“從正月十五至今，我在快手開了六、七場直播，主要針對臨沂的一些線下品牌和經(jīng)銷商。”在“超級丹”（快手ID：Hlle520999）的直播間里，不同品牌和廠家的鞋子堆放在一起，等待進入超級丹的直播鏡頭。

受疫情影響，臨沂當?shù)囟嗉曳�裝實體店關(guān)閉，應季春款庫存大量積壓，如果不能及時銷售，復工后將面臨很大的庫存壓力。在這個特殊時候，當?shù)貛准覍嶓w店的老板找到了270萬粉絲的快手電商主播超級丹，尋求來自線上的幫助。

每場直播持續(xù)三個半小時，平均每場累計觀眾人數(shù)達65萬，每場直播出貨2萬到3萬單，平均銷售額在150萬左右。幾場直播下來，超級丹已經(jīng)幫當?shù)?、6家知名品牌和實體店鋪清理掉春節(jié)假期積攢的大量庫存。

“超級丹”創(chuàng)始人丹丹和老公孟凡輝從2015年開了一家女鞋店，從創(chuàng)立女鞋品牌、與流水線合作自產(chǎn)自銷，再到成為快手的電商主播，短短幾年時間，超級丹實現(xiàn)了從線下到線上銷售的渠道轉(zhuǎn)變。

渠道的轉(zhuǎn)變不僅讓“超級丹”在快手收獲了近300萬“老主顧”，同時也讓許多線上電商品牌抓住了逆勢成長的機會。根據(jù)快手平臺統(tǒng)計，截止目前，快手電商已幫助至少50萬線下商家恢復生意，開播數(shù)與上一周相比提升超過200%，動銷商家數(shù)則提升超過300%，單日電商直播觀看人次超過1億，小黃車點擊次數(shù)超過2億，其中活躍商家日均直播超過5小時。

優(yōu)質(zhì)渠道+品質(zhì)好貨，線下品牌商家被盤活

“要不是這次疫情，可能我們和線下無法這么快達成合作。”據(jù)孟凡輝介紹，目前“超級丹”自家工廠與七、八條流水線合作生產(chǎn)鞋子，自產(chǎn)自銷，以前基本沒考慮過直接和品牌或店家合作。

春節(jié)期間，“超級丹”本來準備了10萬雙女鞋作為第一批春款售賣，計劃等年后復工再售賣第二批甚至第三批春款。相比于同行業(yè)，“超級丹”備貨還算充足，但疫情爆發(fā)后，合作工廠所在的溫州因是重災區(qū)導致開工延后，自己的庫存售空后變得無貨可售，“當時粗略估計未來半個月甚至一個月內(nèi)，我們都不會有穩(wěn)定的產(chǎn)品產(chǎn)出。”

線上銷量穩(wěn)定，但線下貨源供不應求成了“超級丹”疫情期間的難題。“當這些線下店家再次找到我們時，考慮到我們自己無貨可賣，同時他們的產(chǎn)品本身質(zhì)量不錯，但在線下沒有銷量，這才合作起來。”靠譜渠道加一手好貨，直播間帶來的銷量瞬間盤活了好幾個服裝品牌。

“目前效果最好的是環(huán)球帆布鞋，客單價58元左右，一場直播我?guī)兔η辶?萬雙庫存，他的全部存貨基本清零。”雖然是幫忙帶貨，但為了保障大家的購物體驗，“超級丹”會將所銷商品全部搬到自己的庫存，再由專門的工作人員打包、發(fā)貨、處理售后。

“做買賣的，誠信很重要，老鐵們信任我們，我們就得為大家負責。”到目前為止，“超級丹”通過直播間一共賣出了近20萬雙鞋，前期從事直播電商以來積累下的物流資源，也讓這些貨能很快發(fā)出。

除鞋子外，日常家居用品在超級丹的直播間也很受歡迎。“從這幾場直播情況來看，賣出去的鞋子和其他日用品各占一半。疫情期間，大家出門不方便，在我們這兒買不僅可以發(fā)貨到家，價格還比超市便宜，像睡衣、洗面奶、面膜、洗發(fā)水、護膚套盒等都賣得很好。”

與此同時，“超級丹”的線上營業(yè)額也有所增長。“相比于節(jié)前，營業(yè)額大約漲了20%至30%，直播間人氣也從5、6千人漲到現(xiàn)在每場1萬以上。”雙贏的合作模式，也讓更多商家看見了快手電商帶貨的實力。

有線下實體店的老板被超級丹的電商能力震撼，也動起了做直播帶貨的念頭。“我們一場直播幾個小時，就能賣出平時線下一個月的銷量，這讓他們非常震驚。有不少人干了二、三十年線下生意，看到這種銷售模式很心動，都在為明年轉(zhuǎn)型做打算。”孟凡輝說道。

傳統(tǒng)商家紛紛入局快手電商成標桿，快手帶貨潛力巨大

事實上，從2010年之后，整個臨沂的批發(fā)貿(mào)易都開始受到電商沖擊，個體批發(fā)生意日益難做。再加上臨沂本身不是商品產(chǎn)地，而批發(fā)貿(mào)易模式的本質(zhì)是把各產(chǎn)地商品再次集中中轉(zhuǎn)銷售，以獲取中間商差價利潤。信息透明化的提高，讓這種賺差價的模式一度失靈。

2017年夏天，“超級丹”在自家鞋店拍的一條視頻在快手獲得30萬播放量和8000個粉絲關(guān)注，吸引了很多人前來問價。這讓她意識到了快手的賣貨潛力，開始入局快手電商，由此成為臨沂最早一批在快手賣貨的電商主播。

在快手只有9萬粉絲時，“超級丹”決定搬到一千多平米大的新工作室，“一是方便招更多人，二是視頻拍出來效果更好，會增加用戶購物的踏實感。”

2018年，“超級丹”每月在快手平均漲粉20萬，前一百萬基本都是靠內(nèi)容漲的，直播間人氣從不到一百上升到千人以上，日銷量一兩千單，“超級丹”的成功也帶動了一批臨沂商家進入快手。

“二婷”是被帶動的人之一。1994年出生的她原本在淘寶賣勞保產(chǎn)品，2018年偶然得知“超級丹”的快手業(yè)績后，和老公毅然決定做快手。“二婷家時尚女裝”（快手ID：208337771）主打平價風，目前在快手擁有68.7W粉絲。同樣有著強勁帶貨實力的臨沂服裝主播，還有“小佛爺”（快手ID：xiaofoye999998）。之前在服裝行業(yè)從業(yè)超過16年，月銷售額一度超30萬。2018年6月，在朋友推薦下開始在快手賣服裝，兩個月后，每天能發(fā)出一千單快遞，并在當年的快手冬裝節(jié)賣出65萬單貨，總交易額達1800萬，成為臨沂電商主播的標桿。2019年春天，“小佛爺”決定徹底放棄實體店，全身心投入快手，現(xiàn)在她在快手已經(jīng)有了361.4萬老鐵粉絲。

記者了解到，像“超級丹”、“小佛爺”、“二婷”這樣的快手電商主播，在臨沂當?shù)夭辉谏贁?shù)。而在此次疫情下，不少看見快手電商帶貨機遇的傳統(tǒng)商家，也將陸續(xù)入局快手直播，搶占線上直播的市場。

快豐富電商場景，助力疫情下更多傳統(tǒng)商家突出重圍

越來越多商家號的入駐，為快手電商帶來了更加豐富的電商場景�？焓止俜綌�(shù)據(jù)顯示，截至目前，快手電商主播規(guī)模已經(jīng)超過100萬，其中商家號主播用戶超60萬，占比超60%，并正以每天新增1萬名用戶的速度快速增長，內(nèi)容全部圍繞帶貨而打造，純賣貨的商家號主播在規(guī)模和專業(yè)上的強勁優(yōu)勢逐漸顯露。

快手作為平臺，除了流量支持，更加強調(diào)流量分發(fā)機制的普惠，也因此讓更多普通人在快手上獲得了機會。無論是用戶還是主播，都在快手上發(fā)揮了巨大的潛力。

與此同時，及時了解商家需求并給予相應扶持，也是快手電商越來越受商家歡迎的核心原因之一。疫情讓門店商家面臨嚴峻考驗，為幫助他們一同渡過難關(guān)，目前快手電商已通過零門檻入駐、技術(shù)服務費減免、預售能力支持、發(fā)貨時效延遲、回款賬期縮短、手把手運營指導等多重專項扶持舉措，幫助門店商家在線上恢復生意，緩解特殊時刻的經(jīng)營壓力。

電商行業(yè)人士表示：“在復工難的緊要關(guān)頭下，借助直播電商的流量、資源等天然優(yōu)勢，采用線上線下聯(lián)動合作的方式，幫助品牌和商家迅速盤活，為傳統(tǒng)商家發(fā)展提供了參考價值。這種模式能夠幫助越來越多商家擺脫困境，把損失降到最小。”

標簽：  焓

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