似乎一夜之間，在微信、微博各種社交渠道中都能看到面膜品牌俏十歲的身影，大量招聘代理的信息、消費者用后的好評，當然還飽含各種質(zhì)疑的聲音。

憑空冒出的俏十歲仿佛蒙著一層神秘面紗，外界難以探知其詳細情況。為此，億邦動力網(wǎng)深入俏十歲大本營，通過與創(chuàng)始人武斌的一番話暢聊，逐漸了解了俏十歲的前世今生。

一億難砸出市場的尷尬前塵

俏十歲2013年年初正式進入市場，一年之后銷售額達到4個億。這是武斌沒有想到的結(jié)果，雖然對自己的產(chǎn)品抱有萬分信心，但是沒有想到爆發(fā)的如此迅速。

事實上，武斌雖然有豐富的從商經(jīng)歷，但此前并未經(jīng)營過化妝品行業(yè)，也沒有任何相關(guān)人脈。作為新興的化妝品品牌，2013年初俏十歲難以迅速進駐各大商場等線下渠道，僅在北京太陽宮凱德MALL開設(shè)了一家專柜。

2013年3月，俏十歲在太陽宮凱德MALL正式營業(yè)后，第一個月的銷售額不到1萬，第二個月也僅僅2萬左右。由于市場對俏十歲完全陌生，銷售額的增長緩慢，微薄的銷售難以支撐俏十歲背后整個體系的投入。

在2012年底到2013年初，俏十歲先后招聘了三個市場營銷團隊，營銷方案不外乎投廣告、請明星代言、鋪設(shè)線下渠道。武斌認為，這種傳統(tǒng)打造品牌的方式太緩慢了，而且已經(jīng)落伍，現(xiàn)在的品牌不是僅僅靠錢就能打造的。

據(jù)悉，從2000年起武斌就帶領(lǐng)者研發(fā)隊伍進行面膜的相關(guān)研究，在俏十歲面市之前已經(jīng)打了十幾年的基礎(chǔ)，在廣州還擁有一家名為金面子的化妝品生產(chǎn)廠。

而且在俏十歲面市前，公司已經(jīng)準備了一億元的資金。武斌直言：“俏十歲既沒有行業(yè)基礎(chǔ)也沒有品牌基礎(chǔ)，而且拓展傳統(tǒng)店面是一件很難的事情，需要選址、定位、消費人群的分析。按照傳統(tǒng)打造品牌的方式投入大量資金，一億元用盡也難以真正占領(lǐng)市場。”

對外銷售難以拓展，內(nèi)部發(fā)展方向也難以確定，那段時間俏十歲積壓了大量的商品。然而，正在這時，幾乎進退失據(jù)的俏十歲卻悄悄迎來了轉(zhuǎn)機。

免費贈送引爆的微信裂變

鑒于存貨數(shù)量很大，武斌打算將俏十歲面膜免費送給周圍的朋友使用，尤其是一些時尚圈的愛美人士。

原本贈人玫瑰之舉，卻不料手留余香。獲贈的朋友們不僅反映面膜很好用，而且其中四五個朋友還開始有詢盤意向，問武斌愿不愿意拿一些面膜去賣，武斌欣然許可。2013年3月開始，這些朋友開始通過微信朋友圈、微博等渠道進行展示和銷售。“最初只是一盒一盒的賣，現(xiàn)在則成百上千。”武斌介紹。

就在短短幾個月之內(nèi)，俏十歲在微信朋友圈爆紅。武斌用無心插柳來形容這個現(xiàn)象�？吹角问畾q在微信上的銷售不斷增長，7月1日，俏十歲把在微信朋友圈銷售商品的行為定義為“微商”，并且將“微商”確定為發(fā)展的主要渠道，徹底拋棄傳統(tǒng)打造化妝品品牌的模式。“受到電商等新業(yè)態(tài)沖擊，傳統(tǒng)商業(yè)模式已經(jīng)步履維艱。”

俏十歲正式明確了和十幾位合作伙伴的關(guān)系。俏十歲以統(tǒng)一的價格向這些官方合作伙伴供貨，但是不參與也不管理這些合作伙伴的銷售行為。武斌解釋：“由于網(wǎng)絡(luò)上、微信中并沒有地域區(qū)隔，所以俏十歲沒有經(jīng)銷商，全部是合作伙伴的關(guān)系。”

隨著俏十歲在微信朋友圈中銷售量的暴增，俏十歲從原來存貨過多轉(zhuǎn)變?yōu)楣┴洿蟠蟛蛔�，供貨能力亟需提升。武斌主抓生產(chǎn)，推進生產(chǎn)能力的提升。由于俏十歲的技術(shù)和工藝獨特，一直通過自己的生產(chǎn)工廠進行生產(chǎn)，為防工藝泄露，工廠招人也較為嚴格，產(chǎn)能提升也較為緩慢。

關(guān)于俏十歲的迅速爆發(fā)，武斌認為，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)是最重要的原因，俏十歲功效強大而且迅速。

“速效”是俏十歲和其他面膜的不用的之處，能夠迅速看到效果的特性讓關(guān)于俏十歲的好評迅速在微信、微博上匯集，成為引爆閥門。

由于瞬間火爆，市場上不斷有質(zhì)疑聲拋出，包括對產(chǎn)品的安全質(zhì)量和商業(yè)模式的合法性。面對質(zhì)疑，武斌直言，俏十歲就是基于中醫(yī)藥文化的科技面膜，就是要快速有效，但是絕對安全可靠。“俏十歲每批產(chǎn)品不僅進行國家正規(guī)檢測，而且都會額外檢測熒光劑和激素。”

此外，武斌還指出：“中國消費者喜愛跟風，任何產(chǎn)品買漲不買跌，也是俏十歲在微商中爆發(fā)的關(guān)鍵因素。”

眾多“微商”確實通過在朋友圈銷售俏十歲而賺取了利潤，這是俏十歲病毒式增長的關(guān)鍵助力。但武斌表示，這些都靠經(jīng)營者自發(fā)的動作，俏十歲只是負責發(fā)貨，并沒有在微信中涉足任何銷售。“我們自己有兩個微信賬號，暫時沒有銷售功能，因為我們沒有銷售人員，找人都來不及。我現(xiàn)在還要主抓產(chǎn)能問題和品質(zhì)保障。”

微商是塊容易出亂子的蛋糕

據(jù)俏十歲統(tǒng)計，銷售俏十歲的“微商”有兩三百萬人。十幾位官方合作伙伴購買俏十歲貨品后，再進行分銷，幾乎每個官方合作伙伴下面對接經(jīng)營者就有幾萬人。

俏十歲成為了業(yè)內(nèi)公認的微商第一品牌，但是巨大繁榮背后卻潛藏與之對等的危機。武斌并不會諱言微商存在的問題，也表明在如履薄冰、小心前行。

隨著俏十歲的火爆，微信朋友圈中的假貨問題也日漸突出。因為在微信和其他非官方渠道中有經(jīng)營者不法銷售假冒俏十歲的產(chǎn)品，這些假冒產(chǎn)品質(zhì)量堪憂。由于這些情況，俏十歲還被卷入了質(zhì)量風波之中。而且在微信朋友圈中，很多經(jīng)營者銷售產(chǎn)品的價格也相差巨大，給消費者造成巨大的決策困難。此外，眾多經(jīng)營者所能提供服務(wù)和售后服務(wù)各不相同，難以控制。

俏十歲總結(jié)了微商的幾大硬傷：假貨、亂價、售后服務(wù)無法統(tǒng)一管理。武斌認為，微信朋友圈作為新興的渠道必然面臨很多問題，探索成功就成為開國元勛，但也有可能失敗。

盡管武斌一直強調(diào)個人在微信朋友圈的銷售行為太難以管理，但是為了長久持續(xù)的發(fā)展，俏十歲已經(jīng)有步驟的開始行動。

俏十歲對合作伙伴提出了更高的要求，暫時不再增加合作伙伴數(shù)量，采取緊縮態(tài)度。武斌表示：“亂價的、沒有售后服務(wù)的合作伙伴，三次提醒沒有改善后就會被解除合作關(guān)系。俏十歲并不是給錢就可以賣。”而且俏十歲官方網(wǎng)站將相關(guān)合作伙清晰的進行了展示，號召更多的用戶通過正規(guī)渠道購買，避免假貨。

此外，俏十歲開始通過電商建立官方線上銷售渠道，并專門組建了電商團隊。2013年雙11前夕，俏十歲還上線了天貓官方旗艦店。2014年，俏十歲進駐了京東。武斌表示，未來將入駐聚美優(yōu)品、樂蜂網(wǎng)等多個電商網(wǎng)站，為消費者提供更多可以安心購買的官方渠道。

武斌談到，在淘寶網(wǎng)上發(fā)布俏十歲產(chǎn)品鏈接的商戶有3萬多家，進行備案的只有2000多家，這種情況和微信朋友圈類似。由于監(jiān)管困難，俏十歲只能通過建立更多正規(guī)渠道方式來教育、疏導(dǎo)用戶。

對于亟待解決的價格混亂，武斌透露，俏十歲會參考傳統(tǒng)品牌，建立層層管控的價格體系。“未來個體經(jīng)營者的銷售價格和官方渠道不能相差太多，范圍要控制30%以內(nèi)。我們必須要規(guī)范市場，如果銷售者不規(guī)范行為就不能再經(jīng)營俏十歲。”

為了解決根本問題，武斌透露，希望未來微商可以落地經(jīng)營，只有落地才能對經(jīng)營者進行更好的把控，才能解決售后服務(wù)等問題。“我們考慮自建落地渠道，采用自營和加盟的模式構(gòu)建線下體系。微商未來一定會和線下業(yè)務(wù)結(jié)合，只有消費者能夠找到你，才更有信心。”

“3:3:4”是俏十歲未來規(guī)劃中微商、電商、線下業(yè)務(wù)銷售份額的理想占比。武斌指出：“微商和電商各占30%，線下業(yè)務(wù)占40%。同時線下體系和微商之間相互聯(lián)系，統(tǒng)渠道是永遠也消失不了的。”

但武斌明確表示，不會放棄微商這一渠道。“微商是一塊蛋糕，你不吃別人會吃。現(xiàn)在俏十歲來自微信朋友圈的銷售仍然超過50%，仍然是我們的主要渠道。”

標簽： 俏十歲 微信品牌 電商團隊 

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