在軟硬件一體化發(fā)展趨勢日益明朗的今天，用戶對整體解決方案的需求越來越強烈，促使各類軟硬件廠商加大產(chǎn)業(yè)合作的廣度和深度。這其中，中間件作為介于操作系統(tǒng)和應用程序之間的專業(yè)軟件，是各類業(yè)務應用得以開發(fā)、運行的重要支撐平臺，在產(chǎn)業(yè)合作中扮演著關(guān)鍵性的角色。作為國產(chǎn)中間件的“領(lǐng)頭羊”，北京東方通科技股份有限公司（以下簡稱“東方通”）提出了以“技術(shù)融合”為主線的渠道合作政策，整合內(nèi)外部資源與渠道伙伴進行廣泛而深入的合作。近期，東方通參加了合作伙伴北京宇信易誠科技有限公司（以下簡稱“宇信易誠”）主辦的2013金融高峰論壇，發(fā)揮自身在中間件領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢，攜手伙伴服務金融信息化，同時也從某種程度上掀開了東方通渠道合作戰(zhàn)略的神秘面紗。

強強聯(lián)手拓展金融市場

        宇信易誠是中國金融IT行業(yè)規(guī)模最大、最具影響力金融信息技術(shù)服務商之一，擁有十余年服務于中國金融客戶的經(jīng)驗。此次舉辦的金融高峰論壇以“利率市場化與商業(yè)銀行的管理創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新”為主題，邀請金融行業(yè)機構(gòu)、IT廠商等各界代表共聚一堂，共同探討金融信息化建設思路及未來發(fā)展趨勢。作為宇信易誠在中間件行業(yè)的重要合作伙伴，東方通在會上展出了通用文件傳輸平臺TongGTP等產(chǎn)品及解決方案，為商業(yè)銀行開展文件服務體系建設提供借鑒。同時，東方通還與參會的金融行業(yè)用戶深入交流，分享其在金融信息化建設上的成功實踐經(jīng)驗。

        提到參加此次會議的初衷，東方通市場部相關(guān)負責人表示，東方通非常重視與產(chǎn)業(yè)鏈上下游專業(yè)廠商的合作，希望通過雙方在產(chǎn)品、技術(shù)、用戶信息化實踐經(jīng)驗等方面的優(yōu)勢互補，共同為用戶提供優(yōu)秀的信息化解決方案。該負責人同時透露，最近，東方通與宇信易誠的合作取得了新的成果，“簽下了”中德住房儲蓄銀行系統(tǒng)安全策略加固實施項目，東方通將為此項目部署通用文件傳輸平臺TongGTP，為中德住房儲蓄銀行相關(guān)信息系統(tǒng)之間的文件傳輸、管理等工作提供支撐平臺。接下來，東方通將繼續(xù)與宇信易誠深度合作，合力拓展金融信息化建設領(lǐng)域。

內(nèi)外兼修成就“多方共贏”

        在以“技術(shù)融合”為主線的整體渠道策略指導下，東方通提出了對內(nèi)“通過銷售建渠道，渠道管理銷售用”、對外“產(chǎn)品、利益、感情”等“二十字”方針：其中，對公司內(nèi)部人員來說，需要在產(chǎn)品銷售過程中與相關(guān)廠商進行合作，初步建立起渠道合作關(guān)系，之后，通過渠道管理和維護深化合作關(guān)系，為產(chǎn)品銷售工作提供支撐，從而實現(xiàn)“良性循環(huán)”；對外，東方通堅持提供優(yōu)質(zhì)的中間件產(chǎn)品和服務，并著眼于伙伴利益進行技術(shù)融合與行業(yè)資源共享，共同開拓市場，形成“雙贏”模式。同時，東方通還持續(xù)提供技術(shù)咨詢、培訓等服務，使合作伙伴能夠更好地了解、使用中間件產(chǎn)品，為雙方長期合作奠定基礎(chǔ)。

        通過內(nèi)部管理與外部合作的雙向驅(qū)動，東方通在渠道建設工作中取得了顯著的成效，渠道伙伴完全覆蓋通信、金融、交通、環(huán)保、稅務等十四大行業(yè)。其中，在金融行業(yè)，除了上文提到的宇信易誠，東方通還與神州數(shù)碼、科藍等廠商建立了深度合作關(guān)系，多方聯(lián)動加快金融信息化；在通信行業(yè)，東方通的合作伙伴包括亞信聯(lián)創(chuàng)、億陽通信、神州泰岳等國內(nèi)知名企業(yè)，打造出強大的通信業(yè)務拓展合作平臺，以渠道之力深耕市場。此外還有交通、環(huán)保、氣象、稅務等眾多行業(yè)，合作伙伴類型包括系統(tǒng)集成商、獨立軟件開發(fā)商、硬件廠商等等，東方通已經(jīng)與70多家行業(yè)伙伴深入合作，形成了龐大的渠道伙伴集群，推動東方通與合作伙伴的產(chǎn)品深入滲透到各個行業(yè)，全面引領(lǐng)行業(yè)信息化建設。

        業(yè)內(nèi)觀察人士指出，國外IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展得比較早，擁有一批實力雄厚的跨國集團，可提供從服務器、操作系統(tǒng)到各類應用系統(tǒng)的“一體化”解決方案，這也是國外廠商“攻城掠地”、進而把控市場的重要手段。本土企業(yè)要想突出重圍，必須發(fā)揮各自優(yōu)勢聯(lián)合起來。作為領(lǐng)軍型的國產(chǎn)中間件廠商，東方通在渠道建設中堅持“內(nèi)外兼修”，遵循“共贏”價值理念推進內(nèi)外部資源的優(yōu)勢互補，與渠道伙伴實現(xiàn)戰(zhàn)略上的合作共贏。同時，在“技術(shù)融合”戰(zhàn)略的指引下，東方通與合作伙伴共同打造的國產(chǎn)軟硬件整體解決方案更加靈活、穩(wěn)健和高效，為各行業(yè)信息化建設與應用提速，并有助于構(gòu)建安全、自主、可控的國家信息安全保障體系，從而實現(xiàn)“多方共贏”的發(fā)展局面，振興民族信息產(chǎn)業(yè)。

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