似乎一夜之間，在微信、微博各種社交渠道中都能看到面膜品牌俏十歲的身影，大量招聘代理的信息、消費(fèi)者用后的好評(píng)，當(dāng)然還飽含各種質(zhì)疑的聲音。

憑空冒出的俏十歲仿佛蒙著一層神秘面紗，外界難以探知其詳細(xì)情況。為此，億邦動(dòng)力網(wǎng)深入俏十歲大本營(yíng)，通過(guò)與創(chuàng)始人武斌的一番話(huà)暢聊，逐漸了解了俏十歲的前世今生。

一億難砸出市場(chǎng)的尷尬前塵

俏十歲2013年年初正式進(jìn)入市場(chǎng)，一年之后銷(xiāo)售額達(dá)到4個(gè)億。這是武斌沒(méi)有想到的結(jié)果，雖然對(duì)自己的產(chǎn)品抱有萬(wàn)分信心，但是沒(méi)有想到爆發(fā)的如此迅速。

事實(shí)上，武斌雖然有豐富的從商經(jīng)歷，但此前并未經(jīng)營(yíng)過(guò)化妝品行業(yè)，也沒(méi)有任何相關(guān)人脈。作為新興的化妝品品牌，2013年初俏十歲難以迅速進(jìn)駐各大商場(chǎng)等線(xiàn)下渠道，僅在北京太陽(yáng)宮凱德MALL開(kāi)設(shè)了一家專(zhuān)柜。

2013年3月，俏十歲在太陽(yáng)宮凱德MALL正式營(yíng)業(yè)后，第一個(gè)月的銷(xiāo)售額不到1萬(wàn)，第二個(gè)月也僅僅2萬(wàn)左右。由于市場(chǎng)對(duì)俏十歲完全陌生，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)緩慢，微薄的銷(xiāo)售難以支撐俏十歲背后整個(gè)體系的投入。

在2012年底到2013年初，俏十歲先后招聘了三個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)方案不外乎投廣告、請(qǐng)明星代言、鋪設(shè)線(xiàn)下渠道。武斌認(rèn)為，這種傳統(tǒng)打造品牌的方式太緩慢了，而且已經(jīng)落伍，現(xiàn)在的品牌不是僅僅靠錢(qián)就能打造的。

據(jù)悉，從2000年起武斌就帶領(lǐng)者研發(fā)隊(duì)伍進(jìn)行面膜的相關(guān)研究，在俏十歲面市之前已經(jīng)打了十幾年的基礎(chǔ)，在廣州還擁有一家名為金面子的化妝品生產(chǎn)廠。

而且在俏十歲面市前，公司已經(jīng)準(zhǔn)備了一億元的資金。武斌直言：“俏十歲既沒(méi)有行業(yè)基礎(chǔ)也沒(méi)有品牌基礎(chǔ)，而且拓展傳統(tǒng)店面是一件很難的事情，需要選址、定位、消費(fèi)人群的分析。按照傳統(tǒng)打造品牌的方式投入大量資金，一億元用盡也難以真正占領(lǐng)市場(chǎng)。”

對(duì)外銷(xiāo)售難以拓展，內(nèi)部發(fā)展方向也難以確定，那段時(shí)間俏十歲積壓了大量的商品。然而，正在這時(shí)，幾乎進(jìn)退失據(jù)的俏十歲卻悄悄迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

免費(fèi)贈(zèng)送引爆的微信裂變

鑒于存貨數(shù)量很大，武斌打算將俏十歲面膜免費(fèi)送給周?chē)�的朋友使用，尤其是一些時(shí)尚圈的愛(ài)美人士。

原本贈(zèng)人玫瑰之舉，卻不料手留余香。獲贈(zèng)的朋友們不僅反映面膜很好用，而且其中四五個(gè)朋友還開(kāi)始有詢(xún)盤(pán)意向，問(wèn)武斌愿不愿意拿一些面膜去賣(mài)，武斌欣然許可。2013年3月開(kāi)始，這些朋友開(kāi)始通過(guò)微信朋友圈、微博等渠道進(jìn)行展示和銷(xiāo)售。“最初只是一盒一盒的賣(mài)，現(xiàn)在則成百上千。”武斌介紹。

就在短短幾個(gè)月之內(nèi)，俏十歲在微信朋友圈爆紅。武斌用無(wú)心插柳來(lái)形容這個(gè)現(xiàn)象�？吹角问畾q在微信上的銷(xiāo)售不斷增長(zhǎng)，7月1日，俏十歲把在微信朋友圈銷(xiāo)售商品的行為定義為“微商”，并且將“微商”確定為發(fā)展的主要渠道，徹底拋棄傳統(tǒng)打造化妝品品牌的模式。“受到電商等新業(yè)態(tài)沖擊，傳統(tǒng)商業(yè)模式已經(jīng)步履維艱。”

俏十歲正式明確了和十幾位合作伙伴的關(guān)系。俏十歲以統(tǒng)一的價(jià)格向這些官方合作伙伴供貨，但是不參與也不管理這些合作伙伴的銷(xiāo)售行為。武斌解釋?zhuān)?ldquo;由于網(wǎng)絡(luò)上、微信中并沒(méi)有地域區(qū)隔，所以俏十歲沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，全部是合作伙伴的關(guān)系。”

隨著俏十歲在微信朋友圈中銷(xiāo)售量的暴增，俏十歲從原來(lái)存貨過(guò)多轉(zhuǎn)變?yōu)楣┴洿蟠蟛蛔�，供貨能力亟需提升。武斌主抓生產(chǎn)，推進(jìn)生產(chǎn)能力的提升。由于俏十歲的技術(shù)和工藝獨(dú)特，一直通過(guò)自己的生產(chǎn)工廠進(jìn)行生產(chǎn)，為防工藝泄露，工廠招人也較為嚴(yán)格，產(chǎn)能提升也較為緩慢。

關(guān)于俏十歲的迅速爆發(fā)，武斌認(rèn)為，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)是最重要的原因，俏十歲功效強(qiáng)大而且迅速。

“速效”是俏十歲和其他面膜的不用的之處，能夠迅速看到效果的特性讓關(guān)于俏十歲的好評(píng)迅速在微信、微博上匯集，成為引爆閥門(mén)。

由于瞬間火爆，市場(chǎng)上不斷有質(zhì)疑聲拋出，包括對(duì)產(chǎn)品的安全質(zhì)量和商業(yè)模式的合法性。面對(duì)質(zhì)疑，武斌直言，俏十歲就是基于中醫(yī)藥文化的科技面膜，就是要快速有效，但是絕對(duì)安全可靠。“俏十歲每批產(chǎn)品不僅進(jìn)行國(guó)家正規(guī)檢測(cè)，而且都會(huì)額外檢測(cè)熒光劑和激素。”

此外，武斌還指出：“中國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)跟風(fēng)，任何產(chǎn)品買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，也是俏十歲在微商中爆發(fā)的關(guān)鍵因素。”

眾多“微商”確實(shí)通過(guò)在朋友圈銷(xiāo)售俏十歲而賺取了利潤(rùn)，這是俏十歲病毒式增長(zhǎng)的關(guān)鍵助力。但武斌表示，這些都靠經(jīng)營(yíng)者自發(fā)的動(dòng)作，俏十歲只是負(fù)責(zé)發(fā)貨，并沒(méi)有在微信中涉足任何銷(xiāo)售。“我們自己有兩個(gè)微信賬號(hào)，暫時(shí)沒(méi)有銷(xiāo)售功能，因?yàn)槲覀儧](méi)有銷(xiāo)售人員，找人都來(lái)不及。我現(xiàn)在還要主抓產(chǎn)能問(wèn)題和品質(zhì)保障。”

微商是塊容易出亂子的蛋糕

據(jù)俏十歲統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售俏十歲的“微商”有兩三百萬(wàn)人。十幾位官方合作伙伴購(gòu)買(mǎi)俏十歲貨品后，再進(jìn)行分銷(xiāo)，幾乎每個(gè)官方合作伙伴下面對(duì)接經(jīng)營(yíng)者就有幾萬(wàn)人。

俏十歲成為了業(yè)內(nèi)公認(rèn)的微商第一品牌，但是巨大繁榮背后卻潛藏與之對(duì)等的危機(jī)。武斌并不會(huì)諱言微商存在的問(wèn)題，也表明在如履薄冰、小心前行。

隨著俏十歲的火爆，微信朋友圈中的假貨問(wèn)題也日漸突出。因?yàn)樵谖⑿藕推渌�非官方渠道中有�?jīng)營(yíng)者不法銷(xiāo)售假冒俏十歲的產(chǎn)品，這些假冒產(chǎn)品質(zhì)量堪憂(yōu)。由于這些情況，俏十歲還被卷入了質(zhì)量風(fēng)波之中。而且在微信朋友圈中，很多經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格也相差巨大，給消費(fèi)者造成巨大的決策困難。此外，眾多經(jīng)營(yíng)者所能提供服務(wù)和售后服務(wù)各不相同，難以控制。

俏十歲總結(jié)了微商的幾大硬傷：假貨、亂價(jià)、售后服務(wù)無(wú)法統(tǒng)一管理。武斌認(rèn)為，微信朋友圈作為新興的渠道必然面臨很多問(wèn)題，探索成功就成為開(kāi)國(guó)元?jiǎng)�，但也有可能失敗�?/p>

盡管武斌一直強(qiáng)調(diào)個(gè)人在微信朋友圈的銷(xiāo)售行為太難以管理，但是為了長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展，俏十歲已經(jīng)有步驟的開(kāi)始行動(dòng)。

俏十歲對(duì)合作伙伴提出了更高的要求，暫時(shí)不再增加合作伙伴數(shù)量，采取緊縮態(tài)度。武斌表示：“亂價(jià)的、沒(méi)有售后服務(wù)的合作伙伴，三次提醒沒(méi)有改善后就會(huì)被解除合作關(guān)系。俏十歲并不是給錢(qián)就可以賣(mài)。”而且俏十歲官方網(wǎng)站將相關(guān)合作伙清晰的進(jìn)行了展示，號(hào)召更多的用戶(hù)通過(guò)正規(guī)渠道購(gòu)買(mǎi)，避免假貨。

此外，俏十歲開(kāi)始通過(guò)電商建立官方線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，并專(zhuān)門(mén)組建了電商團(tuán)隊(duì)。2013年雙11前夕，俏十歲還上線(xiàn)了天貓官方旗艦店。2014年，俏十歲進(jìn)駐了京東。武斌表示，未來(lái)將入駐聚美優(yōu)品、樂(lè)蜂網(wǎng)等多個(gè)電商網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供更多可以安心購(gòu)買(mǎi)的官方渠道。

武斌談到，在淘寶網(wǎng)上發(fā)布俏十歲產(chǎn)品鏈接的商戶(hù)有3萬(wàn)多家，進(jìn)行備案的只有2000多家，這種情況和微信朋友圈類(lèi)似。由于監(jiān)管困難，俏十歲只能通過(guò)建立更多正規(guī)渠道方式來(lái)教育、疏導(dǎo)用戶(hù)。

對(duì)于亟待解決的價(jià)格混亂，武斌透露，俏十歲會(huì)參考傳統(tǒng)品牌，建立層層管控的價(jià)格體系。“未來(lái)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售價(jià)格和官方渠道不能相差太多，范圍要控制30%以?xún)?nèi)。我們必須要規(guī)范市場(chǎng)，如果銷(xiāo)售者不規(guī)范行為就不能再經(jīng)營(yíng)俏十歲。”

為了解決根本問(wèn)題，武斌透露，希望未來(lái)微商可以落地經(jīng)營(yíng)，只有落地才能對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行更好的把控，才能解決售后服務(wù)等問(wèn)題。“我們考慮自建落地渠道，采用自營(yíng)和加盟的模式構(gòu)建線(xiàn)下體系。微商未來(lái)一定會(huì)和線(xiàn)下業(yè)務(wù)結(jié)合，只有消費(fèi)者能夠找到你，才更有信心。”

“3:3:4”是俏十歲未來(lái)規(guī)劃中微商、電商、線(xiàn)下業(yè)務(wù)銷(xiāo)售份額的理想占比。武斌指出：“微商和電商各占30%，線(xiàn)下業(yè)務(wù)占40%。同時(shí)線(xiàn)下體系和微商之間相互聯(lián)系，統(tǒng)渠道是永遠(yuǎn)也消失不了的。”

但武斌明確表示，不會(huì)放棄微商這一渠道。“微商是一塊蛋糕，你不吃別人會(huì)吃。現(xiàn)在俏十歲來(lái)自微信朋友圈的銷(xiāo)售仍然超過(guò)50%，仍然是我們的主要渠道。”

標(biāo)簽： 俏十歲 微信品牌 電商團(tuán)隊(duì) 

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