一、互聯(lián)網(wǎng)金融在中國的發(fā)展情況

    1、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展概況

    互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的快速發(fā)展，以及移動互聯(lián)網(wǎng)及其應(yīng)用在國內(nèi)的大范圍普及，自下而上地推動了整個行業(yè)的市場化進程。這種影響體現(xiàn)在金融領(lǐng)域的各個方面，在證券行業(yè)也逐漸開始顯現(xiàn)出來。我國證券交易投資者結(jié)構(gòu)是以散戶為主，長尾端客戶數(shù)量龐大，標(biāo)準(zhǔn)化的、面向中小零售用戶的互聯(lián)網(wǎng)金融具有強烈的現(xiàn)時及潛在需求。

    從目前的態(tài)勢看，互聯(lián)網(wǎng)將成為未來金融產(chǎn)品的主要銷售渠道。首先，監(jiān)管方已經(jīng)明確了銷售機構(gòu)、支付結(jié)算機構(gòu)、第三方支付平臺三個監(jiān)管層次；其次，基金、證券公司和銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作模式已成型，互聯(lián)網(wǎng)渠道優(yōu)勢將進一步強化。

    互聯(lián)網(wǎng)金融的渠道優(yōu)勢主要有三方面：其一，相較于傳統(tǒng)線下渠道，互聯(lián)網(wǎng)更注重用戶體驗，交易門檻逐步降低，互聯(lián)網(wǎng)的人際傳播及推廣方式將推動銷售規(guī)模的爆發(fā)式增長；其二，金融產(chǎn)品的銷售范圍目前主要集中在信用風(fēng)險較低、流動性較強的貨幣型基金和標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的保險產(chǎn)品，隨著用戶習(xí)慣的培養(yǎng)以及軟、硬件配套產(chǎn)品及服務(wù)的不斷改進，未來隨著傳統(tǒng)金融機構(gòu)的相繼觸網(wǎng)，銷售范圍將有可能擴展到絕大部分金融產(chǎn)品；其三，基于用戶屬性和交易信息的大數(shù)據(jù)分析，是互聯(lián)網(wǎng)的特性之一，這將給更多的互聯(lián)網(wǎng)定制理財產(chǎn)品及營銷手段提供更多的技術(shù)支持。

    互聯(lián)網(wǎng)金融將倒逼傳統(tǒng)金融產(chǎn)品從自身特性和銷售方式上進行轉(zhuǎn)型，而這一轉(zhuǎn)型過程中，渠道創(chuàng)新成了最為重要的因素。更多的金融產(chǎn)品將從系統(tǒng)級產(chǎn)品升級過渡到用戶級產(chǎn)品，以用戶體驗為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新必將成為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的核心。

    互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟下，用戶行為習(xí)慣在發(fā)生改變，主要有以下幾個特征：其一，服務(wù)時間延長，越來越多的交易將發(fā)生在金融機構(gòu)的營業(yè)時間以外，集中在碎片化時間內(nèi)；其二，服務(wù)渠道拓展，傳統(tǒng)實體網(wǎng)點增長趨緩，接近飽和，用戶逐漸傾向于網(wǎng)銀、手機 APP、微信公眾賬號、第三方支付平臺應(yīng)用等多渠道完成交易。用戶行為習(xí)慣的變化將促進整個金融行業(yè)發(fā)展，而用戶習(xí)慣的變化首先需要合適的軟件產(chǎn)品及服務(wù)不斷跟蹤需求，持續(xù)改進，在保證安全、穩(wěn)定的前提下，提供最大程度的便捷交易。

    2、互聯(lián)網(wǎng)金融在金融行業(yè)

    各個領(lǐng)域的應(yīng)用

    互聯(lián)網(wǎng)金融目前已經(jīng)滲透到金融行業(yè)的各個領(lǐng)域，基于互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，對金融各子行業(yè)的原有業(yè)務(wù)進行了發(fā)展和延伸，同時為傳統(tǒng)金融機構(gòu)帶來了新的競爭對手。

    互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用主要依托移動支付、社交網(wǎng)絡(luò)、搜索引擎和云計算等互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)和新理念，針對支付結(jié)算、渠道業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)處理、供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域，推出了包括第三方網(wǎng)絡(luò)支付平臺、資產(chǎn)管理及網(wǎng)絡(luò)銷售等多項業(yè)務(wù)。

    在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，以移動通信設(shè)備、無線通信設(shè)備所構(gòu)成的移動支付手段逐步成為主流；同時，證券、生活賬單等金融資產(chǎn)的支付和轉(zhuǎn)移也可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行，支付清算電子化，替代現(xiàn)鈔流通。與此同時，各類金融機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，陸續(xù)推出貨幣資金理財業(yè)務(wù)，金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，虛擬信用卡業(yè)務(wù)，具有開銷戶、轉(zhuǎn)賬匯款、日常繳費功能的“微銀行”業(yè)務(wù)。

    從互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用涉及的行業(yè)看，證券、銀行、保險等多個領(lǐng)域均已出現(xiàn)了基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，具體情況參見下表：

    相關(guān)報告：智研咨詢發(fā)布的《2017-2023年中國金融系列行業(yè)深度調(diào)研及市場前景預(yù)測報告》 

    近年來，海外金融機構(gòu)提出 Fintech 概念。Fintech 主要指技術(shù)帶來的金融創(chuàng)新，能創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)模式、應(yīng)用、流程或產(chǎn)品，從而對金融市場、金融機構(gòu)或金融服務(wù)的提供方式產(chǎn)生影響。Fintech 涉及的范疇較互聯(lián)網(wǎng)金融更廣，在證券交易服務(wù)、支付及結(jié)算服務(wù)、零售銀行服務(wù)、金融理財服務(wù)、新型保險服務(wù)等多方面實現(xiàn)技術(shù)及服務(wù)的多方位突破。國內(nèi)金融信息服務(wù)提供商亦開始嘗試涉足Fintech 的探索。

    二、證券業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢

    1、互聯(lián)網(wǎng)金融對中國證券業(yè)的影響

    中國證券行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段。第一階段競爭的核心是規(guī)模和渠道，證券公司以經(jīng)紀(jì)、自營為主營業(yè)務(wù)，營業(yè)部渠道資源是最重要的競爭因素之一。第二階段發(fā)展的主要動力是創(chuàng)新，開端較早，正式平穩(wěn)且成型的發(fā)展從 2012 年開始，業(yè)務(wù)的創(chuàng)新為證券公司帶來重要的發(fā)展機遇，證券公司收入結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化，創(chuàng)新能力帶來溢價。第三階段的關(guān)鍵在于互聯(lián)網(wǎng)，目前正處于互聯(lián)網(wǎng)金融的實踐階段，大方向逐漸明朗，正在由包括監(jiān)管方、證券公司、投資者在內(nèi)的所有參與者不斷付諸應(yīng)用。

    互聯(lián)網(wǎng)金融對證券業(yè)的影響，主要分為以下幾個方面：

    其一，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)首先帶來改變的是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開戶、交易功能。2013-2014 年以來，各證券公司陸續(xù)推出低傭金的網(wǎng)上開戶，部分證券公司通過和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作導(dǎo)入客戶流量，互聯(lián)網(wǎng)開始對傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)帶來實質(zhì)沖擊。其中的原因是多維度的：一方面，近年來證券交易傭金率持續(xù)下降，激烈的價格戰(zhàn)導(dǎo)致全行業(yè)傭金收入無法通過價格的變動帶來增量的刺激；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)擁有海量客戶流量入口，部分傳統(tǒng)客戶也可能轉(zhuǎn)為通過互聯(lián)網(wǎng)渠道介入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場格局或?qū)�發(fā)生改變。
傳統(tǒng)商業(yè)理論認為企業(yè)界 80%的業(yè)績來自 20%的產(chǎn)品。而長尾理論認為，只要產(chǎn)品的存儲和流通的渠道足夠大，眾多小市場能夠匯聚成可與主流相匹敵的市場。這種局面的形成需要兩個條件，其一為足夠低的成本，由于單個客戶的貢獻值較小，只有當(dāng)產(chǎn)品的成本更低時才有可能產(chǎn)生經(jīng)濟效益；其二為足夠多的客戶，如果無法形成規(guī)模效應(yīng)，就不會形成商業(yè)模式產(chǎn)生利潤�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融本身的特性決定其正好可以解決這兩個問題，即可以忽略不計的使用及流通成本以及大規(guī)模的客戶導(dǎo)入。基于互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，將借助互聯(lián)網(wǎng)渠道不斷激發(fā)邊緣化存量客戶的交易需求，不斷降低其開戶、維護賬戶以及交易的成本，同時滿足客戶多樣性的定制交易需求。

    其二，理財與融資�；ヂ�(lián)網(wǎng)為證券公司理財和融資業(yè)務(wù)帶來了新的渠道，物理網(wǎng)點將不再是主要制約因素。證券公司通過低傭金和流量導(dǎo)入引入客戶后，可以通過理財、融資類業(yè)務(wù)為其提供增值服務(wù)。產(chǎn)品的推出取決于證券公司的綜合實力，能否提供滿足需求的多樣性產(chǎn)品將是互聯(lián)網(wǎng)證券能否成功的重要因素之一。通過互聯(lián)網(wǎng)，證券公司可以為客戶提供從定制投資、消費流程出發(fā)的財富管理產(chǎn)品，覆蓋范圍從基于研發(fā)業(yè)務(wù)的客戶咨詢，到基于資產(chǎn)管理投資的標(biāo)的配置，再到風(fēng)險收益多維度匹配的更多理財產(chǎn)品，從而實現(xiàn)大資管產(chǎn)業(yè)鏈的完善。相比于商業(yè)銀行和保險公司，證券公司在賣方研究、投資定價、衍生產(chǎn)品的優(yōu)勢較為明顯，借助互聯(lián)網(wǎng)，上述優(yōu)勢業(yè)務(wù)及服務(wù)可以實時交付客戶，滿足不同客戶多樣性的財富管理需求。

    基于互聯(lián)網(wǎng)的證券公司理財產(chǎn)品具有廣闊市場的原因包括兩方面因素。一方面，從互聯(lián)網(wǎng)特性來看，互聯(lián)網(wǎng)的便捷性打通資金鏈條，降低了理財產(chǎn)品管理及運營成本，互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應(yīng)聚合個人用戶零散資金。另一方面，從用戶需求來看，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品具有的低門檻、高收益、高流動性特點貼合大眾理財需求。再者，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品購買渠道可以依托于用戶規(guī)模大、使用頻率高、發(fā)展成熟的第三方支付平臺或證券公司新型賬戶體系，為產(chǎn)品的購買提供極大便利。

    其三，賬戶體系�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融存在的基礎(chǔ)是網(wǎng)上支付的賬戶系統(tǒng)，而傳統(tǒng)的證券公司賬戶中交易賬戶、理財賬戶是分開的，并且證券保證金只能托管于銀行。互聯(lián)網(wǎng)對證券賬戶體系提出了更高的要求，也加速了證券公司賬戶體系的變革。目前，一部分證券公司已經(jīng)推出了交易、理財、支付為一體的一戶通系統(tǒng)。賬戶體系的合并或者統(tǒng)一調(diào)配將成為證券公司實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下其他業(yè)務(wù)突飛猛進的基礎(chǔ)性決定因素。綜合以上方面可以看出，互聯(lián)網(wǎng)將會給傳統(tǒng)證券業(yè)帶來革命性的影響。

    因此，互聯(lián)網(wǎng)金融對證券業(yè)既是機遇，又是挑戰(zhàn)。在平臺、渠道和產(chǎn)品等領(lǐng)域大膽創(chuàng)新的證券公司，可以在這一輪競爭中取得市場的主動。

    2、互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的新業(yè)務(wù)機會

    互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起加快了證券業(yè)信息化的進程，推進了證券業(yè)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。全球各國的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展實踐也給整個行業(yè)提供了可以借鑒的案例。

    證券業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融化是將互聯(lián)網(wǎng)基因融入證券業(yè)，全方面推動證券公司組織架構(gòu)、管理模式和業(yè)務(wù)流程的再造。傳統(tǒng)證券業(yè)的業(yè)務(wù)流程不能及時響應(yīng)客戶的需求，為客戶提供一站式、綜合便捷的理財服務(wù)，證券業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融化能夠大幅提升客戶的體驗。此外，越來越多的創(chuàng)新業(yè)務(wù)涉及到證券公司流程層面的所有部門，更需要部門之間的整體統(tǒng)籌、緊密協(xié)作，互聯(lián)網(wǎng)金融為這種跨部門的業(yè)務(wù)流程再造與整合提供了可能。

    證券公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的模式主要分為兩類：一是將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的運營嫁接到互聯(lián)網(wǎng)或者移動互聯(lián)網(wǎng)上。互聯(lián)網(wǎng)具有覆蓋面廣且運作成本較低的特點，能夠提高證券業(yè)的服務(wù)效率、降低單個客戶的服務(wù)成本，提升證券業(yè)的盈利能力。二是基于互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，推出創(chuàng)新性的金融服務(wù)功能和業(yè)務(wù)種類。

    從業(yè)務(wù)層面看，互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的新的業(yè)務(wù)機會主要體現(xiàn)為渠道的互聯(lián)網(wǎng)化、營銷服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化、金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)催生新的商業(yè)模式：

    （1）渠道的互聯(lián)網(wǎng)化

    通過互聯(lián)網(wǎng)化工具的應(yīng)用改變客戶接觸和服務(wù)交付的方式，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

    第一，信息傳播和客戶接觸的互聯(lián)網(wǎng)化。包括服務(wù)產(chǎn)品、資訊、行情的推送，和微信等互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)對接，通過微信、手機 APP 完成客戶服務(wù)等。如“微信客戶服務(wù)系統(tǒng)”的建設(shè)。

    第二，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和服務(wù)。通過自建商城，和互聯(lián)網(wǎng)公司合作等形式，在互聯(lián)網(wǎng)上完成產(chǎn)品購買和理財服務(wù)。如“網(wǎng)上產(chǎn)品商城”的建設(shè)。

    第三，業(yè)務(wù)辦理的互聯(lián)網(wǎng)化。通過便利的互聯(lián)網(wǎng)、手機、平板電腦等前端工具，完成全天候的業(yè)務(wù)辦理。如“移動展業(yè) APP”、“業(yè)務(wù)受理終端”的建設(shè)。

    第四，業(yè)務(wù)處理模式的互聯(lián)網(wǎng)化，線上和線下的流程互通�；�于集中運營的模式，對線下網(wǎng)點實施低成本、高效率擴展。如“業(yè)務(wù)運營中心”、“專項業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)”的建設(shè)。

    此外，由于互聯(lián)網(wǎng)思維的影響，客戶的使用體驗要求不斷提高，與客戶服務(wù)相關(guān)的前端和中后臺系統(tǒng)需要不斷優(yōu)化改進，產(chǎn)生眾多個性化定制的 IT 服務(wù)需求。

    （2）營銷服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化

    互聯(lián)網(wǎng)思維影響營銷服務(wù)模式，促進營銷服務(wù)活動向人性化、便利化和專業(yè)化發(fā)展。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

    第一，營銷服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)工具的結(jié)合，產(chǎn)生新的營銷服務(wù)手段。如：在線客服、視頻培訓(xùn)、虛擬金融社區(qū)等。此外互聯(lián)網(wǎng)思維對營銷服務(wù)形式有巨大的影響，免費體驗、紅包、活動營銷等形式層出不窮，針對海量營銷服務(wù)需求的處理、多媒體通訊、活動的組織和效果分析等方面需要 IT 系統(tǒng)的支持。

    第二，會員分級服務(wù)依托線上渠道更好開展。根據(jù)客戶的收益率、活躍程度，換算成客戶積分，和互聯(lián)網(wǎng)渠道相關(guān)的榮譽體系能夠影響客戶消費習(xí)慣，給客戶帶來更好體驗。

    第三，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用。金融機構(gòu)積累的大量客戶資產(chǎn)、交易數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)海量數(shù)據(jù)相結(jié)合，可以產(chǎn)生多方面的應(yīng)用形態(tài)。如：客戶行為分析，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)客戶的投資偏好、發(fā)現(xiàn)潛在需求、自動匹配適合的產(chǎn)品和服務(wù)，更準(zhǔn)確、高效完成金融產(chǎn)品銷售和針對性服務(wù)。此外，數(shù)據(jù)分析結(jié)果也為客戶信用、產(chǎn)品定價、企業(yè)經(jīng)營提供依據(jù)，進而優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。

    第四，互聯(lián)網(wǎng)工具對營銷服務(wù)工作的支持。金融企業(yè)員工可以通過手機 APP等工具服務(wù)客戶，使得客戶和員工之間的服務(wù)關(guān)系更加密切，客戶需求也能得到更及時的響應(yīng)。

    （3）金融產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化

    互聯(lián)網(wǎng)時代客戶需求的收集和金融產(chǎn)品的交付更加便利，設(shè)計高收益、低風(fēng)險、高流動性的高價值產(chǎn)品成為可能。金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

    第一，為了提供更加便利的客戶服務(wù)、更加豐富的業(yè)務(wù)品種，需要在核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)上進行改造新增功能。比如“綜合理財賬戶系統(tǒng)”，提供分級賬戶、便利的賬戶開通。一個賬戶可以開通理財、股票、基金、期貨、外匯、保險、境外等功能。

    第二，資金業(yè)務(wù)創(chuàng)新。“資金支付平臺”的建設(shè)可以彌補證券公司長期存在的資金服務(wù)功能少、時間短和手段較為單一等問題，允許客戶資金通過第三方支付的形式實現(xiàn)廣義的支付功能，是發(fā)展證券公司五大基礎(chǔ)功能的重要舉措，可以進一步提升證券公司綜合金融服務(wù)的水平。

    第三，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的組合創(chuàng)新，產(chǎn)生新的金融服務(wù)形式，也帶來新的 IT 需求。后臺是現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，但根據(jù)客戶需求做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品封裝，可以衍生出更多的金融產(chǎn)品。

    （4）互聯(lián)網(wǎng)催生新的商業(yè)模式

    互聯(lián)網(wǎng)會催生新的服務(wù)或產(chǎn)品。典型情況包括：

    云服務(wù)模式。通過云的方式提供服務(wù)，業(yè)務(wù)的參與者可以不直接建設(shè)系統(tǒng)，通過授權(quán)直接接入，在互聯(lián)網(wǎng)上完成業(yè)務(wù)協(xié)作、產(chǎn)品運營。如“私募產(chǎn)品云柜臺”。此外由于證券交易業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，因此采用云的方式部署交易節(jié)點，基于云模式的交易系統(tǒng)接入，省去了復(fù)雜的 IT 系統(tǒng)部署、運維環(huán)節(jié)，也將成為證券公司的新選擇。傳統(tǒng)金融 IT 企業(yè)將扮演更重要的角色，實現(xiàn)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)運營提供商的延伸。

    互聯(lián)網(wǎng)財富管理業(yè)務(wù)。將互聯(lián)網(wǎng)渠道和財富管理業(yè)務(wù)相結(jié)合。通過各種互聯(lián)網(wǎng)渠道收集客戶需求，后臺通過金融產(chǎn)品模型、大數(shù)據(jù)分析處理、資產(chǎn)配置模型和產(chǎn)品匹配引擎相結(jié)合，使得客戶投資者可以通過便利的線上服務(wù)享受財富管理服務(wù)。

    3、證券業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融對軟件和管理系統(tǒng)的要求

    為了達到證券業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融客戶導(dǎo)入及渠道建設(shè)的要求，證券公司需要從多個角度對自己現(xiàn)有結(jié)構(gòu)及軟、硬件進行改造和升級，從而在新的競爭環(huán)境下取得轉(zhuǎn)型的成功。

    首先，證券公司參與互聯(lián)網(wǎng)金融需要全方位推動證券公司組織架構(gòu)、管理模式、部門凝聚力和業(yè)務(wù)流程再造。一方面，證券公司傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程并不能及時響應(yīng)客戶需求并給予便捷的、一站式的綜合理財服務(wù)；另一方面，越來越多的創(chuàng)新業(yè)務(wù)涉及到證券公司流程層面的所有部門，部門之間比以往更需要整體統(tǒng)籌、緊密協(xié)作。

證券公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)部門架構(gòu)

基于互聯(lián)網(wǎng)金融的證券公司業(yè)務(wù)流程架構(gòu)

    其次，在客戶多樣化、需求多樣化的互聯(lián)網(wǎng)時代，要以新的公司架構(gòu)為基礎(chǔ)，實現(xiàn)投融資一站式服務(wù)，就需要對存量客戶、增量客戶進行精細化分類，根據(jù)客戶需求提供個性化解決方案，并進行結(jié)構(gòu)化匹配。具體來講，首先要進行多數(shù)據(jù)整合，即對分散的多個賬戶、業(yè)務(wù)、資產(chǎn)數(shù)據(jù)進行提取、匯集，并在基礎(chǔ)流水的基礎(chǔ)上，按資產(chǎn)、貢獻度等角度對客戶多維度信息完成指標(biāo)化匯總。其次，對客戶數(shù)據(jù)進行多維度識別，即基于客戶模型和大數(shù)據(jù)分析，從不同角度對客戶識別，根據(jù)客戶的行為、喜好、資產(chǎn)、交易、價值等屬性進行分類和分級優(yōu)化。最后，在客戶關(guān)系管理上，在集成原有經(jīng)濟、服務(wù)、簽約關(guān)系的基礎(chǔ)上，形成客戶與多個業(yè)務(wù)人員之間的立體關(guān)系，以滿足客戶關(guān)系管理的需求。在掌握客戶信息后，證券公司應(yīng)將客戶與產(chǎn)品進行結(jié)構(gòu)化匹配，做到風(fēng)險匹配、特征匹配、時點匹配，最終形成適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代新特征的標(biāo)準(zhǔn)化營銷和育成體系。

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