筆者在近期接到本地電商協(xié)會(huì)的邀請(qǐng)，將有幸作為20名講師之一，通過培訓(xùn)授課技巧后，以分享學(xué)習(xí)的方式，和當(dāng)?shù)氐膶W(xué)員一同進(jìn)步。

本人從事電商行業(yè)將近兩年多，最為擅長(zhǎng)的領(lǐng)域就是直通車和鉆展的推廣，而直通車因?yàn)槠瘘c(diǎn)低，操作相對(duì)比較簡(jiǎn)單，因此也是廣大中小賣家必做的一項(xiàng)推廣工作。但是要真正玩好直通車，就先要定位明確才能有好的作為。

很多中小賣家對(duì)于是否開直通車都是很糾結(jié)的，在沒有開之前聽別人說大賣家就是通過直通車可以打造一個(gè)月銷量過萬(wàn)的爆款，自己也躍躍欲試想做出點(diǎn)什么來。但是當(dāng)開了一個(gè)月以后，每天看到寥寥無(wú)幾的幾筆訂單，就會(huì)覺得很落寞，直通車似乎也并非什么神器，下一步到底是繼續(xù)開還是暫停呢？

之所以會(huì)出現(xiàn)以上的現(xiàn)象，主要是對(duì)于直通車的定位沒有掌握好。

直通車到底是什么？

筆者從2012年7月份正式接手直通車推廣，每天都在不停的調(diào)整關(guān)鍵詞，想著如何把老板給出的預(yù)算花完，心中根本就沒有虧損的概念。直到2013年的4月份，在內(nèi)部的一次培訓(xùn)課中，本人統(tǒng)計(jì)了去年截止當(dāng)下直通車賬戶的花費(fèi)，將近50萬(wàn)元的投入，產(chǎn)出不到46萬(wàn)元，也就是說投入產(chǎn)出比只有1:0.9左右。當(dāng)時(shí)在課程中，我拋出了一個(gè)直通車是一個(gè)不賺錢的工具這樣一個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)即被老板所否定。老板認(rèn)為我的定位一定是有問題的，直通車只要做好了，必然是可以賺錢的。

從那時(shí)候開始，我開始調(diào)整了自己的方向，朝著直通車要實(shí)現(xiàn)賺錢的目的去做推廣。我深入學(xué)習(xí)了質(zhì)量分的提高、點(diǎn)擊率該如何提升，后期還聽了很多小二的課程，去外地參加了車友會(huì)的活動(dòng)。經(jīng)過短短一個(gè)多月的時(shí)間，直通車當(dāng)天的投入產(chǎn)出比已經(jīng)可以做到1:1.4,。在7月份新版直通車上線后，更是做到了歷史的新高，投入產(chǎn)出比是1:2.8，實(shí)現(xiàn)了賺錢的目標(biāo)。而這僅僅是當(dāng)天的數(shù)據(jù)，如果是以三天或者七天的數(shù)據(jù)來分析，投入產(chǎn)出比甚至可以做到1:5以上，此時(shí)的店鋪風(fēng)格和定位并沒有發(fā)生很大的改變。依然是走一個(gè)單品爆款帶動(dòng)全店銷售的模式。

其實(shí)當(dāng)時(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)還有提升的空間，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品在買家收到貨物后，評(píng)價(jià)出現(xiàn)了負(fù)面的現(xiàn)象，而賬戶也是一直都不能很好的保證推廣費(fèi)的充值，所以沒有更大的貢獻(xiàn)。

從以上的真實(shí)案例可以說明一個(gè)問題：直通車一定是可以實(shí)現(xiàn)賺錢的目的，關(guān)鍵是在于你怎么去玩。一切不以賺錢為目的的直通車都是耍流氓。

第一種定位：必須要有好的產(chǎn)品和服務(wù)才能做直通車。很多買家都希望通過直通車可以快速打造一個(gè)爆款，實(shí)現(xiàn)月銷量幾百甚至上千。但是你有沒有考慮過這個(gè)問題：你的產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？是價(jià)格？款式？質(zhì)量？還是你的服務(wù)？單純的從價(jià)格來講，低價(jià)的產(chǎn)品雖然的短時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)銷量的突破，但是買家的黏度是很低的，也就是說當(dāng)?shù)赇伌蛘圩龌顒?dòng)的時(shí)候銷量就很好，一旦不做活動(dòng)，銷量也就可想而知，這樣的情況做直通車往往是很難做起來的。

第二種定位：你是屬于哪種層次的賣家。簡(jiǎn)單的說，你打算每個(gè)月在直通車上花費(fèi)多少預(yù)算？想實(shí)現(xiàn)多少件的銷量？一個(gè)簡(jiǎn)單的公式可以算出來，直通車的保本流量=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*毛利率，如果這個(gè)潛在的爆款客單價(jià)是100元，轉(zhuǎn)化率為2%，毛利率在20%左右，那點(diǎn)擊成本就是0.4元，如果高于0.4元，做直通車從賬面上來看就是虧本的。但實(shí)際上能夠把點(diǎn)擊單價(jià)控制在0.4元的買家寥寥無(wú)幾，筆者在最好的月份也只能把點(diǎn)擊單價(jià)控制在0.8元以下，所以，這個(gè)帳算好了，就知道自己該怎么來確定目標(biāo)值。如果每天在直通車上花費(fèi)100元，最好是選擇精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞為主，這些詞的流量不大，但是點(diǎn)擊成本比較低，假如產(chǎn)品的性價(jià)比足夠高的話，1到2個(gè)點(diǎn)擊就有可能成交1筆，所以，這種投放方式是屬于窮人的定位。假如每天的預(yù)算增加到300元以上，就可以考慮增加一些精準(zhǔn)而且有一定量的關(guān)鍵詞，如歐美大牌毛呢外套、歐美毛呢外套中長(zhǎng)款等等。有1000元的預(yù)算就可以考慮做定向推廣了。定向推廣雖然流量比較猛，但是轉(zhuǎn)化率往往是關(guān)鍵詞的數(shù)倍，這個(gè)是筆者在實(shí)際操作中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)。

第三種定位：你的產(chǎn)品屬于哪個(gè)階段？尤其是做女裝更是如此，受到季節(jié)性的影響非常大，要做直通車推廣就分為幾個(gè)階段：爆款培養(yǎng)期、爆款產(chǎn)出期、爆款峰值期、爆款衰退期。每一個(gè)階段的推廣策略都是不同的。而從大的定位來分析，又分為爆款和清倉(cāng)款。爆款肯定是當(dāng)季最好賣的產(chǎn)品，選擇的關(guān)鍵詞主要是根據(jù)數(shù)據(jù)魔方或者淘寶指數(shù)等工具搜索出來的熱門關(guān)鍵詞為主。如果是做清倉(cāng)款，最好是選擇便宜的關(guān)鍵詞為主，比如特價(jià)毛呢外套、清倉(cāng)毛呢外套等等。這些詞的競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)相對(duì)比較低，出價(jià)也會(huì)相應(yīng)的低很多。

以上的定位都能夠做好以后，恭喜你，可以開直通車了。

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標(biāo)簽： 直通車 直通車推廣 關(guān)鍵詞 

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