雖然做鉆展還不到半年的時間，但是因為有一年多直通車推廣的經(jīng)驗，所以做鉆展相對也能比較快上手。在最近幾天的投放中，RIO達到了歷史的新高，1:4的投入產(chǎn)出比是之前不敢想象的。而取得較大突破的原因就是投放足夠精準才會產(chǎn)生如此好的效果。

之前的投放方式是這樣的：通過直通車測試選出一個爆款后，將這個款的圖作為素材的背景圖，配上相應的文案，如：高端定制毛呢外套、原創(chuàng)設計高端羊毛大衣等等。選擇投放的主要位置是3屏通欄，因為這個位置做女裝訪客定向點擊單價可以控制在0.5元左右。投放的鏈接頁面主要是首頁。因為店鋪主要是以歐美毛呢外套為主，采用的全是黑色面料，整體感覺會很簡潔、大牌、統(tǒng)一。選擇的店鋪訪客定向主要是搜索歐美毛呢外套，價位在300元-1000元左右，銷量有幾十件的40家店鋪。這樣投放的方式在大的方向上是沒有很大問題的，但經(jīng)過將近一個月的測試后，發(fā)現(xiàn)只有收藏量，RIO還達不到1:1。這樣的結(jié)果顯然不是我們想要的。

經(jīng)過深入分析后，我們認為投放的方式還是過于粗糙，是因為鎖定的人群不夠精準才會導致RIO不高的。首先從素材來分析，點擊單價可以做到低于同行的水準，證明這個點上是沒有問題的，也就是說素材是很OK的，美工的水準是很高的。

從位置的選擇而言，3屏通欄雖然點擊單價比較低，但是收藏成本還是達到20元以上，在店鋪還沒有達到VIP的標準后，收藏成本的高低將是直接決定位置的優(yōu)劣選擇，通過實踐證明，準確率至少達到90%以上。因此，通過把之前一個月所有投放位置的定向報表整理后發(fā)現(xiàn)，收藏夾和旺旺焦點圖這兩個位置的收藏成本是最低的，寶貝收藏成本在8元左右，店鋪收藏成本是13元左右。這兩個位置的點擊單價好的時候可以做到0.8元，差的時候在1.2元左右，但因為收藏成本足夠低，所以把這兩個位置作為重點突破口。

選擇投放的40家店鋪經(jīng)過買手們仔細分析后，覺得還是有很大的操作空間。有些店鋪主打的是幾千元一件的皮草外套，有的是褲子、外套什么都做，從風格的界定上就不是很統(tǒng)一。既然是搶別人的客戶群，如果是同樣的產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢下，是很難讓這一類喜歡歐美風格毛呢外套的客戶產(chǎn)生購買欲望的。在40家店鋪中，經(jīng)過分類，把我們店鋪主推的3個爆款點對點來來進行揚長避短的集中突破。比如在同類產(chǎn)品中，我們的單品價格比別人有優(yōu)勢，或者是在銷量上比別人強，依次把這些店鋪分類，最后僅僅剩下兩家店鋪適合做首頁鏈接推廣的。

在素材方面，重新按照款式的風格來配以之前好的文案，如專柜品質(zhì)羊毛大衣等等。單品和首頁的鏈接都全部上傳。在審核的過程中，這兩個位置只有一個爆款的素材通過了，其他的都是鏈接到首頁的。因為時間比較緊，所以當時的策略是邊測試邊優(yōu)化。也就是說看投單品和首頁那個效果好。

在上傳的計劃中，按照每個計劃最低100元設置，這樣就可以把出價降低，盡可能的降低點擊單價。而一旦某個計劃點擊單價遠遠高于預期目標值的時候，就可以暫時停掉。

在第一天的投放中發(fā)現(xiàn)鏈接到首頁的素材點擊單價偏高，唯獨是鏈接到其中一個爆款的點擊單價在可控的范圍內(nèi)。這個單品當天通過鉆展獲得了2000個IP，而第二天通過來源分析這個工具統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，投入2500元，賣出了12件，總的銷售額是5000元，也就是說RIO達到了1:2。從賬面上來看至少是可以保本的，畢竟還沒有統(tǒng)計哪些收藏隔天成交的。

這樣的投放方式在第四天就達到了一個高峰，僅僅投入1200元，就產(chǎn)生了4800元的銷售額，RIO達到了1:4，而且是在控制點擊單價的前提下做到的。比如預期的點擊單價是1元，但是實際可能達到了1.2元，這種情況下還是繼續(xù)投放的，而一旦達到1.5元的時候就會暫停這個計劃了。按照這個RIO，即便是1.5元的點擊單價也可以放寬的話，在增加每天的預算的前提下，RIO即便是出現(xiàn)略微的下降，還是值得投放的，結(jié)果可能就是消耗2000元，RIO為1:3.5，當天通過鉆展產(chǎn)生的銷售額達到7000元。

以上的操作思路僅僅適用于流量比較大的類目，比如女裝、男裝等，對于小類目是沒有很大參考價值的。

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