行業(yè)展會具有幾十年的發(fā)展歷史，在企業(yè)與企業(yè)之間的交流與合作中具有不可替代的作用，可以讓企業(yè)之間面對面的交談，可以讓目標客戶實實在在的看到產(chǎn)品。為從未謀面的行業(yè)新朋友提供認識、交流、合作的平臺，為行業(yè)老朋友提供敘舊、加深了解、建立合作的機會，為企業(yè)展示自己最新產(chǎn)品、建立品牌形象搭建一個最佳平臺。至少在未來很長一段時間內(nèi)，行業(yè)展會是不可替代的，它將與網(wǎng)絡(luò)、紙媒一起作為企業(yè)未來B2B營銷的3個重要渠道。參展商大部分為行業(yè)的中大型企業(yè)，觀眾遍及整個行業(yè)的企業(yè)高管、銷售人員、市場人員、技術(shù)人員，一個成功的行業(yè)展會是行業(yè)人士了解整個行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢的窗口。

B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶群體與行業(yè)展會的參展商是相同的，展會的觀眾有可能是網(wǎng)站的用戶，也可能是網(wǎng)站的客戶。有人常常問我說：李學(xué)江，你認為B2B行業(yè)網(wǎng)站最好的線下推廣方式是什么？我認為，對大部分的行業(yè)網(wǎng)站來說，最好的線下推廣方式為參加展會。因為B2B行業(yè)網(wǎng)站參加展會，不僅可以展示網(wǎng)站的業(yè)務(wù)、實力，更重要的是提升網(wǎng)站可信度，在展會上讓潛在客戶看到真實的網(wǎng)站團隊成員，參加完展會后制作專題，讓網(wǎng)站的訪問者看到參加展會的實況，提升網(wǎng)站的可信度，打造品牌知名度，提升品牌影響力。同時B2B行業(yè)網(wǎng)站與展會之間并不沖突，分別提供線上、線下的服務(wù)，可以互為補充。本小節(jié)主要講如何尋找合適的展會、如何與展會建立合作關(guān)系、如何在展會上做營銷推廣、如何在展會結(jié)束后做營銷推廣，希望對經(jīng)營B2B行業(yè)網(wǎng)站的人士有一定的幫助。

1 如何尋找、挑選合適的展會，并建立合作關(guān)系

這個比較簡單，關(guān)鍵是要了解B2B行業(yè)網(wǎng)站所屬的行業(yè)，一般只需分析展會所屬行業(yè)、尋找相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上有那些展會，并分析展會參展商和觀眾、分析展會的實力，就能知道是否可以建立合作。

A 行業(yè)展會種類分析，確定參加那些類型的展會

我們參加的展會，一般都是B2B行業(yè)網(wǎng)站上中下游行業(yè)，比如服裝行業(yè)，中上游展會：紗線展、面料展、輔料展、紡機展等，中下游展會：服裝品牌展、貼牌加工展、品牌發(fā)布會、品牌訂貨會等。這些展會的參展商、觀眾都可能和網(wǎng)站的客戶、瀏覽者重合，只要用戶有重合，都可以作為選擇對象。

B 尋找相關(guān)展會的技巧，讓您快速找到所有行業(yè)展會

這個方法比較簡單，就是到相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站去尋找，一般行業(yè)網(wǎng)站都有一個展會欄目，到上中下游所屬的行業(yè)網(wǎng)站去尋找，找到行業(yè)展會名稱以后，如果介紹里沒有展會的官方網(wǎng)站，可以通過百度去搜索，務(wù)必找到展會的官方網(wǎng)站，絕大部分的展會都有官方網(wǎng)站的�；蛘呖葱袠I(yè)里的企業(yè)都參加那些展會。

C 分析展會參展商和觀眾，初步確定參加那些展會

一般來講，展會的觀眾就是參展商的客戶，通過官方網(wǎng)站，知道那些是參展商，分析參展商的潛在客戶，就會知道觀眾是誰。判斷某個展會能否與我們建立合作的標準是：展會所有展品或某一個展館的展品的觀眾和參展商，要和B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶和用戶大部分相同。或者通過參加展會，能找到網(wǎng)站的采購商。一般這些信息都可以從展會簡介、往屆回顧、典型客戶介紹里了解到。

D 分析展會實力，確定是否合作或重點合作

展會的實力分析，是確定是否應(yīng)該和他們合作，或者是大力合作還是簡單合作，對方的實力是否比我們強，以及后面的合作方式和談判等，都是非常重要的，所以必須要正確的判斷一個展會實力。瀏覽展會的官方網(wǎng)站，以及在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上找展會信息，看這個展會舉辦了多少屆？有那些知名企業(yè)參展？觀眾有那些？舉辦地點是否在北上廣、省會城市、產(chǎn)業(yè)集中地？上一屆展會回顧情況？展會的主辦單位、合作媒體有那些、問同行了解展會的真實情況，從多個角度去判斷展覽公司的實力。還有一個方法就是，看看我們的客戶中是否有參加這個展會的，向他們打聽下這個展會的情況。

2 建立合作的談判技巧及各種合作方式

一般都不會花錢去購買展位，尤其是網(wǎng)站還沒有實現(xiàn)收支平衡的時候。除非網(wǎng)站已經(jīng)很完善，有銷售額支撐，或者說有比較多的投資，購買一個位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》一書里講過，B2B行業(yè)網(wǎng)站與展覽公司常見的合作方式是：給展覽公司提供廣告、信息發(fā)布、制作專題推廣等服務(wù)，展覽公司提供一個標準展位，參展商名錄上放一個彩色廣告或在某個入口放一個展架等。不同的展會有不同的特色，實力和重要性都不一樣，要針對不同的情況，找到合適的負責(zé)人，爭取達到雙贏的合作方式，并能有更多創(chuàng)新的合作方式，達到最好的宣傳效果。

A 找到展會負責(zé)媒體合作的負責(zé)人

一般每個展覽公司都有媒體合作負責(zé)人（有的是企劃部負責(zé)），無論是展覽公司主動找到我們，還是我們?nèi)フ艺褂[公司，根據(jù)第一節(jié)的方法分析清楚展會以后，都要找到負責(zé)媒體合作的負責(zé)人。一般在網(wǎng)站或別的行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布展會信息的，絕大部分都不是媒體負責(zé)人，是招展的銷售人員。我們可以通過他們找到媒體合作的負責(zé)人，或者通過其留下的展會網(wǎng)站可能也可以找到。

B 建立合作前，要先向?qū)Ψ浇榻B網(wǎng)站的實力

在網(wǎng)站建設(shè)初期，大部分的展會合作，都需要我們主動去聯(lián)系，懇求對方和我們建立合作，如果對方從來沒有與我們合作過，就需要向他們介紹網(wǎng)站的實力。（1）目前是****行業(yè)最大的網(wǎng)站，每天瀏覽有*萬多次，有*多人訪問；（2）網(wǎng)站訪問人群構(gòu)成，70%為****，15%左右為***，這些人也是你們展會的觀眾和參展商；（3）我們還有一本期刊或行業(yè)工具書，也是發(fā)給你們展會的參展商和觀眾的，免費快遞一本給他；（4）曾經(jīng)與那些知名的展覽公司合作過，比如：***等知名展會。同時要引導(dǎo)他們?nèi)�瀏覽你的網(wǎng)站，讓他們能對你的網(wǎng)站有一個真實感受，在電話交談過程中要隨機應(yīng)變，始終不忘展示網(wǎng)站的實力，表明和他們的相關(guān)性，可以建立雙贏的合作。

C 清楚展覽公司能提供的服務(wù)，游說他們提供更多服務(wù)

根據(jù)各種情況，我們希望展覽公司提供的服務(wù)：（1）、有的展會離公司比較遠，或者在西部不發(fā)達地區(qū)，或者實力不怎么好，一般僅要求提供會刊彩色廣告一版或半版，展覽會網(wǎng)站宣傳媒體位置放網(wǎng)站的LOGO以及鏈接；（2）、我們準備去參展的，一般要求展覽公司提供標準展臺，有的比較好的展會提供的展臺更��；（3）、如果這個展會特別和網(wǎng)站相關(guān)，觀眾和參展商中70%以上的都是網(wǎng)站用戶，且辦的很好，可以要求展覽公司提供在展館出入口處放一個以上展架，或在展館外面拉一個橫幅；（4）、可以在展會各種公開的宣傳資料、現(xiàn)場會議等地方都寫上媒體支持單位，比如：會場宣傳、印刷資料、網(wǎng)絡(luò)宣傳上都寫上您的網(wǎng)站為媒體支持。一般的展覽公司只愿意提供（1）、（2）兩種服務(wù)，（3）、（4）兩種服務(wù)能否提供，需要看網(wǎng)站是否具有很好的實力和品牌知名度，也在于談判者的水平和技巧。

D 清楚網(wǎng)站能提供的服務(wù)，以及表明服務(wù)能讓展會獲得的好處

根據(jù)展會的重要性、展會愿意提供的服務(wù)、網(wǎng)站本身能提供的服務(wù)，確定網(wǎng)站提供那些服務(wù)給展覽會：（1）提供網(wǎng)站某個二級欄目首頁的廣告位，能給對方帶來的好處，比如，在資訊欄目做廣告：“首先，此欄目的訪問者都是總經(jīng)理、部門經(jīng)理、市場銷售人員占大多數(shù)，與展會需要傳播的目標用戶是一致的；其次，此欄目是大家了解行業(yè)動態(tài)，行業(yè)信息的窗口，在這里放展會信息，與用戶的需求是一致的”。（2）提供首頁第一屏以下的廣告位：首頁包括了所有網(wǎng)站的訪問者，能更大限度的向展會的目標客戶傳播；其次第一屏的廣告都給客戶購買或預(yù)訂了，不是我們不提供；最后首頁廣告位的展示不僅是獲得推廣，也是展會實力的一個展示。（3）提供大的位置，或者首頁和二級欄目同時提供廣告位，還可以給對方提供文字鏈等整合營銷推廣服務(wù)。首先這種推廣最大限度的獲得了傳播，推廣效果最好；其次能讓大家覺得這個展會的實力很強大，無論是向觀眾，還是向參展商，都能很好的推廣。

E 網(wǎng)站和展覽公司對應(yīng)的合作內(nèi)容

根據(jù)展會愿意提供的服務(wù)，網(wǎng)站會對應(yīng)提供相應(yīng)的服務(wù)，如果網(wǎng)站處于初期，我們可以多提供一些服務(wù)，常見的合作方式如下：（1）展會提供第（1）種服務(wù)，網(wǎng)站就只在二級欄目第二屏的位置送一個小廣告，不提供欄目大廣告位；（2）如果展會提供第（1）、第（2）兩種服務(wù)，則我們可以提供二級欄目第一屏重要位置廣告位，但不是特別大，如果有期刊或行業(yè)書籍，同時在上面放一個整版彩色廣告。（3）如果展會人氣很好，去參展會獲得很好的效果，或者對方強烈要求放首頁，展會也不錯的話，可以提供首頁第一屏或第二屏廣告位。（4）如果對方提供第（3）或第（4）種服務(wù)，可以在網(wǎng)站首頁、二級欄目都提供很好的位置，同時在期刊或書籍上也提供很好的位置，和展覽公司建立全面的合作關(guān)系。

總之，與展覽公司合作是一個很好的推廣方式，需要根據(jù)展覽公司的實力，具體的問題具體處理，不一定要拘泥于所有的這些模式，無論是怎么樣的合作，只要雙贏即可，鼓勵更多創(chuàng)新的合作方法。如果資金允許，一些特別好的展會，可以花錢購買一個更好的展位，獲得更大的推廣效果。

3 B2B行業(yè)網(wǎng)站在展會上做推廣、打品牌的技巧

關(guān)于傳統(tǒng)產(chǎn)品如何在展會上做推廣，大家只要去百度搜索下，就有許多介紹。但是如何在展會上推廣B2B行業(yè)網(wǎng)站，這方面的文章還很少，此節(jié)針對B2B行業(yè)網(wǎng)站如何在展會上推廣做一些經(jīng)驗之談，不一定適合所有的B2B行業(yè)網(wǎng)站，畢竟各個行業(yè)都有自己的實際情況，大家聯(lián)系自己的行業(yè)做參考即可。

A 如何布置B2B行業(yè)網(wǎng)站展臺

由于合作的B2B行業(yè)網(wǎng)站展臺更多是9平方米左右的標準展臺，這里專門講解標準展臺的布置，特裝展臺一般都是要外包給展覽設(shè)計公司來設(shè)計，他們會給你設(shè)計更專業(yè)的展臺，在這里不做詳細介紹。標準展臺一般有2面墻，具體尺寸要看展覽公司提供的展臺情況，海報的設(shè)計如果要考慮多次使用，最好用布來印刷，這樣多次使用也不會太難看，海報設(shè)計的內(nèi)容包括網(wǎng)站的口號、實力介紹，也要包括網(wǎng)站提供的會員和廣告服務(wù)介紹，如果有期刊、書籍、會議等服務(wù)，要一并做介紹，盡量體現(xiàn)網(wǎng)站的實力。

由于標準展臺不是特別突出，要把主要推廣的內(nèi)容做一個海報放在X展架或易拉寶上，放在展臺的旁邊，引起展會觀眾的注意。在展臺的桌上要放一臺可以上網(wǎng)的筆記本電腦橫機，將網(wǎng)站首頁打開，讓觀眾可以現(xiàn)場就體驗網(wǎng)站。如果帶有書籍或期刊免費贈送，要做一個臺卡，寫上免費贈書等字樣。要印刷一個全方位介紹網(wǎng)站的宣傳樣本，大概6-10頁，擺放在桌上。還要放一張桌子、買點小瓶的礦泉水，供客戶來的時候洽談和接待方便，基本上一個B2B行業(yè)網(wǎng)站標準展臺的布置就完成了，具體的可以根據(jù)展會人氣等實際情況做一定調(diào)整、創(chuàng)新，雖然展臺小，但要精致、美觀，還要節(jié)約成本。

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