其實說到底這就是Kotler老爺爺提出的，信息時代的營銷由顧客價值導向取代產品導向，由gardening取代hunting，發(fā)掘消費者潛在的需求，再通過情景展示加以引導，這樣比起天花亂墜的功能描述更能激發(fā)消費者購買欲望！正文如下：

　　我們先來看這樣幾句類似口號一樣的話語：

看新聞上新浪

搜索用百度

買東西去淘寶

聊天開QQ

這些話語，都有一個共同的特征：都在描述一項服務的功能，它們分別能提供新聞、搜索、購物以及通訊。至于你在什么時候去使用這種功能，這些話語里沒有涉及。這是早期互聯(lián)網(wǎng)服務營銷時的重要特點：都是在兜售和推廣它的功能。

之后以桌面互聯(lián)網(wǎng)為核心的數(shù)字世界也一樣，無論是電商大戰(zhàn)中所訴求的我們這里最便宜，還是微博大戰(zhàn)中所訴求的我們這里人氣最旺，都是在強化功能的描述。這種營銷方式重點在于用戶能獲得什么，但基本上不會考慮用戶該在什么時候獲得。

移動互聯(lián)網(wǎng)興起后，情況發(fā)生了改變。與桌面互聯(lián)網(wǎng)主要是通過PC來獲取服務所不同的是，移動互聯(lián)網(wǎng)的核心物件是手機(當然也包括平板以及筆記本)。坐在PC前的場景其實都差不多，如果非要說區(qū)別，大概就是嚴肅場合(上班)和休閑場合(家中)，但手機應用的場景，便五花八門了。

移動應用是非常講情境的——除非你有足夠的資源，比如原有的用戶基數(shù)很大，又或者很有錢能去砸廣告——我覺得，與其用功能介紹的方式去推廣自己的應用，還不如用情境使用的方式來推廣。在如此這般情境的情況下，你可以用我們這種服務來完成你所需，這類推廣話語，會得到很強的呼應。因為用戶會想：呀，我的確有那個情境啊，那個時候有這樣的服務就好了。

有一家朋友公司做了一個可以把桌面互聯(lián)網(wǎng)上看到的東西推送到手機的應用(嚴格意義上講，它不僅僅是移動應用，而是桌面和移動的整合應用)，計劃找瀏覽器生廠商談基于插件的合作，前后找了兩家。第一家談的時候，描述了自家產品的主要服務特點，聽的人有點昏昏欲睡。而在和第二家洽談時，改了一種說法，不再詳述功能，而使用了情境描繪法：一個用戶打算去往某地，在pc上用地圖搜到該地，這個情境下使用推送服務，可以將該區(qū)域地圖以圖片方式直接推送到手機，以利于到達后再尋找。這種情境描繪，一聽就懂，而且聽著感覺就是：嗯，挺有用的。后續(xù)的發(fā)展是，第二家很快達成了合作意向進入技術配合階段，而第一家，至今還未有結果。

這是商業(yè)合作(BD)上的情境展示，在用戶端上其實也差不多。同步服務Dropbox專門做了一個視頻來介紹自己的服務，就大量采用了情境展示這個方式：什么情況下，你會用到Dropbox?觀看者在瀏覽的時候，就會頻頻被擊中：呀，就是這個時刻!

情境展示比功能描述更能喚起用戶的共鳴。在思維走向上來說，強大的功能和用戶使用之間其實還存在一個環(huán)節(jié)：我什么時候什么場合要用到。功能描述方式逼迫用戶自己去想象那個時候，而情境描述直接命中，在營銷推廣上，是非常討巧的。而移動應用由于用戶的場景多樣，就特別適合使用情境描述法。

情境描述不僅僅是用于營銷推廣，有時候還一直會倒推到產品設計層面。用戶在什么場合會用到我這種服務?這個場合通常意義上用戶會有什么特征?根據(jù)這個特征產品功能要做什么樣的配合設計?聲音應該如何處理?諸如此類的問題，建議startup的公司都制成list來一一應對，由此而設計出來的營銷話語，也就水到渠成了。

網(wǎng)友點評：社會心理學說服的兩種路線：一個以理性為主的中心路徑，一個是以情感為主的外周路徑。我不認為外周路線總是好的，當一個產品的功能為眾人熟知時，外周路線才是有力的。而手機app玩家多是年輕人且偏極客，有吸引力的功能才是要點。

文：產品中國

標簽： 營銷推廣 產品經(jīng)驗 互聯(lián)網(wǎng)服務營銷 

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