我一直以來信奉這樣一個觀點：一種盈利的模式不能涵蓋大量的企業(yè)運營行為，大量的運營模式不能用一種簡單的模式命名。就如同現(xiàn)在我們已經(jīng)不能將很多行業(yè)類的網(wǎng)站以及以B2B作為標榜的網(wǎng)站歸類為B2B一樣。因為在重壓之下，很多曾經(jīng)的細分行業(yè)B2B網(wǎng)站，已經(jīng)在進行變異。

中小B2B網(wǎng)站承壓

B2B行業(yè)在經(jīng)歷的短暫的高速發(fā)展之后，在B2C以及移動應用的沖擊之下，似乎在迅速衰落，不僅是專注外貿(mào)的阿里巴巴以及生意寶增長開始步入慢車道，包括專注于內(nèi)貿(mào)的的聰慧網(wǎng)、焦點科技等也在進行O2O轉(zhuǎn)型，更加不要說中小型的B2B網(wǎng)站了，壓力可想而知�？偨Y(jié)一下，中小B2B網(wǎng)站的壓力主要來自于如下幾個方面：

第一，綜合性B2B網(wǎng)站的壓力。B2B網(wǎng)站的核心就是出售信息，會員數(shù)量越多，瀏覽量越多，其成交率也就越高，所以其對于企業(yè)吸引力越大，逐漸形成強者愈強的格局。所以，中小型的B2B網(wǎng)站只能走差異化線路，要么吸引部分營銷費用開支不高的企業(yè)，要么專注于一些綜合性B2B網(wǎng)站忽略的細分行業(yè)。

第二，網(wǎng)站盈利的壓力。因為很多中型的B2B網(wǎng)站都面臨著盈利的壓力，即時是已經(jīng)實現(xiàn)盈利的B2B網(wǎng)站，也是微利運營。所以，如何開發(fā)產(chǎn)品，獲得現(xiàn)金收入，讓很多B2B網(wǎng)站運營者最為煩惱。

第三，會員增長以及流量增長的壓力。會員數(shù)量和流量投資者考察一個B2B網(wǎng)站價值的重要指標。所以，很多B2B網(wǎng)站在運營初期，為了獲得持續(xù)的資金進入，不惜花費先進購買流量和會員。

重壓之下，很多中小型的B2B網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)依靠信息的出售根本無法實現(xiàn)盈利和盈利的增長，所以不斷進行各種創(chuàng)新和改進。最后發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站的運營已經(jīng)不是最初的B2B模式，出現(xiàn)的變異。

變異主要體現(xiàn)在如下幾個方面：

B2B網(wǎng)站作用的變異

根據(jù)B2B的定義，B2B網(wǎng)站的最大功能就是可以讓會員企業(yè)獲得賣家的信息，進而獲得產(chǎn)品訂單，可以讓買家獲得企業(yè)信息，進而購買。阿里巴巴、生意寶都是如此。這一訂單獲取的流程如下：企業(yè)注冊成為會員——查看求購信息——聯(lián)系買家——提供產(chǎn)品。這一購買的流程如下：買家注冊會員——查看企業(yè)信息——聯(lián)系賣家企業(yè)購買產(chǎn)品。B2B網(wǎng)站主要功能溝通了賣家和買家。這需要大量的賣家和買家入駐網(wǎng)站。中小型的B2B很難滿足這一點。但是他們發(fā)現(xiàn)，很多賣家入駐網(wǎng)站的目的，是為了網(wǎng)站的優(yōu)化，并且愿意為入駐網(wǎng)站支付一定的費用。這一費用已經(jīng)不屬于銷售費用，而屬于營銷費用。看到了這一點，很多B2B網(wǎng)站做起優(yōu)化的生意。為入駐的企業(yè)會員設計會員頁面，并且提高會員頁面在百度中的關鍵詞排名。根據(jù)我的經(jīng)驗，像中國化工網(wǎng)、中國環(huán)境設備網(wǎng)，都是通過這種方式實現(xiàn)了盈利。也就是說，B2B從出售信息的主要功能變異為為企業(yè)提供優(yōu)化服務的功能。

B2B網(wǎng)站運營主體的變異

在B2B網(wǎng)站發(fā)展最為快速的時期，出現(xiàn)的大量的細分行業(yè)的B2B網(wǎng)站，這些B2B網(wǎng)站建設的運營基本上都是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，但是由于盈利的壓力，很多無法實現(xiàn)的中小B2B網(wǎng)站都退出了市場。能夠生存下來的細分行業(yè)B2B網(wǎng)站，其背后的運營主體都是行業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)，這種情況不在少數(shù)。例如農(nóng)業(yè)儀器行業(yè)的B2B網(wǎng)站中國農(nóng)業(yè)儀器網(wǎng)就是由一家農(nóng)業(yè)儀器重量級企業(yè)投資建設。再例如化工儀器行業(yè)同樣如此。細分行業(yè)中領先的B2B網(wǎng)站投資和運營主體從中立的企業(yè)變異為具有利益傾向的行業(yè)內(nèi)企業(yè)。這樣一來，B2B網(wǎng)站的公正性正在喪失，行業(yè)性網(wǎng)站已經(jīng)異化為企業(yè)網(wǎng)站，優(yōu)先為投資和運營企業(yè)提供訂單資源。當然，通過這種方式，建設企業(yè)可以為B2B網(wǎng)站提供資金，B2B網(wǎng)站可以獲得生存的機會。

B2B網(wǎng)站收費項目的變異

分析B2B網(wǎng)站的收費項目，在B2B網(wǎng)站發(fā)展初期，很多中小B2B網(wǎng)站的會員收費項目較為單一，基本上就是線上展館、新聞發(fā)布、優(yōu)先展示、廣告位附送、訂單優(yōu)先呈現(xiàn)、站內(nèi)關鍵詞排名等等，但是現(xiàn)在很多B2B網(wǎng)站的收費項目越來越多，越來越雜，包括專屬網(wǎng)站設計、企業(yè)LOGO設計、網(wǎng)站搜索推廣等等。主要功能之外的收費項目占據(jù)了會員收費的一半以上。這就說明在壓力之下，B2B網(wǎng)站的產(chǎn)異化將會越來越明顯。

巨大壓力之下，B2B網(wǎng)站的變異是肯定的，我們甚至可以將這種變異理解為B2B網(wǎng)站的產(chǎn)異化發(fā)展正在逐漸形成格局。

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