《消費(fèi)心理軟文學(xué)》是由老謝我提出的一門新學(xué)科，即商品生產(chǎn)，隨之而來的是貿(mào)易商品生產(chǎn)和貿(mào)易往來促使生產(chǎn)者、 經(jīng)營者、消費(fèi)者程度不同地開始關(guān)注與消費(fèi)心理范疇有關(guān)的問題，加上用軟文等手段進(jìn)行推廣，達(dá)到營銷的目的。

在國內(nèi)，沒有人對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的研究。老謝把消費(fèi)者的心理活動(dòng)與軟文在一起研究希望它可以發(fā)生化學(xué)作用。消費(fèi)心理軟文學(xué)，這門學(xué)科系統(tǒng)與專業(yè)的結(jié)合網(wǎng)站或產(chǎn)品的軟文推廣，用戶體驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷等方面有非常大的作用。拿用戶體驗(yàn)來說，你不了解你的用戶心里所想的東西，你憑什么說你做好了用戶體驗(yàn)，所以說只有學(xué)習(xí)好消費(fèi)心理，這樣才能為你的用戶體研加分。在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。

三種費(fèi)者行為模式

1、考特勒行為選擇模式。該模式說明消費(fèi)者購買商品的行為反應(yīng)受到商品的價(jià)格、質(zhì)量、用途、式樣、品種、服務(wù)、印象等經(jīng)濟(jì)因素的影響，而這些因素必須通過廣告媒介、推銷人員、親朋好友、家庭成員和本人觀察等多種渠道進(jìn)入消費(fèi)者的頭腦，引起心心理活動(dòng)進(jìn)程，最終導(dǎo)致商品、商標(biāo)、賣主、數(shù)量和購買次數(shù)的選擇。

2、恩格爾模式。它出現(xiàn)的國外許多大學(xué)有關(guān)消費(fèi)者行為的教科書中。該模式包括：第一，中樞控制系統(tǒng)，描述消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者依據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度、個(gè)性，來評(píng)價(jià)外部信息，并作出反映，然后開始決策過程。

3、消費(fèi)者心理投入-產(chǎn)出模式。該模式把消費(fèi)者從產(chǎn)生購買意圖，一直到商品購買到手后的使用評(píng)價(jià)，看成是一個(gè)系統(tǒng)。對(duì)系統(tǒng)投入，就能得到產(chǎn)出。該模式分成三小部分：第一，投入，包括購買力、個(gè)人內(nèi)在因素、人際關(guān)系影響、促銷活動(dòng)、環(huán)境因素等等。第二，購買過程，包括萌發(fā)需求、尋求信息和商品、決定購買、使用商品及購買評(píng)價(jià)幾個(gè)階段。第三，產(chǎn)出，為購買者的思考、籌劃安排和實(shí)際的購買行為。整個(gè)系統(tǒng)的最終目標(biāo)是購買者的滿足，滿足程度同購買者的期望大小有關(guān)。

所以老謝認(rèn)為，寫軟文就是的重點(diǎn)所在是抓住你潛在用戶的心理。如果能引起他們心理的波動(dòng)，你的軟文就達(dá)到了效果了，比如我的一個(gè)案例，就是幫某公司，做客戶滿意度的調(diào)查。通過問卷，顧客購買后到走出商店的行為、表情、多方面因素，去考察。所謂滿意度。是顧客在購買了商品以后的滿意程度。作為一個(gè)買家，除了得到商品的使用權(quán)，也要求得到一種歡愉的購物心態(tài)。這種購物后的滿意度，賣家不能忽略。這是影響評(píng)價(jià)和擴(kuò)大聲譽(yù)的重要因素。 口碑，就是商家的信譽(yù)，有合作信譽(yù)，也有經(jīng)營信譽(yù)。所以商務(wù)心理研究是未來很有潛力的探索方向！

作為一個(gè)好站長我們要洞悉意識(shí)在商業(yè)實(shí)踐領(lǐng)域的重要作用。在心理學(xué)家Daniel Kahneman于2000年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)之前，心理學(xué)和商業(yè)有關(guān)還被看成一個(gè)笑話。但現(xiàn)如今，認(rèn)知、心理和經(jīng)濟(jì)、商業(yè)的緊密聯(lián)系已經(jīng)無法否認(rèn)了。除此之外，擁有心理學(xué)知識(shí)已經(jīng)成為一個(gè)成功商業(yè)人士不可獲缺的前提條件。

為什么這么說？因?yàn)槎嗖哦嗨嚨纳虡I(yè)人士們來說，一旦掌握了心理學(xué)這門工具，就更加如虎添翼。他們會(huì)學(xué)到怎樣更有效地溝通，怎樣更好地處理管理問題，提高談判策略，如何擺脫他人的操控，以及更加熟悉客戶喜好和提高廣告效果，等等。

商業(yè)心理將發(fā)揮什么作用，我們的目標(biāo)是：充分利用現(xiàn)代心理學(xué)成果，幫助那些管理層人士無論在公司內(nèi)外都能有更出色的日常表現(xiàn)。也幫助了企業(yè)消費(fèi)者心中樹立地位。人們一般都認(rèn)為，成功的營銷取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、企業(yè)的知名度和美譽(yù)度、廣告宣傳以及營銷人員的營銷技巧等，但往往卻忽視了一個(gè)潛在的最重要的深層因素——消費(fèi)者心理。而研究消費(fèi)者的心理經(jīng)常借助的手段是進(jìn)行市場調(diào)研。首先，市場調(diào)研充分利用了心理學(xué)的研究方法，在市場調(diào)研中，通常所采取的方法，如觀察法、實(shí)驗(yàn)法、問卷調(diào)查、深層交談和投射法等等，都是心理學(xué)的研究方法。其次，在對(duì)消費(fèi)者購買行為的分析中，應(yīng)用了心理學(xué)的認(rèn)知理論和動(dòng)機(jī)理論。通過分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的知覺、注意、態(tài)度、興趣、體驗(yàn)和記憶等認(rèn)知過程以及消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)，解釋為什么消費(fèi)者愿意購買這種產(chǎn)品而不愿意選購其他產(chǎn)品。成功的營銷一般都是通過市場調(diào)研、分析，充分了解消費(fèi)者的心理需要及其對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響，從而了解產(chǎn)品的銷售市場，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、銷售等環(huán)節(jié)。

心理學(xué)告訴我們，需要是人類維持生命、延續(xù)種族而產(chǎn)生的一種必然要求，是人們?cè)谏�活中感到某種缺乏而力求滿足的一種內(nèi)心狀態(tài)。人為了滿足需要有時(shí)要付出巨大的努力，要克服種種困難。可見，需要是一種積極的心理現(xiàn)象，是人的積極性的內(nèi)在源泉。 　　美國心理學(xué)家馬斯洛（A？H？Maslow）認(rèn)為，人的一切行為都是由需要引起的，而需要又是分層次的。他把人的需要分為五個(gè)層次，從低到高為生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重的和自我實(shí)現(xiàn)的需要。馬斯洛認(rèn)為，以上五種需要是相互聯(lián)系的。不同層次的消費(fèi)者對(duì)商品有不同的要求，因此，任何企業(yè)只有了解和掌握消費(fèi)者需求心理的特點(diǎn)，才能有的放矢，才能更好地適應(yīng)消費(fèi)者的要求，滿足不同層次消費(fèi)者的不同需求，從而達(dá)到促進(jìn)商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續(xù)和發(fā)展。

消費(fèi)者心理需求對(duì)其購買行為的影響

消費(fèi)者的購買行為是在一定的購買動(dòng)機(jī)的作用下產(chǎn)生的，而購買動(dòng)機(jī)又產(chǎn)生于某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對(duì)購買動(dòng)機(jī)及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們?cè)谏�理的、安全的物質(zhì)需求滿足后，社會(huì)的、自我的、自我表現(xiàn)的精神需求的滿足就日益重要。 　　當(dāng)前，消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)值觀念變了，他們既關(guān)注商品的使用價(jià)值與交換價(jià)值，更重視購買商品的心理享受與精神滿足。如今的消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)更加重視通過消費(fèi)獲得個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這些特征說明人們的購買行為發(fā)生了很大變化，購買熱點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者購買商品時(shí)產(chǎn)生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點(diǎn)。

好奇、求新心理。通常人們對(duì)新鮮事物往往總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消費(fèi)者產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的購買興趣和欲望，新的東西往往很容易在人的心目中達(dá)到“先入為主”的效果，而對(duì)已有的事物往往覺得習(xí)以為常而不會(huì)給予很多的注意。這種“喜新厭舊”的心理，恐怕難以改變，然而正是這種需求心理，成為了推動(dòng)人類社會(huì)進(jìn)步的重要力量。具有這種心理的消費(fèi)者崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，作為經(jīng)營者來說，就只有去滿足消費(fèi)者這種心理需求而不是去違背它。這就要求經(jīng)營者必須有一種市場領(lǐng)先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領(lǐng)先者后面進(jìn)行模仿，即要求企業(yè)經(jīng)營者要有創(chuàng)新精神，并要立志于“永遠(yuǎn)爭第一”。

求名心理。隨著消費(fèi)者收入的提高，很多高收入者和趕時(shí)髦者，在購買商品時(shí)追求名牌，信任名牌，甚至忠誠于名牌，而對(duì)其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時(shí)他們對(duì)商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉(zhuǎn)向購買另外的名牌。新一代的消費(fèi)者有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，求名心理一般來說最多表現(xiàn)在人們對(duì)轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上。消費(fèi)者一旦形成了對(duì)某個(gè)品牌的認(rèn)知，就能從品牌中滿足自我形象、社會(huì)地位等方面的需要，同時(shí)通過移情作用。

說了這樣多，老謝只是希望站長門不同的站要抓住用戶的心理過程。

對(duì)于企業(yè)站來說，這樣才可以賣貨，對(duì)一般站來說，用戶才留的住，會(huì)想到你的站，這樣，你站的口碑，人氣，等都會(huì)出現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

老謝QQ講課群：83222408，老謝希望每一個(gè)站長都能好好的去體會(huì)。

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