàn)了盈利，離不開生態(tài)合作伙伴的支持。面對(duì)復(fù)雜的市場競爭形勢，浪潮商用機(jī)器致力于圍繞開源技術(shù)、開放技術(shù)的解決方案建設(shè)融合生態(tài)，通過合作打造更貼近客戶需求的產(chǎn)品和解決方案。目前，浪潮商用機(jī)器合作伙伴總數(shù)已經(jīng)達(dá)到440家，通過整合IBM及浪潮的渠道資源，完成了Power最核心的224家（含分銷商）合作伙伴的簽約。同時(shí)，還新增了153家政府市場的核心合作伙伴，招募了63家云、人工智能等新領(lǐng)域的新合作伙伴，渠道體系搭建已基本完成。

為此，2019年浪潮商用機(jī)器將在既有的渠道體系基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)，構(gòu)建更加完整的合作伙伴體系，重點(diǎn)聚焦三大業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：激活渠道自主生意，提升低端產(chǎn)品銷售，并透過線上、線下多種渠道賦能合作伙伴技術(shù)能力提升，提高渠道激活率和單一渠道銷售貢獻(xiàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)，引入?yún)^(qū)域銷售本地渠道負(fù)責(zé)制，構(gòu)建矩陣銷售體系；強(qiáng)化與ISV的戰(zhàn)略合作，布局創(chuàng)新應(yīng)用場景，完善Power生態(tài)。

胡雷鈞表示，浪潮商用機(jī)器將在既有的渠道體系基礎(chǔ)上進(jìn)一步升級(jí)，構(gòu)建更為完善的合作伙伴體系。一方面繼續(xù)拓展渠道覆蓋并激發(fā)渠道活力，另一方面強(qiáng)化與ISV的戰(zhàn)略合作，以“共同投入，共享收益”的模式打造完整的ISV合作體系。

在渠道建設(shè)上面，浪潮把生態(tài)做大做強(qiáng)，把基礎(chǔ)扎穩(wěn)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)應(yīng)用模式、行業(yè)應(yīng)用場景、新的市場空間，為用戶提供差異化、多樣化的選擇。這個(gè)差異化首先是在系統(tǒng)的差異化，其次是在性價(jià)比的差異化，然后是總體應(yīng)用成本的差異化。

同時(shí)在傳統(tǒng)的核心應(yīng)用領(lǐng)域里面，針對(duì)銀行、電信、政府、企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，尤其是以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)的應(yīng)用，繼續(xù)鞏固浪潮商用機(jī)器的市場地位，突出Power產(chǎn)品在高性能、高可靠、低運(yùn)營成本的優(yōu)勢。

而在渠道政策方面，胡雷鈞表示，浪潮商用機(jī)器會(huì)加大渠道覆蓋面，提升渠道能力，發(fā)動(dòng)整個(gè)渠道體系的效率和規(guī)模的優(yōu)勢，以分銷加代理模式推動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。“最重要的是，無論是以Power為代表的縱向擴(kuò)展的關(guān)鍵型服務(wù)器，還是OpenPOWER以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的各種新興應(yīng)用模式，在這兩類市場上，我們要構(gòu)建一個(gè)ISV＋分銷＋二級(jí)代理的三位一體的模式，通過相互支撐、相互推進(jìn)進(jìn)行融合發(fā)展。”

合作伙伴有話說

會(huì)上，浪潮商用機(jī)器與與星辰天合（北京）數(shù)據(jù)科技有限公司（以下簡稱：XSKY）及北京科藍(lán)軟件系統(tǒng)股份有限公司（以下簡稱：科藍(lán)軟件）兩家行業(yè)知名ISV合作伙伴簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，正是浪潮商用機(jī)器升級(jí)渠道戰(zhàn)略、強(qiáng)化與ISV合作的最佳例證。

XSKY和浪潮商用機(jī)器戰(zhàn)略合作簽約

科藍(lán)軟件和浪潮商用機(jī)器戰(zhàn)略合作簽約

胡雷鈞表示，此次與科藍(lán)軟件、XSKY的合作簽約，標(biāo)志著浪潮商用機(jī)器朝向渠道戰(zhàn)略升級(jí)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。未來，浪潮商用機(jī)器將繼續(xù)依托JDM模式，聯(lián)合設(shè)計(jì)，擴(kuò)大并加深和各個(gè)領(lǐng)域ISV的合作，完善合作伙伴體系，推動(dòng)合作伙伴策略升級(jí)。“與ISV的合作，我們是從四個(gè)維度考慮的，分別是生態(tài)、工作負(fù)載、場景、行業(yè)。我們要改變?cè)瓉淼目蛻羯祥T的模式，把新的應(yīng)用負(fù)載的業(yè)務(wù)模式傳導(dǎo)給合作伙伴，讓合作伙伴主動(dòng)走出去，把解決方案推向客戶，進(jìn)入到客戶的IT系統(tǒng)里，最終實(shí)現(xiàn)盈利能力的提升。”

擁有更廣泛、更強(qiáng)大的本地生態(tài)，才能更好地提供滿足本地客戶需求的產(chǎn)品和解決方案，這也是浪潮商用機(jī)器渠道戰(zhàn)略升級(jí)的出發(fā)點(diǎn)之一。依托自身的本地能力，并與國內(nèi)領(lǐng)先的ISV公司合作，將有助于推動(dòng)更多Power本土解決方案落地，開拓更多行業(yè)案例，共同助力中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

科藍(lán)軟件在銀行業(yè)IT解決方案幾個(gè)重要的子市場始終處于領(lǐng)軍地位，并擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的世界一流數(shù)據(jù)庫軟件，而XSKY則致力于以中國技術(shù)力量影響開放平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)，創(chuàng)建自主可控的底層設(shè)施。浪潮商用機(jī)器與兩家領(lǐng)先的本地ISV公司合作，能夠以自身專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)能力，與ISV合作伙伴構(gòu)建產(chǎn)品聯(lián)合解決方案，共同滿足用戶需求。同時(shí)以技術(shù)和服務(wù)打造自己的ISV合作伙伴生態(tài)，實(shí)現(xiàn)本地化的拓展，從而更好地服務(wù)中國市場。

北京科藍(lán)軟件系統(tǒng)股份有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)羅永表示，科藍(lán)軟件是國內(nèi)最早一批從事金融軟件開發(fā)和實(shí)施的高科技公司，最關(guān)心的是服務(wù)器的高可用性、高可靠性以及它的性價(jià)比。而浪潮商用機(jī)器的產(chǎn)品在這方面那是首屈一指的。“除了產(chǎn)品層面，我們之所以與浪潮商用機(jī)器合作，還有亮點(diǎn)。第一點(diǎn)有點(diǎn)機(jī)緣巧合，科藍(lán)軟件去年收購了韓國一家內(nèi)存數(shù)據(jù)庫公司，這家數(shù)據(jù)庫公司在國內(nèi)是有裝機(jī)客戶的，而且客戶所應(yīng)用的服務(wù)器正好是Power服務(wù)器，而且在我們當(dāng)時(shí)那家收購標(biāo)的公司的支持下，從以往的AIX系統(tǒng)遷移到Power系統(tǒng)，這樣一個(gè)緣分促使了我們跟浪潮商用機(jī)器走到了一起。第二點(diǎn)是科藍(lán)軟件與浪潮商用機(jī)器進(jìn)行了很多聯(lián)合開發(fā)測試，浪潮商用機(jī)器給予了很大的支持。”

星辰天合（北京）數(shù)據(jù)科技有限公司（XSKY）首席運(yùn)營官翟靜也表示，軟件定義存儲(chǔ)同樣對(duì)于數(shù)據(jù)的可靠性要求非常高，而對(duì)應(yīng)的硬件是基礎(chǔ)。XSKY與浪潮商用機(jī)器在這方面進(jìn)行了比較扎實(shí)的技術(shù)融合和論證。“我們和OpenPOWER生態(tài)得到了技術(shù)方面的互動(dòng)和支持，而且非常開放和高效。”

結(jié)語

未來，浪潮商用機(jī)器希望通過渠道戰(zhàn)略升級(jí)及與ISV的強(qiáng)化合作，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)場景到用戶應(yīng)用優(yōu)化層面的行業(yè)縱深突破。同時(shí)，建立ISV渠道開拓體系，并圍繞OpenPOWER和人工智能、智慧計(jì)算領(lǐng)域的業(yè)務(wù)需求，尋求更多的市場機(jī)會(huì)。

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