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一款成人用品APP:上線一年如何營收破億?

2019-04-09    來源:i黑馬

容器云強(qiáng)勢上線!快速搭建集群,上萬Linux鏡像隨意使用

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的顛覆式全方面的,僅僅上線一年多的“性價(jià)比”APP,就通過移動(dòng)電商的契機(jī),切下了情趣用品領(lǐng)域帶的大蛋糕——它們的營收額甚至超過了已經(jīng)經(jīng)營十一年的老牌情趣用品品牌春水堂。(i黑馬注:據(jù)統(tǒng)計(jì),春水堂今年的銷售額應(yīng)該超過1.2億)

以下為i黑馬獨(dú)家對話性價(jià)比創(chuàng)始人黃天財(cái)內(nèi)容整理,他描述了如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)超車:

靈感源于城中村的性用品小店

2010年,我才畢業(yè)一年,在福建泉州做了一家團(tuán)購公司,后來把公司賣給了窩窩團(tuán)。2012年初我們跑到廈門做服裝類的O2O項(xiàng)目,后面感覺這個(gè)項(xiàng)目燒錢很快,推廣的話我們負(fù)擔(dān)不起。當(dāng)時(shí)就沒錢了,就想一下做什么項(xiàng)目。

沒錢,公司就搬到廈門城中村。我發(fā)現(xiàn)城中村很多成人用品小店,挺密集,買的人非常多。我們當(dāng)時(shí)就想賺錢,所以去研究成人用品這一塊,發(fā)現(xiàn)成人用品市場需求量真的很高,就決定做成人用品生意。

(i黑馬注:成人用品市場在中國還處于初期階段,每年約300億的規(guī)模——在中國大地上分布著二十萬家的線下性用品門店,他們瓜分了300億中的大部分市場。如今,幾乎每個(gè)城市不超過一公里范圍內(nèi),你都可以找到一家成人用品商店,它們用超密集的分布的便利性來獲取生意。模式就像沙縣小吃,小區(qū)小賣部一樣非常傳統(tǒng),老舊。)

在移動(dòng)端將了傳統(tǒng)情趣用品商的軍

我想做情趣用品電商,把這個(gè)垂直電商做透。我認(rèn)為在PC端做意義不大,未來新的流量趨勢是移動(dòng)端的,我就去做移動(dòng)電商。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè),不管是從生產(chǎn)渠道到銷售渠道都非常的不規(guī)范,所以這個(gè)品類非常傳統(tǒng),發(fā)展慢,但它的需求量又是很大的——這種情況讓我們用互聯(lián)網(wǎng)去顛覆它有著巨大的機(jī)會。

(i黑馬注:傳統(tǒng)情趣用品,市場被三方占領(lǐng):一、傳統(tǒng)小店;二、京東、淘寶這樣的大平臺上的情趣用品商店;三、以春水堂為代表的垂直電商。而性價(jià)比這種移動(dòng)電商,恰恰面對著一個(gè)前所未有的銷售市場——移動(dòng)電商,面對著已經(jīng)培養(yǎng)成型的互聯(lián)網(wǎng)購物、支付習(xí)慣,眾多巨頭卻在開始時(shí)不重視從互聯(lián)網(wǎng)裂變的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商市場,這個(gè)市場代表著未來的流量,但在開始時(shí)處于真空階段。

性價(jià)比適時(shí)用APP切入,2012年年底時(shí)人們已經(jīng)開始大規(guī)模使用智能機(jī),而對于二三線,乃至小縣城,居民雖然平均電腦占有率很低,但是他們開始選擇用手機(jī)大量上網(wǎng),此時(shí)的APP推廣也并不貴——性價(jià)比爆發(fā)了。)

因?yàn)槲覀冞M(jìn)入得早,從導(dǎo)購開始做起,所以量起得非?,當(dāng)時(shí)春水堂他們還在PC端和淘寶、京東上六七千家獨(dú)立的成人用品商店在PC端搶流量,而我們已經(jīng)直接搶占了移動(dòng)端的流量,后來他們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)跟不上我們了。

工具+社交,是未來APP的王道:黏住用戶,提高購買率

如果你想在PC端打敗淘寶和京東的話,你是沒有任何機(jī)會的。但是在移動(dòng)端,會有新的趨勢產(chǎn)生,PC端的巨頭,我覺得在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代并不可怕。

移動(dòng)端趨勢,首先是電商的工具化,比方說買個(gè)化妝品,你可以通過攝象頭分析一下皮膚的質(zhì)量怎么樣,再來購買。例如說我們性價(jià)比,可以通過一系列的測試,給用戶推薦最適合的成人用品。

另外一個(gè)移動(dòng)端的趨勢是電商社交化,這方面,阿里和京東這樣的巨頭會非常吃力。

(i黑馬注:在和大姨嗎創(chuàng)始人柴可交流中,他也認(rèn)可大姨嗎的成功是源于“工具+社交”。“工具+社交”似乎正在成為一個(gè)APP的壁壘模式,無論是女性健康工具,還是成人用品電商。)

在移動(dòng)端電商可能更加垂直化,以后的電商平臺就是定位某一類人群來做,比如有專門定位高端白領(lǐng)的這部分人群的電商,可能有專門定位屌絲用戶的電商,有專門定位女性的電商,有專門定位媽媽的電商。因?yàn)橄M(fèi)人群相同,只要加個(gè)功能,移動(dòng)電商就可以聚集起一個(gè)社區(qū)。

我們也有社區(qū),還非;钴S。我們的社區(qū),是一個(gè)垂直的社交社區(qū),上面的用戶,經(jīng)歷類似,年齡類似,愛好類似,所以我們通過電商消費(fèi),構(gòu)建了一個(gè)社區(qū)。

我們的社區(qū)不一定是討論情趣用品的,現(xiàn)在上面有幾百萬人,有討論情感的,討論家庭的,有討論汽車——真的就是一個(gè)社區(qū),就共同興趣進(jìn)行討論。我們APP現(xiàn)在打開率幾十萬,每天社區(qū)都會有三十萬的訪問。

(i黑馬注:性價(jià)比的社區(qū),使得它的打開率和用戶黏性都極大的提升。這樣一來,首先提供了重復(fù)購買率,也因?yàn)榇蜷_率高,提升了自己的估值。)

把情趣用品做成日用品

我們的消費(fèi)人群主要是二三線城市的80后男性。日常的計(jì)生用品類的,避孕套,潤滑油之類的,還有就是情趣內(nèi)衣賣的不錯(cuò)。計(jì)生用品跟情趣內(nèi)衣,這兩個(gè)品類各占25%以上的銷售額。

我們做導(dǎo)購起家,現(xiàn)在開始研究情趣用品的產(chǎn)業(yè)流程,我們跑遍了所有成人用品的廠家,基本上所有市面上的產(chǎn)品我們都會看過一遍,未來我們希望能往產(chǎn)業(yè)鏈更深的發(fā)展。

我希望把情趣用品做成一個(gè)“日常用品”。幾年前,能夠接受成人用品的人群肯定是比較少,所以這個(gè)行業(yè)的流量少,毛利很高。因?yàn)橐苿?dòng)電商,社交的興起,以及80后、90后這些思想開放的人群成為主力消費(fèi)者,情趣用品產(chǎn)業(yè)應(yīng)該改變。

情趣用品的毛利現(xiàn)在都定在60%到80%之間,我的目標(biāo)是把情趣用品做成“日用品”,我們把毛利率額砍到一般,提升銷量。我們賣的大部分是日常的情趣用品,這就是我們的優(yōu)勢。

目前我們的客單價(jià)平均是100元左右,品類一千多個(gè)。

(i黑馬注:春水堂藺德剛在接受采訪時(shí)說:“性用品本身當(dāng)時(shí)是一個(gè)蠻高毛利的事情。大約是70%到75%的樣子,基本上進(jìn)價(jià)乘以三到乘以四倍在賣,但是現(xiàn)在沒有那么高的毛利了”。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)逐漸進(jìn)入規(guī)劃期,它的毛利率必然會下降,性價(jià)比采用的方式是主動(dòng)降低利潤,提升銷量,促使自己販賣的性用品轉(zhuǎn)型為像牙膏、紙巾一樣的日常用品。)

后記:

i黑馬曾經(jīng)和一位創(chuàng)業(yè)者聊起移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),他這樣形容:“我覺得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就像是互聯(lián)網(wǎng)的新城區(qū),其實(shí)用戶有了,你只要把新城修得很舒服,自然會有大量的人涌進(jìn)來住。關(guān)鍵是新城區(qū)的修建成本還非常低。”

標(biāo)簽: 成人用品APP 成人用品 春水堂 

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