這幾年，投資移民、出國(guó)留學(xué)、簽證等相關(guān)行業(yè)可說(shuō)是爆紅當(dāng)頭啊。我從2009年就全盤運(yùn)營(yíng)過(guò)一個(gè)投資移民的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目。積累了一些移民行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)推廣的心得體會(huì)，以茲分享。

文章共分上下兩篇，這是上篇——投資移民企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問(wèn)題剖析。

投資移民企業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷模式的缺陷

投資移民公司傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷主要是通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的模式來(lái)推廣的。首先根據(jù)具體國(guó)家或者項(xiàng)目來(lái)策劃專題的投資移民主題會(huì)議，然后通過(guò)地方報(bào)紙+短信的方式來(lái)推廣信息，設(shè)置400咨詢熱線電話。一般來(lái)說(shuō)，會(huì)議當(dāng)場(chǎng)會(huì)有刺激成交的噱頭、折扣和獎(jiǎng)勵(lì)。

這種營(yíng)銷模式在早期應(yīng)該說(shuō)很有作用，但是近年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，基本上效果很差，有的會(huì)議投入各種費(fèi)用成本在10來(lái)萬(wàn)，而最終甚至就三五個(gè)目標(biāo)客戶（其實(shí)大都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“探子”人員）到會(huì)場(chǎng)，經(jīng)常0成交，投資回報(bào)率極底。原因如下：

1、報(bào)紙廣告投放的信息到達(dá)率低。

通常報(bào)紙廣告投放主要是一些以大眾為目標(biāo)客戶的人群經(jīng)常投放，因?yàn)閳?bào)紙具有信息傳遞迅速及時(shí)，覆蓋較廣。但是對(duì)于投資移民行業(yè)來(lái)說(shuō)，表面上報(bào)廣能覆蓋當(dāng)?shù)貛资�萬(wàn)群體，但真正的目標(biāo)群體只是少數(shù)，因?yàn)橥顿Y移民對(duì)資金要求很高，至少幾千萬(wàn)的資產(chǎn)，這個(gè)人群比例是比較小的。并且報(bào)紙?jiān)诂F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，其影響力已經(jīng)大大下降，基本上已經(jīng)成為雞肋媒介。真正投資移民的目標(biāo)客戶沒(méi)有幾個(gè)能看到移民公司在報(bào)紙投放的廣告，所以也就不難理解投放數(shù)萬(wàn)的報(bào)紙廣告，連電話咨詢都少的可憐原因了。

2、手機(jī)短信傳播的失效。

短信傳播具有到達(dá)率高，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，初步看很適合移民公司作為傳播管道，幾乎所有移民和留學(xué)公司也是這么做的。每次會(huì)議前（很多移民公司每周都有會(huì)議，呵呵），都聯(lián)系短信群發(fā)公司，海量群發(fā)大量廣告信息�？墒牵�移民公司發(fā)現(xiàn)依然效果不佳，其原因在于：一、短信屬于垃圾廣告信息，手機(jī)主是天然反感這種廣告信息的；二、短信群發(fā)公司為了多賺錢，都忽悠移民公司大量群發(fā)，一般每次都是50萬(wàn)條，而實(shí)際上，99%是發(fā)給無(wú)關(guān)群體的。每到周四周五，都要收到幾十條短信，都是關(guān)于移民、投資理財(cái)、教育、房產(chǎn)等相關(guān)的，而實(shí)際上我是一個(gè)徹底的無(wú)產(chǎn)階級(jí)，根本對(duì)這些不感興趣。

3、會(huì)議競(jìng)爭(zhēng)太激烈。

移民公司都知道目標(biāo)群體在周末才有時(shí)間，所以會(huì)議一般都在周六、周日。于是大家一窩蜂都趕在周末開(kāi)會(huì)，目標(biāo)受眾周五接到數(shù)十家移民公司的邀約，你想他怎么選擇？

很多移民公司的會(huì)議營(yíng)銷設(shè)計(jì)的極其失敗，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)控制差，會(huì)議無(wú)激情，調(diào)動(dòng)不了客戶情緒，和直銷、保險(xiǎn)等會(huì)議差的不是一個(gè)等級(jí)。

綜上所述，投資移民行業(yè)的線下會(huì)議營(yíng)銷成本高，效果差，投資回報(bào)率差。當(dāng)然，以上說(shuō)得是普遍情況，也有少數(shù)公司做得不錯(cuò)，并且移民行業(yè)由于利潤(rùn)高，一場(chǎng)會(huì)議即使只成交了一個(gè)客戶，那也是可以接受的效果。同時(shí)，線下?tīng)I(yíng)銷方式很多，有很多公司都進(jìn)行了創(chuàng)新，比如尋找高端行會(huì)、俱樂(lè)部、車友會(huì)、游艇會(huì)等進(jìn)行聯(lián)合促銷，這都比單純利用報(bào)紙和短信的傳播形式效果好很多。

那既然傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷方式，尤其是傳統(tǒng)的傳播方式效果不理想，那通過(guò)什么方式來(lái)做了？答案是網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)，中國(guó)大部分移民公司都在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，只是程度不同而已，其中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做的相對(duì)較好的，就只有和中移民。大部分公司僅僅停留在投放競(jìng)價(jià)排名的初級(jí)階段，而沒(méi)有真正從為目標(biāo)客戶提供價(jià)值為基點(diǎn)，從策略層面系統(tǒng)整合公司各種資源，規(guī)劃科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)流程，打造高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

投資移民企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1、無(wú)系統(tǒng)、無(wú)策略

除了極個(gè)別的公司，如：和中移民近十年一直專注為客戶提供深度的移民資訊價(jià)值、我去年操盤運(yùn)營(yíng)的移民從戰(zhàn)略高度上去構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)外，大部分移民公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都沒(méi)有形成系統(tǒng)，只簡(jiǎn)單做個(gè)網(wǎng)站，然后投百度競(jìng)價(jià)。無(wú)項(xiàng)目策略、無(wú)項(xiàng)目規(guī)劃、無(wú)階段目標(biāo)，雖然有部分也做了SEO工作，但是不太專業(yè)，并且沒(méi)有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)整合推廣。

2、無(wú)團(tuán)隊(duì)、無(wú)流程

大部分投資移民公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有專業(yè)人員來(lái)全盤操作，或者弄個(gè)推廣人員到處發(fā)垃圾帖、或者找個(gè)SEOER人員做優(yōu)化、又或者弄個(gè)做網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的站長(zhǎng)管理競(jìng)價(jià)。都沒(méi)有從從項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)站建設(shè)策略、網(wǎng)絡(luò)文案內(nèi)容的銷售力、整合傳播推廣、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)和移民顧問(wèn)的對(duì)接等方面形成專業(yè)系統(tǒng)和科學(xué)的運(yùn)營(yíng)流程，那更沒(méi)有形成專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)了。

3、拼競(jìng)價(jià)、拼排名

如果去百度一下“投資移民”、“移民”等關(guān)鍵字，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些詞前10個(gè)和右邊的10個(gè)位置全部被競(jìng)價(jià)占滿了，如果你做過(guò)投資移民行業(yè)的競(jìng)價(jià)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，就投資移民這個(gè)詞，你至少出到10塊以上一次點(diǎn)擊，才能排上位置，而要排到第一的位置，百度給的估算在30塊以上一次點(diǎn)擊。由此可見(jiàn)，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)價(jià)已經(jīng)到了什么地步。眾多投資移民公司不去好好提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率、客戶體驗(yàn)度，只單純的聘競(jìng)價(jià)、拼排名，造成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。而網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率低，成交差，投資回報(bào)率差。

4、無(wú)內(nèi)容、無(wú)積累

由于以上幾個(gè)原因，所以投資移民行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都在淺層次，所以網(wǎng)站內(nèi)容價(jià)值低、轉(zhuǎn)化低，不能給客戶專業(yè)、可信賴移民公司的品牌形象，所以投資移民公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是“腳踏西瓜皮，滑到哪里算哪里”。沒(méi)有形成良性循環(huán)，不具備可持續(xù)性和累積效果。也正因?yàn)槿绱�，在操作飛洋移民網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目時(shí)，不到一年時(shí)間就取得良好效果，超過(guò)了很多做了四五年的公司。

總而言之，言而總之，投資移民企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果不佳，雖然有的企業(yè)取得了一定效果，那也并不代表網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作開(kāi)展的如何好。那究竟投資移民企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷該怎么切入開(kāi)展了？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目策略、網(wǎng)站策略、推廣傳播策略怎么規(guī)劃確定了？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)怎么組建、管理運(yùn)營(yíng)怎么規(guī)劃并控制了？

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