在互聯(lián)網(wǎng)家裝界待的不久，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝運(yùn)營(yíng)概念只能說(shuō)略知一二，鏟墻防水膩?zhàn)臃厶��?xì)沒(méi)做深入研究，解決客戶裝修質(zhì)量問(wèn)題是目前互聯(lián)網(wǎng)家裝要努力去完成的事情。今天我們講互聯(lián)網(wǎng)家裝運(yùn)營(yíng)�？诒疇I(yíng)銷攢流量、供應(yīng)產(chǎn)品做規(guī)模、施工安裝提效率，諸如此類的互聯(lián)網(wǎng)家裝運(yùn)營(yíng)概念多不勝數(shù)，一兩個(gè)奶油小生也能順詞夸夸其談，宏觀不細(xì)膩，今天小學(xué)生帶你走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)家裝的微觀世界。

　　步驟1：流量丨線上線下雙拳出擊，“燒出”盈利模式

家裝行業(yè)低頻次、高成本、長(zhǎng)周期的特性已經(jīng)被大眾所接受，許多家裝公司嘗試用“薄利多銷”來(lái)吸引客戶，賺取流量，所謂“燒出”盈利模式。社群的互動(dòng)慢慢增加客戶黏性，依托口碑宣傳加大流量?jī)?yōu)勢(shì)，后期整合供應(yīng)鏈提供低價(jià)格高性價(jià)比的產(chǎn)品，最終占據(jù)場(chǎng)景入口，并圍繞衍生多種產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸。家裝行業(yè)實(shí)際流量生成分為三種，線上，線下，聯(lián)盟�；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝走互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)錯(cuò)，但不能帶來(lái)誤解，傳統(tǒng)線下促銷這一套不能丟。

a.線上營(yíng)銷做品牌：官網(wǎng)、天貓、大平臺(tái)

品牌擴(kuò)張往往是很多中小型創(chuàng)業(yè)公司的痛點(diǎn)。官網(wǎng)設(shè)置，APP研發(fā)成本較大，且需要用大量的錢(qián)來(lái)砸市場(chǎng)，那么依托在已經(jīng)擁有的一定影響力的平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳成為不二之選。野心較大的企業(yè)可能會(huì)思量未來(lái)是否存在“狼入虎口”，自己的客戶被平臺(tái)帶走的現(xiàn)象，但又迫于資金壓力，暫時(shí)避避風(fēng)頭想想還是算了吧。

b.線下?tīng)I(yíng)銷促成交：掃街、禮品、電話煲

樓盤(pán)交房信息掃街式統(tǒng)計(jì)，線上流量定期回訪是傳統(tǒng)家裝的一貫做法，線上流量能買(mǎi)大但買(mǎi)不到安穩(wěn)。目前線上轉(zhuǎn)化率還較低，守株待兔的方法并不適用于家裝。線下活動(dòng)開(kāi)展還是很有必要的，而且互聯(lián)網(wǎng)+也帶來(lái)了二維碼掃碼領(lǐng)獎(jiǎng)，朋友圈的集贊領(lǐng)獎(jiǎng)等多種新意的促銷活動(dòng)，給原本一成不變的傳統(tǒng)營(yíng)銷注入了新元素。

c.異業(yè)聯(lián)盟整流量：銀行、中介、開(kāi)發(fā)商

家裝是一個(gè)費(fèi)力不討好的事，在原本復(fù)雜的基礎(chǔ)上再去操心客流量難免有些吃不消。有資源就整合，重點(diǎn)資源重點(diǎn)合作。銀行貸款可分三種：①客戶貸款裝修;②家裝公司貸款買(mǎi)產(chǎn)品;③供貨廠商貸款買(mǎi)材料。既解決資金問(wèn)題，又能發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系。眾所周知，中介擁有一手買(mǎi)房客戶信息，開(kāi)發(fā)商則是擁有整個(gè)樓盤(pán)信息。異業(yè)聯(lián)盟是流量最快的捷徑。

以上繞口好記。雖說(shuō)傳統(tǒng)家裝客戶流量往往是靠線下主動(dòng)進(jìn)門(mén)和客戶口碑來(lái)實(shí)現(xiàn)，但互聯(lián)網(wǎng)+的切入也只是多補(bǔ)充了一個(gè)線上流量入口，摩爾定律終歸只適用于類似團(tuán)購(gòu)、外賣、專車等高頻低客單價(jià)的O2O行業(yè)�；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝憑借低價(jià)將自己的利潤(rùn)空間低至極限獲取流量，或多或少有點(diǎn)幫助，不過(guò)除非有故事可講，否則將很難維持價(jià)值的創(chuàng)造。

　　步驟2：報(bào)價(jià)丨數(shù)據(jù)建模，一口置得標(biāo)準(zhǔn)價(jià)

你報(bào)面積我報(bào)價(jià)�；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝推出的低價(jià)裝修仿佛一夜之間顛覆了傳統(tǒng)。然而很多客戶在體驗(yàn)過(guò)程中不難發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)家裝的銷售模式與傳統(tǒng)所一直做的低價(jià)快裝并無(wú)二致，只是換了“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的代名詞，本質(zhì)沒(méi)有變化。很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司仍然是以每平米很低的裝修價(jià)格配上華美的裝修案例圖片，再通過(guò)投放大量廣告來(lái)吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。看似如此，其實(shí)不然。

計(jì)價(jià)方式1：平米報(bào)價(jià)，面積×單價(jià)=一口價(jià)

與傳統(tǒng)公司不一樣的地方在于，互聯(lián)網(wǎng)家裝的一口報(bào)價(jià)的規(guī)則里已限制黑色收入的產(chǎn)生。傳統(tǒng)家裝各種陷阱坑騙客戶招致罵聲一片是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)將這些黑色收入已統(tǒng)統(tǒng)“去掉”，不再附加。參照輔材或主材及工價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)定套餐價(jià)格，愛(ài)空間688也好，實(shí)創(chuàng)699也好，或是東易日盛推出的999�？蛻羲�面對(duì)的只是一個(gè)乘法公式，簡(jiǎn)單且快。

計(jì)價(jià)方式2：戶型數(shù)據(jù)采集建模，價(jià)格區(qū)間分布

區(qū)間計(jì)價(jià)就是一條y=ax的上升直線，a是固定客單價(jià)，x是業(yè)主裝修面積，y是總價(jià)。當(dāng)a不變，建筑面積/套內(nèi)實(shí)測(cè)面積越大總價(jià)越大，反之越小。純半包還不涉及主材問(wèn)題，若是全包或整包，同樣的產(chǎn)品配置，面積越大對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是不利的。面積小的裝修客戶很多裝修公司幾乎是不接的，利潤(rùn)幾乎為零。家裝e站就是典型區(qū)間報(bào)價(jià)，每5平米一個(gè)報(bào)價(jià)單位。在與直線的交界點(diǎn)上，面積越大單價(jià)稍微降低，面積越小單價(jià)區(qū)間提升。即標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)乘單價(jià)，范圍外看區(qū)間報(bào)價(jià)。

價(jià)格透明是重點(diǎn)。妨礙客戶判定的應(yīng)該不是688和699的價(jià)格區(qū)別，而是價(jià)格后面涵蓋的實(shí)際范圍，也就是一再?gòu)?qiáng)調(diào)的價(jià)格透明化，不會(huì)因各種材料不齊而強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)，也不用被工人硬逼各種費(fèi)用后才被施工。

　　步驟3：設(shè)計(jì)丨三維空間，風(fēng)格色調(diào)自由切換

在設(shè)計(jì)師量房過(guò)程中會(huì)與客戶交集未來(lái)這間房子的設(shè)計(jì)理念�！拔掖蟾畔胍�這個(gè)空間看起來(lái)更靈泛”、“能不能把客廳和餐廳功能區(qū)分配比例設(shè)置恰到好處”、“我想讓別人一進(jìn)來(lái)覺(jué)得我家房子挺大的”，諸如此類的客戶“需求”也算是愛(ài)莫能助。連夜加班畫(huà)圖，給到客戶卻只能得到一句，“我懂你的倔強(qiáng)，你卻不懂我的向往。”

此前億歐網(wǎng)文章《盤(pán)點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)家居行業(yè)七家工具類企業(yè)》中有強(qiáng)調(diào)：手機(jī)端和PC端3D設(shè)計(jì)軟件徹底顛覆傳統(tǒng)設(shè)計(jì)師CAD+3DMAX+PS出圖時(shí)代�？蛻粞葑�?cè)O(shè)計(jì)師，風(fēng)格色調(diào)自由切換，即增強(qiáng)客戶的參與感，又減輕了設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)壓力。

3D設(shè)計(jì)軟件近期層出不窮，解決了傳統(tǒng)裝修時(shí)非標(biāo)定制的霧里看花。真正達(dá)到設(shè)計(jì)一體化，還需要增強(qiáng)產(chǎn)品的整體銷售能力，打通硬裝、軟裝、家具的設(shè)計(jì)，才能實(shí)現(xiàn)后續(xù)的盈利模式。此前文章中也提到了目前3D設(shè)計(jì)軟件的一些弊端，3D效果本身欠缺靈性，出圖速度已經(jīng)成為行業(yè)淘汰評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品失真導(dǎo)致所見(jiàn)非所得等都是目前設(shè)計(jì)領(lǐng)域最大的挑戰(zhàn)。

　　步驟4：產(chǎn)品丨大牌云集，F(xiàn)2C廠家直銷

互聯(lián)網(wǎng)家裝所設(shè)定的F2C一站式服務(wù)優(yōu)勢(shì)很明顯，戳穿了傳統(tǒng)家裝環(huán)環(huán)中介，店內(nèi)選材選色也讓客戶更省時(shí)間和精力。近30%的裝修款項(xiàng)的節(jié)省是一個(gè)公司集采能力的體現(xiàn)，一線品牌的合作需要用量畫(huà)圖贏得廠家的認(rèn)可，讓消費(fèi)者不必為中間加價(jià)買(mǎi)單，完全可以在明碼實(shí)價(jià)的環(huán)境下從容點(diǎn)餐，消費(fèi)透明，滿足個(gè)性化需求。

然而互聯(lián)網(wǎng)家裝F2C的模式目前還未能真正實(shí)現(xiàn)，受之約束的因素存在很多。

a.地域性品牌影響及定制品個(gè)性非標(biāo)

南北有別，說(shuō)的不僅是包子餃子的區(qū)別，在裝修材料上也有一定的影響。比如北方天氣比較干燥適合多樂(lè)士、立邦等，而南方氣候潮濕、防水防潮可以選擇廣東、福建的一些本地品牌。地域性的影響相對(duì)比定制品差異較大，門(mén)洞尺寸蹲便規(guī)格，柜體臺(tái)面材料的選擇等都讓互聯(lián)網(wǎng)家裝對(duì)產(chǎn)品套餐的敲定產(chǎn)生巨大壓力。個(gè)性非標(biāo)產(chǎn)品因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)模式的不靈活無(wú)法當(dāng)?shù)夭少?gòu)，廠家周期定制直接誤了工期。

b.廠家直發(fā)運(yùn)營(yíng)成本及施工工期保障

F2C在于成本降低。但對(duì)于家裝公司來(lái)說(shuō)，真正實(shí)現(xiàn)F2C廠家直銷后物流成本費(fèi)用不可小瞧。一個(gè)整包所需要用的主材大約2.2噸，正常市內(nèi)物流車承重范圍為500KG-2噸，也就是說(shuō)一家裝修運(yùn)輸實(shí)際大約需要2.3個(gè)車來(lái)完成。物流過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)定制品磕碰或瓷磚破裂，導(dǎo)致工期無(wú)法保障。還有一種就是倉(cāng)庫(kù)建設(shè)，中心倉(cāng)覆蓋周邊200公里，能縮小運(yùn)輸途中損耗，但建倉(cāng)成本大，管理費(fèi)用多。

c.產(chǎn)品庫(kù)存無(wú)信息，更新?lián)Q代不及時(shí)

建中心倉(cāng)也好，遠(yuǎn)程物流也罷，廠家終歸是批量發(fā)貨，這即構(gòu)成了中心倉(cāng)分貨揀貨的管理成本。在未實(shí)現(xiàn)掃碼入倉(cāng)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的情況下，人工輸入往往會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。另外，爆款不會(huì)一直爆，線下門(mén)店樣品展示目前還無(wú)法與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同步�？蛻粼陂T(mén)店選好主材，交付首款，訂單到廠家卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品已下架。產(chǎn)品更新?lián)Q代不及時(shí)，非爆款產(chǎn)品無(wú)吸引，客戶體驗(yàn)感差，商家信譽(yù)度低。

d.平臺(tái)替代不了經(jīng)銷商，沒(méi)有自掘墳?zāi)沟膹S家

就目前來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)總體體量較小，一個(gè)聰明的廠家不會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)爆款套餐而去損害自己的大渠道的利益。一般互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品套餐無(wú)底價(jià)清單更多是為了避免供應(yīng)單價(jià)的流露，破壞與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的合作關(guān)系。比如你是廠家，你有400個(gè)經(jīng)銷商，你會(huì)為了一個(gè)交易額3000萬(wàn)的平臺(tái)威脅到自己渠道商的利益么?平臺(tái)的量起不來(lái)，廠家供貨的重點(diǎn)還不會(huì)移動(dòng)至平臺(tái)，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜绊懥Χ虝r(shí)間是無(wú)法取代的。

以上問(wèn)題的存在，并不是否認(rèn)這個(gè)模式。站在客戶的角度，省心省錢(qián)省力是F2C的最大價(jià)值。而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝來(lái)說(shuō)，一味隨大眾喊口號(hào)顯然不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，以上問(wèn)題都需要重新審定模式來(lái)創(chuàng)新變革，實(shí)現(xiàn)真正的F2C既要考慮價(jià)格又要考慮質(zhì)量。

　　步驟5：施工丨可視化工地，得工匠者得天下

微信/APP全程監(jiān)控，節(jié)點(diǎn)保障工期

跑工地是任何裝修客最不愿提及的過(guò)往，全程監(jiān)控，客戶僅圖心安。隨著微信的普及，不少公司低成本做到在線施工，都建立客戶群每天匯報(bào)施工進(jìn)展�，F(xiàn)也有不少公司開(kāi)發(fā)APP施工管理系統(tǒng)，致力于實(shí)現(xiàn)工程在線可視化。足不出戶看自己施工現(xiàn)場(chǎng)，讓客戶既省心省力。

自有產(chǎn)業(yè)工人的概念模式or產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的工人雇傭模式

工人養(yǎng)不養(yǎng)不是一個(gè)非此即彼的問(wèn)題，養(yǎng)了懶惰不養(yǎng)散漫。對(duì)于施工方來(lái)說(shuō)，糾其一點(diǎn)：活多，供應(yīng)有保障。手藝好的工匠不差活但需經(jīng)常城市間奔波，穩(wěn)定的收入來(lái)源既是工匠所盼望，也是公司穩(wěn)定匠工的途徑�；ヂ�(lián)網(wǎng)家裝流量入口比傳統(tǒng)的要大，供給工人的客流量不斷才能掌控工人流失�；疃啵�但不可盲目，對(duì)于工人施工標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有一套完整的體系。利用互聯(lián)網(wǎng)+的特性，對(duì)各施工人員等級(jí)評(píng)分來(lái)按勞分配，提高工人積極性，保障工期及質(zhì)量。

三分產(chǎn)品三分裝修四分態(tài)度。在整個(gè)服務(wù)體系中，設(shè)計(jì)服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、監(jiān)理服務(wù)等固然重要，單列出來(lái)卻很難讓客戶買(mǎi)單，必須+施工才擁有說(shuō)服力。施工環(huán)節(jié)是裝修服務(wù)全環(huán)節(jié)中，對(duì)客戶價(jià)值體驗(yàn)影響最大，也是客戶最關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)。而工人卻又是整個(gè)服務(wù)體系中與客戶接觸周期最長(zhǎng)，距離客戶最近的一方，判定這家公司裝修質(zhì)量往往靠非體系內(nèi)的施工人員來(lái)掌握難免需要小心翼翼，更何況工地營(yíng)銷也是互聯(lián)網(wǎng)家裝不小的流量入口。

　　步驟6：售后丨一對(duì)一管家服務(wù)，“42111”客戶回訪機(jī)制

目前很多公司都已經(jīng)忽視了這一點(diǎn)，非存在客戶投訴不回訪。客戶經(jīng)理拿到提成后努力服務(wù)正踏門(mén)而入的新客戶，家裝公司為擁有更多流量而不停的思量廣告投入和產(chǎn)品研發(fā)。已裝修客戶短時(shí)間也不會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題成了部分互聯(lián)網(wǎng)家裝的僥幸心理。

與眾多家裝公司所設(shè)計(jì)的運(yùn)營(yíng)程序基本一致，管家一對(duì)一服務(wù)即提升客戶經(jīng)理服務(wù)質(zhì)量又能避免設(shè)計(jì)師私單場(chǎng)景發(fā)生。在發(fā)展前期人員不足可以諒解，但客戶經(jīng)理應(yīng)該對(duì)自己的客戶服務(wù)到底，在裝修工序結(jié)束后，適當(dāng)?shù)幕卦L機(jī)制還是有存在的必要�！�42111”又稱五年回訪機(jī)制，以一季度、半年、一年進(jìn)行回訪，次數(shù)不在多在于服務(wù)意識(shí)的端正態(tài)度。“回頭客”、“親戚客”、“隔壁客”可能會(huì)隨之既往，客戶口碑也是一種流量的注入。

6步熟悉一個(gè)家裝，寫(xiě)完覺(jué)得其實(shí)家裝又遠(yuǎn)不止6步。在互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口上，雖說(shuō)家裝的風(fēng)可能已經(jīng)吹過(guò)去了，但現(xiàn)在仍有很多企業(yè)在發(fā)展與創(chuàng)新的道路上尋找自己所力所能及的入口去創(chuàng)造切入互聯(lián)網(wǎng)家裝藍(lán)海的機(jī)會(huì)。有大平臺(tái)就走線上流量整合，有施工資質(zhì)就抓落地服務(wù)，大家走的小心翼翼。也難怪，畢竟家裝是重活。

目前很多平臺(tái)所急于表現(xiàn)出來(lái)的就是速度干掉經(jīng)銷商，干掉包工頭，干掉傳統(tǒng)家裝，凡是與之為敵的通通都想干掉，為了讓一直籠罩在烏云下的家裝重建天日。小編也希望這樣的企業(yè)速度出現(xiàn)，但又祈禱正在努力“干”著的互聯(lián)網(wǎng)家裝不要通通變成炮灰，且留一口鮮肉待我日后慢慢咀嚼。

標(biāo)簽： O2O 標(biāo)準(zhǔn) 大數(shù)據(jù) 互聯(lián)網(wǎng) 企業(yè) 外賣 問(wèn)題 行業(yè) 選擇

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