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聲明：本文來自于微信公眾號 數(shù)據(jù)青年(ID：datayouth)，作者：Mr郝正常先生，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

這篇文章寫給想在抖音上投出效果的營銷人員，收藏一下四五秒，勿勿掃過三分鐘，付諸實(shí)踐半個月。

上周青年分享了一個推廣案例(不管大號小號，賣出去貨就是好號)，講了一個精明的商家在抖音上賣出爆款的故事。之后收到不少咨詢，問預(yù)算不多的情況下在抖音上怎么投出效果。這里做一些整理，希望能幫到大家。

不同的預(yù)算，在抖音上做推廣有不同的玩法：

• 數(shù)百萬的預(yù)算可以買到抖音品牌廣告資源，投開屏、做挑戰(zhàn)賽、請到頭部的達(dá)人拍視頻(基本上算是品牌類廣告)

• 數(shù)十萬的預(yù)算可以通過巨量引擎投放信息流廣告，可以定向、卡位、導(dǎo)流到官網(wǎng)/電商網(wǎng)站(基本上算是效果類廣告)

  
  

• 數(shù)萬的預(yù)算可以在星圖平臺上邀請達(dá)人制作一條精美的視頻，同時掛上購物車，跟達(dá)人協(xié)商植入、口播和評論引流(基本上算是KOL廣告)

  
  

• 數(shù)百的預(yù)算可以直接給視頻買 Dou+ 來助力傳播，帶來更多的曝光和粉絲，但可能并不很適合廣告(基本上算是粉絲通)

• 沒有預(yù)算也有一些不合規(guī)的做法，但因?yàn)檫`反平臺規(guī)則，不太光彩也做不大規(guī)模(基本上算是薅羊毛)

  
  

我們今天要說的，是幾千塊的玩法。

我們面臨的問題是，老板不給批預(yù)算，或者最多給幾千塊預(yù)算的時候(更現(xiàn)實(shí)的情況是，你先墊上，有用再報(bào)銷)，營銷人員應(yīng)該怎么辦?

不想花錢，就得多費(fèi)腦細(xì)胞，也就是“聰明絕頂”的玩法。

第一步是選媒體，在增長黑客的理論里，是要謀求產(chǎn)品與市場的匹配(PMF，Product Market Fit)。你的產(chǎn)品不必多說，你的市場，便是要通過合適的媒體去觸達(dá)。選對媒體，成功一半。

抖音上大量的垂直中小 KOL，這就是你的可選范圍。怎么快速找到合適的媒體呢?官方提供了一個很好的工具：星圖(star.toutiao.com)。

在星圖上注冊一個廣告主賬號。創(chuàng)建星圖賬號是免費(fèi)的，不用關(guān)注、不用加群、不用轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、更不需要把七大姑八大姨拉來裂變。兄弟聽我一言，注冊星圖不只不花錢，還可以賺錢。通過對公賬戶款驗(yàn)證后(賺到錢的話可以給我留個言)，就可以看到星圖上的達(dá)人數(shù)據(jù)(達(dá)人廣場)。

接下來，根據(jù)產(chǎn)品的特征及目標(biāo)顧客群特征，篩選合適的 KOL。星圖上每個達(dá)人的都有詳細(xì)的官方分析數(shù)據(jù)，通過擅長風(fēng)格、報(bào)價、粉絲量篩選后，可以查看每個達(dá)人的粉絲，看好數(shù)據(jù)，決定要不要把 TA 加入購物車。

只在這里看還不夠，你需要在抖音 APP 里去看看他的歷史作品、粉絲互動，更多地了解這個達(dá)人。還有一點(diǎn)需要注意的是，不要把雞蛋放在一個籃子里。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，建議一次 Campaign 要選擇若干個 KOL 進(jìn)行合作。

第二步是談條件。這一步至關(guān)重要，只有給出足夠的分成，達(dá)人才愿意開心地合作。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，這里的分成最好做一個浮動的分成規(guī)則。比如賣到 100 單，提高到多少;賣到 1000 單，再給些回報(bào)。因?yàn)椤肮潭üべY”低，所以分成規(guī)則一定要有足夠的激勵性。這樣達(dá)人也開心，才會賣力幫你推廣。

第三步是寫故事。好腳本大過天。特別強(qiáng)調(diào)，要講故事，而不是講產(chǎn)品。在一個合適的故事場景上，勾起目標(biāo)顧客“此情此景不買不行”的沖動。因?yàn)閺?qiáng)有力的視覺沖擊，抖音上的轉(zhuǎn)化路徑要比其他渠道(如SEM)要短得多，顧客通常是看完視頻幾分鐘之內(nèi)就決定了買或不買。而要讓人決定買，就需要故事相當(dāng)美好，不帶半點(diǎn)兒推銷嫌疑。

如果選擇了多個 KOL 合作，盡量給每個 KOL 不同的腳本，或者干脆給出 Brief 讓作者自己去發(fā)揮，因?yàn)樽髡咦约焊�了�?nbsp;TA 的粉絲。

第四步，看數(shù)據(jù)�？磥砜慈サ乜磾�(shù)據(jù)。視頻發(fā)布之后，需要密切關(guān)注數(shù)據(jù)。可以把達(dá)人的視頻收藏下來，不斷查看數(shù)據(jù)變化�；蛘呖梢哉堖_(dá)人將自己后臺的數(shù)據(jù)發(fā)過來。如果有條件，可以采購一個數(shù)據(jù)監(jiān)測工具。

看數(shù)據(jù)具體看什么呢?最重要的是看點(diǎn)贊數(shù)和評論數(shù)。點(diǎn)贊代表了喜歡，而評論通常能體現(xiàn)購買意愿。如果評論里有了跟產(chǎn)品相關(guān)的提問，商家可以請作者引導(dǎo)回答。評論列表里，作者的回復(fù)權(quán)重高，能被最多的人看到。

一般情況下，如果一個視頻點(diǎn)贊數(shù)上去了，就需要考慮追加投入，給達(dá)人更好的回報(bào)，推廣效果當(dāng)然會更好。

如果視頻能爆，不要停，不要停。非常有必要放大這個效果。有哪些事情可以做呢?

抖音生態(tài)內(nèi)

• 給視頻買 Dou+，Reach 到更多的人

  
  

• 迎接可能發(fā)生的二次小高潮。抖音上用戶擅長跟拍，經(jīng)常有一個視頻帶貨火了，用戶收貨之后會接著發(fā)，有機(jī)率會再出爆款

• 獲得視頻的版權(quán)(最好事先說好，一般星圖會保證)，通過巨量引擎，投放信息流廣告。(需要提前開好戶，因?yàn)閷徍酥芷谳^長)

  
  

抖音生態(tài)外

• 最好去淘寶上收個口，要尊重人民的習(xí)慣

  
  

• 將顧客下單得到的線索(如手機(jī)號)，拿到巨量引擎或其他廣告平臺(如騰訊廣點(diǎn)通、阿里達(dá)摩盤、百度推廣、微博超級粉絲通等)生成人群包，做一次擴(kuò)展(再排除已購人群)，投放廣告，只要還能賺錢，就不停地投，找到對的人太難了，千萬不要放棄這個機(jī)會

  
  

• 做好售后。沖動消費(fèi)是一把雙刃劍，買買買一時爽，但買了之后可能發(fā)現(xiàn)不會用，或者跟自己想的不一樣，這就可能帶來大規(guī)模的退貨，所以退貨/答疑要處理好。還有一種情況是，有的顧客看到陸續(xù)有曬單視頻發(fā)布，會著急，會等不及，所以物流必須要處理好

做好一切公關(guān)

公關(guān)就是處理好跟所有利益攸關(guān)者的關(guān)系。

• 跟平臺的關(guān)系：避免私單。走星圖，保平安。

  
  

• 跟達(dá)人的關(guān)系：提高分成、追加投入是唯一有效的辦法。錢的問題談不好，達(dá)人叛逃，臨陣倒戈的故事喜聞樂見。

  
  

• 跟競品的關(guān)系：對手在密切注視著你家的一舉一動，想想對手復(fù)制你的成功方法怎么辦，對手挖達(dá)人怎么辦，對手惡意舉報(bào)怎么辦。

  
  

• 跟老板的關(guān)系：你弄得這么好，良心老板一定會找你談一談。怎么談，你要想好。有一點(diǎn)要注意，想清楚你的這次成功，是自己一個人的功勞，還是站在了巨人 肩膀上。

  
  

以上，是數(shù)據(jù)青年總結(jié)的一些小成本抖音推廣經(jīng)驗(yàn)，希望幫到想在抖音上投出效果的營銷人員。有一點(diǎn)需要特別提醒品牌營銷人員，一定要走官方推薦的途徑，不要鉆空子，否則可能得不償失。

個人觀點(diǎn)，不服來辯。

標(biāo)簽： 抖音 抖音推廣 營銷 

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