已知最早使用“云”這個單詞來表示非本地計算和存儲的場合出現(xiàn)在1996年的康柏公司的商業(yè)計劃中。該文檔預(yù)見了許多最終將構(gòu)成云計算早期迭代的事情。

它準(zhǔn)確地預(yù)測了企業(yè)軟件將如何被基于Web的服務(wù)取代，并且用戶將通過互聯(lián)網(wǎng)訪問應(yīng)用程序，而不是在本地機器上訪問的情景，而這正好是AWS公司誕生十年之前。

云計算買家2．0

如今距離“云計算”的首次提出已超過20年的時間，隨著云計算轉(zhuǎn)變成業(yè)內(nèi)許多人認為的“云計算2．0”， 它看起來幾乎沒有什么特別之處，甚至只是短短幾年前。

云計算曾經(jīng)是敏捷性、可擴展性、效率和成本節(jié)約的代名詞。云計算最初是在獨立的、低風(fēng)險的業(yè)務(wù)領(lǐng)域（如虛擬主機、開發(fā)測試、客戶關(guān)系管理等）實施的，現(xiàn)在已經(jīng)成為幾乎所有業(yè)務(wù)IT產(chǎn)品組合的關(guān)鍵組件。如今的云計算架構(gòu)更智能、更加動態(tài)，并且更重要的是關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

除了這些徹底的變化之外，云計算客戶也在發(fā)展和進化。正如調(diào)研機構(gòu)所指出的那樣，現(xiàn)代云計算購買者將云計算技術(shù)看作是一種節(jié)省成本的措施，而不僅僅是其核心業(yè)務(wù)和整體戰(zhàn)略的一部分。

這次重新聚焦創(chuàng)造了一個更加多元化的云計算買家生態(tài)系統(tǒng)，不同的客戶有自己的期望和要求。企業(yè)的IT購買需求也正在成熟，而這種變化反映在買家在評估云計算提供商和服務(wù)時考慮到的因素：

應(yīng)用程序是否幫助買方成為領(lǐng)先的供應(yīng)商，并更好地為他們的客戶提供服務(wù)？

修改現(xiàn)有應(yīng)用程序所花費的時間是否在業(yè)務(wù)時間范圍內(nèi)？

進入和退出云計算服務(wù)的成本是多少？

供應(yīng)商如何保證安全性和合規(guī)性？

與其他云計算服務(wù)的互操作性和兼容性水平如何？

人們需要了解的不同云計算買家類型

企業(yè)為了更有效地接觸目標(biāo)受眾，營銷人員顯然需要深入了解構(gòu)成當(dāng)今B2B云計算市場的不同買家群體。以下將深入研究兩個最近發(fā)布的關(guān)于云計算買家類型的研究結(jié)果，以幫助人們更好地了解潛在的云計算客戶。

去年，Bane＆Co．公司發(fā)布了一份名為“變化的云計算面貌”的研究簡報，它追蹤了從云計算誕生到云2．0開始的企業(yè)云購買者的演變。該研究確定了幾種不同類型的買家，并解釋了他們的許多特征。

在類似的調(diào)查中，ISG公司發(fā)布的“2017云計算提供商鏡頭原型報告”深入探討了影響公共云購買決策的不同買家的原型。該報告對每個組織提出了許多有趣的見解，并概述了客戶對供應(yīng)商的期望和要求。

盡管這兩項研究將B2B云計算客戶分組有所不同，但其基本特征完全符合五種主要云計算買家的概況：

1．變革型買家

變革型買家是一些依賴于云計算的早期采納者。性能和可擴展性是他們購買云計算服務(wù)的主要因素，并且他們傾向于降低作為購買驅(qū)動因素的成本節(jié)約。大多數(shù)變革型買家都在尋找創(chuàng)新的云計算服務(wù)，并與提供最佳支持的云計算提供應(yīng)商開展合作。

根據(jù)Bane＆Co公司的介紹，變革型買家在2011年就至少有一個IT環(huán)境，以及至少有一個云服務(wù)。到2015年，這一數(shù)字接近70％。

但作為當(dāng)前云計算需求的來源，變革型買家不再引領(lǐng)市場。 2017年，它們占云計算服務(wù)需求的26％，而2011年為47％。

提示：變革型買家與ISG公司提出的“下一代買家”相似。而根據(jù)下一代買家的要求定制企業(yè)的營銷信息，請記住這些買家需要：

遵循“云優(yōu)先”的方法（這意味著它們不會被傳統(tǒng)系統(tǒng)要求所壓低）

關(guān)注“云原生”的應(yīng)用程序

將IT視為“變革推動者”（IT是一種收入和增長動力）

2．異構(gòu)型買家

異構(gòu)型買家也開始將他們的一些工作負載轉(zhuǎn)移到云端，但由于他們當(dāng)前IT系統(tǒng)的復(fù)雜性和未來的IT需求，他們遷移到云端的速度將會放慢。

因此，異構(gòu)云買家在他們的IT產(chǎn)品組合中保留了公共云和私有云組件的全部組合。異構(gòu)客戶通常會將其工作負載分布到各種SaaS、IaaS和PaaS提供商，同時保留部分內(nèi)部部署。

提示：ISG公司指出，這種類型的云計算買家通常會對其IT能力和要求采取長期的戰(zhàn)略觀點。異構(gòu)買家傾向于：

已經(jīng)有計劃和時間表將大部分IT工作負載遷移到云中

利用云計算投資的戰(zhàn)略價值來證明他們的決定

根據(jù)其特定于工作負載的優(yōu)勢選擇給定的云計算解決方案

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