今年最火的莫過(guò)于微信小程序了。

小程序和微信群仿佛天生相性相合，它給原本貧弱的社群功能帶來(lái)了無(wú)限的可能性，專注做打卡圈子的“小打卡”就是其中的佼佼者。

這款現(xiàn)象級(jí)小程序目前官網(wǎng)上的數(shù)據(jù)是：用戶達(dá)到千萬(wàn)，孕育了數(shù)萬(wàn)個(gè)高質(zhì)量的興趣圈子。

而在它從0到10萬(wàn)用戶的冷啟動(dòng)道路上，它的產(chǎn)品經(jīng)理，開發(fā)和運(yùn)營(yíng)人員都是同一個(gè)人——90后創(chuàng)始人徐佳義，營(yíng)銷方面的投入也基本為0。

這不可思議的案例堪稱小程序冷啟動(dòng)的“教科書”，對(duì)所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品從0到1的過(guò)程，都具有榜樣和借鑒意義。

一、“轉(zhuǎn)行”寫手，投稿PR助推冷啟動(dòng)

小打卡初期，在用戶增長(zhǎng)上有三個(gè)明顯的拉升節(jié)點(diǎn)。據(jù)創(chuàng)始人徐佳義描述：2月28日，3月13日和6月18日，正好是小打卡被媒體報(bào)道的時(shí)間。

這對(duì)于產(chǎn)品的冷啟動(dòng)提供了一條可以借鑒的路徑：

前期爭(zhēng)取媒體的報(bào)導(dǎo)和曝光。無(wú)論是用戶的使用體驗(yàn)，創(chuàng)始人的經(jīng)驗(yàn)分享，跟熱點(diǎn)結(jié)合的趣事和梗，運(yùn)營(yíng)和PR人員多寫稿件，找到合適的公眾號(hào)去投稿。

畢竟，媒體需要高質(zhì)量的稿子，產(chǎn)品需要大量的曝光，多贏，一拍即合。

二、兼聽則明，群主孕育裂變種子

指數(shù)級(jí)上升的用戶數(shù)讓徐佳義倍感壓力。小打卡起初都是他在工作之余完成的——他同時(shí)擔(dān)任著成都一家互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)總監(jiān)，月薪將近2萬(wàn)，朝九晚五。

他忙于完善小打卡功能，負(fù)責(zé)研發(fā)，迭代，運(yùn)營(yíng)和推廣的同時(shí)，他還要兼顧雇主公司的軟件研發(fā)業(yè)務(wù)，小打卡的誕生帶走了他在天府之國(guó)的“巴適”生活。躍躍欲試的抄襲者也開始盯緊了這個(gè)新生兒，徐佳義對(duì)此焦急卻又無(wú)可奈何。

“我一個(gè)人不是他們的對(duì)手�！毙旒蚜x說(shuō)。

2017年7月，深知“魚和熊掌不可兼得”的徐佳義做出了選擇。僅考慮了一周，他就正式離職，只身從成都來(lái)到北京闖蕩。

人生地不熟，徐佳義和小打卡唯一的依靠就是朋友圈里的200多個(gè)群主。他們有些是讀書會(huì)的負(fù)責(zé)人，有些是英語(yǔ)或者計(jì)算機(jī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，有些是學(xué)生社團(tuán)的骨干。小打卡也是他們?cè)诟髯詷I(yè)務(wù)領(lǐng)域中的依靠。

種子用戶的支持和良好的口碑，讓徐佳義堅(jiān)信，他要做B端用戶的后盾，小程序的風(fēng)口和微信生態(tài)的完善，讓社群成為了小打卡取之不盡的用戶源頭。

在創(chuàng)業(yè)期間，他始終保持著和這些種子群主的充分溝通。小打卡的產(chǎn)品功能迭代很快，有很多功能都是受到了群內(nèi)用戶的啟發(fā)。

曾有一個(gè)知乎大V，在小打卡中開設(shè)了一門“教大家怎么練好聲音”的打卡活動(dòng)。每天不僅要包裝課程內(nèi)容，還要布置作業(yè)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。徐佳義深受觸動(dòng)，在新版本中專門增設(shè)了“語(yǔ)音打卡”的功能。

徐佳義接受采訪時(shí)說(shuō)：“學(xué)員在我這里實(shí)踐學(xué)習(xí)是很好的事，我們要輔助老師完成這個(gè)過(guò)程�！�

Luckin瑞幸咖啡營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，前神州租車CMO楊飛在《流量池》一書中對(duì)種子用戶定義如下：

1.活躍度高，影響力大的產(chǎn)品用戶。 2.質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。 3.種子用戶需要有反饋產(chǎn)品建議的能力。

在小打卡的案例中，徐佳義培育了一批質(zhì)量非常高的種子用戶：

首先，他們對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值非常認(rèn)可，對(duì)于產(chǎn)品功能的需求非常強(qiáng)烈；

其次，他們大多是群主，活躍度足夠，在各自的細(xì)分領(lǐng)域擁有較大的影響力；

最后，他們對(duì)于產(chǎn)品反饋的建議，不是拍腦門和想當(dāng)然，而是實(shí)實(shí)在在在業(yè)務(wù)應(yīng)用的過(guò)程中提煉出來(lái)的寶貴思路。

從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，徐佳義是幸運(yùn)的，千金易得，一將難求，而高質(zhì)量的種子用戶就好比軍隊(duì)中的中流砥柱。

但徐佳義對(duì)于種子用戶的誠(chéng)懇和真摯，幫助他們解決問(wèn)題的意愿和行動(dòng)力，又何嘗不是這些種子用戶信任他，幫助他，圍繞他的原因呢？

三、處處埋點(diǎn)，激發(fā)用戶分享欲望

經(jīng)過(guò)了艱難的冷啟動(dòng)期，種子用戶的口碑為小打卡積累了相當(dāng)量的用戶，現(xiàn)如今，小打卡又是如何吸引用戶自發(fā)分享傳播的呢？

本節(jié)主要分析小打卡在產(chǎn)品端埋下的兩個(gè)分享節(jié)點(diǎn)——“打卡紅包”和“補(bǔ)打卡”。

對(duì)于任何產(chǎn)品而言，如何“埋點(diǎn)”，尤其是那些核心功能之外的點(diǎn)，都是值得去深思的。

1.怎樣做一個(gè)足夠“有趣”的紅包？

通過(guò)現(xiàn)金紅包將小程序繼續(xù)裂變出去的過(guò)程同樣值得思考。

“紅包裂變”是一種非常經(jīng)典的裂變模式，紅包是最直接的利益刺激，尤其是和微信結(jié)合緊密的小程序，更是擁有能將紅包直接提現(xiàn)到微信錢包進(jìn)行消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)。

但紅包裂變也有其難點(diǎn)�，F(xiàn)在不同于15年過(guò)年時(shí)“全民搶紅包”的盛況，小金額（幾毛幾分錢）的利益更難驅(qū)動(dòng)用戶去完成分享工作。而且用戶對(duì)于“非官方”的紅包（帶有營(yíng)銷意味）天生抱有更多的排斥。

分享紅包流程

堅(jiān)持打卡第五天起，用戶就會(huì)收到一個(gè)彈出的紅包，要求用戶分享給朋友拆。用彈窗引導(dǎo)用戶把紅包轉(zhuǎn)發(fā)到3個(gè)群，會(huì)有金額上的提升。

“給用戶以預(yù)期外的驚喜”是營(yíng)銷時(shí)老生常談的妙招。

小打卡新用戶開始使用時(shí)，沒有任何提示告訴他堅(jiān)持打卡會(huì)有紅包可以領(lǐng)，這是第一重驚喜。點(diǎn)擊轉(zhuǎn)發(fā)紅包后，提示你除開本來(lái)的紅包外，轉(zhuǎn)發(fā)到3個(gè)群還有額外的紅包可以拿，這是第二重驚喜。

用戶此時(shí)的心理：堅(jiān)持打卡為我?guī)��?lái)了經(jīng)濟(jì)收益（紅包），分享給朋友還能炫耀自己的打卡經(jīng)過(guò)，同時(shí)提供了話題，甚至有可能招攬朋友加入，一起打卡。

這樣看來(lái)，點(diǎn)下這個(gè)分享按鈕，是不是就非常理所當(dāng)然了？

當(dāng)然，在最后的實(shí)時(shí)監(jiān)控頁(yè)面，用“還差X人”，“X時(shí)間后結(jié)束”來(lái)營(yíng)造用戶的緊迫感，這是細(xì)節(jié)。

小打卡紅包邏輯

在這個(gè)過(guò)程中，用戶A得到了現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，炫耀了自己的打卡行為，和朋友產(chǎn)生了談資甚至有可能將吸引朋友加入一起打卡；

用戶B賣了個(gè)人情，一方面給A拆了帶著祝福的紅包，一方面也滿足了自己的好奇心。

然后小打卡美滋滋地用低成本收獲著源源不斷的用戶。多贏。

2.“不得不分享”的補(bǔ)打卡功能

對(duì)小打卡而言，用戶的典型行為路徑是：

目的和操作指示夠明確：補(bǔ)打卡只差一步，就是分享。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)置巧妙：這個(gè)分享到群的點(diǎn)設(shè)置在用戶已經(jīng)寫好打卡日記的中間，此時(shí)用戶已經(jīng)投入了成本。

代價(jià)設(shè)置合理：比起前面的成本，分享到一個(gè)群的代價(jià)也不算太高。設(shè)想如果讓你分享到5個(gè)群會(huì)怎樣？

預(yù)期之外的驚喜：分享出來(lái)的文案有趣，采用了快來(lái)為TA點(diǎn)贊+黑板字設(shè)計(jì)的用戶打卡日記。

用戶在快速權(quán)衡了代價(jià)和成本之后，非常流暢地完成了分享操作，幫小打卡做了一次義務(wù)廣告，還是雙贏。

四、總結(jié)

冷啟動(dòng)是一個(gè)老生常談的難題，全棧創(chuàng)業(yè)者徐佳義摸索出來(lái)的路徑其實(shí)并不復(fù)雜：

1.早期利用一切資源，積極參與PR活動(dòng)，創(chuàng)始人親自撰文投稿，爭(zhēng)取品牌的露出。這是與媒體和友商的共贏。

2.中期用心維系種子用戶，想其之所想，難其之所難，無(wú)論是篩選，邀請(qǐng)，后續(xù)的互動(dòng)，溝通培養(yǎng)信任感，還是積極采納建議，在產(chǎn)品迭代上予以快速反饋，都體現(xiàn)了一個(gè)出色創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的責(zé)任和素質(zhì)。得到小打卡，種子用戶在各自的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中如魚得水，自然而然形成了良好的口碑傳播。這是與種子用戶的共贏。

3.后期精細(xì)打磨產(chǎn)品功能，設(shè)置了眾多精巧的分享點(diǎn)。增長(zhǎng)的核心是用戶的分享，而分享行為本身是有代價(jià)的。

無(wú)論是利益驅(qū)動(dòng)還是創(chuàng)意驅(qū)動(dòng)，小打卡始終站在用戶的心理角度，給予用戶足夠的利好，在保證傳播效果的前提下盡量減少用戶的分享代價(jià)，讓用戶自發(fā)自為，輕松愉快。這是與普通用戶的共贏。

徐佳義和他的小打卡告訴我們一個(gè)樸素而又普適的道理：共贏思維是用戶增長(zhǎng)的靈魂。

作者：李外Liwai，來(lái)源：鳥哥筆記

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