作者：林小晴 

來源：營銷航班（微信號：YXHB18）

導語

詳情頁策劃一直是一件頭疼而而是很考驗精力的事，作為多年的電商運營汪，今天嘗試為你解決這一頭痛的問題，讓你在策劃中有跡可尋。

電商運營汪，喜也公式，悲也公式。

這條公式就是：銷售量=流量*轉化率*客單價。

喜的是，流量、轉化率、客單價，無論是提升哪一塊，都可以讓銷售額蹭蹭蹭地長。

悲的是，流量、轉化率、客單價，無論是下跌哪一塊，銷售額都可以跌得很明顯。

所以對于電商運營狗來說，成也流量、轉化率、客單價，敗也流量、轉化率、客單價。

為互聯(lián)網運營狗，深刻理解賣貨是電商運營的最高準則，銷售量是電商運營的底氣和自尊心。

所以，今天的文章主題就探討其中的一個環(huán)節(jié)：如何從轉化率突破，通過轉化率的提升來實現銷售量的增長。

講到電商轉化率，我們都知道，影響購買轉化率的因素有很多：品牌、價格、圖片、文案，促銷，甚至是用戶的評價等等。

那么，對于常規(guī)的電商渠道（京東、天貓、淘寶系），可以讓用戶快速轉化下單購買的，產品詳情頁起到至關重要的作用。

我們看過很多差勁的詳情頁，它們都較為雷同的具備以下元素：

1、字很多，密密麻麻，不知道的還以為在看小說

2、全是產品功能的描述，事無俱細，全部羅列

2、圖片很丑（沒有設計可言）還變形失真看不清

3、文案用上帝的視角將自己的產品往死里夸

4、產品描述完全看不出與競爭對手的差異

5、整個詳情頁除了產品的描述什么都沒有

6、除了自己人在說好，沒有其他人說好

……

一味說產品功能大而全，放在十年前的市場可能還是挺受歡迎的，但是現在是互聯(lián)網時代，用戶無論是經濟條件，個人需求，審美都發(fā)生了好大的變化。換言之，就是現在的用戶對產品的要求越來越高了，用戶越來越清楚自己想要什么了。

不廢話，下面就直接進入主題：一個能提高用戶轉化率的詳情頁應該具備什么？

#定義下：

電商詳情頁不僅僅是指詳情頁下面的介紹內容部分， 我們常規(guī)的理解詳情頁包括但不限于以下：

1、五張主圖

2、主圖視頻（加分項）

3、標題、價格

4、詳情頁內容

5、用戶評價、問答

6、服務保障

上面的板塊內容，每一塊都是需要環(huán)環(huán)相扣，互相作用，互相影響的。

在今天的這個文章里，我們探討更多的是策劃一個詳情頁內容所涉及的元素和思路：

運營圈有一句老話是這樣說的，再好的運營也抵不過一個好產品。

小米公司的營銷大佬黎萬強也說過類似的話，大概的意思是：產品是1，營銷是0。（就是寫“參與感”的那個哥）

同樣，一個好的電商詳情頁內容策劃也離不開三大元素：

1、產品線索

2、營銷線索

3、視覺線索

 一、產品線索  

在整體詳情頁中，產品價值是核心主線，所以在策劃之前，我們需要想清楚：

我們的產品是什么？

我們的產品人群是誰？

它能解決用戶什么問題？

用戶為什么要買我們的，而不是同行家的？

因為不同的產品會面向不同的人群，現在電商渠道也千人千面，我們需要想清楚，產品的核心功能及面向的人群，才能接下來更好去提煉產品賣點進行包裝。

根據過去的經驗，我總結了四點常規(guī)的可以體現的產品線索：功能價值、故事價值、場景價值和競爭價值。

1、功能價值：

功能價值放在第一來說，是因為，無論是什么時候，用戶購買一個產品本質上都是很關心這個產品能滿足我們什么樣的具體需求的。

例如：購買取暖器本質是滿足了冬天冷，人不舒服，取暖器可以保暖的需求。

例如：凈水器本質是解決了現在水質不干凈，可以讓水質更干凈衛(wèi)生的需求。

例如：空氣凈化器本質是解決了空氣質量差，想凈化家里、辦公室空氣的需求。

所以，在詳情頁，我們需要解決一個問題：我們的產品可以給用戶提供什么樣的實用價值？

我們舉個粟子：（天貓）好孩子旗艦店

好孩子天貓旗艦店的一款主打高景觀的嬰兒推車在詳情頁關于產品實用功能描述：

主打高景觀，并通過三個點來描述好處：

1、避開汽車尾氣

2、開闊寶寶視野

3、拉近溝通距離

對于剛升級（或即將升級）為爸媽的目標人群，是不是一下子就心動了？

截圖：好孩子旗艦店的某一款高景觀推車

好多小伙伴說不知道怎么找到自己產品的核心功能。

建議在前期找產品價值的時候，我們可以使用李叫獸（知名營銷人，百度前副總裁）的營銷梯子理論搭出產品的屬性、利益、心理利益、價值觀后，再根據用戶需求，產品階段，競爭情況 來定，我們應該在詳情頁主打什么：

屬性：產品的功能是什么？

利益：對用戶有什么好處？

心理利益：可以幫用戶實現什么目標？

價值觀：用戶為什么會在意這個目標？

每個人對產品的理解，認知不一樣，可能會導致最后搭出的梯子不太一樣，這個都沒有關系，我們在搭建梯子的時候，也需要根據用戶的需求，市場的情況來綜合。

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