物以稀為貴的原理，幾乎所有人都知道。但是這個原理在左右人們的生活決策時卻是潤物細(xì)無聲。

很多網(wǎng)站運(yùn)營者非常諳熟這條原理，通過稀缺原理實現(xiàn)了網(wǎng)站運(yùn)營的目標(biāo)：網(wǎng)站的流量提升、注冊用戶的增加、活躍用戶的增加、商品銷售的攀升等等。

這條原理對人的影響還有一個非常有意思的現(xiàn)象：當(dāng)一件東西并不稀缺的時候，即使你需要它，你也不會在意，但一件物品有人告訴你稀缺的時候，告你過了這個村就沒那個店的時候，你可能會做出連自己都吃驚的決定，這也是為什么很多人在稀缺造勢的情況下購買了自己可能根本不需要的物品，下了平時不可能下的決策。這也是源自于人內(nèi)心深處的心理：害怕失去。

生活中有很多這樣的案例，具體到網(wǎng)站運(yùn)營中，下面三個方面被網(wǎng)站運(yùn)營者經(jīng)常使用：

1.數(shù)量有限

2.時間有限

3.營造短缺的環(huán)境威力。

這種策略用于網(wǎng)站的短期目標(biāo)居多，比如網(wǎng)站上線后為快速增加用戶，快速提升網(wǎng)站產(chǎn)品的銷售量等。這個原理被充分利用，古今中外，概莫能免。

一、首先是數(shù)量有限的策略。

數(shù)量有限從心理上對客戶的暗示：產(chǎn)品很短缺，機(jī)會很有限，并不是每個人都可能得到。

這個是電子商務(wù)網(wǎng)站和培訓(xùn)網(wǎng)站經(jīng)常采用的策略。比如培訓(xùn)班最常采用的一個措辭：名額有限，欲報從速。電子商務(wù)網(wǎng)站使用這個原理更是標(biāo)配，這個是淘寶光棍節(jié)的促銷：全場5折，僅此一天。告訴消費(fèi)者：時間有限，如果再不購買，就沒機(jī)會了。

邀請注冊

網(wǎng)站剛剛上線，沒有注冊用戶，網(wǎng)站運(yùn)營最大的需求就是目標(biāo)用戶群的大量涌入，即使如此，有些諳熟稀缺原理的網(wǎng)站運(yùn)營者仍然耐住性子，步步為營：推出內(nèi)測期，只允許部分用戶邀請加入，被邀請者才能注冊。

什么是邀請注冊，邀請注冊需要一個邀請碼，邀請碼類似于現(xiàn)實生活中的請柬，只有有邀請碼，才能注冊賬號。比如很多論壇啟動邀請注冊功能后，必須有其他用戶給予的邀請碼，才能注冊論壇。

邀請注冊的目的：引起目標(biāo)用戶群的注意，如果不用邀請就可注冊，可能就沒有興趣注冊了。而需要邀請碼才可以注冊，本來沒有的稀缺，變成了一個稀缺。這樣進(jìn)來的用戶往往都是傳播用戶，這些用戶對新事物感興趣，是很好的傳播者。同時，這些注冊用戶因為手里有了一些邀請碼，還可以通過發(fā)放邀請碼得到成就感。

通過邀請注冊還有其他好處：引入的第一批用戶都是核心的火種用戶、活躍用戶，對于網(wǎng)站的未來發(fā)展有奠基作用；而且通過邀請引入用戶的另外一個好處是，注冊用戶在里面已經(jīng)有了社會關(guān)系，通過朋友關(guān)系來黏住用戶。這也是很多通過市場推廣手段引來的新用戶所不具有的。有些網(wǎng)站運(yùn)營活動，獲得很多新用戶，但這些新用戶可能是為了獎品而來，在網(wǎng)站上并無社會關(guān)系，這樣的用戶流失率會高很多。

一般邀請注冊都會發(fā)送一個邀請鏈接，用戶通過邀請鏈接進(jìn)來之后可進(jìn)入注冊。至于具體的操作流程不是這里的重點(diǎn)，不做詳細(xì)描述。采用過邀請注冊的產(chǎn)品和網(wǎng)站舉例如下：

1. 谷歌的gmail.com在2007年2月開放注冊前，一直是需要邀請才能注冊，取得了非常好的效果，讓谷歌的郵箱不僅僅是郵箱，而是從一開始就建立了社會關(guān)系。與此同時，谷歌還對Gmail郵箱在空間容量上的優(yōu)勢進(jìn)行大力宣傳，一方面說它很好，一方面又不開放注冊，導(dǎo)致很多人都向周圍朋友索取谷歌郵箱的邀請碼，你是不是也有類似經(jīng)歷？

2.新浪和騰訊微博上線后的啟動策略也是采用了邀請注冊。微博本身是帶有社會關(guān)系色彩的社交產(chǎn)品，采用邀請機(jī)制可把線下的社會關(guān)系帶入線上。

除了以上比較知名的網(wǎng)站外，采用注冊邀請策略的不在少數(shù)。例如，在百度和谷歌上輸入“注冊邀請碼” 的關(guān)鍵詞，百度有8，550，000的收錄，谷歌也835，000的收錄（時間2010年12月30日 12:20）。從這些搜索結(jié)果看，有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)站采用了邀請注冊的策略，光搜索引擎中的相關(guān)搜索部分就有不少：

邀請策略被用了無數(shù)次，現(xiàn)在和將來還會被繼續(xù)使用，很多創(chuàng)新企業(yè)也是用邀請機(jī)制來獲得人氣。比如，Quora網(wǎng)站，它是一家基于社會化網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的問答網(wǎng)站，由Facebook前員工查理·切沃（Charlie Cheever）及亞當(dāng)·安捷羅（Adam D‘ Angelo） 創(chuàng)辦于2008年，融資超過1100萬美元。有意思的是，它的產(chǎn)品還沒上線之前，已經(jīng)估值達(dá)到8000萬美元。

它使用邀請策略打了一個組合拳，同時也運(yùn)用了權(quán)威策略，就是邀請的第一批用戶主要是知名人士或者某領(lǐng)域的專家。比如世界上最大的分享信息網(wǎng)站Craigslist的創(chuàng)始人Craig Newmark，比如世界上最大的社交網(wǎng)絡(luò)平臺創(chuàng)始人Mark Zuckerberg、還有LinkedIn聯(lián)合創(chuàng)始人，硅谷最有名的天使投資者之一里德·霍夫曼（Reid Hoffman）、美國知名演員Ashto kutcher等社會名流加入。這樣從一開始就營造了稀缺的氛圍，同時以名人策略吊起普通用戶的胃口。當(dāng)達(dá)到一定程度時，Quora才逐步開放，同時可用Twitter或Facebook賬號登錄網(wǎng)站，讓普通用戶參與進(jìn)來。

Quora的這種運(yùn)營策略的核心之處在于滿足它的定位和戰(zhàn)略需要，不僅僅是做秀、吸引眼球，更是為了實現(xiàn)建立高質(zhì)量的真人問答社區(qū)這一目標(biāo)。所以，前期的邀請策略和名人策略是服從它的戰(zhàn)略目標(biāo)的，同時它通過Twitter和Facebook的社會關(guān)系方式來開放，目的也是為了保持問答社區(qū)的高品質(zhì)。

以上的案例雖然都涉及到了稀缺性的原理，但是這個原理運(yùn)用得最深入的莫過于美國一個奢侈品打折網(wǎng)站：gilt.com了。它成立僅兩年網(wǎng)站的總營收就超過了1億美元。

它是如何來運(yùn)用稀缺性原理，創(chuàng)造饑餓感的呢？饑渴營銷是貫穿它的整個運(yùn)營路線的。不像一般的電子商務(wù)網(wǎng)站，會在首頁盡可能地把商品展示出來，它反其道而行之，要購物首先是要注冊成為會員。同時，不是誰都可以隨隨便便加入，它是一個邀請制的封閉社區(qū)，有現(xiàn)有的會員邀請才能進(jìn)來。

如果實在沒有人推薦，用戶也可以填寫個人資料，不過需要放入等待的名單，并不是隨時加入。

標(biāo)簽： 網(wǎng)站運(yùn)營 稀缺性原理 邀請注冊 

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