Part1 評(píng)估 APP運(yùn)營(yíng)是否需要做線(xiàn)下推廣？

Part2 概況 線(xiàn)下推廣有哪些方式？

Part3 實(shí)操 成功的線(xiàn)下推廣要怎么做？

（一）評(píng)估

APP是否需要做線(xiàn)下推廣？

對(duì)于可以任性的土豪公司，為了沖數(shù)據(jù)或者砸品牌，線(xiàn)下推廣不失為一種速效方式。掃碼下載換禮品的方式簡(jiǎn)單粗暴，利用了大眾貪小便宜的心理，不計(jì)成本的推個(gè)幾個(gè)月，下載量和品牌知名度絕對(duì)蹭蹭蹭上漲。至于轉(zhuǎn)化率、留存率、性?xún)r(jià)比什么的，土豪是可以不在乎的。

對(duì)于精打細(xì)算的平民公司，我們必須結(jié)合自身的產(chǎn)品、用戶(hù)、可投入資源理性的進(jìn)行評(píng)估，不談產(chǎn)品，脫離目標(biāo)對(duì)象談推廣方式都是耍流氓。

舉個(gè)栗子:就像等公交的APP（車(chē)來(lái)了、酷米客、掌上公交等）社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)做得再有創(chuàng)意，可能也沒(méi)有公交車(chē)廣告來(lái)得立竿見(jiàn)影。畢竟后者是與核心用戶(hù)零距離的接觸，贏(yíng)在精準(zhǔn)。

有時(shí)候簡(jiǎn)單粗暴的方式也是有效的。像餓了么、百度外賣(mài)這些外賣(mài)O2O，也初期不斷做地推，派單，掃樓等…為什么？因?yàn)樗奚崂锏膶W(xué)生黨和寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)就是點(diǎn)外賣(mài)的高需求群體。

所以要不要做地推，主要取決于能否通過(guò)某種地推方式，比較精準(zhǔn)的覆蓋、抵達(dá)和接觸到你的核心用戶(hù)。至于地推的效果如何？當(dāng)然也是因人而異的，需要具體到實(shí)際產(chǎn)品，受眾對(duì)象，環(huán)境場(chǎng)景、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)甚至?xí)r間天氣等等，不能說(shuō)你在知乎百度上隨便一搜就可以做參考的。也沒(méi)有人從零開(kāi)始就可以做到準(zhǔn)確無(wú)誤的，可以去多渠道的嘗試,然后砍掉效率不高的方式和渠道，把資源挪到高效的渠道。

（二）概況

線(xiàn)下推廣方式有哪些？

線(xiàn)下推廣App主要使用二維碼掃描推廣，推廣方式有多種多樣。

方式其實(shí)還有很多，發(fā)現(xiàn)適合自己產(chǎn)品的才是最重要的。

（

三）實(shí)操

? 外包

? 自建團(tuán)隊(duì)

? 常見(jiàn)問(wèn)題

? 成功案例

3.1 外包：

如果你打算雇地推公司來(lái)幫你做地推，你需要做的是：

1、好開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備并安排一個(gè)專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人和乙方溝通工作。

地推也是需要專(zhuān)門(mén)的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備的，特別是計(jì)數(shù)原理要盡量簡(jiǎn)單。

在實(shí)際操作過(guò)程中能不要讓用戶(hù)輸入什么內(nèi)容就不要輸入什么內(nèi)容，能不要記錄電話(huà)號(hào)碼就不要記錄電話(huà)號(hào)碼，地推中任何一個(gè)步驟的增加都會(huì)加速用戶(hù)的厭煩和離開(kāi)，而且記錄的東西越多，乙方的成本越高，這些成本也會(huì)直接或間接地轉(zhuǎn)接到甲方頭上。

關(guān)于溝通，任何協(xié)作完成的事情失敗的原因99%都是溝通出現(xiàn)問(wèn)題，地推，尤其如此。

產(chǎn)品在地推過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，登陸不了，出現(xiàn)錯(cuò)誤界面，后臺(tái)崩潰等等，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這些問(wèn)題地解決周期有十分長(zhǎng)，很多時(shí)候都是地推人員干著急，其實(shí)我很納悶，地推這個(gè)事情對(duì)甲方來(lái)說(shuō)算是一個(gè)投入相對(duì)較大的活動(dòng)，難道就不能安排專(zhuān)員負(fù)責(zé)對(duì)接嗎？

特別是數(shù)據(jù)的反饋問(wèn)題，很多時(shí)候真的就是拖著你，相應(yīng)的，把乙方拖殘了，相應(yīng)的成本也會(huì)轉(zhuǎn)加到甲方身上。所以親愛(ài)的甲方，如果你真的要做地推，請(qǐng)做好這兩方面的準(zhǔn)備。

2、在地推之后繼續(xù)做好引導(dǎo)轉(zhuǎn)化用戶(hù)的工作。

這也是我為什么在最開(kāi)始說(shuō)地推讓產(chǎn)品和用戶(hù)“連接”就好，連接，相當(dāng)于認(rèn)識(shí)，當(dāng)你認(rèn)識(shí)一個(gè)女孩子之后，你能有一百種方法來(lái)追她，你可以給她送花，可以請(qǐng)她看電影，可以給她制造驚喜，感情是需要培養(yǎng)的，讓她知道你的好，然后愛(ài)上你，直到離不開(kāi)你。

如何衡量地推公司的執(zhí)行能力？

畢竟有些團(tuán)隊(duì)會(huì)存在刷粉的現(xiàn)象，甲方可以通過(guò)電話(huà)進(jìn)行回訪(fǎng)，確認(rèn)地推拉新客戶(hù)的真實(shí)性，另外，也可以初期設(shè)定一個(gè)測(cè)試量，比如5000個(gè)，地推公司完成這個(gè)測(cè)試量之后，可以通過(guò)后臺(tái)看下這些客戶(hù)的轉(zhuǎn)化情況及活躍度，如果可以的話(huà)，就可以接著合作了。

3.2 自建團(tuán)隊(duì)：

優(yōu)秀的地推商務(wù)需要具備哪些能力？（以下該部分內(nèi)容源自河貍家資深商務(wù)小六分享）

第一點(diǎn)，強(qiáng)大的資源整合能力?

首先，地推的類(lèi)型主要分為：商場(chǎng)路演、企業(yè)推廣（寫(xiě)字樓）、商戶(hù)合作、社區(qū)推廣。

1、談場(chǎng)地篇

（1）打造給力活動(dòng)，換取場(chǎng)地資源

要想跟商場(chǎng)談到便宜甚至免費(fèi)的場(chǎng)地資源，你得讓他覺(jué)得你在他那里做活動(dòng)他會(huì)得到好處，比如通過(guò)活動(dòng)可以給他的商場(chǎng)增加人氣，拉動(dòng)客單價(jià)等等。這就需要你的活動(dòng)要給力，言下之意就是你送的東西要給力，但是光靠你們一家的產(chǎn)品不夠給力怎么辦？這時(shí)你就可以帶著其他O2O公司一塊來(lái)這里做活動(dòng)。你不僅可以提供你家的免費(fèi)美甲，同時(shí)如果你還能提供免費(fèi)洗衣券、免費(fèi)養(yǎng)車(chē)券……最后還能送盒水果！超級(jí)給力有木有！

（2）聯(lián)系同行公司，整合場(chǎng)地資源

但是其他O2O公司愿不愿意參加你的這個(gè)活動(dòng)呢？免費(fèi)提供場(chǎng)地做推廣還不干，他傻��？談好了免費(fèi)的場(chǎng)地肯定有一堆堆的公司都想來(lái)你那做推廣，這個(gè)時(shí)候你就可以做資源互換了，比如要求對(duì)方貢獻(xiàn)他的場(chǎng)地給你或者他的用戶(hù)給你。如果有個(gè)5家公司參加，每家貢獻(xiàn)一個(gè)商場(chǎng)，那你瞬間就輕松搞定了5個(gè)資源！按照這種方式下去，很快就可以滲透到你的所有的目標(biāo)區(qū)域了。

2，談企業(yè)福利（寫(xiě)字樓）篇

先打入寫(xiě)字樓里的一家公司，讓他們?nèi)�幫你搞定�?xiě)字樓的招商或者物業(yè)，再由物業(yè)幫你搞定他家的公司。如果第一家公司也需要推廣的話(huà)那正好讓他帶著你們倆家的贈(zèng)品都一起推了！她會(huì)非常有動(dòng)力去給你推！這里重要的一點(diǎn)是，你找的這個(gè)人靠不靠譜，能不能幫你搞定物業(yè)搞定其他公司，這是關(guān)鍵點(diǎn)。

3，談商戶(hù)合作篇

商戶(hù)合作就比較好談了。

（1）可以免費(fèi)給他的客人做增值服務(wù)提升客戶(hù)體驗(yàn)。

（2）可以給他提升客單價(jià)，消費(fèi)滿(mǎn)XX元再送。

（3）可以跟他做流量互換，把他的優(yōu)惠券提供給你的用戶(hù)等等。

這里有一點(diǎn)比較重要的是，你們的合作形式不能太復(fù)雜，最好不要增加店員的工作量反而能幫助店員銷(xiāo)售或者服務(wù)好客人，否則實(shí)際推動(dòng)的時(shí)候店員不配合效果就會(huì)比較差。

4，社區(qū)推廣篇

社區(qū)推廣主要是要搞定物業(yè)，這比搞定商場(chǎng)的人要容易多了，只要稍微給他們的物業(yè)主管提供點(diǎn)好處或者代金券就可以了。詳細(xì)的參考談商場(chǎng)的形式。

第二點(diǎn)，打好基本功：陌生拜訪(fǎng)

對(duì)于一些新手他沒(méi)有資源也沒(méi)有人帶著玩那怎么辦呢？那就只能老老實(shí)實(shí)去陌生拜訪(fǎng)了。陌生拜訪(fǎng)其實(shí)是一個(gè)萬(wàn)分折磨人心理的過(guò)程，需要你掌握如下技能：

1，小強(qiáng)般的心理素質(zhì)

你得臉皮夠厚，不管被拒多少次都能像小強(qiáng)一樣快速回血復(fù)活才行。

2，掌握提高陌生拜訪(fǎng)成功率的小技巧

當(dāng)你去拜訪(fǎng)一家公司時(shí)，一般最先接觸到的就是前臺(tái)，先跑過(guò)去問(wèn)前臺(tái)他們的HR或者市場(chǎng)負(fù)責(zé)在嗎？這個(gè)時(shí)候會(huì)有2種可能：

A.1%概率：前臺(tái)去把HR/市場(chǎng)人叫出來(lái)，然后你就可以告訴她你有免費(fèi)的福利可以送給他們公司員工，但是要求是必須blabla……最后交換個(gè)名片，基本這事就成了，免費(fèi)的活動(dòng)大部分人都會(huì)參加，只要你不要他猥瑣讓他覺(jué)得你是騙子。

B.99%概率：前臺(tái)會(huì)問(wèn)你找HR干嘛或者你有預(yù)約么，這個(gè)時(shí)候你就告訴前臺(tái)那你有免費(fèi)的福利blabla……（這里就說(shuō)福利別提要求），前臺(tái)如果感興趣就會(huì)幫你引薦HR，如果HR感興趣就會(huì)出來(lái)跟你談，這時(shí)候你再提要求blabla……

如果HR不感興趣不出來(lái)，這時(shí)候你就給前臺(tái)或者前臺(tái)的小姐妹們小范圍得體驗(yàn)一下，覺(jué)得好讓她們言傳身教得去推薦給其他小伙伴，最好前臺(tái)體驗(yàn)完了以后你再去上門(mén)回訪(fǎng)下，再讓前臺(tái)幫你叫HR出來(lái)，就說(shuō)她已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)了靠譜，這時(shí)候HR基本就會(huì)出來(lái)然后你再跟他blabla……

但是如果連前臺(tái)都沒(méi)搞定的話(huà)，那就去搞定這幢樓其他樓層的公司，然后再讓其他公司幫助你搞定這家公司，一般有了鄰居推薦，那談成的可能性就大大提高了。如果這幢樓里的所有公司都沒(méi)有搞定，那就試著去談寫(xiě)字樓物業(yè)，通過(guò)物業(yè)來(lái)搞定里面的公司。神馬？物業(yè)也搞不定，那就多來(lái)幾次……

3，活動(dòng)前后做好回訪(fǎng)

HR感興趣了以后一定要拿到HR的名片，因?yàn)橐话闶菬o(wú)法立刻確定活動(dòng)時(shí)間的，這個(gè)時(shí)候你需要加上對(duì)方的微信，后續(xù)通過(guò)微信回訪(fǎng)，確定好活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間，比如讓她發(fā)郵件或者口頭通知員工等。等活動(dòng)結(jié)束后要打著回訪(fǎng)用戶(hù)體驗(yàn)的大旗讓客戶(hù)推薦朋友公司給你~這樣慢慢地你就會(huì)越做越輕松，成功率越來(lái)越高~！

第三點(diǎn)，地推現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題處理

地推的目的是什么？獲取用戶(hù)��！因此一切都要向用戶(hù)體驗(yàn)看齊，如果遇到客訴要及時(shí)處理，遇到此類(lèi)突發(fā)事件又聯(lián)系不上領(lǐng)導(dǎo)，千萬(wàn)不要因?yàn)槟銢](méi)有權(quán)限所以就對(duì)著客戶(hù)干瞪眼，然后惹毛他，要知道一個(gè)人對(duì)你家有差評(píng)就會(huì)向他周?chē)�的朋友吐槽你家，現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就可以微博@各大媒體各種曝光吐槽所以千萬(wàn)不要小瞧了這一個(gè)差評(píng)，處理不好是要出大事的�？梢韵葟目蛻�(hù)那了解情況，然后口頭答應(yīng)客人多送點(diǎn)小禮品或者代金券，回去再向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)申請(qǐng)禮品，一般情況下老板肯定同意的。

第四點(diǎn)，地推成本核算

一般地推的優(yōu)惠券額度是會(huì)比線(xiàn)上高的，原因就是地推可以通過(guò)區(qū)域位置篩選人群。那么地推的成本如何控制呢？

1，看單個(gè)新用戶(hù)獲取成本(這里稱(chēng)為地推CPA)

整個(gè)活動(dòng)的TTL費(fèi)用（包括代金券用掉多少金額、場(chǎng)地費(fèi)、兼職費(fèi)禮品費(fèi)等）/獲取的新用戶(hù)數(shù)。

2，二次購(gòu)買(mǎi)率

因?yàn)榈赝贫嗖扇『艽蟮膬?yōu)惠甚至是免費(fèi)來(lái)吸引用，所以還要看一個(gè)二次購(gòu)買(mǎi)率的指標(biāo)。獲取一個(gè)老用戶(hù)成本=地推CPA/二次購(gòu)買(mǎi)率。這個(gè)值跟線(xiàn)上廣告的值比要小那就是合格的，當(dāng)然這里面還要考慮到一些品宣的地推，還有需求單量的平衡，也不是絕對(duì)判定依據(jù)。

3.3 常見(jiàn)問(wèn)題

1、場(chǎng)地入駐困難，資源 “匱乏”

推廣人最頭疼的也許就是商場(chǎng)、校園做地推進(jìn)駐困難，沒(méi)有渠道或者花費(fèi)過(guò)大，其實(shí)只懂花錢(qián)，永遠(yuǎn)做不到效率推廣。懂得置換，才能將推廣資源最大化。

最基礎(chǔ)的當(dāng)然是換量，除此之外，也可以利用其他平臺(tái)，置換自己的場(chǎng)地資源，用一份活動(dòng)的錢(qián)辦五場(chǎng)！

2、人力資源成本

線(xiàn)下活動(dòng)一般是周末節(jié)假日進(jìn)行，周末加班工資2倍，國(guó)假3倍，咱就按照周末算，假設(shè)正式員工平時(shí)平均一天200元工資，活動(dòng)期間就是每天400元。

降低人力成本，提高活動(dòng)效果，這里有三個(gè)小tips，

（1)兼職學(xué)生劃算一些，統(tǒng)一150元一天;

（2）選人的時(shí)候有帥哥靚妹那就千萬(wàn)別放過(guò)啦；

（3）配合如果再來(lái)個(gè)吸睛的cosplay，嘿嘿~~那畫(huà)面太美，我不敢看！

3、城管或者是物業(yè)的干擾。

這個(gè)情況通常會(huì)發(fā)生在掃街和掃樓的時(shí)候，城管是不愿意讓你亂發(fā)傳單和擺攤的，擾亂市容。所以，真遇上了，要趕緊承認(rèn)錯(cuò)誤，態(tài)度誠(chéng)懇，先不和城管發(fā)生沖突，東西被沒(méi)收的話(huà)可以找機(jī)會(huì)再拿回來(lái)，人沒(méi)事就行。物業(yè)方面的話(huà)是要對(duì)業(yè)主們負(fù)責(zé)，不管是寫(xiě)字樓還是居民社區(qū)，都會(huì)回隨便讓外人進(jìn)得，更別說(shuō)打廣告了。所以，最好的辦法是能通過(guò)物業(yè)團(tuán)隊(duì)里的低層人員接觸到中高層人員，進(jìn)行洽談，爭(zhēng)取和物業(yè)一起合作搞活動(dòng)，效果會(huì)好很多。

4、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。

做地推，肯定要隨身準(zhǔn)備移動(dòng)wifi或者是地推盒子，因?yàn)椴皇敲總�(gè)人都愿意花自己的流量下載APP的，沒(méi)有移動(dòng)wifi的話(huà)，會(huì)流失掉部分用戶(hù)，尤其是你的APP比較大的話(huà)。在商場(chǎng)、會(huì)展這些人流量超多的地方做地推，移動(dòng)wifi太慢的話(huà)，可以用地推盒子離線(xiàn)下載，效率會(huì)高些。

5、禮品的質(zhì)量。

做地推送小禮品是很常見(jiàn)的推廣手段，但是，這個(gè)禮品的選擇上也要注意。太貴，公司成本高；太廉價(jià)，用戶(hù)看不上。所以，要在包裝上搞得高大上一點(diǎn)，讓人看上去就覺(jué)得這個(gè)東西不錯(cuò)，也拿得出手。

3.4? 成功案例

（一）案例來(lái)源：秋姐，有著豐富的地推經(jīng)驗(yàn)，與多家公司聯(lián)合策劃過(guò)地推活動(dòng)。?

某旅游APP曾在上海人民廣場(chǎng)的香港名店街做過(guò)一次地推活動(dòng)，首先讓我們算算實(shí)際成本：活動(dòng)獎(jiǎng)品按單價(jià)3元計(jì)算，一場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)1000人下載使用，那么獎(jiǎng)品成本就是3000元，除了獎(jiǎng)品，讓我們看看他們還做了些什么：

1、廣泛合作

該APP在那次活動(dòng)中同時(shí)聯(lián)合了WIFI APP、生鮮類(lèi)電商平臺(tái)、時(shí)尚電商網(wǎng)站等多家APP開(kāi)發(fā)者，這些APP的目標(biāo)推廣用戶(hù)本身具有較高的重合度，在人群上具備互推能力，同時(shí)抱團(tuán)的方式，也使他們?cè)谂c場(chǎng)地方談判時(shí)具有更多的有利條件。

更重要的一點(diǎn)，推廣的禮品疊加被送出，吸引的用戶(hù)自然更多啦！

2、深度選址

地推講究造勢(shì)，但第一要?jiǎng)?wù)是人流，而且必須是無(wú)痛的！人流大，才能保證轉(zhuǎn)化率的基數(shù)。

（1）結(jié)合人群結(jié)構(gòu)進(jìn)行推廣

當(dāng)然一味求兩大也是不行滴，還要結(jié)合人群結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，選擇目標(biāo)群體多的場(chǎng)所。商圈比如名店街，比較吸引的是娛樂(lè)、旅游、影音類(lèi)的APP或網(wǎng)站，又比如，在影院推廣時(shí)，優(yōu)惠、影音、休閑類(lèi)的APP是吸引度很高的、社區(qū)比較適合理財(cái)、教育、汽車(chē)保養(yǎng)、醫(yī)療，高校符合：優(yōu)惠、點(diǎn)餐、生活、社交、創(chuàng)意等，不同產(chǎn)品最好選擇比較適合的推廣渠道，自然是相得益彰。?

（2）分析人流的情況，做進(jìn)一步的地推方案優(yōu)化

而且我們從人流里，要了解到，人群結(jié)構(gòu)、男女比例、場(chǎng)地類(lèi)型等，比如醫(yī)生問(wèn)答軟件很適合在媽媽的群體里推廣，而汽車(chē)類(lèi)保養(yǎng)軟件很適合在寫(xiě)字樓下面做活動(dòng) 。

（3）選擇交通要道

此外，他們還很聰明的把攤位設(shè)在電梯口的交通要道，進(jìn)出的人群都能看見(jiàn)此次活動(dòng)；

3、高調(diào)造勢(shì)

（1）現(xiàn)場(chǎng)宣傳物理的準(zhǔn)備

一場(chǎng)活動(dòng)最基礎(chǔ)的就是懂得如何造勢(shì)，易拉寶、海報(bào)、單頁(yè)通通做起來(lái)！現(xiàn)場(chǎng)拉人參加活動(dòng)，到哪都能看見(jiàn)該旅游APP的宣傳。如果你有小蜜蜂，那就更好了！

（2）保證現(xiàn)場(chǎng)人氣

如果這樣你還擔(dān)心沒(méi)人參加？表怕！要知道人都是群居性動(dòng)物，總喜歡往人多的地方走，擔(dān)心現(xiàn)場(chǎng)冷清就讓工作人員排隊(duì)當(dāng)托吧，總會(huì)有好奇心強(qiáng)的人過(guò)來(lái)一探究竟的！

（3）禮品的選擇保證一定的量

關(guān)于禮品，誰(shuí)說(shuō)禮品就一定高大上，如果你覺(jué)得3元的禮品太Low沒(méi)法做活動(dòng)禮品，那只能說(shuō)明你并非一個(gè)優(yōu)秀的推廣人員！我是不會(huì)告訴你那些精美禮袋里都是放有3塊錢(qián)的小禮品的！一句“掃碼送禮品！”一定有人來(lái)！

4、優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)

人多了，穩(wěn)定的網(wǎng)速自然也要跟上，這直接關(guān)乎到用戶(hù)體驗(yàn)！試想一下，如果當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)卡頓，不知要流失多少想要下載的用戶(hù)，又會(huì)引發(fā)怎樣的騷亂，這畫(huà)面太血腥了，我不敢想。

所以在地推前，一定要確認(rèn)推廣區(qū)域內(nèi)是否具有良好的WIFI信號(hào)覆蓋，并且網(wǎng)速OK。如果先天條件不足，那么也可以用抓貓盒子這類(lèi)的工具，自建高速WIFI，并且自動(dòng)導(dǎo)入下載頁(yè)面，省去中間轉(zhuǎn)換，這對(duì)于用戶(hù)的下載體驗(yàn)而言是極為重要的！

（二）案例來(lái)源：小馬哥，愛(ài)寵醫(yī)生創(chuàng)始人。

下面就和大家分享下，如何通過(guò)2天的地推，獲取到我們產(chǎn)品的第一批10w用戶(hù)。

如何選擇合適的地推場(chǎng)地

每個(gè)產(chǎn)品都有其目標(biāo)用戶(hù)，做地推一定要選擇目標(biāo)用戶(hù)群體聚集的地方，不能盲目的廣撒網(wǎng)。就像社區(qū)類(lèi)的產(chǎn)品一定要選擇小區(qū)，外賣(mài)產(chǎn)品一定要選擇寫(xiě)字樓一樣，場(chǎng)地的屬性很大程度上決定了地推的效果。我也曾見(jiàn)過(guò)某個(gè)土豪產(chǎn)品的推廣，在大街上拉住過(guò)路人關(guān)注微信公眾號(hào)就送一瓶星巴克咖啡。當(dāng)然，這樣的土豪畢竟是少數(shù)，相信大多數(shù)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)想的都是如何用最小的成本獲取到最精準(zhǔn)的用戶(hù)群。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我們的場(chǎng)地選擇，作為一個(gè)寵物醫(yī)療類(lèi)的產(chǎn)品，愛(ài)寵醫(yī)生的地推一定要選的就是寵物主人聚集的地方，雖然養(yǎng)寵物的人都在小區(qū)里，但對(duì)于我們總計(jì)10多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)覆蓋這么多小區(qū)確實(shí)是一個(gè)不太可能完成的任務(wù)�？紤]再三后，我們最后決定放棄了小區(qū)地推的企圖，另尋出路。俗話(huà)說(shuō)，運(yùn)氣總是眷顧努力的人，在不斷的摸索中，我們得知了一個(gè)消息，8月底，上海的世博展覽館會(huì)舉辦第十八屆亞洲寵物展。以前，我一直覺(jué)得這種展會(huì)是個(gè)雞肋，都是商家打廣告，哪來(lái)的普通用戶(hù)。但自從去過(guò)一次婚博會(huì)之后，我就立刻改變了想法，婚博會(huì)人山人海的場(chǎng)面依然讓我記憶猶新。于是，我們決定把地推的場(chǎng)地選擇在第十八屆亞洲寵物展。當(dāng)然，最終結(jié)果也證明了我們選擇的正確，亞洲寵物展2天的客流量5、6 萬(wàn)人，龐大的客流量給我們的推廣帶來(lái)很大的助力。

如何選擇地推產(chǎn)品類(lèi)型

現(xiàn)在大家做地推的時(shí)候，類(lèi)型主要也就兩種：產(chǎn)品App下載和微信公眾號(hào)關(guān)注，但到底要推廣那個(gè)，不少團(tuán)隊(duì)肯定難以割舍。

推廣產(chǎn)品App下載的優(yōu)點(diǎn)是得到的是實(shí)實(shí)在在的用戶(hù)，產(chǎn)品可以第一時(shí)間被用戶(hù)所熟悉、使用，但缺點(diǎn)就是獲取用戶(hù)成本高，尤其在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不好的話(huà)，用戶(hù)很少舍得用自己幾十M的流量去下載一個(gè)App，大大影響推廣效率和效果。推廣微信公眾號(hào)的優(yōu)點(diǎn)在于關(guān)注不耗費(fèi)什么流量，而且用戶(hù)熟悉這種推廣方式，推廣起來(lái)速度快，效果好，但問(wèn)題是，微信公眾號(hào)的用戶(hù)流失非�？�，而且對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，微信公眾號(hào)無(wú)法實(shí)現(xiàn)其App的許多亮點(diǎn)功能，只是其一個(gè)產(chǎn)品軟文發(fā)布平臺(tái)。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，在一個(gè)有近10w人參展，而網(wǎng)絡(luò)信號(hào)基本可以擁堵到龜速的展會(huì)里，推廣下載App，很明顯是個(gè)不靠譜的行為。因此，我們最終還是決定推廣我們的公眾賬號(hào)。至于如何將微信公眾號(hào)的用戶(hù)拓展稱(chēng)App 的用戶(hù)，則是我們思考的另一個(gè)問(wèn)題（詳見(jiàn)下文）。

如何選擇合適的地推文案和地推禮品

在任何地方做地推，無(wú)論你是使用橫幅廣告、易拉寶還是高音喇叭，一句切中要害的推廣文案或者口號(hào)都能為你帶來(lái)很高的回頭率和關(guān)注度。只有先吸引了場(chǎng)地用戶(hù)的關(guān)注，才能進(jìn)行后續(xù)的推廣工作。因此，現(xiàn)場(chǎng)的推廣文案至關(guān)重要，但現(xiàn)在大家的地推都是在“關(guān)注送***“，“下載 App 送***”的口號(hào)中進(jìn)行，很大程度上，推廣用的禮品決定了推廣文案的吸引度，因此，推廣禮品的選擇就變得很重要了。在禮品的選擇上，毫無(wú)疑問(wèn)，越貴重越好，如果你每個(gè)用戶(hù)都送一臺(tái) iPhone 6s ，估計(jì)你可以把全國(guó)人都推廣成你的用戶(hù)。但對(duì)于初始團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，前期的預(yù)算肯定是捉襟見(jiàn)肘的，所以推廣禮品的選擇一定要和當(dāng)前人群所在環(huán)境的迫切需求相結(jié)合，這樣才能達(dá)到最好的效果，而同時(shí)，成本才能比較低。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我們地推禮品的選擇，在亞洲寵物展上，和其他幾百家的展商來(lái)比，我們的場(chǎng)地最小，也最不起眼，很容易被湮沒(méi)在人群中。而且，其他展商的財(cái)大氣粗，作為一個(gè)小初創(chuàng)公司，我們的預(yù)算很難和他們抗衡，禮品輕了，沒(méi)人關(guān)注，禮品重了，負(fù)擔(dān)不起。如何用小成本把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，成了我們一直在思考的問(wèn)題。用戶(hù)在當(dāng)前那個(gè)環(huán)境下最需要什么？如果我們能把用戶(hù)在那個(gè)環(huán)境里最需要的東西送給他，推廣的效果一定不會(huì)差。最終，我們決定每個(gè)用戶(hù)送一瓶純凈水。很多人不禁要問(wèn)，一般的展會(huì)都是提供飲用水啊，但反過(guò)來(lái)想想看，在幾萬(wàn)人的場(chǎng)地里，最難找也是最需要的就是飲用水，盡管主辦方提供，但一般都是放置在角落的飲水機(jī)，用戶(hù)很難找到，這就成為了我們的機(jī)會(huì)。

為了能更好的吸引用戶(hù)前來(lái)領(lǐng)水，我們還把展架的顏色換成了和寵物展的主色調(diào)，讓大家覺(jué)得這是官方的供水點(diǎn)。最終的效果就是，2天時(shí)間，我們用批發(fā)來(lái)的幾毛錢(qián)一瓶的某知名品牌的純凈水，獲取了近萬(wàn)名微信公眾號(hào)的關(guān)注用戶(hù)。

如何通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)將用戶(hù)留存與轉(zhuǎn)化同步處理

任何的線(xiàn)下推廣都不可避免的遇到一個(gè)問(wèn)題，就是用戶(hù)在領(lǐng)完禮品之后，會(huì)對(duì)微信公眾號(hào)取關(guān) 。如何才能讓他們不取消關(guān)注，如何才能將微信公眾號(hào)的粉絲轉(zhuǎn)化為App的注冊(cè)用戶(hù)是每個(gè)產(chǎn)品地推后都必須要思考的問(wèn)題。

其實(shí)早在地推之前，我們就已經(jīng)策劃好了基于微信公眾號(hào)的活動(dòng)，通過(guò)微信公眾號(hào)的活動(dòng)將用戶(hù)轉(zhuǎn)向我們的App。用戶(hù)在關(guān)注微信公眾號(hào)之后，會(huì)看到我們推送的一個(gè)拼手速搶狗糧的游戲，這個(gè)游戲的完成需要多個(gè)好友相幫才能完成，這也就無(wú)形中主動(dòng)讓用戶(hù)幫我們?nèi)ネ茝V這個(gè)活動(dòng)。完成游戲之后，可以憑借著游戲完成的閥值在規(guī)定時(shí)間去愛(ài)寵醫(yī)生App中領(lǐng)取一包皇家狗糧或者貓糧，當(dāng)然，我們的獎(jiǎng)品是限量的。對(duì)于養(yǎng)寵物的人來(lái)說(shuō)，狗糧和貓糧是最有價(jià)值的，因此，這些參與的用戶(hù)都是我們最精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶(hù)�；顒�(dòng)經(jīng)過(guò)朋友的一傳十、十傳百，很快風(fēng)靡朋友圈，效果大大出乎我們所料。最終，活動(dòng)參與人數(shù)接近150w人，給我們帶來(lái)了30w的注冊(cè)用戶(hù)，愛(ài)寵醫(yī)生App連續(xù)一周在App Store醫(yī)療免費(fèi)榜排名第一。而我們付出的僅僅是幾千包的狗糧和貓糧，總計(jì)成本不足15 萬(wàn)元。

好的活動(dòng)必須有趣味性或利益性，對(duì)于期待有所得的用戶(hù)，獎(jiǎng)品是他們參與并傳播的動(dòng)力，對(duì)于重在參與的用戶(hù)，趣味性的活動(dòng)才能吸引他們的好奇心。因此，很多刷爆朋友圈的活動(dòng)都是具有其一或者兩者兼具的特性。如果你們期待刷爆朋友圈，回過(guò)頭去看一下，你們策劃的活動(dòng)有這兩個(gè)特性之一嗎，還是你們只是為了活動(dòng)而活動(dòng)？

用戶(hù)留存的問(wèn)題

很多同學(xué)肯定會(huì)問(wèn)，活動(dòng)結(jié)束后的用戶(hù)留存怎么樣？對(duì)于純粹為了獎(jiǎng)品來(lái)的用戶(hù)，如何才能不讓他們領(lǐng)獎(jiǎng)后就卸載？由于我們本次活動(dòng)的目標(biāo)用戶(hù)非常明確，都是養(yǎng)寵物的人，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，寵物醫(yī)生免費(fèi)在線(xiàn)問(wèn)診又是他們養(yǎng)寵物日常所需要的。因此，用戶(hù)留存比我們預(yù)期的好很多。還是那句話(huà)，做任何推廣，無(wú)論是地推還是線(xiàn)上活動(dòng)推廣，一定要找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)，找到他們需要什么、想要什么，這樣你才能有的放矢，得到的用戶(hù)才是你想要的。

PS：注意

這個(gè)注意是用慘痛的教訓(xùn)換取回來(lái)的，由于沒(méi)有設(shè)想到此次活動(dòng)如此之火爆，我們的技術(shù)上沒(méi)有準(zhǔn)備好，大量用戶(hù)的涌入，導(dǎo)致我們?cè)陬I(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)同一時(shí)間并發(fā)數(shù)過(guò)高，服務(wù)器崩潰，引起了一些用戶(hù)對(duì)于活動(dòng)真實(shí)性的質(zhì)疑。為了彌補(bǔ)用戶(hù)，第二天我們又補(bǔ)發(fā)了一批獎(jiǎng)品，經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間，用戶(hù)的質(zhì)疑聲才慢慢平息下去。所以說(shuō)，有時(shí)候太火爆的活動(dòng)也不見(jiàn)得是好事，建議大家還是要提前做好充足的準(zhǔn)備。

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