前段時間筆者在網(wǎng)上給學(xué)員講課時，很多學(xué)員都在聊天窗口拋出了要講干貨這樣的話題。其實筆者在授課時主要是通過思路的講解來傳授技巧的，簡單的說就是授人予魚不如授人予漁。比方說只是教會了你如何出價的技巧，即便你能掌握得再好，但是整體的環(huán)節(jié)上總是出現(xiàn)漏水，鉆展是一定不會有高的回報率的。操作技巧短時間內(nèi)就可以掌握的，但是思路卻非羅馬一朝一夕可以形成的。

對于在鉆展操作的過程中，常見的問題該如何解決，筆者做了一些匯總。

沒有流量或者流量少。首先就是要選擇位置流量比較大，比如收藏夾底部通欄、交易詳情頁底部通欄等位置。這些位置的流量都是千萬級以上的，相對來說獲得流量沒有那么難。此外，就是投放的時間上要放開，比如客服在線的時間是從早上8點到晚上24點，就可以全部選擇這個時間段進(jìn)行投入。對于新手來說，還沒有具備很強的操作能力，想通過砍時間段來獲得更為精準(zhǔn)的流量是比較難的，所以，在沒有樣本數(shù)據(jù)之前，建議可以按照這個時間段來投放。關(guān)于地域的選擇，如果不是做一些季節(jié)性比較強的女裝等類目產(chǎn)品的話，地域的選擇可以是不限。即便是女裝類目，因為在品牌化投放上不能選擇某個省份，所以最好還是全部都選擇，或者是按照西北、中南港澳臺這樣的版塊來選擇，可以做到盡量的精準(zhǔn)。在出價方面，每個位置都會有一個系統(tǒng)的參考出價，如果是做100元的預(yù)算，就可以按照系統(tǒng)的通投出價+定向出價的最低出價，提高1元左右，就可以保證獲得花完預(yù)算的流量。不過每個位置的情況都不一樣，就要根據(jù)實際的情況來進(jìn)行調(diào)整。比如3屏通欄出價按照類目最低出價設(shè)置，就可以保證100元消耗完。而旺旺焦點圖有的時候即便是出價在行業(yè)值兩倍以上，還不能保證100元的預(yù)算能消耗完，所以，也要根據(jù)位置的情況進(jìn)行調(diào)整。

對于點擊率差，首先應(yīng)該從位置上進(jìn)行評估，畢竟不同的位置點擊率是不一樣的。如果是首焦，女裝類目的點擊率在2.0%以上算是比較差的，但是在收藏夾底部通欄這個位置，點擊率可以做到0.8%以上的話，也是很優(yōu)秀的了，具體就要根據(jù)實際情況來評估。要是出價沒有問題的話，像女裝類目的點擊單價在1元以上，就說明點擊率是比較低的，因為行業(yè)的平均點擊單價基本都是在0.5元左右，這個時候就要進(jìn)行優(yōu)化了。在優(yōu)化的時候，先從文案上做功夫，比如說文案的字?jǐn)?shù)是否簡單有效，很好的把活動的促銷信息或者是品牌個性傳遞給消費者，簡單明了的告訴買家自己是賣什么產(chǎn)品的等等。同樣的背景和位置，不同的文案，導(dǎo)致的點擊率差距是很大的，這個就需要不斷進(jìn)行測試。不管是測試文案還是背景圖，或者是排版的左右對比，一定要基于同一個維度的前提下進(jìn)行，否則測試就不客觀了。

當(dāng)流量已經(jīng)順利的導(dǎo)入，點擊率也不錯，但是轉(zhuǎn)化卻一直都很差。這個時候首先要從落地頁進(jìn)行分析，跳失率是否在可接受的范圍，具體可以參考一些行業(yè)的數(shù)據(jù)。如果是跳失率過高，證明這個單品或者是集合頁不受買家的歡迎，有可能是客單價過高、定向選取的訪客不夠精致、寶貝描述頁面不夠吸引人等等。比如說收藏人數(shù)比較多的話，就可以判定大部分都是因為客單價高的原因?qū)е碌模ó?dāng)然，也有可能是評價內(nèi)容太少的原因）。如果收藏數(shù)比較少，則可能是因為訪客不夠精準(zhǔn)。要是通過以上的調(diào)整后都找不出問題，就要重點要求美工優(yōu)化寶貝描述頁面了。畢竟點擊率不錯的素材，買家都是有一定的興趣才會點擊的，描述頁面只要圍繞了如何解決買家的顧慮進(jìn)行設(shè)計，就可以提高回報率了。

對于轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定的問題，是跟位置有很大關(guān)系的。比如在周六、周日做站外的300尺寸投放，回報率是比較高的，因為周末都是大家休息的時間，這個時候如果在某個網(wǎng)站上出現(xiàn)自己的廣告，買家點擊進(jìn)來一定是有比較強烈的購買欲望，回報率高也就不足為奇了。要是開通回報率的店鋪就更加好做投放了，因為每個位置從周一到周日的回報率都是不一樣的。像筆者投放的化妝品類目的聊天窗口這個位置，回報率高的時候，可以達(dá)到2.5，差的不到0.5，通過一個比較長時間的投放得到樣本數(shù)據(jù)后，就可以在回報率高的時間段加大預(yù)算投放，回報率差的那天，可以選擇不投或者少預(yù)算投放，減少浪費，提高回報率。

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