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前幾天，我們通過業(yè)內(nèi)知情人士了解到，下沉市場的頭部玩家@趣頭條 如今靠裂變帶來的增長，已經(jīng)只占新增用戶的一小部分了。

雖然我也知道今年的裂變增長很難做，但聽到這個消息的時候還是有點小震驚的。畢竟，這家巨頭當(dāng)初可是憑借裂變，10 個月暴漲幾百萬用戶，甚至赴美上市了!

連裂變的頭部玩家都''放棄''裂變了，那到底要怎么做增長?

「裂變增長投入產(chǎn)出越來越低，趣頭條現(xiàn)在直接從渠道買量，做精細化運營控 ROI，別人一個下載 6 塊，它能夠做到 5 塊以內(nèi)」，這位知情人士透露道。

其實，不僅是這家巨頭公司。我發(fā)現(xiàn)，這兩年崛起的增長黑馬，無一例外地都非常重視精細化運營。例如：

不到一年打造了 100 萬會員的社交電商——每日一淘，通過個性化的 App Push 實現(xiàn)精細化運營，整體轉(zhuǎn)化效果提升 50 倍;

今年的“增長黑馬”完美日記，居然連客服朋友圈都進行用戶分群，根據(jù)用戶興趣差異化展示內(nèi)容;

這兩年一直高速增長的小紅書，也早早地就把運營重心轉(zhuǎn)向精細化運營，且取得不錯的成績，本文會給到小紅書詳細的案例講解。

在增長越來越難的情況下，精細化運營成為各個領(lǐng)域頭部玩家當(dāng)下共同的選擇!

增長高手都沉迷的精細化運營

是怎么做的?

精細化運營，是指通過獲客渠道、用戶行為的數(shù)據(jù)分析，進行用戶分群，對不同的用戶展開有針對性的運營，從而實現(xiàn)更精準的用戶獲取、更多的留存、更高的轉(zhuǎn)化、更好的召回。

通俗點來說，就是看人下菜。具體應(yīng)該怎么做呢?我們拿小紅書來舉個例子。

1)針對不同渠道來的用戶，采取不同的激活策略

之前，小紅書與幾個安卓手機廠商進行了預(yù)裝合作，作為新的獲客渠道。

然而，小紅書通過對預(yù)裝渠道的用戶留存分析發(fā)現(xiàn)，這些渠道的用戶流失率非常高。這意味著，這些花錢買的用戶，絕大部分人是打開一次就再也不來了。

為了提升這些渠道的激活轉(zhuǎn)化和留存，小紅書增長運營團隊對用戶注冊旅程中幾個頁面進行了數(shù)據(jù)分析。他們發(fā)現(xiàn)，很多用戶在打開小紅書后，還沒看到首頁的內(nèi)容，就被這些前置頁面勸退了。

小紅書注冊過程的前置頁面

圖源：小紅書成長筆記

因此，他們針對預(yù)裝渠道用戶進行了登錄流程的改動，經(jīng)過 3 組試驗來確定什么樣的注冊引導(dǎo)方式能夠提升留存。

圖源：小紅書成長筆記

2)用戶分層分析，對不同的用戶采用不同的內(nèi)容策略

在小紅書把重心從“電商”調(diào)整到“社區(qū)”那會，社區(qū)的總體留存率并沒有達到預(yù)期。在這種情況下，如果是不會做數(shù)據(jù)分析、不懂精細化運營的同學(xué)，可能會打算直接優(yōu)化內(nèi)容或甚至做全站活動了。

而小紅書是怎么做的呢?他們根據(jù)用戶年齡進行用戶分層，發(fā)現(xiàn)是“低齡人群(10- 16 歲)的用戶留存太差，拉低了整體留存率。

接著，他們對“渠道曝光-點擊下載-打開App-話題選擇-點擊-搜索-互動”的業(yè)務(wù)流程進行梳理，發(fā)現(xiàn)影響留存率的幾個關(guān)鍵用戶行為是：

打開 App;

點擊 Feeds 流內(nèi)容;

點擊搜索結(jié)果;

內(nèi)容點贊、內(nèi)容評論。

所以，他們針對這幾種行為進行了 3 種假設(shè)分析：

最終，他們發(fā)現(xiàn)：低齡人群的留存率偏低，是因為他們找不到自己感興趣的內(nèi)容。低齡人群的興趣點并不在美妝、美食、健身等，而集中于二次元和明星八卦。

想要留著這波低齡人群，運營團隊需要做的并非是活動，也不是盲目地填充內(nèi)容，而是加大二次元和明星八卦的內(nèi)容比重，同時提高這部分的內(nèi)容質(zhì)量。

相信通過小紅書的案例，大家能感受到，精細化運營就是：通過對獲客渠道、用戶行為的數(shù)據(jù)分析，進行用戶分群，對不同的用戶展開有針對性的運營，從而實現(xiàn)更精準的用戶獲取、更多的留存。

如今，越來越多的小伙伴都知道要用數(shù)據(jù)驅(qū)動精細化運營，但實現(xiàn)起來真心不容易：

1)數(shù)據(jù)不完整，做不到完整的用戶行為分析

很多企業(yè)由于缺乏技術(shù)手段，能獲得的數(shù)據(jù)不完整;或者是多部門、多業(yè)務(wù)線的數(shù)據(jù)獨立存在、無法打通。因此，很難對用戶畫像和用戶行為進行完整分析，從而指導(dǎo)運營動作。

2)觸達用戶的方式分散，容易對用戶重復(fù)騷擾

就算花費了長時間、大力氣采集到數(shù)據(jù)并分析出結(jié)果，但后續(xù)的觸達上還需要借助更多的第三方工具，沒有一個能夠把所有觸達方式整合在一起的工具，觸達成本高不好，還會對用戶重復(fù)騷擾。

很多時候并不是你不想做精細化運營，而是根本做不到!

標簽： 趣頭條 裂變 下沉市場 

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