今天跟同事討論活動(dòng)的折扣問(wèn)題，我覺(jué)得這方面有必要說(shuō)一下。之前寫(xiě)過(guò)，想要長(zhǎng)期的保證活動(dòng)的有效，價(jià)值體系是根基。沒(méi)看過(guò)的看我之前的文章——《如何做一個(gè)成功的活動(dòng)》。今天再對(duì)價(jià)值體系擴(kuò)展一下，專(zhuān)門(mén)說(shuō)下折扣的問(wèn)題。今天說(shuō)3個(gè)曲線(xiàn)：

曲線(xiàn)1：生命周期與折扣

Q：為什么折扣力度會(huì)越來(lái)越大？

就像溫水煮青蛙一樣，用戶(hù)會(huì)適應(yīng)一個(gè)折扣，讓侯把這個(gè)折扣當(dāng)做一件正常的事情。

如果想更有效的刺激用戶(hù)的神經(jīng)就需要用更大力度的折扣（在一定范圍內(nèi)，更多說(shuō)明見(jiàn)曲線(xiàn)2）。

基于以上2點(diǎn)，在整個(gè)產(chǎn)品的生命周期中，活動(dòng)折扣的力度會(huì)越來(lái)越大，這是大趨勢(shì)。

Q：為什么呈階梯狀？

我們生活中的大部分東西都在不斷貶值，如果價(jià)格很頻繁的下降，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后沒(méi)有安全感。如果一個(gè)周期內(nèi)沒(méi)有明顯的貶值，那么至少在這個(gè)周期內(nèi)用戶(hù)能夠感到購(gòu)買(mǎi)的東西有保障。重點(diǎn)是這個(gè)周期應(yīng)該為多長(zhǎng)時(shí)間！

以CPU為例，intel和AMD2家基本壟斷了個(gè)人電腦CPU的市場(chǎng)，擁有完全的定價(jià)話(huà)語(yǔ)權(quán)。他們的降價(jià)周期跟新產(chǎn)品的發(fā)布有直接的關(guān)系，一旦有新產(chǎn)品上市后，老產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)下降。

而作為游戲，一類(lèi)道具的折扣周期應(yīng)該跟這類(lèi)道具所發(fā)揮的作用有直接關(guān)系，大部分道具都會(huì)在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)有很大的作用，過(guò)了這段時(shí)間，作用會(huì)衰減。這個(gè)作用最大化的周期就是理想的折扣周期（上圖的階梯寬度）

曲線(xiàn)2：活動(dòng)收益與折扣

我對(duì)收益的定義：直接經(jīng)濟(jì)利益（收入），用戶(hù)未來(lái)的付費(fèi)意愿，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心，用戶(hù)的口碑等

直接經(jīng)濟(jì)利益（收入）：直接經(jīng)理利益跟折扣有一個(gè)曲線(xiàn)關(guān)系，并不是折扣越大，直接收益越大。舉個(gè)例子：一個(gè)道具定價(jià)10塊錢(qián)，有10個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，收益100；如果定價(jià)8元，可能有20個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，收益160；如果定價(jià)1塊，可能有80人購(gòu)買(mǎi)，收益80。

因?yàn)橛脩?hù)量有極限，所以并不是越便宜，購(gòu)買(mǎi)人數(shù)就會(huì)直線(xiàn)上升，總有1個(gè)閥值（百度百科的解釋?zhuān)┦亲罡唿c(diǎn)，過(guò)了就會(huì)回落。

用戶(hù)未來(lái)的付費(fèi)意愿：如果一個(gè)活動(dòng)對(duì)用戶(hù)足夠刺激，那么他會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多計(jì)劃外的東西，這樣一來(lái)，活動(dòng)結(jié)束后就會(huì)有一個(gè)周期是用戶(hù)不太愿意付費(fèi)的，除非有更大的刺激。所以活動(dòng)收入中有“一部分”是在低價(jià)透支未來(lái)的收入。未來(lái)的付費(fèi)意愿跟對(duì)產(chǎn)品的信心也有直接關(guān)系。

對(duì)產(chǎn)品的信心：如果我們生活在一個(gè)價(jià)格波動(dòng)很大的社會(huì)中。今天買(mǎi)的東西，1周后變得一文不值，有些東西價(jià)格番了好幾倍。我們手中貨幣的購(gòu)買(mǎi)力像坐云霄飛車(chē)一般，那么這個(gè)社會(huì)肯定有很?chē)?yán)重的問(wèn)題。游戲也是類(lèi)似，如果價(jià)格波動(dòng)過(guò)大，玩家會(huì)感到恐懼，不敢付費(fèi)。

曲線(xiàn)3：付費(fèi)額度與折扣

小額度的超級(jí)折扣：免費(fèi)玩家和小額玩家是價(jià)格敏感型用戶(hù)，跟菜市場(chǎng)的老太太不同（不管吃不吃，便宜就買(mǎi)），只有作用很大，并且價(jià)格足夠刺激的時(shí)候他們才會(huì)出手。所以對(duì)于這部分用戶(hù)，就要用最直接的刺激，但是一定要注意，要限制次數(shù)！

大額度的高折扣：對(duì)于這些花錢(qián)不眨眼的用戶(hù)，價(jià)格不一定是刺激他們的最好手段。他們想要的是榮耀，與眾不同…所以這部分用戶(hù)的折扣并不要太高，但是一定要有一些可望而不可求的東西來(lái)刺激他們，用無(wú)價(jià)的東西來(lái)打動(dòng)他們。這個(gè)時(shí)候就不是折扣的問(wèn)題了，而是附加價(jià)值的問(wèn)題。

最后，說(shuō)一下我過(guò)去用過(guò)的折扣比例：

所有活動(dòng)最低折扣都在9折以上，如果9折都不到，就顯得太摳門(mén)了。

產(chǎn)品穩(wěn)定期，獎(jiǎng)勵(lì)的比例穩(wěn)定在8折左右

產(chǎn)品后期，折扣力度最大也不會(huì)超過(guò)5折，因?yàn)槲矣X(jué)得超過(guò)5折就會(huì)產(chǎn)生一些質(zhì)變了。（例如團(tuán)購(gòu)就顛覆了傳統(tǒng)，這種顛覆是不可逆的）

上面我說(shuō)的折扣只針對(duì)我過(guò)去做過(guò)的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的價(jià)值體系，在其他體系中，不一定合適。

文章來(lái)源：xiaoqiang.me/?p=2589

標(biāo)簽： 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng) 打折促銷(xiāo) 游戲運(yùn)營(yíng) 

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