網(wǎng)路改變了很多事的規(guī)則，其中包含了行銷的思維，從商品的上市到成功的銷售，就因此而分成了傳統(tǒng)思維與數(shù)位思維，我們分別用圖解來說明之。

傳統(tǒng)行銷方式是這樣做的(圖一)：

傳統(tǒng)上製造商在新品上市的時候，也就是處于A點的階段，通常定價最高，此時是賺取最高額利潤的時候，但同時也對消費者建立了極高的門檻，只有少部份的高度狂熱者會不計代價的取得最新的商品；接下來隨著時間與能見度、通路鋪貨的推進，開始有促銷活動與廣告宣傳，早期的使用者開始接受，此時若行銷策略正確，則有機會跨過所謂的鴻溝(引爆點)，進入真正的大眾消費市場也就是B點，此時我們還可以享有一定的利潤，但再過一陣子基于市場競爭、熱潮冷卻、行銷廣告的力量消退，這時就來到了C點，通常以出清折扣的方式進攻最后一段的市場，此時消費者進入(購買)你商品的門檻處于最低階段。

然而，網(wǎng)路時代開始的數(shù)位行銷方式則恰恰相反(圖二)：

新商品上市時，以極低的門檻來吸引最大量的消費者，甚至達到完全免費的程度，最好的例子就是我們手機中的APP，目前的主流就是免費下載讓你使用，此時處于D點的階段，大多數(shù)人會處于這個階段而不會有進一步的付費意愿，但是我們藉由處于E點的客戶資料、消費者行為分析、互動回饋中可以挖掘出處于F點的超級忠誠消費者。

在E點的消費者是輕量消費者，是經(jīng)過D點完全免費(或超低價)使用我們商品或服務，透過D點的消費者累積，會產(chǎn)生E點的消費者他會購買真正的商品或服務，而在E點的消費者中會產(chǎn)生F點的超級消費者，他們是你品牌的忠實粉絲，與A點的消費者很像，你必須給予F點的消費者獨一無二的體驗，例如與企業(yè)總裁見面、特別的禮遇等(對于A點的消費者是獨家、全新、只有A點消費者優(yōu)先取得)，若你給予F點的消費者體驗策略成功，他們將會貢獻你企業(yè)最大份額的利益。

于是，問題出現(xiàn)了…

第一個問題，只有1%的忠誠客戶？你有沒有搞錯，我們會餓死吧…

這個問題有兩個回答，暫不說是否過于樂觀，其一是70億人口的1%是7千萬人，這個市場夠了嗎？其二若你只在臺灣，目標客戶只有1千萬人，1%也有10萬人，若這10萬人每人每年跟你買1萬元的商品或服務，你的年營收是10個億，已經(jīng)可以上市上柜了。

第二個問題，我賣的是實體的商品，我怎么可能免費或低于成本來銷售？

舉個例子來說明，若你要販售的是洗衣機，你免費提供的可能會是”洗毛衣不變型的10個方法”、“如何選擇適合你的洗衣機？”，藉由免費、有用、有趣的內(nèi)容傳播給最大數(shù)量的消費者，或是免費來店洗衣服…重點不在于要你免費或殺價，這裡的重點是你的想像力，你怎么讓你的商品或服務，能藉由網(wǎng)路時代的力量免費傳播？

在這個擴散的網(wǎng)絡(luò)中，最具關(guān)鍵性的影響當屬「意見領(lǐng)袖」這個角色。

《引爆趨勢》的葛拉威爾：「社會流行風潮散佈的方式，是一小撮人使力的結(jié)果�！�

說了這么多，你可能認為這些都是理論、老生常談、說是很簡單，做得到嗎?

請看以下這個現(xiàn)成的行銷案例(請同時參考圖三)…

背景是APPLE shop 2.0 要在臺灣燦坤內(nèi)湖店設(shè)立第一個據(jù)點，在零大眾媒體廣告投放的限制下，我們要如何成功造勢呢?

1.在這裡所謂的商品/服務就是APPLE shop 2.0

(關(guān)鍵:必須有潛力、有梗也就是說這個原點就必須有一定的質(zhì)量，你不能拿個石頭來，妄想能成功行銷)

2.接下來要慎選第一波意見領(lǐng)袖，他必須有足夠影響力對APPLE的愛好者，又不能落入太小眾的技客族群。

3.在合適的平臺上(在這裡是FaceBook)，聯(lián)合其他意見領(lǐng)袖同步分享與轉(zhuǎn)發(fā)訊息。

4.新聞媒體抓到多個意見領(lǐng)袖共同發(fā)文的資訊，就會開始了解詳情撰寫報導，在這裡你可以讓他自然發(fā)生也可以另外購買新聞置入來加強。

接下來請期待 行銷經(jīng)理必修課之二

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