大家好，我是風(fēng)語葉孤城，負(fù)責(zé)淘寶力杰數(shù)碼旗艦店移動(dòng)硬盤銷售，三天前發(fā)了一篇文章《網(wǎng)店運(yùn)營推廣不可避免的市場分析》，結(jié)果有朋友回貼指責(zé)，文章純屬扯淡，如果按照你說的去做，還是做不好的話，恐怕就不是產(chǎn)品不做市場分析那么簡單。在這里，我要補(bǔ)充一點(diǎn)，文章觀點(diǎn)非權(quán)威，僅作為經(jīng)驗(yàn)交流。但是呢，如果有朋友打算通過做網(wǎng)店來進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的話，我仍然會(huì)建議，在未開店之前，應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一次全方面的包裝定位，找到自己的突破點(diǎn)再進(jìn)行下一步的操作。

好了，廢話不多說。受領(lǐng)導(dǎo)的指示，這幾天一直對(duì)公司的產(chǎn)品信息，淘寶的規(guī)則進(jìn)行熟悉。且不說對(duì)IT數(shù)碼行業(yè)有了多少了解，但是，卻在淘寶上面發(fā)現(xiàn)了一則有趣的現(xiàn)象，淘寶直通車中“移動(dòng)硬盤”一詞出價(jià)炒到了4塊之多，而其它詞條，價(jià)格或冷或熱，讓諸多的賣家近乎處于癲狂狀態(tài)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？理由當(dāng)然簡單，因?yàn)槊恳粋�(gè)詞條的熱門程度代表著買家的消費(fèi)習(xí)慣，自然誰搶了第一，買賣的機(jī)會(huì)就越大。但是，換一個(gè)思路去思考，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，熱門詞條過份熱炒，卻形成了一種扭曲的市場競爭，最終受益者就只有一個(gè)人，那就是淘寶。如果有一位賣家財(cái)大氣粗，能一直霸占著較多熱門詞條，那他自然也可以列入受益者第二，可惜這種可能性微乎其微。

那么，做為IT數(shù)碼網(wǎng)店該如何推廣才能獲得有效流量和轉(zhuǎn)化率呢？在我看來，一些方法很簡單。

第一，買IT數(shù)碼產(chǎn)品不同快速消費(fèi)品那么隨便，比如買一件衣服，不合適就可以丟一邊重新再購買，但I(xiàn)T數(shù)碼產(chǎn)品不能，或許在很多人的觀念里，IT數(shù)碼產(chǎn)品還可以列入奢侈品行列，買了就應(yīng)該珍惜使用，要嚴(yán)格注意品質(zhì)和使用感受，否則壞了都會(huì)心痛。（這是我昨天下午進(jìn)行客戶旺旺體驗(yàn)中，接觸到多位買家的切身感受）所以，從這樣一個(gè)意識(shí)里，做為賣家就該認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求有多高，除了定位，消費(fèi)者他要購買這個(gè)產(chǎn)品的心理狀態(tài)又是怎樣的，這些因素只要在旺旺中好好把握，說不定就有可能成為回頭客。

可能有朋友就會(huì)說，回頭客哪有那么容易產(chǎn)生哦？我要解釋的是，做為IT數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)店的客服素質(zhì)應(yīng)遠(yuǎn)高于其它行業(yè)客服，而且其自身的知識(shí)層面遠(yuǎn)不止在于了解產(chǎn)品本身的范圍。我就以力杰數(shù)碼旗艦店做為例子，店鋪的主打產(chǎn)品是移動(dòng)硬盤，其品牌與信譽(yù)在行業(yè)內(nèi)都屬知名品牌，那么做為客服應(yīng)該做到什么：A.對(duì)產(chǎn)品的熟悉；B.對(duì)行業(yè)內(nèi)其它品牌的熟悉；C.對(duì)產(chǎn)品的周邊行業(yè)（計(jì)算機(jī)）熟悉；D.懂得基本的產(chǎn)品技術(shù)處理（比如硬盤分驅(qū)）。

第二。不一樣的產(chǎn)品體驗(yàn)。賣IT數(shù)碼產(chǎn)品最講究的就是對(duì)產(chǎn)品的親身體驗(yàn)，可惜網(wǎng)店剛好丟失了這樣一大優(yōu)勢，那么，該如何來彌補(bǔ)呢？我認(rèn)為在淘寶內(nèi)部推廣中，淘江湖（淘江湖中有兩個(gè)好頻道：淘分享，淘幫派）是個(gè)最好的平臺(tái)。賣家可以建立屬于自己的幫派，將忠實(shí)用戶拉進(jìn)幫派。或者，店鋪可以開設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，除了購買產(chǎn)品之外，大力鼓動(dòng)買家前往淘分享，用文字分享對(duì)產(chǎn)品的感受。用消費(fèi)者的激勵(lì)方式帶動(dòng)激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣家的付費(fèi)推廣，而前者的口碑傳播效果更勝于賣家主動(dòng)出擊，而賣家需要做的僅僅一個(gè)簡單的回報(bào)，這樣一來，實(shí)際上除了口碑傳播，買家獲利，賣家同樣獲得了一個(gè)聯(lián)動(dòng)粘性營銷的機(jī)會(huì)。

以上是淘分享的優(yōu)勢，另外，淘幫派的做法，什么叫幫派，玩過江湖的人都知道，中國人向來有種好武的江湖情結(jié)。所以，幫派的集中點(diǎn)就是，有一幫志同道合的朋友，這和大家建立QQ群的性質(zhì)一樣，有事沒有事兒集中起來聊一聊。如果幫派群體壯大，時(shí)不時(shí)添加相關(guān)的促銷活動(dòng)，并讓幫派成員快速的享受到這種優(yōu)惠，同樣大過于賣家的主動(dòng)的付費(fèi)推廣。當(dāng)然，賣家同樣可以利用淘寶的幾大優(yōu)勢活動(dòng)來提高產(chǎn)品的銷售量，可是大家有沒有想過，如果活動(dòng)結(jié)束呢？

第三。對(duì)于IT數(shù)碼行業(yè)，淘寶的一些活動(dòng)帶來的銷售量是巨大的，如果是個(gè)人賣家，幾乎參加一次活動(dòng)就可以頂過半年的銷售量。但是，以企業(yè)產(chǎn)品銷售為中心的賣家，這樣的活動(dòng)沒有一個(gè)持續(xù)的效應(yīng)，往往會(huì)顯得杯水車薪。這個(gè)時(shí)候，整體的推廣就猶為顯得重要了�？赡苡腥擞謺�(huì)問，這個(gè)整體的推廣指的什么？策劃活動(dòng)？軟件群發(fā)？還是……我想做過推廣的人都知道，在推廣一件東西之前，必須要整理相關(guān)資源，這且不說針對(duì)淘寶內(nèi)部平臺(tái)；其二，有一套整體的思路；其三，推廣過程中的效果測試；其四，推廣的時(shí)間期限。在我有限的團(tuán)隊(duì)接觸范圍里，我就常碰到這樣的怪現(xiàn)象（同樣也包括現(xiàn)在的力杰旗艦店電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)），較多的賣家的意識(shí)僅存在于客服接單的能力，而對(duì)推廣，似乎只停留在淺意識(shí)層，這所謂的淺意識(shí)層是指，最近店鋪銷售下降了，該怎么辦？需要推廣，可應(yīng)該怎么推廣？這推廣又如何去做？

然后，這個(gè)推廣責(zé)任是劃分到一個(gè)人，還是一個(gè)整團(tuán)隊(duì)？下午領(lǐng)導(dǎo)就推廣的事宜開會(huì)做了部署，我感到自己身上的責(zé)任壓力相當(dāng)重大�？珊髞砦乙蛔聊ゾ桶l(fā)現(xiàn)，咱先拋開責(zé)任壓力不說，領(lǐng)導(dǎo)交待，做好相關(guān)推廣文章后，可以馬上把資源與文章一起下發(fā)到團(tuán)隊(duì)的其他人手中進(jìn)行聯(lián)動(dòng)操作。要說這應(yīng)該是件好事，減輕了我的推廣壓力。可是呢，后來通過溝通，我卻像被打了一悶棍，這幾位同事對(duì)于推廣的意識(shí)卻只停留在接了文章然后按照指定區(qū)域發(fā)出去就OK。按常理，這種做法也對(duì)，可仔細(xì)一推敲，這跟用軟件群發(fā)的性質(zhì)豈不相同？

要做推廣，首先就要學(xué)會(huì)怎樣去推廣，這是必須具備的條件。所以說，如果IT數(shù)碼網(wǎng)店要去推廣，首當(dāng)其沖的，培養(yǎng)一支能夠懂推廣的團(tuán)隊(duì)，或者具備一個(gè)懂推廣的員工，這個(gè)團(tuán)隊(duì)或員工，不需要很精通行業(yè)動(dòng)態(tài)，但熟能生巧是最基本的素質(zhì)，如此才能打一場致勝之仗。否則所謂的推廣，看上去信息發(fā)布到位，事實(shí)卻只是一堆無用的信息。

第四，說了IT數(shù)碼網(wǎng)店的推廣現(xiàn)狀后，就要說說用什么方法了。前些日子我的微博轉(zhuǎn)載了這樣一段話：四流的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，手里捏著一堆論壇、博客、微博等帳號(hào)，用不同身份在論壇發(fā)布并回答信息；三流的網(wǎng)銷人才可以利用自身的一些SEO知識(shí)，把信息優(yōu)化到搜索引擎前面，靠搜索引擎吃飯；二流的網(wǎng)銷人才能夠熟練的把產(chǎn)品根據(jù)目標(biāo)受眾不同，合理的找信息精準(zhǔn)點(diǎn)；一流的網(wǎng)銷人才可以炒作“鳳姐”。

做網(wǎng)銷，拋開基本的SEO技能，我認(rèn)為如果沒有四流網(wǎng)銷人才的積累，一流的網(wǎng)銷人才怎么也不可能登上成功的頂鋒，而且，如果沒有一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，一流的網(wǎng)銷人才的創(chuàng)意點(diǎn)子無論如何是實(shí)現(xiàn)不了的。所以，我支持認(rèn)為四流網(wǎng)銷人才手中的論壇，博客，微博仍是推廣主流和致勝法寶。關(guān)鍵是大家如何去發(fā)揮，去應(yīng)用自如這些常規(guī)推廣手段中的技巧。

最后，我是風(fēng)語葉孤城， 我的網(wǎng)店力杰數(shù)碼旗艦店：http://cenda.tmall.com。

標(biāo)簽： 博 屯乒

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