upsell是提升銷(xiāo)售概念和應(yīng)用意思，結(jié)合自己理解下，就好比我夏天那時(shí)去電玩店買(mǎi)個(gè)手機(jī)，買(mǎi)了之后，店家的小二推薦我購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)的漂亮外殼，還有精美的真皮掛繩。這就是upsell 提升銷(xiāo)售的生活實(shí)例。

網(wǎng)上提升銷(xiāo)售的方法。在這一部分，有一個(gè)很好的例子。就是戴爾的電腦系統(tǒng)銷(xiāo)售程序，這些提問(wèn)很經(jīng)典，很有誘惑。提升銷(xiāo)售有四種方法：

1、升級(jí)。2、捆綁加量。3、相關(guān)輔助產(chǎn)品。4、相關(guān)對(duì)立產(chǎn)品

戴爾的 upsell，就是這種顧客來(lái)買(mǎi)針，最后卻買(mǎi)回一大堆新東西的模式。我自己就有過(guò)這種經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)，我打電話(huà)只想買(mǎi)一臺(tái)普通的筆記本電腦，戴爾的銷(xiāo)售人員很關(guān)心地問(wèn)我是做什么用？當(dāng)我說(shuō)自己是個(gè)咨詢(xún)師后，他建議我要買(mǎi)有無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡的，便于移動(dòng)辦公;帶 CD 刻錄的，便于備份文件;要多買(mǎi)一節(jié)備用電池，便于飛機(jī)上使用;最后，當(dāng)我決定購(gòu)買(mǎi)之后，他又建議我是不是要有戴爾標(biāo)識(shí)的真皮包？

可想而知，我最后的購(gòu)買(mǎi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)算，但我對(duì)自己的計(jì)算機(jī)很滿(mǎn)意。雖然有些功能到現(xiàn)在也幾乎不用，但無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡和刻錄卻的確讓我受益多多。戴爾的 upsell 無(wú)疑是一種模式，但我覺(jué)得不能簡(jiǎn)單地用“贏利模式”來(lái)概括它的實(shí)質(zhì)。

“贏利模式”這個(gè)詞最大的誤區(qū)在于，它使我們覺(jué)得贏利是一種方法，或者說(shuō)是靠某種聰明的模式而不是客戶(hù)價(jià)值。這種對(duì)應(yīng)關(guān)系的背后是什么？是一種聰明人的邏輯： 方法好的公司永遠(yuǎn)戰(zhàn)勝方法差的公司。

從這種角度，我們才能真正理解戴爾 upsell 模式的實(shí)質(zhì)。在 IBM 與惠普的分銷(xiāo)模式下，計(jì)算機(jī)為客戶(hù)提供的是功能價(jià)值，即計(jì)算機(jī)能夠提供運(yùn)算、文字處理、辦公自動(dòng)化等強(qiáng)大的功能。而在戴爾一對(duì)一的 upsell 模式下，計(jì)算機(jī)為用戶(hù)提供的卻是用戶(hù)價(jià)值本身： 不同的用戶(hù)有著不同的需求。而戴爾的銷(xiāo)售人員所做的無(wú)非就是對(duì)用戶(hù)個(gè)性化價(jià)值的理解與把握，從而能夠把這些不同的需求挖掘出來(lái)。這就是能力，這就是贏利！

那又如何把upsell與客戶(hù)信任度結(jié)合起來(lái)呢？

有關(guān)網(wǎng)絡(luò)上一些欺詐的問(wèn)題流傳很多，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)心理對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)見(jiàn)不著東西就要先付款的方式極為排斥，沒(méi)有信任就會(huì)成為網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的一大障礙。怎樣建立信任？需要通過(guò)網(wǎng)站的細(xì)節(jié)來(lái)建立信任。

專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站形象。一句老話(huà)，做什么就需要像什么。賣(mài)化妝品的站和賣(mài)礦山設(shè)備的站是完全不同的。想找尋專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，很簡(jiǎn)單，去看看行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售最好的站上去借鑒。然而專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站形象不是你說(shuō)很專(zhuān)業(yè)就行，而是廣大用戶(hù)一看，真的很專(zhuān)業(yè)，這才達(dá)到了我們的目標(biāo)。

最好有自己的品牌

如果你有自己的牌子，你就不存在如何讓用戶(hù)信任你這個(gè)問(wèn)題，你只要做的更好就行，不要自己砸自己的牌子。

各類(lèi)信息全面。銷(xiāo)售化妝品就要對(duì)產(chǎn)品的介紹和使用詳細(xì)描述，當(dāng)然盡量不要是復(fù)制過(guò)來(lái)的，可以進(jìn)行改編加一些自己的內(nèi)容，但是一定要讓瀏覽者在你這里可以看到在別的地方看不到的內(nèi)容。這些瀏覽者是可以感受到專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真。如果你是賣(mài)化妝品的，你可以從所有方法，任何進(jìn)行搭配使用，這也許能提升upsell。

第三方資質(zhì)認(rèn)證。得到過(guò)什么榮譽(yù)或者獎(jiǎng)牌，都需要展示出來(lái)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及和名人的合影，這些都是建立用戶(hù)信任的一些細(xì)節(jié)，雖然小，但是不可缺少，越全越好。

一切都是可以驗(yàn)證。在網(wǎng)站有些網(wǎng)站上掛有百度黃金大聯(lián)盟的標(biāo)志，要么點(diǎn)不開(kāi)，要么點(diǎn)開(kāi)后跑到百度聯(lián)盟認(rèn)證的首頁(yè)。對(duì)于我這一類(lèi)的朋友一看，看來(lái)是自己給自己頒發(fā)的。對(duì)待瀏覽者介紹自己一定要真實(shí)，一定要真實(shí)的可以驗(yàn)證。否則，不能驗(yàn)證的真實(shí)就是問(wèn)題了。真實(shí)是對(duì)用戶(hù)最基本的尊重，可能在一小段時(shí)間里，用戶(hù)可能被你忽悠過(guò)起，但是以后呢？你還想著有自己的品牌。

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