行業(yè)展會(huì)具有幾十年的發(fā)展歷史，在企業(yè)與企業(yè)之間的交流與合作中具有不可替代的作用，可以讓企業(yè)之間面對(duì)面的交談，可以讓目標(biāo)客戶實(shí)實(shí)在在的看到產(chǎn)品。為從未謀面的行業(yè)新朋友提供認(rèn)識(shí)、交流、合作的平臺(tái)，為行業(yè)老朋友提供敘舊、加深了解、建立合作的機(jī)會(huì)，為企業(yè)展示自己最新產(chǎn)品、建立品牌形象搭建一個(gè)最佳平臺(tái)。至少在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，行業(yè)展會(huì)是不可替代的，它將與網(wǎng)絡(luò)、紙媒一起作為企業(yè)未來(lái)B2B營(yíng)銷的3個(gè)重要渠道。參展商大部分為行業(yè)的中大型企業(yè)，觀眾遍及整個(gè)行業(yè)的企業(yè)高管、銷售人員、市場(chǎng)人員、技術(shù)人員，一個(gè)成功的行業(yè)展會(huì)是行業(yè)人士了解整個(gè)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢(shì)的窗口。

B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶群體與行業(yè)展會(huì)的參展商是相同的，展會(huì)的觀眾有可能是網(wǎng)站的用戶，也可能是網(wǎng)站的客戶。有人常常問(wèn)我說(shuō)：李學(xué)江，你認(rèn)為B2B行業(yè)網(wǎng)站最好的線下推廣方式是什么？我認(rèn)為，對(duì)大部分的行業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，最好的線下推廣方式為參加展會(huì)。因?yàn)锽2B行業(yè)網(wǎng)站參加展會(huì)，不僅可以展示網(wǎng)站的業(yè)務(wù)、實(shí)力，更重要的是提升網(wǎng)站可信度，在展會(huì)上讓潛在客戶看到真實(shí)的網(wǎng)站團(tuán)隊(duì)成員，參加完展會(huì)后制作專題，讓網(wǎng)站的訪問(wèn)者看到參加展會(huì)的實(shí)況，提升網(wǎng)站的可信度，打造品牌知名度，提升品牌影響力。同時(shí)B2B行業(yè)網(wǎng)站與展會(huì)之間并不沖突，分別提供線上、線下的服務(wù)，可以互為補(bǔ)充。本小節(jié)主要講如何尋找合適的展會(huì)、如何與展會(huì)建立合作關(guān)系、如何在展會(huì)上做營(yíng)銷推廣、如何在展會(huì)結(jié)束后做營(yíng)銷推廣，希望對(duì)經(jīng)營(yíng)B2B行業(yè)網(wǎng)站的人士有一定的幫助。

1 如何尋找、挑選合適的展會(huì)，并建立合作關(guān)系

這個(gè)比較簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是要了解B2B行業(yè)網(wǎng)站所屬的行業(yè)，一般只需分析展會(huì)所屬行業(yè)、尋找相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上有那些展會(huì)，并分析展會(huì)參展商和觀眾、分析展會(huì)的實(shí)力，就能知道是否可以建立合作。

A 行業(yè)展會(huì)種類分析，確定參加那些類型的展會(huì)

我們參加的展會(huì)，一般都是B2B行業(yè)網(wǎng)站上中下游行業(yè)，比如服裝行業(yè)，中上游展會(huì)：紗線展、面料展、輔料展、紡機(jī)展等，中下游展會(huì)：服裝品牌展、貼牌加工展、品牌發(fā)布會(huì)、品牌訂貨會(huì)等。這些展會(huì)的參展商、觀眾都可能和網(wǎng)站的客戶、瀏覽者重合，只要用戶有重合，都可以作為選擇對(duì)象。

B 尋找相關(guān)展會(huì)的技巧，讓您快速找到所有行業(yè)展會(huì)

這個(gè)方法比較簡(jiǎn)單，就是到相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站去尋找，一般行業(yè)網(wǎng)站都有一個(gè)展會(huì)欄目，到上中下游所屬的行業(yè)網(wǎng)站去尋找，找到行業(yè)展會(huì)名稱以后，如果介紹里沒(méi)有展會(huì)的官方網(wǎng)站，可以通過(guò)百度去搜索，務(wù)必找到展會(huì)的官方網(wǎng)站，絕大部分的展會(huì)都有官方網(wǎng)站的�；蛘呖葱袠I(yè)里的企業(yè)都參加那些展會(huì)。

C 分析展會(huì)參展商和觀眾，初步確定參加那些展會(huì)

一般來(lái)講，展會(huì)的觀眾就是參展商的客戶，通過(guò)官方網(wǎng)站，知道那些是參展商，分析參展商的潛在客戶，就會(huì)知道觀眾是誰(shuí)。判斷某個(gè)展會(huì)能否與我們建立合作的標(biāo)準(zhǔn)是：展會(huì)所有展品或某一個(gè)展館的展品的觀眾和參展商，要和B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶和用戶大部分相同�；蛘咄ㄟ^(guò)參加展會(huì)，能找到網(wǎng)站的采購(gòu)商。一般這些信息都可以從展會(huì)簡(jiǎn)介、往屆回顧、典型客戶介紹里了解到。

D 分析展會(huì)實(shí)力，確定是否合作或重點(diǎn)合作

展會(huì)的實(shí)力分析，是確定是否應(yīng)該和他們合作，或者是大力合作還是簡(jiǎn)單合作，對(duì)方的實(shí)力是否比我們強(qiáng)，以及后面的合作方式和談判等，都是非常重要的，所以必須要正確的判斷一個(gè)展會(huì)實(shí)力。瀏覽展會(huì)的官方網(wǎng)站，以及在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上找展會(huì)信息，看這個(gè)展會(huì)舉辦了多少屆？有那些知名企業(yè)參展？觀眾有那些？舉辦地點(diǎn)是否在北上廣、省會(huì)城市、產(chǎn)業(yè)集中地？上一屆展會(huì)回顧情況？展會(huì)的主辦單位、合作媒體有那些、問(wèn)同行了解展會(huì)的真實(shí)情況，從多個(gè)角度去判斷展覽公司的實(shí)力。還有一個(gè)方法就是，看看我們的客戶中是否有參加這個(gè)展會(huì)的，向他們打聽下這個(gè)展會(huì)的情況。

2 建立合作的談判技巧及各種合作方式

一般都不會(huì)花錢去購(gòu)買展位，尤其是網(wǎng)站還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)收支平衡的時(shí)候。除非網(wǎng)站已經(jīng)很完善，有銷售額支撐，或者說(shuō)有比較多的投資，購(gòu)買一個(gè)位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》一書里講過(guò)，B2B行業(yè)網(wǎng)站與展覽公司常見(jiàn)的合作方式是：給展覽公司提供廣告、信息發(fā)布、制作專題推廣等服務(wù)，展覽公司提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位，參展商名錄上放一個(gè)彩色廣告或在某個(gè)入口放一個(gè)展架等。不同的展會(huì)有不同的特色，實(shí)力和重要性都不一樣，要針對(duì)不同的情況，找到合適的負(fù)責(zé)人，爭(zhēng)取達(dá)到雙贏的合作方式，并能有更多創(chuàng)新的合作方式，達(dá)到最好的宣傳效果。

A 找到展會(huì)負(fù)責(zé)媒體合作的負(fù)責(zé)人

一般每個(gè)展覽公司都有媒體合作負(fù)責(zé)人（有的是企劃部負(fù)責(zé)），無(wú)論是展覽公司主動(dòng)找到我們，還是我們?nèi)フ艺褂[公司，根據(jù)第一節(jié)的方法分析清楚展會(huì)以后，都要找到負(fù)責(zé)媒體合作的負(fù)責(zé)人。一般在網(wǎng)站或別的行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布展會(huì)信息的，絕大部分都不是媒體負(fù)責(zé)人，是招展的銷售人員。我們可以通過(guò)他們找到媒體合作的負(fù)責(zé)人，或者通過(guò)其留下的展會(huì)網(wǎng)站可能也可以找到。

B 建立合作前，要先向?qū)Ψ浇榻B網(wǎng)站的實(shí)力

在網(wǎng)站建設(shè)初期，大部分的展會(huì)合作，都需要我們主動(dòng)去聯(lián)系，懇求對(duì)方和我們建立合作，如果對(duì)方從來(lái)沒(méi)有與我們合作過(guò)，就需要向他們介紹網(wǎng)站的實(shí)力。（1）目前是****行業(yè)最大的網(wǎng)站，每天瀏覽有*萬(wàn)多次，有*多人訪問(wèn)；（2）網(wǎng)站訪問(wèn)人群構(gòu)成，70%為****，15%左右為***，這些人也是你們展會(huì)的觀眾和參展商；（3）我們還有一本期刊或行業(yè)工具書，也是發(fā)給你們展會(huì)的參展商和觀眾的，免費(fèi)快遞一本給他；（4）曾經(jīng)與那些知名的展覽公司合作過(guò)，比如：***等知名展會(huì)。同時(shí)要引導(dǎo)他們?nèi)�瀏覽你的網(wǎng)站，讓他們能對(duì)你的網(wǎng)站有一個(gè)真實(shí)感受，在電話交談過(guò)程中要隨機(jī)應(yīng)變，始終不忘展示網(wǎng)站的實(shí)力，表明和他們的相關(guān)性，可以建立雙贏的合作。

C 清楚展覽公司能提供的服務(wù)，游說(shuō)他們提供更多服務(wù)

根據(jù)各種情況，我們希望展覽公司提供的服務(wù)：（1）、有的展會(huì)離公司比較遠(yuǎn)，或者在西部不發(fā)達(dá)地區(qū)，或者實(shí)力不怎么好，一般僅要求提供會(huì)刊彩色廣告一版或半版，展覽會(huì)網(wǎng)站宣傳媒體位置放網(wǎng)站的LOGO以及鏈接；（2）、我們準(zhǔn)備去參展的，一般要求展覽公司提供標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，有的比較好的展會(huì)提供的展臺(tái)更�。唬�3）、如果這個(gè)展會(huì)特別和網(wǎng)站相關(guān)，觀眾和參展商中70%以上的都是網(wǎng)站用戶，且辦的很好，可以要求展覽公司提供在展館出入口處放一個(gè)以上展架，或在展館外面拉一個(gè)橫幅；（4）、可以在展會(huì)各種公開的宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議等地方都寫上媒體支持單位，比如：會(huì)場(chǎng)宣傳、印刷資料、網(wǎng)絡(luò)宣傳上都寫上您的網(wǎng)站為媒體支持。一般的展覽公司只愿意提供（1）、（2）兩種服務(wù)，（3）、（4）兩種服務(wù)能否提供，需要看網(wǎng)站是否具有很好的實(shí)力和品牌知名度，也在于談判者的水平和技巧。

D 清楚網(wǎng)站能提供的服務(wù)，以及表明服務(wù)能讓展會(huì)獲得的好處

根據(jù)展會(huì)的重要性、展會(huì)愿意提供的服務(wù)、網(wǎng)站本身能提供的服務(wù)，確定網(wǎng)站提供那些服務(wù)給展覽會(huì)：（1）提供網(wǎng)站某個(gè)二級(jí)欄目首頁(yè)的廣告位，能給對(duì)方帶來(lái)的好處，比如，在資訊欄目做廣告：“首先，此欄目的訪問(wèn)者都是總經(jīng)理、部門經(jīng)理、市場(chǎng)銷售人員占大多數(shù)，與展會(huì)需要傳播的目標(biāo)用戶是一致的；其次，此欄目是大家了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，行業(yè)信息的窗口，在這里放展會(huì)信息，與用戶的需求是一致的”。（2）提供首頁(yè)第一屏以下的廣告位：首頁(yè)包括了所有網(wǎng)站的訪問(wèn)者，能更大限度的向展會(huì)的目標(biāo)客戶傳播；其次第一屏的廣告都給客戶購(gòu)買或預(yù)訂了，不是我們不提供；最后首頁(yè)廣告位的展示不僅是獲得推廣，也是展會(huì)實(shí)力的一個(gè)展示。（3）提供大的位置，或者首頁(yè)和二級(jí)欄目同時(shí)提供廣告位，還可以給對(duì)方提供文字鏈等整合營(yíng)銷推廣服務(wù)。首先這種推廣最大限度的獲得了傳播，推廣效果最好；其次能讓大家覺(jué)得這個(gè)展會(huì)的實(shí)力很強(qiáng)大，無(wú)論是向觀眾，還是向參展商，都能很好的推廣。

E 網(wǎng)站和展覽公司對(duì)應(yīng)的合作內(nèi)容

根據(jù)展會(huì)愿意提供的服務(wù)，網(wǎng)站會(huì)對(duì)應(yīng)提供相應(yīng)的服務(wù)，如果網(wǎng)站處于初期，我們可以多提供一些服務(wù)，常見(jiàn)的合作方式如下：（1）展會(huì)提供第（1）種服務(wù)，網(wǎng)站就只在二級(jí)欄目第二屏的位置送一個(gè)小廣告，不提供欄目大廣告位；（2）如果展會(huì)提供第（1）、第（2）兩種服務(wù)，則我們可以提供二級(jí)欄目第一屏重要位置廣告位，但不是特別大，如果有期刊或行業(yè)書籍，同時(shí)在上面放一個(gè)整版彩色廣告。（3）如果展會(huì)人氣很好，去參展會(huì)獲得很好的效果，或者對(duì)方強(qiáng)烈要求放首頁(yè)，展會(huì)也不錯(cuò)的話，可以提供首頁(yè)第一屏或第二屏廣告位。（4）如果對(duì)方提供第（3）或第（4）種服務(wù)，可以在網(wǎng)站首頁(yè)、二級(jí)欄目都提供很好的位置，同時(shí)在期刊或書籍上也提供很好的位置，和展覽公司建立全面的合作關(guān)系。

總之，與展覽公司合作是一個(gè)很好的推廣方式，需要根據(jù)展覽公司的實(shí)力，具體的問(wèn)題具體處理，不一定要拘泥于所有的這些模式，無(wú)論是怎么樣的合作，只要雙贏即可，鼓勵(lì)更多創(chuàng)新的合作方法。如果資金允許，一些特別好的展會(huì)，可以花錢購(gòu)買一個(gè)更好的展位，獲得更大的推廣效果。

3 B2B行業(yè)網(wǎng)站在展會(huì)上做推廣、打品牌的技巧

關(guān)于傳統(tǒng)產(chǎn)品如何在展會(huì)上做推廣，大家只要去百度搜索下，就有許多介紹。但是如何在展會(huì)上推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站，這方面的文章還很少，此節(jié)針對(duì)B2B行業(yè)網(wǎng)站如何在展會(huì)上推廣做一些經(jīng)驗(yàn)之談，不一定適合所有的B2B行業(yè)網(wǎng)站，畢竟各個(gè)行業(yè)都有自己的實(shí)際情況，大家聯(lián)系自己的行業(yè)做參考即可。

A 如何布置B2B行業(yè)網(wǎng)站展臺(tái)

由于合作的B2B行業(yè)網(wǎng)站展臺(tái)更多是9平方米左右的標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，這里專門講解標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的布置，特裝展臺(tái)一般都是要外包給展覽設(shè)計(jì)公司來(lái)設(shè)計(jì)，他們會(huì)給你設(shè)計(jì)更專業(yè)的展臺(tái)，在這里不做詳細(xì)介紹。標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)一般有2面墻，具體尺寸要看展覽公司提供的展臺(tái)情況，海報(bào)的設(shè)計(jì)如果要考慮多次使用，最好用布來(lái)印刷，這樣多次使用也不會(huì)太難看，海報(bào)設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括網(wǎng)站的口號(hào)、實(shí)力介紹，也要包括網(wǎng)站提供的會(huì)員和廣告服務(wù)介紹，如果有期刊、書籍、會(huì)議等服務(wù)，要一并做介紹，盡量體現(xiàn)網(wǎng)站的實(shí)力。

由于標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)不是特別突出，要把主要推廣的內(nèi)容做一個(gè)海報(bào)放在X展架或易拉寶上，放在展臺(tái)的旁邊，引起展會(huì)觀眾的注意。在展臺(tái)的桌上要放一臺(tái)可以上網(wǎng)的筆記本電腦橫機(jī)，將網(wǎng)站首頁(yè)打開，讓觀眾可以現(xiàn)場(chǎng)就體驗(yàn)網(wǎng)站。如果帶有書籍或期刊免費(fèi)贈(zèng)送，要做一個(gè)臺(tái)卡，寫上免費(fèi)贈(zèng)書等字樣。要印刷一個(gè)全方位介紹網(wǎng)站的宣傳樣本，大概6-10頁(yè)，擺放在桌上。還要放一張桌子、買點(diǎn)小瓶的礦泉水，供客戶來(lái)的時(shí)候洽談和接待方便，基本上一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的布置就完成了，具體的可以根據(jù)展會(huì)人氣等實(shí)際情況做一定調(diào)整、創(chuàng)新，雖然展臺(tái)小，但要精致、美觀，還要節(jié)約成本。

標(biāo)簽： b2b b2b行業(yè)網(wǎng)站 B2B營(yíng)銷 Strong 百度

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