作者：小馬魚，前阿里運(yùn)營

最近一段時(shí)間，很多的同學(xué)都和我反應(yīng)一個(gè)問題，在家辦公或者離職的狀態(tài)下，他們突然沒有了目標(biāo)。不知道要怎么做工作，不知道怎么安排自己的時(shí)間，更不知道自己以后要怎么樣。聽到了這樣的問題，我特別為他們擔(dān)心。

就我而言，我不怕辛苦，不怕付出，我怕不知道如何去做。

現(xiàn)在，我想和大家分享一個(gè)方法——制定一個(gè)KPI，讓理想，更有方向。

大家都知道，我曾就職于阿里，所以，我現(xiàn)在，就像分享一下，阿里的每個(gè)人是怎么制定KPI的。

阿里巴巴是個(gè)很神奇的地方，包容甚至鼓勵(lì)理想主義，但是KPI為導(dǎo)向的狼性也深入人心。

馬云曾這樣談及KPI，盡管KPI令所有人討厭，但也有存在的必要和價(jià)值，“如果沒有KPI、沒有結(jié)果導(dǎo)向、沒有效率意識(shí)，那么我個(gè)人覺得所有的理想都是空話。”

在阿里，濃濃的企業(yè)文化包裹下，KPI好像不那么令人討厭了。甚至一點(diǎn)點(diǎn)完成的過程非常有目標(biāo)感、成就感。那段時(shí)間也是我成長最快的時(shí)間。

一、阿里如何制定與拆解KPI

我先帶大家走進(jìn)阿里，看看他們的KPI是如何制定與拆解的。

如果說運(yùn)營是正確的做事以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，那KPI就是讓戰(zhàn)略落地的梯子。

有一年，天貓的戰(zhàn)略是要做時(shí)尚化，和淘寶有更明顯的區(qū)隔。那么管理者要讓相關(guān)人員都領(lǐng)到KPI，并且這個(gè)KPI是與戰(zhàn)略強(qiáng)相關(guān)的。那么在時(shí)尚化這個(gè)較虛的戰(zhàn)略下，你認(rèn)為BD團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會(huì)領(lǐng)到什么樣的KPI呢？

BD團(tuán)隊(duì)（也就是商務(wù)拓展）領(lǐng)到的是國際一線品牌入駐天貓的比例。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)領(lǐng)到的是客單價(jià)提升到XX元。

我覺得這兩個(gè)KPI的選取非常高明。為什么這樣說呢？

因?yàn)锽D團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是去拓展商家入駐天貓，在時(shí)尚化這個(gè)戰(zhàn)略下，很明顯我們要提高準(zhǔn)入門檻，吸引頭部品牌商入駐。他們?nèi)腭v的比例越高，時(shí)尚感自然就更強(qiáng)。就好像我們在逛線下商城時(shí)，能通過入駐品牌的level判斷這家商城的檔次和定位。

再來看運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的客單價(jià)提升這個(gè)KPI。

我們都知道有個(gè)電商萬能公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

這里沒有把銷售額和流量拿來當(dāng)KPI，是因?yàn)樵阶非箐N量和流量，運(yùn)營人員越會(huì)讓淘品牌上活動(dòng)，而淘品牌本身就是從淘寶誕生出來的，他們在淘寶天貓都有開店。他們雖然能產(chǎn)生巨大銷售額和流量號(hào)召力，但不利于用戶對天貓的品牌認(rèn)知。反而是客單價(jià)這個(gè)容易讓人忽略的指標(biāo)，反映了一個(gè)用戶的單次購買金額，國際大牌的單價(jià)都比較高，也不愛打折，扶持他們的話客單價(jià)自然就會(huì)更高。

這兩個(gè)指標(biāo)讓BD和運(yùn)營協(xié)作得很好。如果是唯銷售額是從，就會(huì)存在BD把高端商戶談進(jìn)來，卻沒人管的情況。因?yàn)榇笈埔婚_始在天貓上并不好賣。

剛剛說的是在大公司的情況，中高層已經(jīng)把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為執(zhí)行人員能懂的KPI了。但在創(chuàng)業(yè)公司，大部分新人的情況是，老板叫做啥就做啥，并沒有KPI。這種情況就很容易淪為打雜的運(yùn)營，忙碌一年之后再看簡歷，沒有什么可寫的。

我經(jīng)�？吹接械耐瑢W(xué)的簡歷上極少甚至沒有出現(xiàn)數(shù)字，我就知道他的工作是沒有KPI的，沒有結(jié)果為導(dǎo)向的，這樣的簡歷在篩選時(shí)存在感會(huì)很弱，很容易淹沒。

二、運(yùn)用SMART原則給自己制定KPI

找不到帶自己的人那怎么辦呢？，恐怕要自己帶自己了。給自己制定個(gè)KPI。

當(dāng)老板要用戶量時(shí)，如果你是內(nèi)容運(yùn)營，你應(yīng)該考核自己通過內(nèi)容帶來的新增粉絲、下載app的量；

如果你是活動(dòng)運(yùn)營，你應(yīng)該考核自己通過活動(dòng)而來的新增用戶量； 如果你是用戶運(yùn)營，你應(yīng)該考核自己老帶新帶來的新用戶量。

總之，你的KPI跟自己的工作內(nèi)容相關(guān)，要是自己hold得住的，大方向上又能滿足老板想要的。

其實(shí)這就是績效制定的SMART原則。

S代表具體，要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)； M代表可度量，驗(yàn)證它的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的； A代表可實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標(biāo)； R代表相關(guān)，是是與本職工作相關(guān)聯(lián)的； T代表有時(shí)限，有明確的時(shí)間范圍，deadline。

三、如何通過KPI拆解完成KPI任務(wù)

為了更確定性的完成KPI，我們還要做一個(gè)事兒，就是KPI拆解。

比如上面的天貓時(shí)尚化的例子。如果你是BD人員你怎么去拆解呢？你或許可以把未入駐天貓的國際一線品牌全都拉出來放進(jìn)excel表里，制定個(gè)計(jì)劃，一個(gè)月拜訪多少家，必須與多少家建立初步意向，確定簽約多少家。因?yàn)楹灱s是個(gè)結(jié)果指標(biāo)，盯著簽約量來看時(shí)，可能當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終數(shù)字不好但已經(jīng)來不及了，所以要往前推到過程指標(biāo)，也就是拜訪數(shù)量、達(dá)成意向的數(shù)量。

有的時(shí)候，老板會(huì)直接甩給你一個(gè)銷售額100萬的KPI，你怎么去拆解呢？

你可以按產(chǎn)品來拆解。比如3個(gè)主打產(chǎn)品要完成70萬，其他長尾產(chǎn)品要完成30萬，再預(yù)估轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，這兩個(gè)指標(biāo)相對穩(wěn)定，倒推需要多少流量。你的工作就會(huì)變成去找流量。



不是只有公司才能用這套東西，個(gè)人或工作室也用得上。比如我雖然是自由職業(yè)者，但不是懶懶散散沒有目標(biāo)的那種。我是一個(gè)會(huì)給自己制定KPI并享受其中的自由職業(yè)者。只要制定得合理，就能最大化的激發(fā)的的創(chuàng)造力和生產(chǎn)力，而不會(huì)讓人覺得是束縛。

以下是我的簡化后的績效模板：



為了避免太追逐數(shù)字，我做了業(yè)績目標(biāo)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，前者跟錢相關(guān)，后者跟成就感、影響力、美譽(yù)度相關(guān)。

業(yè)績這欄里我就會(huì)寫總業(yè)績XX萬，其中咨詢、培訓(xùn)、社群、廣告分銷各占多少。 價(jià)值實(shí)現(xiàn)這欄里我會(huì)寫累計(jì)影響多少人次，私域流量池?cái)U(kuò)大到多少，孵化知識(shí)ip多少個(gè)，等目標(biāo)。 在目標(biāo)拆解這欄里我會(huì)把它平均到每個(gè)月要完成什么，或者列出關(guān)鍵的合作方，找到我的抓手。

每個(gè)月去回顧時(shí)，我都會(huì)很清楚哪塊超出了，哪塊拖后腿了。要保證年底完成的話，剩下的缺口怎么補(bǔ)回等。按這樣的方法，幫你把過程管理得很好，而不會(huì)到了最后才發(fā)現(xiàn)沒完成但無法彌補(bǔ)了。

像我我今年提前三個(gè)月完成了績效。接下來的時(shí)間就可以更從容自由的去做自己喜歡的事情，思考明年的方向，不用過分考慮金錢上的牽絆。

比如我現(xiàn)在就在進(jìn)行一個(gè)“邊講課邊旅行”的項(xiàng)目。可能在收入上沒有那么賺，但是能讓我給風(fēng)景秀美但互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營不太發(fā)達(dá)的中西部地區(qū)帶去新鮮的知識(shí)，順便游玩一番。

這樣到了年終回顧時(shí)，我績效也達(dá)標(biāo)了，價(jià)值感也滿足了，就是非常成功的一年了。

四、通過曬KPI讓組織心往一處使，更高效的落實(shí)戰(zhàn)略

KPI的制定和拆解就說完了，再簡單說說阿里的一個(gè)傳統(tǒng)，曬KPI。這是戰(zhàn)略落地的一個(gè)高質(zhì)量溝通工具。

曬KPI的目的就是，讓每個(gè)角色都能直觀找到自己的位置，知道自己為什么而忙，相互之間的關(guān)系是什么，不要偏離組織目標(biāo)的瞎忙。

我們在內(nèi)部談合作時(shí)，甚至?xí)�直接問對方KPI是什么，能夠投其所好，勁兒往一處使，合作就好談多了。每周周報(bào)，我們要提取數(shù)據(jù)，記錄KPI完成率。曬給兄弟部門看到，需要什么協(xié)助可以直接在周報(bào)中寫出來，老板會(huì)給予支持。每月月會(huì)，團(tuán)隊(duì)還會(huì)回顧KPI的實(shí)現(xiàn)進(jìn)展。在一次次完成KPI的過程中， 你能明顯看到自己的成長。

KPI這個(gè)名詞聽起來挺讓人焦慮的，但使用起來真的挺有效果的。使用得當(dāng)，讓個(gè)人、團(tuán)隊(duì)都能一起成長。所以，所有心動(dòng)過的人，都應(yīng)該試一試，讓KPI帶著自己成長，祝我們都能發(fā)現(xiàn)更好的自己。

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