隨著“一帶一路”戰(zhàn)略推進(jìn)，鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、港口、水電等工程正在中亞、東南亞、非洲等國(guó)家和地區(qū)破土崛起。但你能想象嗎，在這些項(xiàng)目建設(shè)時(shí)，可能都有來(lái)自河南的礦山機(jī)械隆隆運(yùn)行，篩分洗選、將石料制砂，為項(xiàng)目穩(wěn)定推進(jìn)提供保障。

公開(kāi)資料顯示，河南鄭州是國(guó)內(nèi)礦山機(jī)械的重要集中區(qū)域，超過(guò)500家工廠和貿(mào)易公司，支撐著國(guó)內(nèi)外大大小小的基建項(xiàng)目。近年來(lái)，這些企業(yè)紛紛在“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略倡議下走出國(guó)門，河南也逐漸成為面向第三世界國(guó)家出口礦山機(jī)械的大省。

內(nèi)貿(mào)危機(jī)激發(fā)外貿(mào)機(jī)遇

事實(shí)上，河南礦山機(jī)械“走出去”，還與內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)危機(jī)息息相關(guān)。過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，基建項(xiàng)目遍地開(kāi)花，帶動(dòng)了國(guó)家工業(yè)體系整體崛起，在河南催生了礦山機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶集群。但是，近年來(lái)隨著國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)的日漸完善，以及國(guó)家對(duì)環(huán)境污染的關(guān)注和重視，礦山機(jī)械行業(yè)發(fā)展的諸多限制日漸凸顯。

已在河南當(dāng)?shù)貜氖逻^(guò)十余年礦山機(jī)械的行業(yè)人士對(duì)記者分析，河南礦山機(jī)械在過(guò)去十多年里，技術(shù)上沒(méi)有顯著的改進(jìn)，企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，很多小型工廠為了生存，只能靠壓低產(chǎn)品價(jià)格來(lái)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)逐年下滑。

面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，有的企業(yè)選擇在產(chǎn)品端突圍，開(kāi)發(fā)更具技術(shù)含量，符合環(huán)保趨勢(shì)的新產(chǎn)品。有的企業(yè)則把生存下去的希望寄托到了海外市場(chǎng)。

據(jù)阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)顯示，隨著“一帶一路”戰(zhàn)略深入推進(jìn)，海外機(jī)遇凸顯。平臺(tái)上的礦山機(jī)械買家主要來(lái)自于印尼，印度，俄羅斯，巴西，秘魯，菲律賓等“一帶一路”國(guó)家，尤其是印尼，俄羅斯和巴西礦產(chǎn)資源豐富，投資需求旺盛，市場(chǎng)需求增幅遙遙領(lǐng)先。

線上平臺(tái)引領(lǐng)企業(yè)出海掘金

歷史可追溯至1987年的河南尼羅河機(jī)械設(shè)備有限公司(下稱尼羅河機(jī)械)是河南礦山機(jī)械行業(yè)布局海外市場(chǎng)的勇于嘗試者。總經(jīng)理李華麗告訴記者：“行業(yè)里，我們應(yīng)該是最早設(shè)立海外倉(cāng)的企業(yè)”。2015年，尼羅河機(jī)械在蘇丹設(shè)立海外倉(cāng)，并于2019年在肯尼亞設(shè)立海外工廠。

圖片來(lái)源：尼羅河機(jī)械

成為行業(yè)的先行者，大膽投入非洲市場(chǎng)，與尼羅河機(jī)械對(duì)線上平臺(tái)的運(yùn)用息息相關(guān)。據(jù)介紹，尼羅河機(jī)械的前身，是李華麗父親創(chuàng)辦的作坊式礦山機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)。從2013年開(kāi)始涉足進(jìn)出口貿(mào)易，到推動(dòng)父親創(chuàng)建的工廠重新定位，向規(guī)范化、專業(yè)化邁進(jìn)。李華麗感嘆道：“老一輩過(guò)去總覺(jué)得企業(yè)只要做好內(nèi)功，產(chǎn)品就不愁銷路，但是培育市場(chǎng)也是很重要的”。

培育市場(chǎng)需要大量的投入，其中重要的一步就是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，這決定了企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)方向。而李華麗做決策的重要抓手，就是線上平臺(tái)。

早在2014年，李華麗就參與了阿里巴巴國(guó)際站的育商活動(dòng)，通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)和海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)對(duì)比分析，她發(fā)現(xiàn)非洲是潛力巨大的市場(chǎng)。為了搶占這個(gè)市場(chǎng)，李華麗考察了當(dāng)?shù)乜蛻舻牟少?gòu)習(xí)慣，“他們只有看到才會(huì)相信。”也因此，李華麗推動(dòng)尼羅河機(jī)械在蘇丹設(shè)立海外倉(cāng)，對(duì)標(biāo)當(dāng)?shù)夭少?gòu)習(xí)慣進(jìn)行生產(chǎn)鋪貨。

意外的是，2016年，面向蘇丹的服務(wù)團(tuán)隊(duì)尚未建立完善，尼羅河機(jī)械在當(dāng)?shù)劁N售的一批產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題。接到部分客戶的反饋后，李華麗立即做出決定：把問(wèn)題產(chǎn)品全部召回，從國(guó)內(nèi)工廠為客戶免費(fèi)補(bǔ)貨，并派遣技術(shù)工程師前往蘇丹駐場(chǎng)解決問(wèn)題。在過(guò)去，這是難以想象的選擇。因?yàn)榈V山機(jī)械這樣的重貨一旦售到海外，概不退換，企業(yè)也難以承受來(lái)回運(yùn)輸?shù)膿p失。而當(dāng)尼羅河機(jī)械的工程師趕到蘇丹當(dāng)?shù)氐V區(qū)處理問(wèn)題的時(shí)候，很多客戶都還沒(méi)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

來(lái)自中國(guó)的工程師就這樣出現(xiàn)在他們眼前，讓他們看到了中國(guó)制造的誠(chéng)信與用心。有客戶開(kāi)玩笑說(shuō)，以后愿意從尼羅河機(jī)械購(gòu)買一切中國(guó)產(chǎn)品，“哪怕不是你們生產(chǎn)的。”接下來(lái)，尼羅河機(jī)械蘇丹工廠投產(chǎn)第一年銷售額就達(dá)到了3000萬(wàn)元，一舉打開(kāi)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

借力線上平臺(tái)數(shù)據(jù)挖掘市場(chǎng)商機(jī)，讓李華麗對(duì)于線上平臺(tái)有了新的認(rèn)識(shí)。她認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)梳理好內(nèi)部系統(tǒng)，就能借力線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)很多價(jià)值。2016年，尼羅河機(jī)械正式入駐阿里巴巴國(guó)際站，同時(shí)開(kāi)設(shè)兩個(gè)金品誠(chéng)企平臺(tái)。“線上平臺(tái)在目標(biāo)市場(chǎng)的知名度我們很看重，阿里巴巴在國(guó)際上認(rèn)可度很高”，李華麗表示，阿里巴巴國(guó)際站是尼羅河機(jī)械重要的機(jī)會(huì)窗口。

圖片來(lái)源：尼羅河機(jī)械

把握機(jī)會(huì)窗口打造品牌

完成線上線下布局的尼羅河機(jī)械，至今年出口額已經(jīng)超過(guò)1億元，其中90%來(lái)自蘇丹、肯尼亞、烏干達(dá)等“一帶一路”國(guó)家。但高速增長(zhǎng)背后，新課題也隨之而來(lái)。當(dāng)越來(lái)越多企業(yè)借力線上平臺(tái)走向海外，內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的限制是否會(huì)在海外市場(chǎng)重演?有觀點(diǎn)表示，想要獲得長(zhǎng)線增長(zhǎng)，河南礦山機(jī)械企業(yè)必須建立長(zhǎng)期的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造國(guó)外市場(chǎng)認(rèn)可的品牌。

打造品牌的重要立足點(diǎn)之一，是儲(chǔ)備屬于企業(yè)的信用資產(chǎn)。多位行業(yè)從業(yè)者表示，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外市場(chǎng)，誠(chéng)信對(duì)于礦山機(jī)械企業(yè)而言越來(lái)越重要。但是，礦山機(jī)械企業(yè)一直都在線上獲取商機(jī)，在線下完成業(yè)務(wù)，海外買家無(wú)法了解企業(yè)真實(shí)的成交記錄。積累信用數(shù)據(jù)并展示給買家是礦山機(jī)械企業(yè)都缺失的一環(huán)，成為了礦山機(jī)械企業(yè)在海外把品牌做大做強(qiáng)的掣肘。

尼羅河機(jī)械也遇到了同樣的情況。入駐阿里巴巴國(guó)際站后，尼羅河機(jī)械的線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)并不重視信保數(shù)據(jù)沉淀。一次，李華麗到目標(biāo)市場(chǎng)之一的南美洲拜訪客戶。她本以為經(jīng)過(guò)前期的溝通和對(duì)合同文本的認(rèn)可，已經(jīng)萬(wàn)事俱備。沒(méi)有想到的是，這位客戶提出，要走阿里巴巴國(guó)際站信保付款，還開(kāi)玩笑說(shuō)：“阿里巴巴信保付款，我還能點(diǎn)評(píng)，你對(duì)我不好的話，要小心一點(diǎn)。”李華麗很是震驚，沒(méi)有想到信保訂單的認(rèn)知度已經(jīng)覆蓋到了南美洲。雙方達(dá)成交易之后，客戶陸續(xù)用不同的銀行卡付款，但每一筆都要走信保，非常執(zhí)著。

“我們一直在搭建我們公司內(nèi)部的信用體系，以此來(lái)獲得客戶的信任、建立我們的品牌。但是當(dāng)我們無(wú)法給客戶帶來(lái)信任感，就需要第三方來(lái)給客戶信任感，剛好阿里巴巴能做這件事，為什么不配合呢?”經(jīng)過(guò)客戶的“震撼教育”，了解到阿里巴巴國(guó)際站的信保數(shù)據(jù)積累，以及和買家反饋強(qiáng)相關(guān)的信用等級(jí)體系能夠?yàn)槠髽I(yè)彌補(bǔ)短板，李華麗轉(zhuǎn)變了觀念。

李華麗發(fā)現(xiàn)，有平臺(tái)背書(shū)的力量，尼羅河機(jī)械在阿里巴巴國(guó)際站的成交率達(dá)到了5%，而行業(yè)普遍的成交率僅為1%~2%。李華麗告訴記者：“制造業(yè)本身是我們的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)希望能把我們的優(yōu)勢(shì)利用好的前提下，通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站獲得更多機(jī)會(huì)，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，才不會(huì)被這么大的競(jìng)爭(zhēng)力擊垮，不然往前走很難。如果有機(jī)會(huì)大家抱團(tuán)成長(zhǎng)，也是很開(kāi)心的事情。”

阿里巴巴國(guó)際站小二告訴記者，為了助力企業(yè)全面打造面向海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，平臺(tái)針對(duì)企業(yè)電商意識(shí)薄弱、電商運(yùn)營(yíng)能力不足的問(wèn)題，為河南礦山機(jī)械行業(yè)打造了針對(duì)性的培訓(xùn)體系，積極帶領(lǐng)商家走出鄭州，與沿海電商發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)交流，同時(shí)為礦山機(jī)械行業(yè)搭建流量資源場(chǎng)景和實(shí)戰(zhàn)練兵場(chǎng)，助力企業(yè)把中國(guó)設(shè)備輸送到全球。

標(biāo)簽： 阿里巴巴 阿里國(guó)際發(fā)展 河南機(jī)械走向海外 一帶一路戰(zhàn)略發(fā)展 河南

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