安徽互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟主辦的千人站長講座（http://www.53w.net）已經(jīng)到第26期了，本期為大家請來國內(nèi)知名BD專家王斯 。 本期為大家請來王斯 。 王斯，BD之家（www.54bd.com）創(chuàng)始人，資深互聯(lián)網(wǎng)人士，艾瑞專欄專家，多年互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)合作、網(wǎng)絡(luò)講座主群、直播群、轉(zhuǎn)播群（1500人）已滿，新到站長可加500人講座四群：27915544 免費參加但是請尊重學(xué)習(xí)環(huán)境我們隨時會T從來不發(fā)言的站長 讓更多想學(xué)習(xí)的站長進來

講座主群、直播群、轉(zhuǎn)播群（共1500人）已滿，新到站長可加500人講座新開的四群：27915544 免費參加但是請尊重學(xué)習(xí)環(huán)境我們隨時會T從來不發(fā)言的站長 讓更多想學(xué)習(xí)的站長進來。

以下是本次講座實錄：

王斯：恩，大家下午好，今天和大家交流的主題是BD合作和推廣要點及注意事項，首先還是感謝給我這樣一個和大家交流的機會，感謝老K，感謝老貓和所有捧場的朋友。

王斯：我沒有準(zhǔn)備講稿，不是不重視這次交流，而是覺得大家在合作和推廣中遇到的問題是多樣的，或者說是沒有模板可以復(fù)制的，所以我講解過多的模式化的套路實際對大家沒有太大的幫助，那么我今天主要講的就是一些我自己認(rèn)為的要點和注意事項

王斯：重點會把時間留給大家的QA環(huán)節(jié)，包括電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，市場談判，商務(wù)合作，網(wǎng)站推廣，都可以問。小到找人，大到策略，大家都可以交流

什么叫BD

王斯：先給大家解釋下什么叫BD吧，因為據(jù)我所知，站長圈內(nèi)知道BD的并不多，BD，翻譯成中文就是商務(wù)拓展，各行業(yè)的BD實際職能是不一樣的，那么在互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)，BD的職責(zé)主要在于網(wǎng)站推廣，商務(wù)合作領(lǐng)域

以前也有很多站長朋友問我，說：作為個人站長，我們做BD的機會會不會很少？

其實我個人認(rèn)為，這是一個誤區(qū)，我覺得個人站長是非常了不起的一個職業(yè)，技術(shù)，運營，市場一肩挑，很有才的。同時，很多網(wǎng)站從個人站做到現(xiàn)在很厲害的商業(yè)化網(wǎng)站，這種例子比比皆是，大家根本不用妄自菲薄

談BD合作

王斯：這里就談到了BD合作的第一個要點：要對自己有信心。

談合作，不可避免的要進行談判，而談判中大忌信心不足，如果站長都覺得自己是個人站，不可能和公司化運營的網(wǎng)站合作，自己都沒信心，還談什么合作？

中國人傳統(tǒng)意識中有甲方乙方的概念，弱勢的總把自己稱為乙方，都把牛的網(wǎng)站叫甲方，那么乙方對甲方的那種與生俱來的畏懼直接影響著談判的效果

這里需要告訴各位站長的是，商業(yè)化運作的網(wǎng)站，他們沒有什么神秘的，也沒有什么值得高傲的，只要雙方有利益契合點，合作時可以談的，而且是可以做好的

最直接或者最簡單的例子，我呆過很多個創(chuàng)業(yè)型公司，創(chuàng)業(yè)型公司和站長的區(qū)別在哪？唯一的區(qū)別可能是錢多點，人多點，但是站長能實現(xiàn)盈利，創(chuàng)業(yè)型公司很多沒法盈利，那么這2種屬性的站點其實是一樣的，那么在創(chuàng)業(yè)公司呆的時候，同樣是沒錢，同樣是0成本，我可以和很多網(wǎng)站做很多合作

那么下一個要點就出來了，合作應(yīng)該怎么做？

站長分為很多類，有為了賺錢而做站的，有為了發(fā)展而做站的，有為了興趣而做站的等等等等

不管各位站長出于什么目的來做站，真正的站長，都是很愛護自己網(wǎng)站，很珍惜自己網(wǎng)站的人，所以我今天講的更多的是針對這些真正的站長而講，因為只有這樣的站長，他做制作的網(wǎng)站才是有發(fā)展的

做合作，第一點，要求你很了解你的網(wǎng)站，如果把自己的網(wǎng)站作為一個產(chǎn)品，那么你必須要很了解你的產(chǎn)品，想明白你的網(wǎng)站的受眾，你能為合作方提供什么，你需要合作方為你提供什么？

目前沒有一個網(wǎng)站敢說自己包羅萬象，根本不需要借助任何其他媒介的支持就發(fā)展得很好的，包括門戶網(wǎng)站在內(nèi)

有了這個點，那就說明你與商業(yè)性網(wǎng)站合作的機會是有的

當(dāng)你想清楚自己所需和你能提供后，你就需要去篩選符合你要求的網(wǎng)站

再舉個例子，現(xiàn)在SNS網(wǎng)站那么火，有幾個插件是他們自己開發(fā)的？很多都是個人站長或者個人團隊開發(fā)的，這就算是一個成功的合作案例

談人脈的重要性

王斯：談合作的時候，先要找到該網(wǎng)站的人，這里又是一個要點：人脈

做BD，或者做商務(wù)，市場合作，套用一句名言：人脈不是萬能的，但是沒有人脈是萬萬不能的

我認(rèn)識的很多站長都很低調(diào)，要么專研網(wǎng)站技術(shù)，要么悶頭賺錢，交流的基本都是站長圈的，彼此聊聊技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)最新發(fā)生的趣事，真正愿意和商業(yè)網(wǎng)站BD圈，市場圈打交道的很少

這個也是我很納悶的地方，希望一會互動的時候各位站長能給我解答一下

想做大的站長，想發(fā)展的站長，必不可少都要走上網(wǎng)站商業(yè)化的路，為什么不從現(xiàn)在開始就和商業(yè)網(wǎng)站的一起交流呢？現(xiàn)在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境而言，真正有技術(shù)壁壘的網(wǎng)站沒有，更多的是以市場為導(dǎo)向的

當(dāng)你和大家打成一片的時候，你的人脈拓展了，無論是否有合作機會，第一你把自己的網(wǎng)站名稱讓大家認(rèn)知了，第二妮結(jié)交了朋友，當(dāng)他有相關(guān)合作或者項目的時候，他就能想到你。何樂而不為？

再給大家一個例子，我曾經(jīng)在樂淘工作過，一個玩具垂直B2C網(wǎng)站

創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站，很創(chuàng)業(yè)，我記得我是去年5月19號入職，網(wǎng)站是10月正式上線，連程序，設(shè)計啥的全都是重頭做的

12月的時候，我牽頭做了一個合作，騰訊拍拍的玩具頻道和樂淘戰(zhàn)略合作，整個頻道交由樂淘運營

具體的合作細節(jié)不方便透露，在當(dāng)時看來，樂淘和騰訊拍拍2者之間無論是品牌，流量，都是嚴(yán)重不對等的，那么這個合作時怎么來的呢？

其實很簡單，我通過朋友，認(rèn)識了一位拍拍的朋友，我們互相幫助，成了很好的朋友，他經(jīng)常告訴我，拍拍能做什么樣的合作，只要是拍拍的各種活動，他都會告訴我一聲，這樣他能為拍拍的活動拉到支持，贊助，而我能借助騰訊的力量獲得我想要的知名度和流量

這個頻道合作，就是我們在聊天的時候提起的，他說這樣的頻道合作拍拍以前做過，可以嘗試下，而且玩具也是拍拍的一個弱勢，再加上拍拍和淘寶的一個就是這樣，合作在我們牽頭下，在2個公司老總的協(xié)商確定后，就那么成功了

這個就是人脈給你帶來的好處，認(rèn)識的朋友多了，會給你帶來很多驚喜

所以各位站長，拓展你的人脈吧，相信我，肯定會給你們帶來好處的。

BD合作的談判方式

王斯：另外，在你尋找到合作網(wǎng)站的時候，要注意你的談判方式，一個成語可以概括：不卑不亢

站長在與商業(yè)網(wǎng)站的談判中，從實力而言必然是出于劣勢，所以一個輕松，幽默的語言環(huán)境交流時必須的。當(dāng)你過于正式時，別人會用官方語言回答你，當(dāng)你過于輕浮時，別人會根本不搭理你

你談判的語氣需根據(jù)你和談判對手的關(guān)系熟絡(luò)程度而制定。

站長很少做合作，還有一個誤區(qū)就是：做合作需要花大把的錢，沒錢！

其實BD和市場比較大的區(qū)別就是。BD更多的在于資源的互相置換，而市場更多的是直接花錢

可以用于置換的包括：廣告，流量，軟文，鏈接，活動，服務(wù)等等

各位站長，不要把商業(yè)網(wǎng)站看得太牛氣，現(xiàn)在80%以上的商業(yè)網(wǎng)站廣告位是賣不出去的

小到友情鏈接，大到服務(wù)合作，他們也是在做的

只要有利益共同點，他們才不管你是個人站長還是商業(yè)站長

現(xiàn)在很多個人站點的流量都大于商業(yè)網(wǎng)站，還有基礎(chǔ)的PR值，而站長的SEO技術(shù)也是他們想學(xué)習(xí)的，所以大家完全可以共同交流

當(dāng)然，不可否認(rèn)的是很多商業(yè)站點負(fù)責(zé)合作的BD或者市場部的人牛氣沖天，不可一世，正所謂：林子大了，什么鳥都有。我經(jīng)常告訴各位做BD的，大家風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，你現(xiàn)在在一個好的站，不能完全代表你自己很牛，很多時候是機遇問題，別人討好你，巴結(jié)你，靠的是你公司的金字招牌，友善待人，是做人最基本的原則，你現(xiàn)在不可一世，當(dāng)你離開了這個公司的時候，你會可悲的發(fā)現(xiàn)，你沒有一個真正的朋友，人走茶涼就

我寫過一個文章，叫什么是BD，怎么做一個好BD，我估計很多朋友沒看過，我就把里面一些要點和注意事項發(fā)過來給大家參考下

1、一個商務(wù)合作或者是一個項目，它不可能馬上被人所接受，當(dāng)你接到這個項目時，你需要先考慮的是，這個項目的優(yōu)勢是什么，這也就是選擇切入點。

2、在分析優(yōu)勢的時候，請多使用換位思考，如果我是我的目標(biāo)客戶或者目標(biāo)合作伙伴，我有沒有必要加入這個項目，這個項目能帶給我什么好處，反之，加入了這個項目會不會對我本身有負(fù)面影響，如果當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己都無法說服自己的話，怎么去說服你的目標(biāo)合作伙伴？

3、當(dāng)你選擇了目標(biāo)合作伙伴后，你一定得查查現(xiàn)在這個時間你的目標(biāo)合作伙伴在干什么，他還有沒有時間和精力來參與你這個項目。舉例：當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)熱點是清除網(wǎng)絡(luò)低俗文化，那你這時候去搞一個性感美女評比活動，那么你這個合作就等著被斃吧。

這個就是時機問題

4、選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)合作伙伴，什么樣的合作找什么樣的目標(biāo)網(wǎng)站，這個看起來很簡單，但是真正做起來的時候，就要求你對當(dāng)前主流網(wǎng)站很清楚，每個類型的網(wǎng)站細微區(qū)別是什么，他們能做什么樣的合作，這個是很考人資歷和經(jīng)驗的

5、BD的活兒，和網(wǎng)絡(luò)營銷有類似之處，我把我目前做的網(wǎng)絡(luò)營銷做了一個總結(jié)，就是根據(jù)產(chǎn)品不同的營銷訴求，以不同的營銷手段，結(jié)合不同的營銷平臺和不同的展現(xiàn)形式，分階分步進行有序的營銷傳播，四個不同相輔相成互相至支持，才是真正的網(wǎng)絡(luò)營銷。那么用在BD身上，把客戶換成你自己的網(wǎng)站，把網(wǎng)絡(luò)營銷換成商務(wù)合作，還是這4個不同，仔細琢磨，相信你會有體會

理論的一些東西，就講到這吧，感謝大家聽我啰嗦，呵呵，進入QA吧，希望能給大家解決點實事

互動環(huán)節(jié)：

問：王斯大哥！BD合作算是一種資源互換嗎？是線下還是線下？需要給對方支付什么嗎

答：這個問題，其實剛才我在講的時候就說到了，BD的精髓就在于資源交換，線上線下都有，至于支付，就看雙方資源對等性

問：謝謝分享！我有一個考試網(wǎng)，就針對一個考試，流量還行，也有一定知名度，想找?guī)准遗嘤?xùn)機構(gòu)合作，像這樣子有哪些可以合作的？我初步設(shè)想是提供廣告位，培訓(xùn)機構(gòu)提供學(xué)習(xí)資料（可帶有聯(lián)系方式），另外每月若干費用或者從我這里訂購考試教材，我協(xié)助培訓(xùn)機構(gòu)找到培訓(xùn)的考生等。

答：個人站長，和線下實體的培訓(xùn)站合作，難度還是比較大的。因為每個培訓(xùn)機構(gòu)都有排他性，都不希望想培訓(xùn)的學(xué)生看到其他更多的培訓(xùn)機構(gòu)，因為這樣競爭就大了，那么你的資源對于培訓(xùn)機構(gòu)的吸引度就小了在這里，我覺得可用采用全面撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)的策略，全面接觸各家培訓(xùn)機構(gòu)剛才我說到得那點，不一定每個培訓(xùn)機構(gòu)都能想到提供廣告位，你可置換的資源可以更多，比如學(xué)習(xí)資料里面印你的網(wǎng)址你可以幫合作的培訓(xùn)機構(gòu)制作一個網(wǎng)上介紹，這個又是你的一個資源。合作需要注意一點，不能你一味的去提供生源給培訓(xùn)機構(gòu)，你也需要借助培訓(xùn)機構(gòu)的力量去拓展你的用戶，而培訓(xùn)機構(gòu)的宣傳，推廣所覆蓋的人群，也正是你網(wǎng)站的有效用戶，這點必然是一個非常可觀的資源。同時，讓培訓(xùn)機構(gòu)給你專屬優(yōu)惠政策，這樣能吸引用戶通過你找培訓(xùn)機構(gòu)報名，月費制度，不太適合培訓(xùn)機構(gòu)，因為他們很懷疑你的網(wǎng)站是否有效果，每個月都給你交錢，他覺得不劃算同時覺得不靠譜。那么你就以CPS的形式合作，報名一個提成一個，他們的接受程度會更高。培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)現(xiàn)場的資料，海報，易拉寶，橫幅，都是你可以利用的資源，這些都可以去談。這樣一來，網(wǎng)站是一種良性循環(huán)，在給你網(wǎng)站增加內(nèi)容和用戶的同時，將網(wǎng)站用戶變現(xiàn)

問：您好王斯大哥：我這里有個問題請幫我看看： 我是浙江織里的，織里是中國最大的童裝市場，最近我們成立了一家公司計劃先在網(wǎng)絡(luò)上（淘寶）開店專賣童裝，做到中后期再建立自己的網(wǎng)站， 但不知道該怎么去推廣這個淘寶店鋪呢？我們資源是有很多也有自己的工廠，不管是貨源或者是產(chǎn)品種類都是很多的，但是具體不知道怎么去推廣它，現(xiàn)在淘寶賣童裝的也很多了。

答：其實現(xiàn)在很多傳統(tǒng)網(wǎng)站都在轉(zhuǎn)作B2C，而且都是想從淘寶打出品牌，我覺得這是好事，但是也很容易出問題，首先，一個B2C網(wǎng)站的架構(gòu)，不是簡單的把商品上架，然后定價就開始賣的，首先找準(zhǔn)你的優(yōu)勢和進行市場調(diào)研。很高興你們發(fā)現(xiàn)了問題的所在：淘寶賣童裝的太多了

同時你們也看到了你們的優(yōu)勢：廠商那從價格和質(zhì)量，還有信譽而言，是不是有一定的優(yōu)勢呢？查查自己的定價，是不是有優(yōu)勢？

當(dāng)你確定你的運營確定了優(yōu)勢以后，推廣其實淘寶自帶了很多方式

淘寶客，淘寶網(wǎng)站自帶的推廣手段。我還記得淘寶商城可以簽一個對賭協(xié)議，花多少錢包多少銷量。還有比較常用的論壇推廣，秀秀你的衣服，在母嬰類論壇，同時可以和母嬰類網(wǎng)站合作，你可以提供獎品，共同做活動，提升你的流量和知名度

問：當(dāng)自己的網(wǎng)站流量和知名度都不太好的時候，怎樣找到一個好的切入點去避開自己的競爭對手進行談判呢？

答：這個問題啊，其實首先需要解決的是運營問題

流量和知名度，和網(wǎng)站定位和運營有很大關(guān)系，先查查這個方面有沒有問題，如果沒有問題，再來考慮市場推廣的問題

切入點的尋找，其實就是一個你對自身產(chǎn)品的熟悉度和競品熟悉度的體現(xiàn)之一

這個沒有什么捷徑，只能靠你自己對行業(yè)的把控，找出你自己的優(yōu)勢，同類網(wǎng)站，即使他再相像，肯定也是有差異的，因為需要靠差異化進行競爭是當(dāng)前的趨勢，比如視頻網(wǎng)站，優(yōu)酷，酷6，土豆其實都是有差異化的，當(dāng)你找出自己網(wǎng)站的優(yōu)點的時候，利用自己的優(yōu)勢去尋找合作伙伴，在談判中放大你的優(yōu)勢，應(yīng)該就能避開競爭對手，從而讓合作伙伴選擇你

問：再問一個哈！經(jīng)常看到下載網(wǎng)站下載專區(qū)，有一個專門推薦使用迅雷，或者旋風(fēng)下載！他們之間應(yīng)該猜在資源對等互換的關(guān)系嗎？另外對于一個搞軟件開發(fā)的公司，與下載站合作有前途嗎？

答：下載這種合作，有可能是資源合作，比如軟件上的廣告進行互換，但大多數(shù)是直接現(xiàn)金購買或者CPS的分成形式。我們所提到的對等，就是各取所需，雙方滿意就OK。

下載站的合作，前途還是很大的，實際上下載站是你的一個渠道，也是一個終端，是你的軟件直接面對客戶的一個平臺，那么與下載站保持良好的關(guān)系，實際相當(dāng)于你和超市促銷員保持了良好的關(guān)系，在消費者選購?fù)�類產(chǎn)品的時候，促銷員的作用不言而喻。

問：我問個問題，談合作的時候要注意哪些細節(jié)，還有就是所謂的對等，比如和騰訊合作，怎么樣算是對等。就是如何對自己的資源（網(wǎng)站）進行評估，比如：我想和騰訊換廣告，那么我的網(wǎng)站要達到什么標(biāo)準(zhǔn)，騰訊才有可能和我合作

答：細節(jié)我剛才講了很多了，我就不再重復(fù)了。

關(guān)于對等，上面那個問題也解答了：各取所需

如果說道和騰訊換廣告，你需要考慮：以騰訊當(dāng)前的實力，需要和你互換廣告么？他會是圖你的會員？還是圖你的品牌來提升他的品牌度呢？如果你自己都找不出騰訊圖你什么，那么你這個合作時沒法談的。

問：www.bz730.cc 這樣的地方網(wǎng)站應(yīng)該怎么推廣，當(dāng)?shù)厝私o我想的辦法是在報紙里放點彩頁什么的，這樣可以嗎？

答：地方類站點，我剛才看了下你的網(wǎng)站，估計你的美工需要再加強下，這樣在以后的合作談判中也能唬人，地方類網(wǎng)站，說實話，真正最有效的還是線下的地推，因為你的地域局限性太強，剛才你提及的報紙彩頁，有一定作用，但是作用不大。想想報紙的受眾，是不是年紀(jì)比較大的人看得比較多當(dāng)然，如果你們當(dāng)?shù)赜袏蕵奉愡m合年輕人看的報紙，也是可以用的，得好好拓展人脈才行。

最后總結(jié)：本次講座王斯以豐富的經(jīng)驗向諸位站長展示了如何成為BD，如何進行BD合作及注意要點，讓參與的站長明白了不需要商業(yè)運作也能把自己當(dāng)成一個BD，貼近了草根站長的需求，獲得了站長的廣泛好評。下期就是我們站長講座開辦以來的第二十七期了，我們請到了國內(nèi)知名的網(wǎng)絡(luò)人士 岳貴 給站長談?wù)務(wù)鹃L如何樹立自己的信念。所以下期講座絕對經(jīng)典不容錯過有興趣的站長可以參與互動，但是如果是發(fā)AD的就免了，感謝諸位的支持下期見。講座主群、直播群已滿，新到站長可加500人講座轉(zhuǎn)播群：27915544，我們將永久免費提供公益服務(wù)，但是長期不發(fā)言的會員一律被T。

特別提示：由GJJ組織的2009中國互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟（重慶）高峰論壇將與7.11在重慶開幕，目前火熱報名中 報名地址：http://ajj.cc/hd/？128。

特別鳴謝：本講座得到中國站長站、admin5站長網(wǎng)、落伍者、草根網(wǎng)、中國站長、中國建站、站長中國、web開發(fā)網(wǎng)、愛聚集、我拉網(wǎng)、《站長》雜志、站長Z周刊、挖軟件、門戶通等多家知名站長相關(guān)媒體的鼎力支持及國內(nèi)知名IDC服務(wù)商炎黃網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)支持。本次講座將會在上述站長媒體同期發(fā)布，在此表示特別感謝。

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