2、行業(yè)定價特征明顯，解決方案成為首選

隨著市場逐漸成長并日趨成熟，網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品廠商和用戶的行為都將更加理性。國外企業(yè)繼續(xù)利用其資本優(yōu)勢、性能優(yōu)勢和品牌知名度的優(yōu)勢來爭奪市場。國內(nèi)廠商天融信和東軟采取的是一種相對低價的進入策略，隨著其產(chǎn)品技術(shù)和支持的實力不斷加強，其低價策略也就越發(fā)顯示出優(yōu)勢。由于受國內(nèi)主要廠商的價格牽制，國外廠商的產(chǎn)品價格不得不有所下降，國外廠商紛紛采取了捆綁銷售和降價銷售的競爭策略。

網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品和技術(shù)正在朝著整合的方向發(fā)展，防火墻與網(wǎng)關(guān)、防病毒與反垃圾郵件、入侵檢測與入侵防護，甚至于集各種網(wǎng)絡(luò)安全防護技術(shù)和手段的產(chǎn)品也在不斷的產(chǎn)生。網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品向整體解決方案發(fā)展已經(jīng)成為必然趨勢，而且用戶則更為迫切需要務(wù)實有效的安全整體解決方案，安全整體解決方案則需要產(chǎn)品的更加集成化、智能化、便于集中管理，而且有配套的全面網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)。

3、擴大渠道覆蓋面積，增強對渠道支持力度

就網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的銷售方式而言，國內(nèi)廠商多采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，國外廠商則多采用全部分銷的方式來進行產(chǎn)品銷售。為了增強渠道的服務(wù)能力，很多廠商建立了合作伙伴機制，包括技術(shù)、產(chǎn)品、集成、培訓(xùn)、服務(wù)等多種伙伴類型，那下一步就是要使得合作伙伴協(xié)同運作，廠商通過融合各種合作伙伴來與客戶建立了一個無縫連接，形成多贏的局面。而隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，借助電子手段、互聯(lián)網(wǎng)手段等新型銷售模式成為了分銷的新寵，必將成為今后多元化渠道的重要組成部分。

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