【2020年3月19日】全球領(lǐng)先的信息技術(shù)研究和顧問(wèn)公司Gartner認(rèn)為，隨著全球新冠病毒疫情的加劇，首席銷(xiāo)售官（CSO）和高級(jí)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者必須幫助企業(yè)機(jī)構(gòu)做好準(zhǔn)備，以管理風(fēng)險(xiǎn)和采取快速行動(dòng)。
 
最新研究表明，銷(xiāo)售組織需要圍繞戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的最佳實(shí)踐制定計(jì)劃。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可將風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃擴(kuò)展到銷(xiāo)售組織之外以涵蓋客戶(hù)生態(tài)圈和供應(yīng)鏈，這樣就能為在危機(jī)過(guò)去后獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)做好準(zhǔn)備。
 
Gartner銷(xiāo)售業(yè)務(wù)高級(jí)研究總監(jiān)Steve Herz表示：“新冠疫情提醒我們，銷(xiāo)售組織在大規(guī)模業(yè)務(wù)中斷期間會(huì)遇到獨(dú)特的挑戰(zhàn)。無(wú)論是大流行疫病、自然災(zāi)害還是其他不可控的情況都會(huì)帶來(lái)巨大的下行風(fēng)險(xiǎn)。但如果能夠處理得當(dāng)，這也將會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期機(jī)遇。”
 
Gartner銷(xiāo)售業(yè)務(wù)副總裁兼高管合伙人Maria Boulden也指出：“像新冠病毒這樣的全球性疫情不只是威脅到內(nèi)部商業(yè)活動(dòng)。因此，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者必須將擬定的應(yīng)對(duì)工作范圍擴(kuò)大到銷(xiāo)售組織之外。”
 
Gartner建議首席銷(xiāo)售官和銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)將計(jì)劃重點(diǎn)放在三個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)上，從而應(yīng)對(duì)與新冠病毒爆發(fā)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。
 
做好應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售組織、客戶(hù)和供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備
 
在公司內(nèi)部，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者需要傳達(dá)保障銷(xiāo)售組織健康安全的重要性，同時(shí)主動(dòng)管理銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃和銷(xiāo)售指標(biāo)。在公司外部，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者需要做好應(yīng)對(duì)需求下降和銷(xiāo)售周期延長(zhǎng)的準(zhǔn)備，并針對(duì)不可避免的訂單取消來(lái)制定計(jì)劃。在許多行業(yè)，由于要等到將產(chǎn)品或服務(wù)交付給客戶(hù)后才被視為完成銷(xiāo)售，因此供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)與可用庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)具有同等的重要性。
 
做好快速、準(zhǔn)確執(zhí)行的準(zhǔn)備
 
Gartner建議銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者制定關(guān)于響應(yīng)治理與有效決策的規(guī)則，并且所制定的規(guī)則應(yīng)與銷(xiāo)售組織將面臨的獨(dú)特挑戰(zhàn)相關(guān)。在危機(jī)期間，統(tǒng)一的信息、透明度和溝通紀(jì)律對(duì)于幫助樹(shù)立信心和加強(qiáng)新治理流程是必不可少的。銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者還必須建立指標(biāo)以能夠追蹤銷(xiāo)售活動(dòng)、甄別新問(wèn)題并追蹤緊急政策和優(yōu)先級(jí)別的遵守情況。
 
在危機(jī)發(fā)生之前和之后加強(qiáng)銷(xiāo)售組織的競(jìng)爭(zhēng)力
 
除了采取行動(dòng)減少新冠病毒業(yè)務(wù)中斷所產(chǎn)生的直接影響之外，首席銷(xiāo)售官還必須了解當(dāng)危機(jī)消退后，他們的選擇將如何增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。首要任務(wù)應(yīng)該是投資于客戶(hù)關(guān)系和渠道合作伙伴。為此，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)著眼于增加和獎(jiǎng)勵(lì)忠實(shí)的客戶(hù)和渠道合作伙伴，幫助客戶(hù)、渠道合作伙伴和供應(yīng)商在這場(chǎng)危機(jī)中取得成功。
 
此外，在此類(lèi)危機(jī)中，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)選擇能夠增強(qiáng)銷(xiāo)售文化和維持團(tuán)隊(duì)士氣的內(nèi)部業(yè)務(wù)中斷管理方法。首席銷(xiāo)售官當(dāng)下的領(lǐng)導(dǎo)方式將為銷(xiāo)售部門(mén)的每名成員樹(shù)立一個(gè)強(qiáng)有力的工作和職業(yè)發(fā)展榜樣。
 
如需了解更多相關(guān)內(nèi)容，請(qǐng)閱讀Gartner的報(bào)告全文：Prepare for Coronavirus Disruption to the Sales Organization。
 
如需進(jìn)一步了解企業(yè)機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì)新冠疫情造成的破壞性影響的相關(guān)信息，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)Gartner新冠病毒資源中心（Gartner coronavirus resource center）。該中心提供了一系列Gartner免費(fèi)報(bào)告和在線研討會(huì)，旨在幫助企業(yè)機(jī)構(gòu)響應(yīng)、管理和備戰(zhàn)新冠疫情的快速蔓延和全球影響。
 
關(guān)于Gartner for Sales Leaders
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標(biāo)簽： Gartner 

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