圖片來自Pinterest用戶Caroline Zogheib

按：文章內(nèi)容整理自APUS李濤在北極光Lighting活動(dòng)上的分享。APUS是一個(gè)主要面向海外市場(chǎng)的桌面管理應(yīng)用，產(chǎn)品于2014年7月發(fā)布，迄今用戶已經(jīng)過億。

APUS公司是在2014年6月份建立，2014年7月2號(hào)發(fā)布第一版產(chǎn)品，到了今年2015年1月份，我們用戶量達(dá)到了一億——到現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字已經(jīng)變成了1.2億。

APUS在大陸大概就是幾十萬用戶，除此之外，我們?cè)诒泵朗袌?chǎng)美國(guó)市場(chǎng)超過8.7％的用戶，東南亞差不多有32、33%的用戶，中東是16%的用戶，歐洲有17%。整個(gè)APUS一億多的用戶，它在全球的市場(chǎng)分布的情況，簡(jiǎn)單算下來可能在美國(guó)將近一千萬用戶，在南美大概大概百分之十幾的用戶。

很多人問：APUS為什么能取得快速的增長(zhǎng)？我在這兒最重要想分享一個(gè)觀點(diǎn)：最近這半年一直在說“風(fēng)口”，就是說要找到一個(gè)大的機(jī)會(huì)點(diǎn)。我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)選擇了面向海外面向全球的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

因?yàn)檫^去的工作經(jīng)歷（李濤創(chuàng)業(yè)之前是360副總裁，負(fù)責(zé)安全衛(wèi)士的海外市場(chǎng)），我花了很長(zhǎng)時(shí)間研究整個(gè)全球互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。全球互聯(lián)網(wǎng)定義三大市場(chǎng)，第一，美國(guó)市場(chǎng)、第二，中國(guó)市場(chǎng)，第三，中美之外一些新興市場(chǎng)。美國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)自給自足，有更多基于美國(guó)本土互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新、本土的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來滿足美國(guó)本土互聯(lián)網(wǎng)的需要；而中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，我用了一個(gè)詞叫“紅海”，指的是它已經(jīng)到了極度惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

除了這兩個(gè)市場(chǎng)，還有一個(gè)巨大的包括俄羅斯、印尼、印度、巴西等在內(nèi)的新興市場(chǎng)——至少有25億待開發(fā)的市場(chǎng)。這25億完全是新市場(chǎng)，而且?guī)缀鯖]有太多競(jìng)爭(zhēng)者。

為什么我們能夠在這么短的時(shí)間內(nèi)取得這樣的進(jìn)展？

1、以用戶需求為中心。

在過去的差不多18個(gè)月里，我經(jīng)常聽到的很多大佬講一句話：“把用戶體驗(yàn)放在第一位”，但我從來不認(rèn)為用戶體驗(yàn)是第一位的，用戶需求才是第一位。一把菜刀不管多么精美，如果不能切菜，它根本就沒有任何價(jià)值。某種意義上你找到了用戶強(qiáng)需求，哪怕你的產(chǎn)品在早期做得比較差比較爛，只要能達(dá)到80分，一樣會(huì)有用戶，后面你才有機(jī)會(huì)不斷逐漸完善你產(chǎn)品體驗(yàn)。

2、“三點(diǎn)兩致”。

三點(diǎn)：痛點(diǎn)、甜點(diǎn)和亮點(diǎn)。痛點(diǎn)，就是用戶需求，找到用戶最痛的點(diǎn)做出來，做到60分就可以出去了；亮點(diǎn)，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)是一個(gè)酒香也怕巷子深的時(shí)代，你的產(chǎn)品做出來以后要有特別矚目的亮點(diǎn)，放出去所有人一看，這就是我想要的東西，或者就能很打動(dòng)；“甜點(diǎn)”，所有的用戶都是要占便宜，用了你的產(chǎn)品，給他有意想不到的驚喜。

兩致，一個(gè)叫做極致一個(gè)精致。極致，要么就不做，要做就做到極致，做到所有人都無法追趕和超越；精致，你要做得足夠精美、漂亮——這是一個(gè)講究情懷的時(shí)代，每個(gè)人的要求不僅僅滿足基礎(chǔ)服務(wù)，也需要有更好的視覺感受。

3、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。

APUS到今天為止，在過去6個(gè)月里邊一直維持著平均每?jī)芍芤粋�(gè)版本的速度——最快速的時(shí)候，平均每3.5天就有一個(gè)版本出來。版本出來以后，我們會(huì)不斷的看數(shù)據(jù)反應(yīng)，4日留存、7日留存、30日留存，看活比等等所有的數(shù)據(jù)。

我們?cè)趦芍芮皠倓傋鲞^一個(gè)非常小的一個(gè)位置的優(yōu)化——一個(gè)在文件夾里的優(yōu)化，但是它帶來數(shù)據(jù)表現(xiàn)是整個(gè)用戶分發(fā)增加了7.9倍——這是超出很多正常的分發(fā)平臺(tái)的表現(xiàn)。

當(dāng)你想到什么可以滿足用戶某個(gè)需求，你就應(yīng)該快速把它實(shí)現(xiàn)，用最短的時(shí)間把它做出來，然后上線根據(jù)數(shù)據(jù)反饋來進(jìn)行你產(chǎn)品的調(diào)整和優(yōu)化——產(chǎn)品都是運(yùn)營(yíng)出來的，不是產(chǎn)品經(jīng)理坐在家里頭想出來的，也不是拍腦門設(shè)計(jì)出來的。

4、本地化就是一個(gè)坑。

我們公司到現(xiàn)在只有幾十人到一百人的規(guī)模，我們沒精力也不愿意去做建本地化團(tuán)隊(duì)。我認(rèn)為本地化就是一個(gè)坑，這個(gè)行業(yè)內(nèi)有很多人做了本地化，最后的結(jié)果是成本高居不下，拖慢公司發(fā)展的速度。我們用UGC和網(wǎng)絡(luò)聚集效應(yīng)。內(nèi)容由用戶提供，不是通過我們的編輯或者我們本地化團(tuán)隊(duì)來提供，通過UGC這種模式規(guī)既避了版權(quán)的問題，同時(shí)又滿足我們產(chǎn)品功能和性能的體驗(yàn)。

在整個(gè)APUS經(jīng)營(yíng)策略里邊，我有幾個(gè)點(diǎn)簡(jiǎn)單跟大家做一個(gè)分享。

第一，速度是青春，規(guī)模是毒藥。在過去8個(gè)月里邊，我們?cè)鲩L(zhǎng)速度非�？�，也融到了非常多的錢——一點(diǎn)幾億美金，但我們?nèi)藛T增幅還是保持比較小。我們也會(huì)擴(kuò)張，但我們永遠(yuǎn)都要找最優(yōu)秀的人才，我們不會(huì)盲目抗張，今天為止APUS的員工平均人均至少有150萬到200萬用戶，每個(gè)人是要支撐150到200萬用戶，每個(gè)人差不多除下來市值1千萬美金，這是我們一直要保持兩個(gè)很重要的指標(biāo)，絕不能夠讓這個(gè)指標(biāo)變得更小，這樣一直控制著整個(gè)公司的規(guī)模。我看很多上市的公司，700、800人跟7千、8千人干的是同樣的事是同樣的市值，其實(shí)完全沒有必要增加不必要的員工。

第二，堅(jiān)持自己的DNA。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)不擅長(zhǎng)做社交，我們的強(qiáng)項(xiàng)就是在于做工具，快速通過一個(gè)點(diǎn)切入做出一個(gè)工具把它做成大用戶量把它變成一個(gè)平臺(tái)。

第三，產(chǎn)品定位。所有的一切都為定位服務(wù)，跟定位無關(guān)的事情都要砍掉，不管它有多么好，不管多么吸引人，只要跟定位無關(guān)都砍掉。

APUS桌面截圖

營(yíng)銷

整合營(yíng)銷這句話所有人都能夠說得出來，但是很少有人真正能做得到。APUS在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候不是產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)人設(shè)計(jì)，是產(chǎn)品經(jīng)理跟用戶開發(fā)、市場(chǎng)、PR部門、PD部門一起設(shè)計(jì)，這個(gè)產(chǎn)品還沒做出來，我們的市場(chǎng)和PD部門就知道這個(gè)產(chǎn)品是為什么存在，推廣部門已經(jīng)想得很清楚怎么做推廣。我們把串形的循環(huán)改成幾個(gè)部門并行同時(shí)往前推進(jìn)，用這種方法做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，每次只改一個(gè)點(diǎn)，我們能保證一周一個(gè)版本快速推進(jìn)。它的缺點(diǎn)就是工作強(qiáng)度很大，要求非常高，但好處是效果顯著，發(fā)展速度非常快。

永遠(yuǎn)不要簡(jiǎn)單為推廣花錢，你花出錢不僅要有口碑要有量。你推出去每一個(gè)用戶只要他帶來的用戶不是一，是1.01，哪怕是1.0001，OK，這就是正循環(huán)有價(jià)值。要做到讓自己的每一份錢花出去不僅僅帶來是用戶而且還要有口碑。

營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)四點(diǎn)：

第一點(diǎn)，不要去跟已有的大佬搶用戶。獲得一個(gè)老用戶搶一個(gè)老用戶的成本是搶一個(gè)新用戶成本的20倍——我們專門做過測(cè)算。

第二，因?yàn)橐�做品牌，產(chǎn)品本身要跟社交媒體做整合。

我們?cè)谀樧V上的粉絲超過150萬，這個(gè)過程非常快，我們大概只用了很短時(shí)間完成粉絲量的增長(zhǎng)，很重要的原因通過我們產(chǎn)品本身和社交媒體整合。

第三，不要去做預(yù)裝。預(yù)裝會(huì)帶來大量欺騙性的數(shù)據(jù)，你不知道你的產(chǎn)品做得好和壞，讓你失去對(duì)市場(chǎng)感知力。

第三，1千萬以下用戶不推廣。我還不知道產(chǎn)品表現(xiàn)形式的時(shí)候，堅(jiān)決不能夠做推廣，一千萬用戶以上你知道你產(chǎn)品體驗(yàn)它的表現(xiàn)各方面怎么樣，在這個(gè)基礎(chǔ)之上你可以結(jié)合你的品牌結(jié)合各種各樣的社交媒體來做推廣這是有價(jià)值的。

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標(biāo)簽： 海外市場(chǎng) APUS 整合營(yíng)銷 

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