今天所有的老板就看一個訂單、交易量和流水，其他的不關(guān)心，你說得再好，有本事把貨賣出去，賣出去的就是爺，賣不出去就是孫子。

演講嘉賓：譚小平 星潤科技董事長、O2O電商平臺和移動互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)領(lǐng)軍人物、暢銷書《微營銷是干出來的》作者

演講主題：《移動互聯(lián)網(wǎng)O2O商業(yè)模式》

2014年移動互聯(lián)網(wǎng)特別火爆，今年我們所看到世界級互聯(lián)網(wǎng)公司，在中國最大的是誰？京東上市了，第二個就是阿里巴巴前兩天上市了，我相信隨著阿里巴巴的上市，PC電商到此就告一段落。

那么留下來的時間就是移動電商的，因為現(xiàn)在每一個人拿著的都是手機，至于這個手機怎么用？如何用好，這個手機能夠給我們帶來什么樣的商業(yè)模型，這個是很多人關(guān)心的。很多人很奇怪，為什么搞互聯(lián)網(wǎng)的都是年輕的，各位的年齡都比我們大，不是大家熟悉不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，而是在互聯(lián)網(wǎng)這一條道路上我們走的路線和認(rèn)知度不一樣，我希望大家通過我的分享能夠?qū)σ苿踊ヂ?lián)網(wǎng)有更多認(rèn)識，以及對移動互聯(lián)網(wǎng)如何在企業(yè)里落地能有更多認(rèn)識。

O2O怎么理解？今年是一個比較變態(tài)的一年，對于80和90后來講會直接一點，各個企業(yè)也在搞O2O，萬達(dá)、騰訊、京東和百度也在搞O2O。每個企業(yè)都是千億級以上，所有的企業(yè)都在搞O2O，大家發(fā)現(xiàn)沒有，我們說的O2O，很多人說得挺簡單但是實際上我們干出來特別累，特別累就是一個原因，O2O不是電商，如果認(rèn)為O2O就是電商，那就死掉了，因為O2O第一個環(huán)節(jié)就是門店，如果你沒有門店，你純粹的說從線上到線下那是“扯淡”。

為什么是“扯淡”？2014年初中國有一個最火的軟件叫滴滴打車，這顛覆了打車行業(yè)�？墒亲铋_始的問題是司機不會用智能手機，2013年3月我就測試了一下，你會用手機接單嗎？我坐了十臺車有9臺都是比較老的手機，用不了這個軟件。2013年2月份，廣州的3G手機全部斷貨，因為滴滴打車太火了，被司機全部搶掉，廣州有31萬臺出租車，有27萬都裝了滴滴。你們可以想象一件事情，半年時間，一個行業(yè)就被顛覆了。

這就是O2O的一種形式，但它只是其中一種。這是目前幾個顛覆最大的行業(yè)：淘寶把服裝行業(yè)顛覆了，京東把家電顛覆了，攜程把酒店行業(yè)顛覆，聚美優(yōu)品把化妝品顛覆了，滴滴打車把打車行業(yè)顛覆了。

今年5月全中國最火的就是開始外賣，就是快餐，網(wǎng)上做餐飲，從今年的5月8日開始，我們看幾個數(shù)據(jù)為什么所有人都人在做外賣？各位中國吃盒飯的人多不多？據(jù)不完全統(tǒng)計每一天是4800萬人，全中國沒有哪一個平臺的流量會超過用戶吃盒飯的流量，所以2014年5月人民關(guān)心是否在吃盒飯，所以上面的5個平臺全部投資了盒飯。

我們來看一下第一個內(nèi)容，為什么盒飯成為一個O2O的入口？經(jīng)常出差的人都會訂機票，你們在PC端和電腦端怎么定？有幾個人能記住攜程網(wǎng)址？大家記不住，因為你不需要記住，我們需要做的就是打開百度輸入“攜程”，然后點進去，這個是PC端流程。但在手機端是怎樣的？點攜程的APP，一步到位，所以PC和手機最大的不同就是PC有很多環(huán)節(jié)，而移動端沒有。PC端只要離開百度基本上沒有戲，但是對于移動端，跟百度有關(guān)系嗎？你上攜程網(wǎng)的APP需要經(jīng)過百度上嗎？不需要，所以在2014年，為什么騰訊、阿里這些大企業(yè)，你看馬云幾十億人民幣投資一個企業(yè)，干什么？在做布局，叫產(chǎn)業(yè)布局。我們在座很多企業(yè)你還沒有感覺，那是人家布局完了，把你滅了，你就沒有了。

為什么他們對外賣那么感興趣？一個原因，高頻多次，今天的手機，我相信在座的每一位，假如你不出差，你絕對不會打開手機點攜程網(wǎng)，不會點，因為你用不著點，所以不會點。但是現(xiàn)實當(dāng)中不管你點不點，那個APP是死的，那就沒有使用價值，那就不值錢，不值錢就沒有流量，沒有流量就沒有銷量，沒有銷量就沒有訂單，對于企業(yè)來講需要的是訂單，對于訂單來講需要的是流量。所以我想說的是，高頻多次是成就O2O的第一條，如果哪一個大師跟你講他的O2O做得多么好，你就問他一句話，你們的APP一天點開多少次，當(dāng)他回答不了你，他就是扯淡，為什么？沒有人打開的東西，那就是沒有價值的，沒有價值就是沒有流量，沒有流量對于企業(yè)來講就是扯淡。

為什么企業(yè)投資外賣？我相信這里面還有做餐飲的，做餐飲的在中國你們可以數(shù)一下，中國餐飲做得最大就是兩家上市公司，還是A股的。但是在互聯(lián)網(wǎng)里面的餐飲，我們看一下數(shù)據(jù)，沃爾瑪被騰訊和大眾點評投了8千萬美金，5.2億投資做餐飲，有人給你投5.2億嗎？沒有，要思考，為什么別人投5個億干外賣，這個是我們要思考的第一個問題。

再看一下第二個，這個是DELIVERYHERO拿3.5億美元做外賣，各位外賣，只是一個盒飯，為什么拿那么多錢投？我們的老板要思考這個問題。

再思考一下易淘食剛剛拿了2000萬美金來做外賣，京東投了5千萬美金做外賣，折合人民幣是3個億，你所看到的不是投50萬、500萬、5000萬，動不動都是過億的資金在干一個外賣，再看看百度，百度在北京的大街小巷都是百度的廣告，就是百度做外賣，投入10億做外賣，還有淘寶的淘點點則是投入21億做外賣。

為什么企業(yè)投那么多錢做外賣？做餐飲，不就是做一個盒飯，這有什么好新奇的。我們看一下數(shù)據(jù)，2000萬美元、5000萬美金，1億美金是騰訊，還有美國的3.5萬美金這個是今年5月份之后中國最火的投資，互聯(lián)網(wǎng)里面最大的投資，投資什么行業(yè)？干O2O的外賣，我們通過數(shù)字反饋一下自己，在座的很多都是傳統(tǒng)行業(yè)，天天面朝黃土背朝天又不掙錢，每天挺難受，還沒有錢，企業(yè)特別的無語，今天被電商洗滌了，他們這樣做是為什么？結(jié)論只有一個，入口，請問中國吃外賣最多的是什么？白領(lǐng)，年輕人，25-35，這些人是電子商務(wù)的核心群體，如果把電商搬到這里讓在座的各位用，我相信麻煩了，你們連機票都買不到，為什么？各種帳號都沒有，你們用不用？你們都用，你們是秘書完成的，不是老板完成的，所以你們不屬于電子商務(wù)人群，你在接觸他，使用它，但是你不是參與它，你是旁觀者，但是在移動互聯(lián)網(wǎng)要的不是旁觀者，要的是參與者，誰是參與者？就是25-35歲的人。

外賣作為入口成為O2O的核心，為什么大企業(yè)花那么多錢，拿20億人民幣，你以為那些大佬傻啊，他們的錢投進來就是要干外賣，不是，而是要流量。在淘寶點外賣，先下載淘寶的APP淘點點，然后再點外賣，你要用百度的外賣就是用百度的APP然后點外賣，如果不要這個環(huán)節(jié)，你們會主動下載嗎？手機里面的有百度的有嗎？年輕人都有，年齡大一點沒有，因為你們不用，你們都是旁觀者。

手機里面有京東的APP的舉手？屈指可數(shù)，只有4個。答案很簡單，就是我們不用，如果你用來點外賣的時候，你會發(fā)現(xiàn)你都用，特別是北上廣深等城市基本上是吃外賣為主，至于用誰的點不重要，重要的是他要通過一個平臺點，這些大佬就要搶占，有了入口的O2O是成立的，因為有了入口才有訂單，有了訂單才有用戶，有了用戶才可以。

年輕人做法不扯淡，因為我們沒有扯淡資本，只有一個標(biāo)準(zhǔn)，為什么過去說銷售電商好做，各位，那是十年前，你剛剛進入電商，五年前電商進入爆發(fā)期，現(xiàn)在電商進入收尾期，今天的電商形成了類別，今天找兩個員工做一個天貓，基本上是找死，根本沒有戲，你會不會玩，專不專業(yè)，跟這個已經(jīng)沒有關(guān)系了，時間點已經(jīng)過了。

我們都知道買東西，現(xiàn)在不是講品牌，很多時候我們講產(chǎn)品比較好，產(chǎn)品比較好，買東西有三個指標(biāo)，你家是否是排在前面的，買一個東西要翻到50頁之后，你覺得用戶會翻嗎。第二個是評分，你的評價不好，人家就不會買。第三個指標(biāo)就是你是好評還是差評，就是這么簡單，你的產(chǎn)品賣完就是差評，你再便宜都沒有人買，這三個指標(biāo)就限定了買東西的要求，而不是看我是品牌，聯(lián)想不是品牌嗎，你現(xiàn)在買聯(lián)想的手機嗎？你問嗎？不問，哪怕有，你都不買，各位為什么？跟品牌的運作關(guān)系有方式，這些品牌屬于線下平臺，小米沒有出來之前聯(lián)想天天打廣告，小米出來以后聯(lián)想也不打廣告了，為什么？打了也白打，也沒有人買。

我們公司3月份開始做外賣，我們?nèi)�月份是一個城市部分做試點，4月份是兩個城市，5月份是7個城市，8月份是全國49個城市做外賣，我們到現(xiàn)在為止，到今天做了219萬個訂單，有219萬人在上面點外賣，我們的銷售額不多，才4100萬，這是外賣的一個狀態(tài)。

哇200多萬個訂單，移動互聯(lián)網(wǎng)就是這樣子，跟錢和平臺沒有關(guān)系，跟你用什么商業(yè)模式做有關(guān)系。為什么我們可以做200萬的企業(yè)訂單？我是做企業(yè)出來的，我不是專門講課，我不是講課的，我一個月也講不了一場課，我分享的東西跟他們不一樣，我會講實際的，我們在做什么，我們該怎么做，可能你們更有啟發(fā)，我們公司是訂單銷售，我們公司其他的沒有用，就是訂單，所以我們是訂單用戶。

在外賣里面中國的外賣分為三大類，一類是跟餐廳合作就是淘寶和京東的外賣，我跟餐館簽約，下訂單，餐館給你送。第二大類就是你自己送，你自己買。第三類是你自己開餐廳，自己賣，我們公司這三大類我們都有做。

在外賣里，我們公司做了什么？大家來感受一下。我們上個月是做了217萬個訂單，其中通過微信支付做了29萬筆，通過淘寶是60多萬……講交易的目的就是告訴大家支付場景的重要性，我們看一下我們公司現(xiàn)在做的內(nèi)容，我們公司每一天都是跟外賣打交道的，因為我們天天是在做外賣。

從9月份開始，我們公司的城市擴大了33個，我們8月份只有20個，我們擴至33個以后，我們的量翻了一倍，那么翻了一倍中，我們來看我們做了什么改變？首先我們在學(xué)校里面大面積上便利店。什么叫O2O？就是線上線下都有店，如果沒有店，那就不是O2O，我們擺了20多個產(chǎn)品，我們做外賣是我們的入口，我們通過外賣賣各種各樣的產(chǎn)品，我們還賣快消品，我們賣了酒9.7萬瓶酒，我們賣快消品，就是油鹽醬醋等等剛需產(chǎn)品，這個月賣了73萬的訂單，為什么會有這么多的訂單？我有了用戶，有用戶就可以賣。

這個是各種各樣的體驗店，每一個產(chǎn)品都是在線支付，你要先付錢，我們再幫你送過去，你線上下單，我們線下送過去，所以我們公司員工多，員工多我們要做線下的配送，如果不做配送就不需要人，如果要做配送就需要大面積的人。

這是我們的快消品，我們?nèi)珖�建這樣的店，我們現(xiàn)在建了69個這樣的店，我們叫O2O體驗店，我們在各個地方建店，干什么？因為我們要送盒飯，我們是中央廚房生產(chǎn)，生產(chǎn)完之后，統(tǒng)一一個車?yán)�到這個點，這個點送到客戶手里面，我們是兩級配送，所以我們有很多這樣的體驗店，就是做分發(fā)的，這個有一點像快遞公司。

做完配送之后，就是到全國各地做路演，這個是超市，這個是學(xué)校，我們做學(xué)校做得特別多，全國學(xué)校每一天可以做到6萬個訂單，我們在學(xué)校里面就是走進學(xué)校，給學(xué)生一個一個去做，做完之后下載，下載完之后讓他們體驗買我們的產(chǎn)品，我們公司的推廣資料就是這一張紙，我們不打電話，我們所有的外賣沒有電話，就只有一個環(huán)節(jié)，就是掃二維碼付款。如果做外賣打電話就麻煩了，接一個電話等等講完要3分鐘，但是如果你是通過互聯(lián)網(wǎng)完成，我們公司一分鐘。中午10-11點一分鐘可以接到430個訂單，為什么？因為人多，所以你把外賣搬到互聯(lián)網(wǎng)以后，它就不是外賣了，它是什么？就是流量入口和平臺，如果這個外賣放在線下它就只是一個外賣，不值錢。

這是我們做的外賣，我們在每一個地方，我們在所有的學(xué)校等等的地方大面積做地推，為什么我們?nèi)硕嗄�？做外賣就是地推的環(huán)節(jié)，我們做一個樓是一群人攻下來，各位外賣對于你們來講是分時間的。

我們做外賣是24小時供應(yīng)，不是只供應(yīng)中午的時候，我們是零點開始，零點到三點全部供網(wǎng)吧，網(wǎng)吧里面會集中小網(wǎng)吧，因為網(wǎng)吧零點到三點是沒有東西吃。我們搞定網(wǎng)管，推一個盒飯，我們給他一塊錢，我們的外賣就賣三個價格，一天只有三個菜，12、16和23塊錢，為什么只有這三個菜，因為標(biāo)準(zhǔn)化和快，如果搞100個菜沒有辦法搞，所以生產(chǎn)什么都是標(biāo)準(zhǔn)化。我們做網(wǎng)吧，我們公司從零點到三點全國有一萬個訂單，就是來自于網(wǎng)點的人員，三點到五點有沒有人吃外賣，我們公司只做一個市場，就是批發(fā)市場，批發(fā)市場三點開檔口，五點鐘打貨，六點鐘就下班了，我們做批發(fā)市場是6萬的訂單，全中國我們現(xiàn)在做了幾個城市，還有大城市沒有做。每一個地方都是幾萬個檔口，光北京市就有接近十萬個檔口，中國不差人，差什么？誰去干這個苦逼的活，我們的員工是早上零點就干活，干到早上六點鐘。

各位九點半誰吃外賣？我們都去醫(yī)院，因為九點半是護士交班，然后告訴你，可以吃飯了，今天醫(yī)院里面病人特別多，基本上一棟醫(yī)院全部是我們的，我們做�？诘谝蝗嗣襻t(yī)院，每天4300個盒飯一個都不少，各種病癥，孩子不在身邊，很多小孩，父母生病，直接把錢付了，你給我們送就完事了，中國的醫(yī)院太多啊，各種醫(yī)院都有住院部，全部是吃外賣的，沒有辦法，這個市場足夠大，我們在醫(yī)院接近三萬，我們大面積的拓展，你說這里面有沒有人吃？老多人吃了，中國不差人，然后我們做寫字樓，寫字樓套路非常簡單，我們先上去送一個盒飯給前臺，你覺得吃好了可以，你可以點，不好吃你就不點，前提是我的外賣確實好。

吃完之后，你如果推廣一個辦公人員，我就給你一塊錢，我們做平安保險、各種保險都全部拿下，這個員工一天可以100多，這個前臺還沒有點菜的時間就主動叫他們點，所以我們公司在做什么？做到中午的時候，你們以為完了嗎？沒有，各位，外賣才剛剛開始。這些人送完之后就是下一個環(huán)節(jié)，就是百貨公司和超市，因為百貨公司開門和擺貨差不多十一點，然后他們不能吃飯，因為那時候有客人，所以他們都是一點半才開始吃飯。然后到下午的三點我們的盒飯結(jié)束了，這時候我們的盒飯一天就告一段落了，是不是我們員工就沒事了，不是，這才是我們賺錢剛剛開始。我們把盒飯分為三類，第一類是你跟我合作的，下完單，你自己送，每一個盒飯是扣幾個點，所有的錢不收現(xiàn)金，我們現(xiàn)在每天的現(xiàn)金流是接近1900多萬，拿來全部是商家的滾動資金。第二個是合作門店，就是三個菜，每天只做三個菜，一個星期21個菜，一個月?lián)Q一個菜盤，根本不會吃膩，就是附近常點的菜，魚鄉(xiāng)肉絲等等，真正的菜就是那么幾個，沒有那么復(fù)雜。外賣掙不掙錢？外賣當(dāng)然掙錢？北上廣深是16、22和28，不是北上廣深就是12、16和22�？觳唾嵑芏�，快餐利潤很高，平均下來一個盒飯可以賺5萬塊錢，這個是真金白銀的人民幣，而且你的錢在這里滾7天。

我們在全國自己開了店，我以前不懂餐飲，但是當(dāng)我進入餐飲行業(yè)我發(fā)現(xiàn)餐飲是暴利，傳統(tǒng)餐廳十萬二十萬搞不定，算200個平方，但是最多擺臺子就是60-100個位置，一天翻牌率翻5次也就500人，平均單價是40塊錢，那就是2萬塊錢，只有20天，你撐死一個月做20萬。但是房租、人工、水電成本加完也要30萬，而且還不算原材料，基本上是虧的。

我是做了十年的家電銷售，我25歲管四萬人我是家電領(lǐng)域最年輕的職業(yè)經(jīng)理人，所以我的本能反應(yīng)會逛市場，我來了之后就逛了丹尼斯，我看了一排過去全部是關(guān)門的，他說的不是菜貴，是這個價格貴，這個位置又好，所以這個餐廳開了，基本上都是找死的，但是這個餐廳就是坐在這里等待客戶上門，他沒有辦法。

標(biāo)簽： 微信創(chuàng)業(yè) 微信營銷 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品 

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