所謂B2B，就是企業(yè)與企業(yè)間的交易，當(dāng)然這個(gè)新興的詞組多用于線上交易。一般來說，線上的B2B間的商業(yè)往來無非始于以下幾點(diǎn)：

1通過企業(yè)的傳統(tǒng)渠道廣告進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站

2通過先前的業(yè)務(wù)往來得知企業(yè)網(wǎng)站

3通過B2B網(wǎng)站（如阿里巴巴，慧聰?shù)龋?/p>

4通過搜索引擎

既然，主題是B2B如何從搜索獲取更多買家，那么就只說說企業(yè)對(duì)應(yīng)于搜索引擎這一部分的B2B戰(zhàn)略。

首先我們應(yīng)該知道，通過搜索引擎尋找商品的B2B買家的比例。這樣，可以讓人們知道搜索引擎對(duì)于B2B交易的重要性。也會(huì)讓我覺得我是在敘述一個(gè)很有意義的問題。

讓我們從題目一步一步來分析。首先說獲取買家。獲取買家這是典型的市場(chǎng)營(yíng)銷過程，讓我們先拋開線上與線下的問題單純的來看待營(yíng)銷，因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為所謂線上營(yíng)銷其核心還在營(yíng)銷上，線上只是其特點(diǎn)而已。那么好，從營(yíng)銷出發(fā)，我們首先應(yīng)當(dāng)清楚我們是將產(chǎn)品或服務(wù)賣給消費(fèi)者，也就是題目所說的買家，所以對(duì)于買家的購(gòu)買行為分析是全部工作的第一步。

一個(gè)理性的買家，（這次演講我們只針對(duì)理性買家，這符合一般規(guī)律）他們購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品一般來說要經(jīng)過四個(gè)階段，即：了解階段；研究階段；談判階段；購(gòu)買階段。即使在線上，這四個(gè)階段也是不會(huì)變的，與傳統(tǒng)營(yíng)銷理論并不相悖，只不過這四個(gè)階段買家都是在線上完成的而不必親自到賣場(chǎng)貨比三家。

下面的數(shù)據(jù)能夠很直觀的讓大家看到搜索引擎對(duì)于支持買家購(gòu)買階段行為的重要地位。整個(gè)購(gòu)買流程中，在了解階段，65.3%的用戶表示他們使用通用搜索引擎。到研究階段，比例下降到51.8%，談判階段為42.1%，購(gòu)買階段為42.6%。 研究階段中，買家使用通用搜索引擎的可能性比使用B2B搜索引擎高出五倍。隨著研究進(jìn)入后期，買家開始搜集信息準(zhǔn)備談判。許多買家用B2B垂直搜索引擎搜集所需信息。談判階段，B2B搜索引擎優(yōu)先使用者占到了22.1%，購(gòu)買階段占18%。由以上的數(shù)據(jù)我們可以很容易看出，從了解階段，到研究，到談判，到最后的購(gòu)買階段，通用搜索引擎都是用戶研究市場(chǎng)的首選。但是，越臨近購(gòu)買決定，用戶越傾向于使用垂直引擎。更簡(jiǎn)單的結(jié)論就是，搜索引擎承擔(dān)了大部分買家的份額，是現(xiàn)階段企業(yè)B2B所必需修煉的一個(gè)環(huán)節(jié)。下面讓我們進(jìn)入正題，獲取買家其實(shí)就是讓買家找到企業(yè)，從搜索獲取買家就是讓買家通過搜索找到企業(yè)。前面的數(shù)據(jù)已經(jīng)顯示，買家是非常樂意通過搜索引擎來進(jìn)行線上消費(fèi)的，那么也就是說，線上消費(fèi)量不成問題，搜索引擎對(duì)于B2B的支持也不成問題，那么如果企業(yè)的B2B業(yè)務(wù)總是沒有進(jìn)展，不要怪環(huán)境，只能怪企業(yè)自身了�？磥磉@個(gè)問題就又回到了企業(yè)的搜索引擎營(yíng)銷的老生常談上來了。這里我不想說搜索引擎優(yōu)化，搜索引擎友好之類的偏重于技術(shù)方面的問題，因?yàn)殡m說這些很重要，但是對(duì)于整個(gè)搜索引擎營(yíng)銷來說只是冰山一角，而且確實(shí)已經(jīng)被談的太多了。我今天想從純營(yíng)銷的角度來談一談B2B企網(wǎng)站如何利用搜索得到更多買家的光顧。首先第一步，選對(duì)搜索引擎，這點(diǎn)很重要，不同的產(chǎn)品在不同的搜索引擎上出現(xiàn)其結(jié)果絕對(duì)是不一樣的，影響這個(gè)結(jié)果的原因是使用搜索引擎的人群不同。

包括：一，人群層次的不同。二，人群地域的不同。三，人群使用目的的不同。

首先說第一點(diǎn)，人群層次不同。人群層次包括搜索引擎使用者的社會(huì)地位，收入水平，知識(shí)結(jié)構(gòu)，年齡差異等。這些因素都決定這每一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。當(dāng)這些不同層次的人群選擇了不同的搜索引擎的時(shí)候，實(shí)際上也是B2B網(wǎng)站與不同的搜索引擎劃清界限的時(shí)候。舉個(gè)例子：比如說對(duì)于銷售高檔品或時(shí)尚品的商家來說，他們的銷售對(duì)象一般來說是社會(huì)上比較成功的，有一定地位的，收入比較高的人群，在中國(guó)大陸地區(qū)，這類人群比較鐘愛的搜索引擎是google，所以，商家為了能夠更好的獲取這些買家，則加大對(duì)于google的優(yōu)化或推廣力度效果會(huì)是比較好的。

其次，人群地域不同。所謂人群地域不同是指搜索引擎在不同的國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)占有率是不同的。比如說google在中國(guó)大陸的市場(chǎng)份額就低于中國(guó)本土的搜索引擎百度。而出了中國(guó)大陸，google則是遙遙領(lǐng)先與任何一個(gè)其他的搜索引擎。這個(gè)結(jié)論提示我們要賣給大陸人東西最好對(duì)百度多做一些工作，而如果你的用戶來自歐美地區(qū)那么google以及yahoo你絕對(duì)應(yīng)當(dāng)重視。其實(shí)這尤其適合于做外貿(mào)生意的企業(yè)。

第三點(diǎn)，人群使用目的的不同。人群使用目的是指用戶登錄搜索引擎的目的，或者說是用戶登錄搜索引擎都干了哪些事。有的人搜索新聞，有的人搜索圖片，有的人搜索音樂，有的人搜索藝人的blog。不同目的的人，也許都存在著潛在對(duì)于他目的資源的消費(fèi)需求。剩下的事情就太簡(jiǎn)單了，企業(yè)可以去看看哪些搜索引擎那一類的資源搜索量大，如果有幸與你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)能搭上關(guān)系的話，那么還猶豫什么呢，你的營(yíng)銷投入找到目標(biāo)了。

選對(duì)了搜索引擎，工作并沒有結(jié)束，反而更加富有挑戰(zhàn)性了。沒錯(cuò)，當(dāng)你的企業(yè)在搜索引擎上進(jìn)行了海量的關(guān)鍵詞廣告投放后，如何管理這些競(jìng)價(jià)廣告，是下一步企業(yè)走向天堂或地獄的岔道口。這個(gè)時(shí)候，搜索引擎好像是一把雙刃劍，如果使用不當(dāng)，也許會(huì)傷到自己。

原因是什么呢，做過關(guān)鍵詞廣告乃至其他形式點(diǎn)擊付費(fèi)類廣告投放的用戶一定都有過這樣的經(jīng)歷，為搜索引擎或其他廣告發(fā)布商支付的廣告費(fèi)用與日俱增，但是成交量卻沒有成正相關(guān)的增長(zhǎng)，原地踏步甚至是減少的情況比比皆是。這就讓人惱火了，被寄予厚望的線上營(yíng)銷難道就只有這點(diǎn)效果。追求利潤(rùn)的增長(zhǎng)是每一個(gè)企業(yè)的基本目標(biāo)，線上營(yíng)銷應(yīng)該為這個(gè)目標(biāo)服務(wù)，否則就有悖初衷了。

這就涉及到了關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)廣告管理的問題，讓我們一步一步來，現(xiàn)在的關(guān)鍵詞廣告的付費(fèi)模式基本上是按點(diǎn)擊付費(fèi)，如果是按成交量付費(fèi)，那么我們的廣告費(fèi)不會(huì)浪費(fèi)，因?yàn)闆]有銷量就沒有費(fèi)用，但是由于技術(shù)等原因，按成交量付費(fèi)還沒有普及，所以按點(diǎn)擊付費(fèi)還會(huì)充當(dāng)一段時(shí)間的主流。但是如果是按點(diǎn)擊付費(fèi)，我們就應(yīng)該重視每一次點(diǎn)擊說的效果了，因?yàn)闊o效點(diǎn)擊所帶來的廣告成本增加實(shí)在是恐怖�？植赖脑�因是因?yàn)槠髽I(yè)無法控制登錄搜索引擎用戶的點(diǎn)擊行為，這時(shí)候，搜索引擎所帶來的龐大流量的放大作用放大的只會(huì)是企業(yè)的成本。所以說，在按成交量付費(fèi)還沒有普及的情況下，應(yīng)該高效的管理我們的競(jìng)價(jià)廣告。

我們無法控制搜索引擎自動(dòng)甄別瀏覽者點(diǎn)擊的目的，無法控制瀏覽者手中的鼠標(biāo)，但是我們可以盡可能的引導(dǎo)，引導(dǎo)目的性強(qiáng)的瀏覽者，提高關(guān)鍵詞的效率。

如果說以上這些都是被動(dòng)的，那么我們還應(yīng)該再積極一點(diǎn)，找一些主動(dòng)的辦法，建立一套系統(tǒng)投資回報(bào)率控制系統(tǒng)，來調(diào)整我們的廣告投放策略，這套系統(tǒng)是基于精確的廣告投放管理的基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該對(duì)每一個(gè)廣告投放進(jìn)行跟蹤，控制，分析，改進(jìn)，主動(dòng)的來調(diào)整我們的廣告投放，通過以上的步驟，我們可以知道，哪些關(guān)鍵詞帶來的流量是目的性強(qiáng)的，哪些關(guān)鍵詞所帶來的流量是無效的，帶來無效點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞是否還有改進(jìn)的余地，如果有，應(yīng)該按照關(guān)鍵詞策略進(jìn)行改進(jìn)，如果沒有則應(yīng)果斷砍掉，以免無謂的浪費(fèi)。帶來目的性強(qiáng)的流量是否高效的轉(zhuǎn)化為了成交量，這就要對(duì)著陸頁進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)化改進(jìn)，以加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，如此盡可能的控制我們的投資回報(bào)率，使投資回報(bào)在企業(yè)自己主動(dòng)的控制中提高。做到這一點(diǎn)，我想，我們的關(guān)鍵詞廣告的效率將會(huì)顯著提高。

最后再提一點(diǎn)，就是當(dāng)有購(gòu)買期望的用戶登錄到企業(yè)網(wǎng)站的時(shí)候如何讓用戶產(chǎn)生很強(qiáng)的信任感，因?yàn)榫�上商務(wù)的核心我想就是一個(gè)誠(chéng)信問題，再一個(gè)雙方基本上沒有面對(duì)面交流的平臺(tái)上，信任是一個(gè)非常重要的推動(dòng)力量。要使用戶能夠?qū)�網(wǎng)站產(chǎn)生信任感，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該從以下幾方面入手

1網(wǎng)站基本信息完整

2要有詳細(xì)的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的介紹

3有固定聯(lián)系方式

4使用專用企業(yè)郵箱

5網(wǎng)站信息保持隨時(shí)更新

6付款方式為企業(yè)賬戶。

當(dāng)然還有很多，總之一定要讓用戶相信你是一個(gè)合法的，對(duì)用戶負(fù)責(zé)的企業(yè)。

文章作者：張?jiān)珀?/p>

原文載于搜索殷勤營(yíng)銷博客，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留鏈接

標(biāo)簽： b2b b2b網(wǎng) b2b網(wǎng)站 Blog Google

版權(quán)申明：本站文章部分自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系：west999com@outlook.com
特別注意：本站所有轉(zhuǎn)載文章言論不代表本站觀點(diǎn)！
本站所提供的圖片等素材，版權(quán)歸原作者所有，如需使用，請(qǐng)與原作者聯(lián)系。