過去，SAP長期耕耘在中小企業(yè)，積累了豐富、精準(zhǔn)的解決方案和中小企業(yè)信息化方法論。如今，SAP還要做到,讓合作伙伴提供的產(chǎn)品和解決方案，對(duì)中小企業(yè)更具有可預(yù)見性的成效。 

　　深度調(diào)研，把脈中小企業(yè)需求

　　知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。為深入洞察中小企業(yè)的真實(shí)需求，SAP與經(jīng)濟(jì)學(xué)人智庫聯(lián)合針對(duì)來自包括中國市場在內(nèi)的全球五大新興市場和五大發(fā)達(dá)國家的超過1070位高級(jí)經(jīng)理進(jìn)行了訪問調(diào)研。

　　SAP亞太及日本區(qū)戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展高級(jí)副總裁韓碧雯表示：“這個(gè)調(diào)研確實(shí)對(duì)我們?nèi)蘸蟮墓ぷ骱苡袔椭�。一方面它再一次證實(shí)了SAP理解的中小企業(yè)客戶群體最關(guān)心、最擔(dān)心的事情是什么。從客戶的反饋當(dāng)中掌握了中小企業(yè)最關(guān)注的核心；同時(shí)，也為我們SAP在市場環(huán)境里指明了方向，我們知道怎樣更好地服務(wù)中小企業(yè)，怎樣幫助他們解決他們關(guān)注和擔(dān)心的問題。”

　　作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵力量，中小企業(yè)管理者的信心指數(shù)是判斷未來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的一個(gè)重要指標(biāo)。該調(diào)查顯示，60%的受訪者認(rèn)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境在過去三年內(nèi)變得十分困難；更有65%的受訪者預(yù)期，市場景況將在未來三年繼續(xù)惡化。此外，與那些同行業(yè)規(guī)模更大的企業(yè)相比，中小企業(yè)可能面對(duì)更大挑戰(zhàn)，因?yàn)樵谝?guī)模較大的企業(yè)中，只有12%的受訪者認(rèn)為未來三年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境將更加困難。

　　即便如此，令市場感到振奮的是，這些受訪的企業(yè)管理者對(duì)于未來12個(gè)月的公司前景依然信心十足。調(diào)查顯示，72%的受訪者認(rèn)為員工人數(shù)將在未來12個(gè)月中有所增長。當(dāng)被問及企業(yè)在未來一年內(nèi)的業(yè)務(wù)重心時(shí)，55%的受訪者表示增加銷售收入和利潤是當(dāng)務(wù)之急。不斷上漲的工資成本和相對(duì)上漲的商品價(jià)格，使得55%的中小企業(yè)管理者將提高效率列為另一工作重心。此外，大量中小企業(yè)也在將目光投向國際市場，以期通過地域擴(kuò)張來驅(qū)動(dòng)銷售和利潤增長。

　　在此項(xiàng)聯(lián)合調(diào)查當(dāng)中，尤其值得注意的發(fā)現(xiàn)是，50%的受訪企業(yè)高管表示所在企業(yè)計(jì)劃更積極、更有效地使用創(chuàng)新技術(shù)。其中，64%的受訪者表示他們現(xiàn)在比三年前更傾向于采用自動(dòng)化任務(wù)和職能，以促進(jìn)銷售、提高效率和增強(qiáng)盈利能力。參與此項(xiàng)調(diào)查的一位來自俄羅斯醫(yī)療保健、制藥和生物技術(shù)公司的高級(jí)管理人員表示，該公司在未來12個(gè)月最大的一個(gè)商機(jī)便是利用創(chuàng)新技術(shù)來降低成本和提高業(yè)績。

　　與國際其他市場相似，中國的中小企業(yè)同樣是中國經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展的重要引擎。中國最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中小企業(yè)占中國企業(yè)總數(shù)的99%以上，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值相當(dāng)于國內(nèi)生產(chǎn)總值的60%左右，提供了80%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。但是，中國中小企業(yè)普遍具有核心技術(shù)匱乏、自主創(chuàng)新能力薄弱、管理模式落后及運(yùn)營效率低下等軟肋，導(dǎo)致他們?cè)诎l(fā)展過程中頻遇瓶頸。

　　SAP的中小企業(yè)客戶數(shù)已占整體客戶數(shù)量的79%以上，是推動(dòng)SAP業(yè)務(wù)迅速增長的主動(dòng)力之一。SAP認(rèn)為，盡管不同中小企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和IT資源各千差萬別，但他們的信息化需求卻有很多相似之處，比如：較低的總體擁有成本、項(xiàng)目的高度可預(yù)見性、投資價(jià)值的快速實(shí)現(xiàn)等。因此，中小企業(yè)普遍需要精益靈活、實(shí)施便捷且能夠清晰洞察業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的解決方案。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新，把握商業(yè)脈搏

　　那么SAP擁有什么樣的資源和解決方案，可以幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)理想中的轉(zhuǎn)型？

　　SAP深刻了解中小企業(yè)的這些需求，并且長期深耕企業(yè)應(yīng)用、商務(wù)分析、移動(dòng)商務(wù)、云計(jì)算、數(shù)據(jù)庫及技術(shù)平臺(tái)等五大創(chuàng)新技術(shù)領(lǐng)域，為中小企業(yè)提供豐富、精準(zhǔn)的解決方案。如今，大量中國中小企業(yè)正在受益于SAPBusinessOne、SAPBusinessByDesign、SAPBusinessAll-in-One和SAPHANAEdge版本這樣的創(chuàng)新解決方案。這些解決方案能夠幫助各種規(guī)模的中小企業(yè)大幅縮減成本、提高運(yùn)營效率、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，并能夠支持他們進(jìn)一步的規(guī)模增長

　　韓碧雯補(bǔ)充說：“SAP基于云的解決方案組合，意味著中小企業(yè)有一個(gè)選擇空間--他們可以選擇自己運(yùn)營和管理，也可以選擇我們的云服務(wù)。這實(shí)際上可以歸結(jié)到我們對(duì)于中小企業(yè)需求的一項(xiàng)觀察，那就是他們希望能夠在可預(yù)見的成本之下，獲得非常清晰的成果和改善。”

　　“另外，SAP還有一個(gè)重要的創(chuàng)新，可以幫助中小企業(yè)快速部署，讓他們很快實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，那就是快速部署解決方案RDS。RDS將SAP最精華的應(yīng)用打包集中，它融合了SAP非常好的方法論和流程上的最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此帶來可預(yù)見的成果。這些方法論和最佳實(shí)踐是可以反復(fù)使用的。中小企業(yè)想要的是可預(yù)見的、擁有較低總體擁有成本的解決方案，他們需要看到這些解決方案很快產(chǎn)生價(jià)值，這樣才能真正有效地把自己的投資最大化地利用起來，盡可能大地發(fā)揮成效。另外，中小企業(yè)特別看重自己的長期投資，所以RDS在這里能起到很大作用，它能夠不斷加速產(chǎn)品使用，帶來可預(yù)見的成效，這一點(diǎn)對(duì)于中小企業(yè)高管層來說非常重要。”

　　在借助科技創(chuàng)新獲取增長的中國中小企業(yè)中，北京東昌華強(qiáng)五金工具銷售有限公司，是名符其實(shí)的佼佼者。身處競爭激烈的五金行業(yè)，華強(qiáng)五金面對(duì)產(chǎn)品價(jià)格與人力成本不斷上漲、企業(yè)利潤日益降低的難題。2011年，華強(qiáng)五金創(chuàng)新求變，全面實(shí)施SAPBusinessOne項(xiàng)目。系統(tǒng)運(yùn)行至今，華強(qiáng)五金的庫存準(zhǔn)確率提升至97%以上，每年節(jié)省庫存虧損約300萬元。華強(qiáng)五金總經(jīng)理時(shí)慶余深有感觸地說：“SAPBusinessOne使公司業(yè)務(wù)處理更高效、更規(guī)范、信息傳遞更通暢，為企業(yè)的發(fā)展提供更加科學(xué)的決策。”

　　立龍頭樹標(biāo)桿，擴(kuò)充渠道規(guī)模

　　在過去的三個(gè)季度里，SAP在中小企業(yè)市場收獲頗豐：中小企業(yè)客戶數(shù)量增長達(dá)到了100%。本土RDS認(rèn)證合作伙伴新增20家，SAPBusinessOne本土行業(yè)方案新增15個(gè)，合作伙伴聯(lián)盟EBM在全國除北京、上海、廣州一線城市以外的24個(gè)城市新增72家等等。

　　“為降低客戶的實(shí)施成本，縮短實(shí)施時(shí)間，我們?nèi)缃裼谐�過20個(gè)本土RDS認(rèn)證合作伙伴。依現(xiàn)在的市場需求和客戶要求，我們預(yù)計(jì)這些本土RDS合作伙伴至少還會(huì)翻五倍。他們會(huì)幫助我們提供快速的、低成本的實(shí)施行業(yè)方案。”SAP副總裁、中國區(qū)戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展總經(jīng)理潘應(yīng)麟表示說。

　　韓碧雯也補(bǔ)充說：“我們希望能夠找到或培養(yǎng)擁有足夠能力和水平的合作伙伴，以確保有效地為中國客戶部署所需的解決方案。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們需要找到本土合作伙伴，為他們提供必要的、恰當(dāng)?shù)闹С�，以幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。”

　　對(duì)于如何擴(kuò)展區(qū)域渠道，潘應(yīng)麟表示：“根據(jù)我們的合作伙伴聯(lián)盟計(jì)劃，在區(qū)域市場，我們會(huì)尋找有一定能力水平的企業(yè)作為核心的計(jì)劃啟動(dòng)點(diǎn)，也就是龍頭的合作伙伴，由他們?cè)偃�帶�?dòng)其他有潛力的中小型渠道商成長。通過這種聯(lián)盟的方式，我們與過去和SAP沒有合作、也沒有經(jīng)驗(yàn)的渠道商互動(dòng)起來。在區(qū)域的選擇上，我們會(huì)有目標(biāo)地選擇未來三年里面IT需求增長快速的地區(qū)，我們不是單看一個(gè)起點(diǎn)，我們還看整體的生態(tài)環(huán)境。”

　　在人才培育方面，潘應(yīng)麟表示“在過去一年里，我們?cè)谥袊�與超過20所大學(xué)合作開展了STARProgram計(jì)劃，即幫助大學(xué)生學(xué)習(xí)SAP行業(yè)解決方案里的技術(shù)和管理理念。而當(dāng)合作伙伴招納這些學(xué)生時(shí)，這些未來員工已經(jīng)對(duì)工作內(nèi)容有了一定了解和經(jīng)驗(yàn)，雇傭方的成本會(huì)降低，合作伙伴無需再花錢培訓(xùn)。另外，這些新員工也可以很快上手。我們的目標(biāo)是把STAR計(jì)劃的規(guī)模翻一番，把很多大學(xué)的課程放進(jìn)去，希望盡量加快人才培養(yǎng)，降低成本。”潘應(yīng)麟補(bǔ)充說。

　　2012年SAP中國合作伙伴峰會(huì)上，SAP再度重申面向合作伙伴的三大渠道戰(zhàn)略，包括聯(lián)合創(chuàng)新、拓展各級(jí)渠道市場、加強(qiáng)合作伙伴培訓(xùn)計(jì)劃等措施，幫助合作伙伴獲得更多差異化的競爭優(yōu)勢(shì)，完善渠道覆蓋，為中小企業(yè)提供更好的支持和服務(wù)。

　　“現(xiàn)在SAP增長最快的是在二三線城市，預(yù)計(jì)未來一兩年，我們的業(yè)務(wù)在三四線城市會(huì)快速發(fā)展。所以目前我們希望同合作伙伴一起在二三線城市進(jìn)行渠道擴(kuò)展，有效服務(wù)二三線城的中小企業(yè)。”

　　采訪結(jié)束，兩位被采訪人也再次強(qiáng)調(diào)，為確保所開發(fā)出的應(yīng)用能夠通過合作伙伴帶到市場當(dāng)中去，SAP需要借助合作伙伴的力量，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售范圍，以確保在2015年之前，SAP40%的收入是通過合作伙伴來實(shí)現(xiàn)。提升合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)的高品質(zhì)服務(wù)能力和專業(yè)技能將是一項(xiàng)持久的工作。

標(biāo)簽： 計(jì)劃 企業(yè) 數(shù)據(jù)庫 問題 信息化 行業(yè) 選擇 云服務(wù) 云計(jì)算 轉(zhuǎn)型

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