在前段時(shí)間老謝的《消費(fèi)心理軟文學(xué)》得到廣大站長(zhǎng)的歡迎，這是第二章，消費(fèi)者夠買(mǎi)東西的一般心理過(guò)程，和影響消費(fèi)者情緒和情感的因素，這對(duì)于我們寫(xiě)軟文非常有幫助，可以一步一步的對(duì)消費(fèi)者的心理形成攻擊性。

消費(fèi)者在需要和動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下進(jìn)行購(gòu)物活動(dòng)。在購(gòu)物活動(dòng)的不同階段會(huì)產(chǎn)生不同的情感體驗(yàn)。這種情感體驗(yàn)過(guò)程一般可分為以下幾個(gè)階段。

（一）喜歡階段

喜歡階段是消費(fèi)者對(duì)商品表示是否滿意，產(chǎn)生憂或劣的初步印象，流露出喜歡或討厭的情感階段。能滿足或符合消費(fèi)者需要的商品會(huì)使人產(chǎn)生肯定的情感，表示滿意或喜愛(ài)；反之，則使人產(chǎn)生否定的情感。這些心理上的感受不僅來(lái)自商品設(shè)計(jì)、包裝、價(jià)格、質(zhì)量、效用等方面，還來(lái)自商店布局、商品陳列、廣告宣傳、服務(wù)態(tài)度等方面。

（二）激情階段

激情階段是消費(fèi)者對(duì)商品由喜歡發(fā)展到產(chǎn)生較為強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)熱情的情感體驗(yàn)階段。消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)商品后，會(huì)產(chǎn)生一些聯(lián)想：如果買(mǎi)了這件商品，自己或所屬群體的成員會(huì)感到多么高興和喜歡，因而會(huì)表現(xiàn)出較大的購(gòu)買(mǎi)激情。在這個(gè)階段后期，有的消費(fèi)者會(huì)在激情沖動(dòng)下，不假思索地付款取貨；而大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)逐漸平靜下來(lái)，以理智的姿態(tài)進(jìn)入下一階段。

（三）評(píng)價(jià)階段

評(píng)價(jià)階段是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)激情驅(qū)使下，對(duì)商品進(jìn)行理智評(píng)估的階段。這時(shí)，消費(fèi)者的情感活動(dòng)由激情轉(zhuǎn)入平靜。對(duì)欲購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)值從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、道德、美感等方面作出評(píng)價(jià)。

如欲購(gòu)商品是否符合本人身份，與自己所處的環(huán)境是否協(xié)調(diào)和諧，價(jià)格是否合理，以及商品的外觀、品質(zhì)、耐用性、流行性等是否符合標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。消費(fèi)者通過(guò)自己的理智權(quán)衡與思考，或征求親朋好友和營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)，最終決定是否購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)評(píng)價(jià)，消費(fèi)者的情感同理智逐漸趨向于統(tǒng)一。

（四）購(gòu)買(mǎi)階段

購(gòu)買(mǎi)階段是消費(fèi)者對(duì)商品進(jìn)行成熟評(píng)價(jià)后形成購(gòu)買(mǎi)行為的階段，也是對(duì)商品種種要素和價(jià)值的評(píng)價(jià)權(quán)衡后，使情感與理智最終走向統(tǒng)一的階段。如果沒(méi)有障礙與困難，就會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)行為，反之，則會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。

（五）買(mǎi)后感受階段

買(mǎi)后感受階段是消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品或放棄購(gòu)買(mǎi)的行為進(jìn)行重新評(píng)價(jià)的階段。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品以后，心理上有一個(gè)進(jìn)行自省檢查過(guò)程，或在親友、家庭成員的啟發(fā)下，對(duì)商品和購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行重新評(píng)價(jià)，以此來(lái)證明自己原來(lái)的選擇是否正確。如果通過(guò)使用獲得滿意，就可能導(dǎo)致以后的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

影響消費(fèi)者情緒和情感的因素

影響消費(fèi)者情緒和情感的因素是多方面的。在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，消費(fèi)者情緒、情感的產(chǎn)生和變化主要受以下幾方面因素的影響。

（一）購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的影響，如果是網(wǎng)絡(luò)推廣，就是做好你的UE和網(wǎng)站美觀。

購(gòu)買(mǎi)環(huán)境主要是指購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施、照明、溫度、音響、商品陳列、銷(xiāo)售人員的精神面貌及服務(wù)態(tài)度等。購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)如果寬敞明亮、美觀雅潔、管理有序、溫度宜人，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)愉快、舒暢，產(chǎn)生美好的情感體驗(yàn)，整個(gè)商品選購(gòu)過(guò)程都會(huì)處于一種良好的情感之中。同時(shí)，銷(xiāo)售人員耐心、熱情、客觀的介紹商品和接待服務(wù)．會(huì)提高和增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的信心，或者會(huì)改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度，從原有的猶豫不決轉(zhuǎn)而決定購(gòu)買(mǎi)。反之，如果購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)昏暗狹窄，臟亂不堪，或銷(xiāo)售人員態(tài)度冷淡、動(dòng)作粗糙，就會(huì)使消費(fèi)者感到厭煩和焦慮，導(dǎo)致放棄購(gòu)買(mǎi)。

（二）商品的影響

商品關(guān)系到消費(fèi)者的需要是否得到滿足和切身利益是否受到損害，是影響消費(fèi)者情感的主要因素。如果商品的功能效用、外形設(shè)計(jì)、包裝裝潢、價(jià)格、品牌信譽(yù)、銷(xiāo)售服務(wù)、質(zhì)量保證體系等符合消費(fèi)者的需要，能激發(fā)消費(fèi)者的興趣和想象，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生好感，就會(huì)產(chǎn)生積極的情感體驗(yàn)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。

（三）消費(fèi)者心理準(zhǔn)備的影響

消費(fèi)者的心理準(zhǔn)備狀態(tài)對(duì)于消費(fèi)者情感有直接的激發(fā)作用，經(jīng)激發(fā)而興奮起來(lái)的情感又影響消費(fèi)者原來(lái)的心理準(zhǔn)備，兩者共同推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為的進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的需求水平越高、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈，其購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)就越明確，購(gòu)買(mǎi)興趣就越濃厚，其情緒的興奮程度也越高，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為的可能性也就越大。所以，為了有利于消費(fèi)者購(gòu)物前有一定的心理準(zhǔn)備，廠商大多在推廣新產(chǎn)品之前做大量的廣告，等到新產(chǎn)品上市后，消費(fèi)者的情感已被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。這樣，就能極大地幫助新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

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