在互聯(lián)網(wǎng)家裝界待的不久，對互聯(lián)網(wǎng)家裝運營概念只能說略知一二，鏟墻防水膩子粉太細沒做深入研究，解決客戶裝修質(zhì)量問題是目前互聯(lián)網(wǎng)家裝要努力去完成的事情。今天我們講互聯(lián)網(wǎng)家裝運營。口碑營銷攢流量、供應(yīng)產(chǎn)品做規(guī)模、施工安裝提效率，諸如此類的互聯(lián)網(wǎng)家裝運營概念多不勝數(shù)，一兩個奶油小生也能順詞夸夸其談，宏觀不細膩，今天小學(xué)生帶你走進互聯(lián)網(wǎng)家裝的微觀世界。

　　步驟1：流量丨線上線下雙拳出擊，“燒出”盈利模式

家裝行業(yè)低頻次、高成本、長周期的特性已經(jīng)被大眾所接受，許多家裝公司嘗試用“薄利多銷”來吸引客戶，賺取流量，所謂“燒出”盈利模式。社群的互動慢慢增加客戶黏性，依托口碑宣傳加大流量優(yōu)勢，后期整合供應(yīng)鏈提供低價格高性價比的產(chǎn)品，最終占據(jù)場景入口，并圍繞衍生多種產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸。家裝行業(yè)實際流量生成分為三種，線上，線下，聯(lián)盟�；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝走互聯(lián)網(wǎng)沒錯，但不能帶來誤解，傳統(tǒng)線下促銷這一套不能丟。

a.線上營銷做品牌：官網(wǎng)、天貓、大平臺

品牌擴張往往是很多中小型創(chuàng)業(yè)公司的痛點。官網(wǎng)設(shè)置，APP研發(fā)成本較大，且需要用大量的錢來砸市場，那么依托在已經(jīng)擁有的一定影響力的平臺進行品牌宣傳成為不二之選。野心較大的企業(yè)可能會思量未來是否存在“狼入虎口”，自己的客戶被平臺帶走的現(xiàn)象，但又迫于資金壓力，暫時避避風(fēng)頭想想還是算了吧。

b.線下營銷促成交：掃街、禮品、電話煲

樓盤交房信息掃街式統(tǒng)計，線上流量定期回訪是傳統(tǒng)家裝的一貫做法，線上流量能買大但買不到安穩(wěn)。目前線上轉(zhuǎn)化率還較低，守株待兔的方法并不適用于家裝。線下活動開展還是很有必要的，而且互聯(lián)網(wǎng)+也帶來了二維碼掃碼領(lǐng)獎，朋友圈的集贊領(lǐng)獎等多種新意的促銷活動，給原本一成不變的傳統(tǒng)營銷注入了新元素。

c.異業(yè)聯(lián)盟整流量：銀行、中介、開發(fā)商

家裝是一個費力不討好的事，在原本復(fù)雜的基礎(chǔ)上再去操心客流量難免有些吃不消。有資源就整合，重點資源重點合作。銀行貸款可分三種：①客戶貸款裝修;②家裝公司貸款買產(chǎn)品;③供貨廠商貸款買材料。既解決資金問題，又能發(fā)展長期合作關(guān)系。眾所周知，中介擁有一手買房客戶信息，開發(fā)商則是擁有整個樓盤信息。異業(yè)聯(lián)盟是流量最快的捷徑。

以上繞口好記。雖說傳統(tǒng)家裝客戶流量往往是靠線下主動進門和客戶口碑來實現(xiàn)，但互聯(lián)網(wǎng)+的切入也只是多補充了一個線上流量入口，摩爾定律終歸只適用于類似團購、外賣、專車等高頻低客單價的O2O行業(yè)�；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝憑借低價將自己的利潤空間低至極限獲取流量，或多或少有點幫助，不過除非有故事可講，否則將很難維持價值的創(chuàng)造。

　　步驟2：報價丨數(shù)據(jù)建模，一口置得標準價

你報面積我報價。互聯(lián)網(wǎng)家裝推出的低價裝修仿佛一夜之間顛覆了傳統(tǒng)。然而很多客戶在體驗過程中不難發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)家裝的銷售模式與傳統(tǒng)所一直做的低價快裝并無二致，只是換了“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的代名詞，本質(zhì)沒有變化。很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司仍然是以每平米很低的裝修價格配上華美的裝修案例圖片，再通過投放大量廣告來吸引對價格敏感的消費者�？此迫绱耍�其實不然。

計價方式1：平米報價，面積×單價=一口價

與傳統(tǒng)公司不一樣的地方在于，互聯(lián)網(wǎng)家裝的一口報價的規(guī)則里已限制黑色收入的產(chǎn)生。傳統(tǒng)家裝各種陷阱坑騙客戶招致罵聲一片是因為互聯(lián)網(wǎng)將這些黑色收入已統(tǒng)統(tǒng)“去掉”，不再附加。參照輔材或主材及工價標準來設(shè)定套餐價格，愛空間688也好，實創(chuàng)699也好，或是東易日盛推出的999�？蛻羲�面對的只是一個乘法公式，簡單且快。

計價方式2：戶型數(shù)據(jù)采集建模，價格區(qū)間分布

區(qū)間計價就是一條y=ax的上升直線，a是固定客單價，x是業(yè)主裝修面積，y是總價。當a不變，建筑面積/套內(nèi)實測面積越大總價越大，反之越小。純半包還不涉及主材問題，若是全包或整包，同樣的產(chǎn)品配置，面積越大對于客戶來說是不利的。面積小的裝修客戶很多裝修公司幾乎是不接的，利潤幾乎為零。家裝e站就是典型區(qū)間報價，每5平米一個報價單位。在與直線的交界點上，面積越大單價稍微降低，面積越小單價區(qū)間提升。即標準范圍內(nèi)乘單價，范圍外看區(qū)間報價。

價格透明是重點。妨礙客戶判定的應(yīng)該不是688和699的價格區(qū)別，而是價格后面涵蓋的實際范圍，也就是一再強調(diào)的價格透明化，不會因各種材料不齊而強迫購買，也不用被工人硬逼各種費用后才被施工。

　　步驟3：設(shè)計丨三維空間，風(fēng)格色調(diào)自由切換

在設(shè)計師量房過程中會與客戶交集未來這間房子的設(shè)計理念�！拔掖蟾畔胍�這個空間看起來更靈泛”、“能不能把客廳和餐廳功能區(qū)分配比例設(shè)置恰到好處”、“我想讓別人一進來覺得我家房子挺大的”，諸如此類的客戶“需求”也算是愛莫能助。連夜加班畫圖，給到客戶卻只能得到一句，“我懂你的倔強，你卻不懂我的向往�！�

此前億歐網(wǎng)文章《盤點：互聯(lián)網(wǎng)家居行業(yè)七家工具類企業(yè)》中有強調(diào)：手機端和PC端3D設(shè)計軟件徹底顛覆傳統(tǒng)設(shè)計師CAD+3DMAX+PS出圖時代�？蛻粞葑冊O(shè)計師，風(fēng)格色調(diào)自由切換，即增強客戶的參與感，又減輕了設(shè)計師的設(shè)計壓力。

3D設(shè)計軟件近期層出不窮，解決了傳統(tǒng)裝修時非標定制的霧里看花。真正達到設(shè)計一體化，還需要增強產(chǎn)品的整體銷售能力，打通硬裝、軟裝、家具的設(shè)計，才能實現(xiàn)后續(xù)的盈利模式。此前文章中也提到了目前3D設(shè)計軟件的一些弊端，3D效果本身欠缺靈性，出圖速度已經(jīng)成為行業(yè)淘汰評價標準，產(chǎn)品失真導(dǎo)致所見非所得等都是目前設(shè)計領(lǐng)域最大的挑戰(zhàn)。

　　步驟4：產(chǎn)品丨大牌云集，F(xiàn)2C廠家直銷

互聯(lián)網(wǎng)家裝所設(shè)定的F2C一站式服務(wù)優(yōu)勢很明顯，戳穿了傳統(tǒng)家裝環(huán)環(huán)中介，店內(nèi)選材選色也讓客戶更省時間和精力。近30%的裝修款項的節(jié)省是一個公司集采能力的體現(xiàn)，一線品牌的合作需要用量畫圖贏得廠家的認可，讓消費者不必為中間加價買單，完全可以在明碼實價的環(huán)境下從容點餐，消費透明，滿足個性化需求。

然而互聯(lián)網(wǎng)家裝F2C的模式目前還未能真正實現(xiàn)，受之約束的因素存在很多。

a.地域性品牌影響及定制品個性非標

南北有別，說的不僅是包子餃子的區(qū)別，在裝修材料上也有一定的影響。比如北方天氣比較干燥適合多樂士、立邦等，而南方氣候潮濕、防水防潮可以選擇廣東、福建的一些本地品牌。地域性的影響相對比定制品差異較大，門洞尺寸蹲便規(guī)格，柜體臺面材料的選擇等都讓互聯(lián)網(wǎng)家裝對產(chǎn)品套餐的敲定產(chǎn)生巨大壓力。個性非標產(chǎn)品因為運營模式的不靈活無法當?shù)夭少�，廠家周期定制直接誤了工期。

b.廠家直發(fā)運營成本及施工工期保障

F2C在于成本降低。但對于家裝公司來說，真正實現(xiàn)F2C廠家直銷后物流成本費用不可小瞧。一個整包所需要用的主材大約2.2噸，正常市內(nèi)物流車承重范圍為500KG-2噸，也就是說一家裝修運輸實際大約需要2.3個車來完成。物流過程中難免會出現(xiàn)定制品磕碰或瓷磚破裂，導(dǎo)致工期無法保障。還有一種就是倉庫建設(shè)，中心倉覆蓋周邊200公里，能縮小運輸途中損耗，但建倉成本大，管理費用多。

c.產(chǎn)品庫存無信息，更新?lián)Q代不及時

建中心倉也好，遠程物流也罷，廠家終歸是批量發(fā)貨，這即構(gòu)成了中心倉分貨揀貨的管理成本。在未實現(xiàn)掃碼入倉大數(shù)據(jù)統(tǒng)計的情況下，人工輸入往往會出現(xiàn)很多問題。另外，爆款不會一直爆，線下門店樣品展示目前還無法與當?shù)亟?jīng)銷商同步�？蛻粼陂T店選好主材，交付首款，訂單到廠家卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品已下架。產(chǎn)品更新?lián)Q代不及時，非爆款產(chǎn)品無吸引，客戶體驗感差，商家信譽度低。

d.平臺替代不了經(jīng)銷商，沒有自掘墳?zāi)沟膹S家

就目前來看，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺總體體量較小，一個聰明的廠家不會因為一個爆款套餐而去損害自己的大渠道的利益。一般互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品套餐無底價清單更多是為了避免供應(yīng)單價的流露，破壞與當?shù)亟?jīng)銷商的合作關(guān)系。比如你是廠家，你有400個經(jīng)銷商，你會為了一個交易額3000萬的平臺威脅到自己渠道商的利益么?平臺的量起不來，廠家供貨的重點還不會移動至平臺，經(jīng)銷商在當?shù)赜绊懥Χ虝r間是無法取代的。

以上問題的存在，并不是否認這個模式。站在客戶的角度，省心省錢省力是F2C的最大價值。而對于互聯(lián)網(wǎng)家裝來說，一味隨大眾喊口號顯然不是長遠之計，以上問題都需要重新審定模式來創(chuàng)新變革，實現(xiàn)真正的F2C既要考慮價格又要考慮質(zhì)量。

　　步驟5：施工丨可視化工地，得工匠者得天下

微信/APP全程監(jiān)控，節(jié)點保障工期

跑工地是任何裝修客最不愿提及的過往，全程監(jiān)控，客戶僅圖心安。隨著微信的普及，不少公司低成本做到在線施工，都建立客戶群每天匯報施工進展。現(xiàn)也有不少公司開發(fā)APP施工管理系統(tǒng)，致力于實現(xiàn)工程在線可視化。足不出戶看自己施工現(xiàn)場，讓客戶既省心省力。

自有產(chǎn)業(yè)工人的概念模式or產(chǎn)品標準化的工人雇傭模式

工人養(yǎng)不養(yǎng)不是一個非此即彼的問題，養(yǎng)了懶惰不養(yǎng)散漫。對于施工方來說，糾其一點：活多，供應(yīng)有保障。手藝好的工匠不差活但需經(jīng)常城市間奔波，穩(wěn)定的收入來源既是工匠所盼望，也是公司穩(wěn)定匠工的途徑�；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝流量入口比傳統(tǒng)的要大，供給工人的客流量不斷才能掌控工人流失�；疃�，但不可盲目，對于工人施工標準應(yīng)該有一套完整的體系。利用互聯(lián)網(wǎng)+的特性，對各施工人員等級評分來按勞分配，提高工人積極性，保障工期及質(zhì)量。

三分產(chǎn)品三分裝修四分態(tài)度。在整個服務(wù)體系中，設(shè)計服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、監(jiān)理服務(wù)等固然重要，單列出來卻很難讓客戶買單，必須+施工才擁有說服力。施工環(huán)節(jié)是裝修服務(wù)全環(huán)節(jié)中，對客戶價值體驗影響最大，也是客戶最關(guān)心的核心價值點。而工人卻又是整個服務(wù)體系中與客戶接觸周期最長，距離客戶最近的一方，判定這家公司裝修質(zhì)量往往靠非體系內(nèi)的施工人員來掌握難免需要小心翼翼，更何況工地營銷也是互聯(lián)網(wǎng)家裝不小的流量入口。

　　步驟6：售后丨一對一管家服務(wù)，“42111”客戶回訪機制

目前很多公司都已經(jīng)忽視了這一點，非存在客戶投訴不回訪。客戶經(jīng)理拿到提成后努力服務(wù)正踏門而入的新客戶，家裝公司為擁有更多流量而不停的思量廣告投入和產(chǎn)品研發(fā)。已裝修客戶短時間也不會出現(xiàn)大問題成了部分互聯(lián)網(wǎng)家裝的僥幸心理。

與眾多家裝公司所設(shè)計的運營程序基本一致，管家一對一服務(wù)即提升客戶經(jīng)理服務(wù)質(zhì)量又能避免設(shè)計師私單場景發(fā)生。在發(fā)展前期人員不足可以諒解，但客戶經(jīng)理應(yīng)該對自己的客戶服務(wù)到底，在裝修工序結(jié)束后，適當?shù)幕卦L機制還是有存在的必要�！�42111”又稱五年回訪機制，以一季度、半年、一年進行回訪，次數(shù)不在多在于服務(wù)意識的端正態(tài)度�！盎仡^客”、“親戚客”、“隔壁客”可能會隨之既往，客戶口碑也是一種流量的注入。

6步熟悉一個家裝，寫完覺得其實家裝又遠不止6步。在互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口上，雖說家裝的風(fēng)可能已經(jīng)吹過去了，但現(xiàn)在仍有很多企業(yè)在發(fā)展與創(chuàng)新的道路上尋找自己所力所能及的入口去創(chuàng)造切入互聯(lián)網(wǎng)家裝藍海的機會。有大平臺就走線上流量整合，有施工資質(zhì)就抓落地服務(wù)，大家走的小心翼翼。也難怪，畢竟家裝是重活。

目前很多平臺所急于表現(xiàn)出來的就是速度干掉經(jīng)銷商，干掉包工頭，干掉傳統(tǒng)家裝，凡是與之為敵的通通都想干掉，為了讓一直籠罩在烏云下的家裝重建天日。小編也希望這樣的企業(yè)速度出現(xiàn)，但又祈禱正在努力“干”著的互聯(lián)網(wǎng)家裝不要通通變成炮灰，且留一口鮮肉待我日后慢慢咀嚼。

標簽： O2O 標準 大數(shù)據(jù) 互聯(lián)網(wǎng) 企業(yè) 外賣 問題 行業(yè) 選擇

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