以2008“成長•動力 合作伙伴聯(lián)盟計劃”的發(fā)布為標志，F(xiàn)ujitsu（富士通）的渠道架構部署再次升級。

　　日前，全球領先的IT服務供應商Fujitsu（富士通）宣布，在與合作伙伴的共同努力下，F(xiàn)ujitsu（富士通）在中國市場取得了前所未有的快速發(fā)展。其中，盡管平臺產品業(yè)務進入中國市場的時間較晚，但卻迅速成長為中國市場的領導者之一。為此，新發(fā)布的“成長•動力合作伙伴聯(lián)盟計劃“將進一步強化對渠道架構的支持，充分激發(fā)渠道動力，最終實現(xiàn)與合作伙伴的共同成長、合作共贏。與此同時，面向合作伙伴的全國渠道巡展等一系列活動也已拉開帷幕， 這一次Fujitsu（富士通）與合作伙伴的目標直接指向了平臺產品的市場制高點。

合作伙伴成就價值無限

　　知名市場分析機構Gartner最近公布的數(shù)據(jù)顯示，今年全球IT支出將增長8%，達到3.4萬億美元，其中企業(yè)用于服務支出增長幅度為9.4%，而硬件支出會增長7%。有專家認為，隨著企業(yè)客戶對服務的日益關注，選擇能夠提供整體解決方案的廠商將成為其在構建自身IT系統(tǒng)時的首選（注1）。

　　Fujitsu（富士通）則恰恰對應了市場發(fā)展的這一趨勢，作為市場上極少可提供從研發(fā)、生產、到解決方案的綜合IT服務供應商，F(xiàn)ujitsu（富士通）擁有全面的平臺產品線研發(fā)及制造背景，并在市場上以高品質而著稱。盡管擁有著雄厚的技術背景，但在富士通（中國）信息系統(tǒng)有限公司市場總監(jiān)俞洋看來，合作伙伴的價值更加不可替代。近年來Fujitsu（富士通）在移動電信、金融、政府、教育、制造以及交通等領域取得了突破性的進展，與合作伙伴的密切合作正是關鍵所在。通過Fujitsu（富士通）高品質的平臺產品，再結合合作伙伴的本地化優(yōu)勢和經(jīng)驗，雙方價值的累加和傳遞在客戶實際應用中得以完美實現(xiàn)。正因為如此Fujitsu（富士通）堅定地認為，在中國市場的成功是與合作伙伴共贏的集中體現(xiàn)。

以差異化價值實現(xiàn)共贏

　　Fujitsu（富士通）率先將大型機的基因融入到全線開放的系統(tǒng)之中，提供高品質的多樣化平臺產品滿足客戶不同層次的需求。富士通在中國推出的平臺產品主要包括：繼承大型機基因，勝任各種關鍵業(yè)務的新一代Solaris/UNIX服務器FUJITSU SPARC Enterprise；秉承大型機領域的技術和經(jīng)驗，具有最高擴展性的企業(yè)級存儲系統(tǒng)FUJITSU ETERNUS；工業(yè)標準IA服務器FUJITSU PRIMERGY以及業(yè)內獨創(chuàng)，基于開放式系統(tǒng)關鍵業(yè)務的IA服務器FUJITSU PRIMEQUEST。

　　隨著企業(yè)信息化和商業(yè)科技創(chuàng)新不斷走向縱深，客戶的應用需求也更趨于多樣化和精細化。在這種情況下，除了擁有高品質的產品和領先的技術、IT供應商是否具備全面的解決方案、完備的服務也日益被越來越多的企業(yè)所關注。為了全面提升Fujitsu（富士通）的市場競爭力，實現(xiàn)與合作伙伴的共同成長， Fujitsu（富士通）不僅僅帶給了合作伙伴世界一流的產品和技術，更將其在全球超過70年IT服務的知識經(jīng)驗積累分享給合作伙伴，并為合作伙伴提供完善的市場支持。

　　尤其值得一提的是，始終堅持的合作共贏理念使Fujitsu（富士通）在對伙伴的關懷和全面支持上與其他IT供應商有著巨大的區(qū)別。很多廠商對合作伙伴價值的關注和支持力度都在減弱，雙方很難形成合力并共同開拓市場。“然而對于Fujitsu（富士通）而言，對伙伴的支持則是長期而堅定不移的戰(zhàn)略。我們將為合作伙伴提供全面的技術和市場支持，同時也借助合作伙伴的本地化優(yōu)勢去贏得市場。”在俞洋看來， Fujitsu（富士通）與合作伙伴是一種完美的差異化互補，雙方相互依存、合作共贏，這種合作甚至超越了簡單的生意關系。

　　富士通（中國）信息系統(tǒng)有限公司平臺銷售部總經(jīng)理楊穎毅特別提到了一個目前已經(jīng)成為Fujitsu（富士通）得力伙伴的渠道商。該合作伙伴之前在全面地推動某一個廠商所有的產品和解決方案，但是隨著時間的推移，他越來越感受不到廠商在對于他的關懷和對技術的支持。Fujitsu（富士通）與這家伙伴接觸以后，首先不是推動他們銷售Fujitsu（富士通）的產品和解決方案，而是關注合作伙伴所處行業(yè)的商機以及Fujitsu（富士通）與他們的結合點所在，同時給出Fujitsu（富士通）在技術、服務、市場推廣等方面的全方位資源和支持體系。通過一系列的相互了解，這個合作伙伴日益認同F(xiàn)ujitsu（富士通）的合作策略，并實現(xiàn)了其客戶和行業(yè)資源與Fujitsu（富士通）平臺產品及解決方案的對接，最終取得了很好的市場進展。“Fujitsu（富士通）并不是簡單地賣產品，參與價格競爭，而是更多地是站在合作伙伴的角度，從技術、應用以及價值的角度給合作伙伴帶來長久的最貼心支持，從而為合作伙伴注入成長的強勁動力。” 楊穎毅承諾。

新渠道藍圖

　　根據(jù)Fujitsu（富士通）勾勒出的嶄新渠道體系藍圖，其目標是今年內在全國一級城市發(fā)展100～150家核心的戰(zhàn)略合作伙伴，并通過7個大區(qū)、3個中心來覆蓋將近300家合作伙伴。
對于新渠道藍圖的目標，俞洋表示：“合作伙伴聯(lián)盟計劃將不僅為合作伙伴提供技術、產品、方案，而且也會將Fujitsu（富士通）的經(jīng)驗輸出給他們，進而為其成長注入動力。面對發(fā)展迅速、潛力巨大的中國市場，F(xiàn)ujitsu（富士通）堅持認為合作伙伴是我們成功的關鍵所在。為了抓住目前的市場機遇，獲得市場先機，我們期待與更多合作伙伴真誠攜手，結合Fujitsu（富士通）世界領先的技術成果、成功經(jīng)驗以及伙伴的本地化優(yōu)勢，以Fujitsu（富士通）世界一流的技術、產品、方案以及合作伙伴的行業(yè)應用解決方案，為客戶提供完善卓越的產品與服務。這種建立在互利雙贏基礎上的長久合作關系也將是Fujitsu（富士通）與合作伙伴所共同期待的。”

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