最近收集了三篇和消費者相關的研究，我對這種研究充滿興趣，人的思考是最難以去改變的，尤其是要這個人拿錢出來！俗話說，世界上最遠的距離就是腦袋和錢包之間的距離，而科學家居然能找到幾種方法，讓人容易心甘情愿的掏錢出來？

讓我來說明一下：

第一個小技巧、刻意的提到「錢」，消費者會給新商品機會：這是一個奇怪的小技巧，大部份的人所做的決定，多多少少都會被周邊的朋友或社會的主流觀感所影響，比方說，最近電視上在說「某某某不能吃，可能致癌」，或是「某某某品牌根本沒聽過，排在前三名品牌后面」，因此，大部份的新商品，一開始就是被不公平對待的！但，如果這時候，這個人被巧妙的提醒到「錢」？一切就改變了，他會突然變得非�！缸灾鳌�，突然忘記什么是知名品牌，也不再被任何朋友或任何社會主流意見所主導，他會自己的去思考他到底想要什么，如果新的商品其實不錯，就算沒聽過，他也會買下！

想做出這個效果其實不難�？茖W家做了實驗，他們只是給實驗者看一臺上面寫著「今日匯率」的計算機屏幕，或請他造一個「和錢有關」的句子，結(jié)果就造成了這奇妙的效果。所以，許多廣告會推出「coupon券」或是「抽獎送現(xiàn)金」，大家以為消費者真的非常在意錢錢，但其實只是消費者被「去影響化」了。

第二個小技巧、加一些「框框」，就讓消費者較安心買下新商品：消費者在買東西的時候，有時會因為「缺乏安全感」而影響他買東西的意愿，比方說，她差一點想買這臺輕巧又可愛的小筆記計算機，但又「怕」花這么多錢買了之后她不會使用，所以就打消了念頭�；蚴撬�其實很想去這個地方玩?zhèn)�幾天幾夜，但因為當?shù)氐闹伟沧罱�不是很好，雖然機票在打折，但他還是不太敢就這樣貿(mào)然買下！尤其是新的商品，更讓消費者沒有安全感，而在此時，大部份的賣家都是靠一些實證、文字，來讓消費者產(chǎn)生安全感。

科學家研究其實可以不必這么麻煩，讓人類最有安全感的方法，就是讓他看到一個「框框」，這個框框可以喚起人們的安全感，而且此框框不必框在你商店的四周，它可能只是在一幅畫，以一個粗粗的「畫框」框起來！或是在你的公司的logo周圍，有一個粗粗的框框將LOGO給框起來！我突然想到，之前寫過一個網(wǎng)站ProFlowers，它就是以非常厚的框框?qū)⒄麄�購物網(wǎng)站框住，當時該網(wǎng)站的促購表現(xiàn)遠超過其他的購物網(wǎng)站，現(xiàn)在我想，那些框框應該是有助于消費者做出決定的。

第三個小技巧、巧妙布置成它應該在的地方，能大幅提升購買欲：杜克大學一位女性心理學者就深入到裝潢的世界，她發(fā)現(xiàn)了裝潢的領域中的「staging」的重要。所謂「staging」就是當一間房子準備要賣出，會請來裝潢設計師來「整理」一下，這時候這位設計師的重點首先會是將這間屋子的客廳歸還像是客廳的樣子，廁所歸還像是廁所的樣子，房間也歸還像是房間的樣子。他們發(fā)現(xiàn)，這樣來賣房子，會比直接拿著現(xiàn)有的屋子來賣，還要更容易成交！

心理學家更進一步的研究發(fā)現(xiàn)，如果將房子看作是一個商品，原來，每個人在欣賞商品的時候，雖然會被商品的展示者所引導，但是他自己心中已經(jīng)有一把尺，認定每一個商品的定位，有一個「畫面」出來了，這時候，如果這些商品真的和它被認定的定位連結(jié)在一起，那么這個人買下商品的機會就「大很多」！所以心理學家建議，明明這個房間長得就像一間主臥房，就要故意以「staging」弄成主臥房的樣子，不要因為原房間拿來當小孩房就繼續(xù)以小孩房的樣子示人；同樣的道理，如果你有一個商品想賣得更好，那建議你可以將此商品刻意的放在一個小小的展示間，而這個展示的方式是「符合絕大多數(shù)大眾對此商品的期待」，那么它可以賣出去的機會就「大很多」。

這幾種方法真的很簡單，有機會左右消費者的意志。我們常說，無論在網(wǎng)絡的世界，還是在實體的世界，所謂「轉(zhuǎn)換率」通常是在10%以下，也就是說，十個人有九個人是不會買東西的，或許他們留到下一次買，或許他們永遠不買、來一次就再也不來，這就是為什么這些研究非常重要。你想要讓你的業(yè)績翻一倍？只要這九個人之中，有一個人買下，那你的業(yè)績就從一個人變成二個人，增加一倍了！如果九個人之中有兩個人買下？那你的業(yè)績就增加二倍了！因此，許多商店的重點都是讓那些已購買的VIP著手，希望他們以后再多買一點，但我認為，反而應該從這些「來了，卻沒買」的人著手；而你不是從過去的數(shù)據(jù)庫著手，而是放眼明天、后天、大后天……每天都繼續(xù)會有那個關鍵的「九個人」不買東西，讓他們開始想買？

當然，自己身為消費者，則要小心商店是否有時候刻意營造一些方法，讓自己原本購買的意志產(chǎn)生影響。研究愈久，愈覺得買賣東西簡直就是一場爾虞我詐的拉鋸戰(zhàn)，消費者和自己心里在拔河，廠商在里面默默參與、影響著，還有好多好多我們還不知道的心理小技巧在里面。

作者：劉威麟

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標簽： 消費者 網(wǎng)絡營銷 營銷技巧 

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