通常而言，一家投資數(shù)億甚至數(shù)十億成立的新公司，在短短一年內(nèi)便實現(xiàn)營利，并不是件簡單的事。想實現(xiàn)營利，意味著這家公司必須在一年的時間里，既要"安好內(nèi)部"，更要"攘全外部"。

如果在注資10億的基礎(chǔ)上，給這家新公司再加上"中外合資"的標(biāo)簽，是否，一年便實現(xiàn)盈利這件事的難度又上升了一個臺階。

而挑戰(zhàn)這件事，并且又成功的新公司，便是浪潮商用機(jī)器。

收獲頗豐的一年

2018年5月2日，由浪潮與IBM共同出資成立的浪潮商用機(jī)器公司（簡稱浪潮商用機(jī)器或IPS）正式啟動運(yùn)營。新公司以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售支持POWER處理器、安騰處理器的浪潮K1高端UNIX服務(wù)器系統(tǒng)和基于開放Power技術(shù)的Linux服務(wù)器為主要業(yè)務(wù)，并致力于提供專業(yè)高效的整體解決方案及軟件和技術(shù)服務(wù)，以滿足中國及"一帶一路"國家用戶的需求。

在這樣的背景下，似乎完全沒有磨合期的IPS成立一年便做出了成績：一方面，在銷售額上，IPS一年時間實現(xiàn)了盈利；另一方面，在渠道與合作伙伴上，IPS合作伙伴總數(shù)達(dá)到440家，并通過整合IBM及浪潮的渠道資源，完成了Power最核心的224家（含分銷商）合作伙伴的簽約。同時，一年時間里，IPS新增了153家政府市場的核心合作伙伴，并招募了63家云、人工智能等新領(lǐng)域的新合作伙伴。

可以說，在一年時間里便做出這樣的成績并非易事，但在IPS總經(jīng)理胡雷鈞看來，這些更像是情理之中，"兩家公司把這么多的核心資源投進(jìn)去，第一年如果不實現(xiàn)盈利反倒成了大問題"。

開啟生態(tài)新征程

將時間拉回現(xiàn)在，2019年5月14日，北京中奧馬哥孛羅大酒店，IPS 2019 Power Start合作伙伴生態(tài)大會成功召開。會上，胡雷鈞與合作伙伴一同分享了過去一年取得的成績，同時進(jìn)一步明確2019年的業(yè)務(wù)目標(biāo)及方向，而最大的亮點，莫過于渠道戰(zhàn)略的全面升級。

"乘浪而上 聚力共贏"--浪潮商用機(jī)器2019 Power Start合作伙伴生態(tài)大會　　

首先在業(yè)務(wù)上。2019年，IPS的整體業(yè)務(wù)目標(biāo)便是實現(xiàn)大的突破。"要想實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們一方面需要落在Power的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，實現(xiàn)較大幅的增長，另一方面在OpenPOWER業(yè)務(wù)上，從原先的零星打點式業(yè)務(wù)模式向行業(yè)規(guī)模性訂單轉(zhuǎn)變"，胡雷鈞概括到。

具體到行業(yè)上，為實現(xiàn)這一既定目標(biāo)，2019年IPS將保持在金融等關(guān)鍵領(lǐng)域優(yōu)勢，同時繼續(xù)發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、能源、教育、交通等領(lǐng)域，在應(yīng)用上，圍繞AI、大數(shù)據(jù)、開源數(shù)據(jù)庫及分布式存儲，提供針對性解決方案，大力推廣OpenPOWER落地。

其次在渠道戰(zhàn)略上。在講解新一年的渠道計劃時，胡雷鈞并沒有選擇直入主題，而是先宣布了一條消息："浪潮商用機(jī)器渠道部今年正式更名為合作伙伴業(yè)務(wù)部"，這樣簡短的一句話，意味的卻是在渠道上，IPS今年一定有大動作。

如猜測一樣，胡雷鈞宣布2019年在圍繞渠道建設(shè)上，IPS將重點展開3方面工作：

1.重新激活渠道自主生意，聚焦低端產(chǎn)品，提升中低端產(chǎn)品出貨效率并讓利合作伙伴；

2.提高渠道激活率，引入?yún)^(qū)域銷售本地渠道負(fù)責(zé)制以提升渠道覆蓋面，吸引更多渠道合作伙伴，構(gòu)建矩陣銷售體系；

3.強(qiáng)化與ISV的合作，用技術(shù)、投入支持ISV，觸及更多合作伙伴。

可以看出，無論是對傳統(tǒng)Power業(yè)務(wù)還是OpenPOWER這種新型模式，IPS均希望通過"ISV+分銷+二級代理"這樣三位一體模式的構(gòu)建，形成相互支撐、相互推進(jìn)，實現(xiàn)對整個Power生態(tài)的融合和發(fā)展。

IPS前行的動力

不可否認(rèn)，無論是受x86服務(wù)器對企業(yè)核心應(yīng)用市場侵襲的影響，亦或是一直以來的業(yè)務(wù)模式，Power在生態(tài)構(gòu)建上的確存在不小的阻礙。

同時，我們也知道，整個IT行業(yè)均面臨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題，未來的IT架構(gòu)一定是建立在云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的需求之上。在胡雷鈞看來，面對新一輪技術(shù)變革，IPS只有和生態(tài)伙伴們一起，調(diào)整好心態(tài)、調(diào)整好業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品線及解決方案，進(jìn)一步完成生態(tài)構(gòu)建，Power才能真正更深的在用戶體系里扎根，往前走，活下去。

欣喜的是，通過Power Start 2019，能明顯感覺到，IPS加強(qiáng)了對Power整個生態(tài)建設(shè)的思考，并將其切實得落于實地。其中，與兩大垂直細(xì)分市場領(lǐng)軍ISV廠商科藍(lán)軟件及XSKY的簽約合作，正是IPS升級渠道戰(zhàn)略、強(qiáng)化與ISV合作的最佳例證。

科藍(lán)軟件聚焦于銀行IT系統(tǒng)建設(shè)，目前已為中國幾百家銀行提供了互聯(lián)網(wǎng)金融系列、電子銀行系列、核心業(yè)務(wù)系列、網(wǎng)銀安全系列等若干大系、數(shù)千個解決方案的服務(wù)，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗和海量的案例，并于2018年通過并購SUNJE SOFT數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)了分布式內(nèi)存數(shù)據(jù)庫技術(shù)的國產(chǎn)化。此次與IPS聯(lián)手，雙方將結(jié)合客戶業(yè)務(wù)需求開展一體化方案設(shè)計，并在互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用移植和PoC測試、聯(lián)合市場推廣方面開展合作。

科藍(lán)軟件和浪潮商用機(jī)器戰(zhàn)略合作簽約　

作為聚焦軟件定義基礎(chǔ)架構(gòu)業(yè)務(wù)的公司，XSKY專注于分布式存儲業(yè)務(wù)，可提供行業(yè)云、私有云、桌面云、數(shù)據(jù)庫資源池、海量媒體數(shù)據(jù)、影像數(shù)據(jù)、智能制造數(shù)據(jù)等不同類型的應(yīng)用場景的軟件定義存儲解決方案。IPS與XSKY的合作，將為客戶提供適應(yīng)云環(huán)境需求，應(yīng)用場景廣泛的軟硬一體化分布式存儲解決方案。

XSKY和浪潮商用機(jī)器戰(zhàn)略合作簽約　　

一直以來，POWER系列處理器的高可用、高性能、高并發(fā)性是IBM小型機(jī)主導(dǎo)企業(yè)金融等領(lǐng)域的核心。在Power生態(tài)的構(gòu)建中，胡雷鈞認(rèn)為POWER處理器同樣是一大推動力："無論是在制程工藝，還是設(shè)計和結(jié)構(gòu)技術(shù)上，POWER不敢說是第一，但絕對是在過去幾十年里，在體系結(jié)構(gòu)、實踐方面都做得非常好的一個產(chǎn)品系列。在同樣的CPU規(guī)模、核數(shù)、主頻、三級緩存、內(nèi)存帶寬上，還是能看到明顯的差異。而NVLink技術(shù)、GPU、FPGA加速器接口的開放，更使得POWER順應(yīng)AI趨勢"。

此外，得益于母公司浪潮過去十幾年來服務(wù)器市場的自主設(shè)計，IPS可以輕松實現(xiàn)OperPOWER市場產(chǎn)品的生產(chǎn)及策略調(diào)整，這是胡雷鈞眼中IPS生態(tài)構(gòu)建的另一優(yōu)勢，"從機(jī)架式到整機(jī)柜再到AI服務(wù)器，這些產(chǎn)品平臺都是在市場上經(jīng)過驗證的，等于說有人提前把路為你摸好了，你要做的就是把x86的主板設(shè)計成POWER的主板就可以了"。

結(jié)語

可以看到，在一年的時間里，浪潮商用機(jī)器便實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過渡，在維持原有核心渠道隊伍的基礎(chǔ)上又新增二百余家新合作伙伴。Power Start 2019的一系列動作更是展現(xiàn)了浪潮商用機(jī)器在Power生態(tài)能力、體系及模式構(gòu)筑上的全新思考，正如胡雷鈞所言："企業(yè)IT架構(gòu)已步入成熟期，對IT系統(tǒng)的需求更加多樣化，硬件廠商、渠道伙伴、ISV、客戶已進(jìn)入'共生共榮'階段，浪潮商用機(jī)器一方面將繼續(xù)拓展渠道覆蓋并激發(fā)渠道活力，另一方面繼續(xù)強(qiáng)化與ISV的戰(zhàn)略合作，以'共同投入，共享收益'模式打造完整的生態(tài)合作體系"。

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