今天幫助大家來梳理一下優(yōu)惠券玩法，主要是三個(gè)方面：

1、優(yōu)惠券的組成

2、優(yōu)惠券的主要類型

3、優(yōu)惠券的 5 個(gè)注意事項(xiàng)

接下來，我們就直奔主題，和大家一起詳細(xì)的了解優(yōu)惠券。

01?優(yōu)惠券的組成

想要玩好優(yōu)惠券，首先就得對(duì)優(yōu)惠券有充分的認(rèn)知，那么一張普通的優(yōu)惠券，至少會(huì)有以下幾個(gè)部分組成。

1、面額大小

一般來說優(yōu)惠券等同于現(xiàn)金，所以就有面額上的大小。

正常來說，面額不能少于 1 元，最高無上限。

在設(shè)置面額大小的時(shí)候，要根據(jù)活動(dòng)的力度、目的、產(chǎn)品本身的價(jià)值來設(shè)置。

比如話費(fèi)券，一般面額在2、 3 塊錢就已經(jīng)很大了。

但如果是服飾鞋的話，少則幾十、幾百元、多則上千元的優(yōu)惠券。

盡量不要出現(xiàn) 1 塊錢以內(nèi)的優(yōu)惠券，會(huì)讓用戶的體驗(yàn)極差。

2、獲取方式

歸納來說，獲取優(yōu)惠券有兩種方式。

一是主動(dòng)獲取，二是被動(dòng)獲取。

也可以理解為有條件獲取和無條件贈(zèng)送。

比如新人注冊(cè)app就送優(yōu)惠券，他的條件必須新人，其他的獲取玩法比如

a、簽到：連續(xù)簽到X天可以獲得

b、抽獎(jiǎng)：每天參加轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)

c、兌換：為了消化用戶積分，可以用積分兌換，一般是話費(fèi)券/包郵券

d、購買：比如9. 9 元買N張價(jià)值 99 元的優(yōu)惠券

e、轉(zhuǎn)發(fā)：分享優(yōu)惠券到微信群/朋友圈

d、助力：邀請(qǐng)N個(gè)好友幫忙助力

f、獎(jiǎng)勵(lì)：完成特定銷售等任務(wù)，可以獎(jiǎng)勵(lì)

3、數(shù)量

新人券一般是不限制數(shù)量的，人人有份，除了要做限量活動(dòng)，比如前 1000 名可享。

但如果做某個(gè)專場、某個(gè)商品、某個(gè)大促活動(dòng)，對(duì)于數(shù)量肯定是要做限制的。

這樣才能體現(xiàn)出優(yōu)惠券的價(jià)值。

4、使用條件

優(yōu)惠券的獲取是可以分為有條件和無條件之分，那么使用也分有門檻和無門檻的差別。

a、時(shí)間限制

如果想凸顯出福利好，可以設(shè)置無期限或者一年。

如果想刺激用戶盡快下單，可以設(shè)置 24 小時(shí)或者 7 天，形成緊迫感，最好在優(yōu)惠券上加上倒計(jì)時(shí)。

b、抵扣金額

如果設(shè)置無金額的門檻，很容易造成被刷單或者虧損，雖然這種方式引流效果很好。

正常來說，為了提升GMV，都會(huì)設(shè)置滿減，比如滿99-10，相當(dāng)于拿 10 塊錢做投放了，如果設(shè)置這種要求，比較適合毛利高的商品。

c、商品限制

一張商品券并不是所有商品都通用的，很多券是指定商品可用，這也直接提升該商品的銷量。

d、使用對(duì)象

其實(shí)商品也可以屬于消費(fèi)對(duì)象的一個(gè)維度，另外就是可以根據(jù)新老用戶、或者有身份的用戶。

比如普通用戶和VIP、SVIP會(huì)員專享券等等。

當(dāng)然設(shè)置使用的條件還有很多，我們將在優(yōu)惠券的類型里再次進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。

02?優(yōu)惠券的類型和使用方式

1、對(duì)象/場景

a、新人券

這是基于身份屬性設(shè)置的券，所謂的新人指的是從未下單或者從未體驗(yàn)商家服務(wù)的對(duì)象。

設(shè)置新人券的核心目的就是為了拉新及轉(zhuǎn)換。

如果你要發(fā)新人券記住兩點(diǎn)：

其一是力度大，足夠有吸引力愿意來領(lǐng)取。

所以大家再向上瑞幸咖啡的免單券、新人3. 8 折力度的確很大。

其二是門檻低，就是當(dāng)新用戶下首單的時(shí)候，最好讓新用戶現(xiàn)場領(lǐng)，現(xiàn)場買。

相反，力度小，門檻高就很難激發(fā)用戶去下首單。

b、VIP專場券

許多平臺(tái)都有各種會(huì)員，為了凸顯出會(huì)員的優(yōu)越性，可以設(shè)置一些會(huì)員專場券。

會(huì)員專享券有兩種形式，其一是只有會(huì)員才能享受，還有一種是同樣的商品/活動(dòng)，會(huì)員享受的力度更大。

也有平臺(tái)會(huì)每月定期向會(huì)員贈(zèng)送一定數(shù)量的優(yōu)惠券。

c、專場券

專場券區(qū)別于全場券，指的是為了特定專區(qū)設(shè)置的優(yōu)惠券，目前是為了提升某個(gè)專區(qū)的產(chǎn)品銷量。

專場券也可以設(shè)置為直減券和滿減券。比如無門檻領(lǐng)取 5 元、 10 元，或者設(shè)置專場滿 99 減10、滿 299 減30。

d、單品券

針對(duì)單個(gè)商品設(shè)置的優(yōu)惠券，可以是折扣券，也可以是直減券。

主要目的就是為了提升單品的銷量，打造爆款，也有可能是為了清庫存。

e、類目券

指的是特定類目的商品，可以進(jìn)行抵扣。

類目群比專場券小一個(gè)單元，也可能會(huì)和專場券有重合。

可以是類目里面無門檻券，也可以是某個(gè)類目的滿減券，核心目的就是為了提升類目的商品銷量。

f、全場券

指的是全場購買任一商品，均可直接抵扣。

可以是直減，也可以是全場滿減。

它對(duì)于用戶來說更有吸引力，減少用戶的選擇。

但在設(shè)置全場券的時(shí)候需要注意一些特殊商品，比如話費(fèi)、數(shù)碼家電，虛擬商品。

一般來說，全場券的吸引力>專場券>單品券。

2、具體玩法

g、滿減券

滿減券的目的是為了提升動(dòng)銷和GMV，很多時(shí)候哪怕利潤空間少，都要沖刺GMV。

滿減券有這三種類型，全場滿減、專場滿減和單品滿減。

一般來說，除了毛利極高的商品外，滿減的幅度不超過20%，10%左右的比較常見。

比如滿99-10，199-20，299- 30 元，一些利潤好的商品，可能是滿199-50。

個(gè)人覺得滿減券比較適合做大促活動(dòng)。

h、折扣券

折扣券可以分為兩種，一種是單品折扣，比如打 8 折， 5 折。

還有一種是滿減折扣，充值 100 打9. 5 折，充值 200 打 8 折。

如果要用折扣券，最好是低折扣，個(gè)人認(rèn)為至少 8 折起，這樣才有力度。

i、翻倍券

翻倍券不是特別適合做電商，而是適合做虛擬積分，或者個(gè)人的成長值。

如果要考慮翻倍券，最好設(shè)置指定專區(qū)或者指定商品。

而且翻倍券一般不適合直接領(lǐng)券，適合做抽獎(jiǎng)、助力、簽到獲取。

j、包郵券

目前包郵券一般來說，也只有淘寶、京東等平臺(tái)還有運(yùn)費(fèi)的說法。

絕大部分社交電商平臺(tái)，其實(shí)都是要求包郵價(jià)來供貨的。

商家的供貨價(jià)就是包郵價(jià)，只要設(shè)置偏遠(yuǎn)地區(qū)不發(fā)貨就行。

如果你做的平臺(tái)有涉及到郵費(fèi)，那么就可以把包郵當(dāng)做福利來進(jìn)行發(fā)放。

可以是簽到多少天獲得包郵券，也可以是積分抵扣包郵券，還可以是抽獎(jiǎng)獲得包郵券。

k、免單券

免單券的優(yōu)惠力度是最大的，但核心還是要看范圍。

是指定單品免單，還是專場任一商品免單。

如果是指定單品免單，其實(shí)成本的可控性會(huì)更好。

如果是專場任一商品免單，對(duì)于選品就有很高的要求，既要選的商品用戶喜歡，又要合理控制成本。

一般來說，免單券比較適合新人拉新以及大促活動(dòng)的個(gè)人福利。

如果對(duì)于新人首單轉(zhuǎn)化感興趣的，可以閱讀村長另外兩篇文章：

《首單免費(fèi)，怎么操作》

《首單轉(zhuǎn)化提升50%： 10 種玩法和 6 個(gè)注意事項(xiàng)》

03?優(yōu)惠券的 5 個(gè)注意事項(xiàng)

1、優(yōu)惠券不同于紅包

我希望大家能把優(yōu)惠券和紅包區(qū)分開，紅包應(yīng)該在用戶的心目中是無門檻的、直減的，甚至是可以提現(xiàn)的。

所以紅包的威力，應(yīng)該比優(yōu)惠券更直接。

2、優(yōu)惠券玩法是可以疊加的

不要把優(yōu)惠券設(shè)置成單一的玩法，比如新用戶注冊(cè)可以領(lǐng)取一個(gè)價(jià)值 199 的大禮包。

里面包含N張無門檻券，N張?jiān)捹M(fèi)券，N張抵扣券。

另外，抵扣券可以單品的，也可以是專場的，也可以是針對(duì)新人的。

3、券是有成本的

希望我們?cè)谠O(shè)置優(yōu)惠券時(shí)，需要認(rèn)識(shí)到，優(yōu)惠券是雖然是虛擬產(chǎn)品，但其實(shí)是有成本的。

因?yàn)樗�意味著我們放棄了一部分毛利，把�?yōu)惠給了用戶。

所以，我們?cè)谶M(jìn)行商品銷售的時(shí)候，對(duì)于大部分平臺(tái)來說，不要直接展示最低價(jià)。

比如一個(gè)商品標(biāo)價(jià) 19 元，你直接設(shè)置 9 元和領(lǐng) 10 元券，長期看來，對(duì)于用戶的心理是不一樣的。

寧愿讓用戶領(lǐng)券再去使用，否則用戶就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品就只值這么多錢。

4、發(fā)券要想清楚目的

既然優(yōu)惠券是有成本的，所以就要想清楚你花錢是為了什么。

有的優(yōu)惠券是為了提升單品銷量的，有的是為了提升全場的GMV，也有是為了清理一部分庫存尾貨，還有啥為了做客戶關(guān)懷。

所以要想清楚，自己發(fā)多少張券，預(yù)計(jì)帶來多少的GMV和訂單，具體的核銷數(shù)據(jù)是怎么樣的。

5、優(yōu)惠券是可以售賣的

免費(fèi)送的券，有時(shí)候核銷的情況會(huì)很差。

為了吸引用戶使用，同時(shí)能減少一些成本支出。

完全可以把優(yōu)惠券進(jìn)行售賣，比如 20 元的券賣 3 塊錢， 10 元券賣 1 元等等。

但要賣優(yōu)惠券，就得讓用戶覺得超值。

要么按照品的維度，挑選一些熱銷爆款。

要么按照力度，銷售無門檻、滿減等券。

那么關(guān)于售賣優(yōu)惠券，可以去看我之前的文章《券包玩法：一分鐘，賣了 100 份�！肥圪u優(yōu)惠券包，帶來了很好的效果。

6、可以每天發(fā)券

剛才說了券有成本，那么每天發(fā)券是不是會(huì)讓用戶覺得沒有價(jià)值呢?

關(guān)于這一點(diǎn)要看你怎么發(fā)，比如說限量，限品，限時(shí)間等等。

還有很重要的一點(diǎn)，銷售上我們講究重復(fù)效應(yīng)，目的就是一直吸引用戶。

核心的本質(zhì)就在于真的節(jié)省了錢，每天發(fā)券大家可以去參考下萌推。

每天會(huì)篩選出N個(gè)商品，做成一個(gè)特價(jià)專區(qū)，持續(xù)的進(jìn)行特價(jià)商品的推薦。

它不會(huì)讓用戶覺得無價(jià)值，反而覺得每天能領(lǐng)到實(shí)惠，因?yàn)樯唐访刻於荚诎l(fā)生變化，這也就要求平臺(tái)的SKU足夠多。

來源：十里村

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