在前段時間老謝的《消費心理軟文學(xué)》得到廣大站長的歡迎，這是第二章，消費者夠買東西的一般心理過程，和影響消費者情緒和情感的因素，這對于我們寫軟文非常有幫助，可以一步一步的對消費者的心理形成攻擊性。

消費者在需要和動機的驅(qū)使下進行購物活動。在購物活動的不同階段會產(chǎn)生不同的情感體驗。這種情感體驗過程一般可分為以下幾個階段。

（一）喜歡階段

喜歡階段是消費者對商品表示是否滿意，產(chǎn)生憂或劣的初步印象，流露出喜歡或討厭的情感階段。能滿足或符合消費者需要的商品會使人產(chǎn)生肯定的情感，表示滿意或喜愛；反之，則使人產(chǎn)生否定的情感。這些心理上的感受不僅來自商品設(shè)計、包裝、價格、質(zhì)量、效用等方面，還來自商店布局、商品陳列、廣告宣傳、服務(wù)態(tài)度等方面。

（二）激情階段

激情階段是消費者對商品由喜歡發(fā)展到產(chǎn)生較為強烈的購買欲望和購買熱情的情感體驗階段。消費者在認識商品后，會產(chǎn)生一些聯(lián)想：如果買了這件商品，自己或所屬群體的成員會感到多么高興和喜歡，因而會表現(xiàn)出較大的購買激情。在這個階段后期，有的消費者會在激情沖動下，不假思索地付款取貨；而大多數(shù)消費者會逐漸平靜下來，以理智的姿態(tài)進入下一階段。

（三）評價階段

評價階段是消費者在購買激情驅(qū)使下，對商品進行理智評估的階段。這時，消費者的情感活動由激情轉(zhuǎn)入平靜。對欲購買的商品價值從經(jīng)濟、社會、道德、美感等方面作出評價。

如欲購商品是否符合本人身份，與自己所處的環(huán)境是否協(xié)調(diào)和諧，價格是否合理，以及商品的外觀、品質(zhì)、耐用性、流行性等是否符合標準和規(guī)范。消費者通過自己的理智權(quán)衡與思考，或征求親朋好友和營銷人員的意見，最終決定是否購買。通過評價，消費者的情感同理智逐漸趨向于統(tǒng)一。

（四）購買階段

購買階段是消費者對商品進行成熟評價后形成購買行為的階段，也是對商品種種要素和價值的評價權(quán)衡后，使情感與理智最終走向統(tǒng)一的階段。如果沒有障礙與困難，就會形成購買行為，反之，則會放棄購買。

（五）買后感受階段

買后感受階段是消費者對購買商品或放棄購買的行為進行重新評價的階段。一般說來，消費者購買商品以后，心理上有一個進行自省檢查過程，或在親友、家庭成員的啟發(fā)下，對商品和購買行為進行重新評價，以此來證明自己原來的選擇是否正確。如果通過使用獲得滿意，就可能導(dǎo)致以后的重復(fù)購買。

影響消費者情緒和情感的因素

影響消費者情緒和情感的因素是多方面的。在購買活動中，消費者情緒、情感的產(chǎn)生和變化主要受以下幾方面因素的影響。

（一）購買環(huán)境的影響，如果是網(wǎng)絡(luò)推廣，就是做好你的UE和網(wǎng)站美觀。

購買環(huán)境主要是指購物現(xiàn)場的設(shè)施、照明、溫度、音響、商品陳列、銷售人員的精神面貌及服務(wù)態(tài)度等。購買現(xiàn)場如果寬敞明亮、美觀雅潔、管理有序、溫度宜人，消費者會感覺愉快、舒暢，產(chǎn)生美好的情感體驗，整個商品選購過程都會處于一種良好的情感之中。同時，銷售人員耐心、熱情、客觀的介紹商品和接待服務(wù)．會提高和增強消費者購買的信心，或者會改變消費者的購買態(tài)度，從原有的猶豫不決轉(zhuǎn)而決定購買。反之，如果購物現(xiàn)場昏暗狹窄，臟亂不堪，或銷售人員態(tài)度冷淡、動作粗糙，就會使消費者感到厭煩和焦慮，導(dǎo)致放棄購買。

（二）商品的影響

商品關(guān)系到消費者的需要是否得到滿足和切身利益是否受到損害，是影響消費者情感的主要因素。如果商品的功能效用、外形設(shè)計、包裝裝潢、價格、品牌信譽、銷售服務(wù)、質(zhì)量保證體系等符合消費者的需要，能激發(fā)消費者的興趣和想象，消費者就會對商品產(chǎn)生好感，就會產(chǎn)生積極的情感體驗，促進購買行為的發(fā)生。

（三）消費者心理準備的影響

消費者的心理準備狀態(tài)對于消費者情感有直接的激發(fā)作用，經(jīng)激發(fā)而興奮起來的情感又影響消費者原來的心理準備，兩者共同推動購買行為的進行。一般來說，消費者的需求水平越高、購買動機越強烈，其購買目標就越明確，購買興趣就越濃厚，其情緒的興奮程度也越高，購買動機轉(zhuǎn)化為購買行為的可能性也就越大。所以，為了有利于消費者購物前有一定的心理準備，廠商大多在推廣新產(chǎn)品之前做大量的廣告，等到新產(chǎn)品上市后，消費者的情感已被調(diào)動起來了。這樣，就能極大地幫助新產(chǎn)品的銷售。

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