電子商務(wù)是越來(lái)越熱了，個(gè)人網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)商城都在搶這塊蛋糕，特別是最近出現(xiàn)的團(tuán)購(gòu)，更是加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度。那如何才能在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，殺出一條血路呢？特別是對(duì)于個(gè)人網(wǎng)店及規(guī)模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢？關(guān)于這些問(wèn)題，以往和大家說(shuō)過(guò)不少常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，今天和大家說(shuō)一個(gè)比較非主流的，中小公司不常用的和比較容易忽略的方法，就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

一、什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員或潛在會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)的一種全新的銷(xiāo)售手段。

二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

它的特點(diǎn)是一是精準(zhǔn)，因?yàn)槲覀冏罱K可以做到與會(huì)員的一對(duì)一溝通。

二是性價(jià)比高，開(kāi)發(fā)老客戶的成本，肯定要比開(kāi)發(fā)新客戶低很多。

三是競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化，像投網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)等方法，任何人都是可見(jiàn)的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都會(huì)看到。但是對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，除了我們內(nèi)部的人，誰(shuí)也不知道我們都做了那些事。

四是個(gè)性化，我們可以針對(duì)每個(gè)用戶的特點(diǎn)及不同情況，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

五是反饋率。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，很頭疼的一個(gè)問(wèn)題就是怎么能知道用戶心里在想什么。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的用戶反饋率是極高的，能讓我們很容易的把握到用戶的心理。

三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步驟

第一步，建議用戶數(shù)據(jù)庫(kù)

這步很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)對(duì)于開(kāi)網(wǎng)店的朋友，一開(kāi)始只要建立一個(gè)EXCEL表就OK，然后再設(shè)置好要記錄的項(xiàng)目，比如性別、年齡、職業(yè)、地址、工作、喜好、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)情況等等。當(dāng)然，對(duì)于大型公司，肯定要復(fù)雜的多，那個(gè)就是有專門(mén)的系統(tǒng)了。

第二步，采集數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)庫(kù)建立起來(lái)后，就是開(kāi)始采集數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù)庫(kù)。采集數(shù)據(jù)的方法主要有以下向種

1、自有用戶。比如說(shuō)對(duì)于淘寶店而言，在你這兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的用戶，就是你第一批原始數(shù)據(jù)。再比如對(duì)于網(wǎng)絡(luò)論壇、社區(qū)等，本身的注冊(cè)用戶，就是第一批數(shù)據(jù)。

2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。這也是一種非常好的采集用戶數(shù)據(jù)的方法，而且比較省錢(qián)。比如說(shuō)以前江禮坤還在CFan供職時(shí)，經(jīng)常有一些企業(yè)在我們公司網(wǎng)站做調(diào)查。比如有一次某個(gè)網(wǎng)游公司在我們公司搞了一個(gè)有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，其實(shí)才出了幾百元的小禮品，但是最終卻獲得了將近一萬(wàn)個(gè)有效的用戶調(diào)查數(shù)據(jù)，而且是非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)。平均每條數(shù)據(jù)，才幾分錢(qián)。

3、活動(dòng)。通過(guò)各種活動(dòng)獲取用戶數(shù)據(jù)也是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇，比如江禮坤每年都要搞一次大型的行業(yè)年會(huì)，而每次活動(dòng)過(guò)后，都能得到5、6百條非常優(yōu)質(zhì)的行業(yè)用戶數(shù)據(jù)。線上活動(dòng)方面，像有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)?wù)魑摹⒂歇?jiǎng)投票、評(píng)選等也都是不錯(cuò)的活動(dòng)形式。當(dāng)然，活動(dòng)門(mén)檻越低，參與人數(shù)就會(huì)越多。

4、網(wǎng)絡(luò)搜集。除了以上這些方式去獲取用戶數(shù)據(jù)外，還可以直接通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲取。比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上很多論壇、QQ群、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體等，都會(huì)提供會(huì)員通訊錄下載。

5、交換。這個(gè)也是目前一些商業(yè)公司的主要做法。比如說(shuō)以前就經(jīng)常有同類(lèi)的公司找筆者要求交換公司論壇的用戶數(shù)據(jù)。

6、購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)是最直接的方法了。這也是為什么很多朋友有這樣的疑惑，比如說(shuō)剛生完孩子，家里的親戚都還不知道是男是女呢，結(jié)果推銷(xiāo)奶粉的電話就來(lái)了。原因就是我們的數(shù)據(jù)都被賣(mài)了。

第三步，數(shù)據(jù)管理與數(shù)據(jù)挖掘

數(shù)據(jù)管理這塊主要是指運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)的強(qiáng)大計(jì)算能力，把不同的數(shù)據(jù)綜合成為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)。特別是大型公司，需要用專門(mén)的軟件統(tǒng)一管理用戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，要做到所有部門(mén)的數(shù)據(jù)都是統(tǒng)一和同步的。管理這塊最重要的一塊，是數(shù)據(jù)挖掘，特別是對(duì)于網(wǎng)店與電子商務(wù)公司，尤其重要。數(shù)據(jù)挖掘主要是挖三方面的內(nèi)容：

挖掘用戶：簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用不同的屬性，對(duì)用戶進(jìn)行不停的深入細(xì)分。根據(jù)使用最多類(lèi)消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消費(fèi)者模型。拿推一把為例。推一把的用戶粗略來(lái)分，有三種：個(gè)人站長(zhǎng)、中小企業(yè)人員以及行業(yè)從業(yè)人員。而中小企業(yè)人員這塊，如果按行業(yè)，又可以細(xì)分出醫(yī)療行業(yè)、美容行業(yè)、教育行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等等。如果按公司規(guī)模分，又可以分為10人以下、50人以下等。如果按資金規(guī)模來(lái)分，又可以分成10萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)等。如果再按地區(qū)分，又可以分為北京、上海、廣州等。

把用戶充分細(xì)分的好處就是，當(dāng)我們需要推廣某個(gè)產(chǎn)品后，可以馬上從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出來(lái)最精準(zhǔn)、最適合的那部分用戶。

挖掘需求：這個(gè)是指根據(jù)用戶的年齡、職業(yè)、收入、文化層次、喜好、消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)，運(yùn)用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，找出他們的潛在需求。這個(gè)以推一把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)為例，在我們以往的培訓(xùn)中，對(duì)學(xué)員也都進(jìn)行了數(shù)據(jù)采集，同時(shí)也都通過(guò)調(diào)查等手段詳細(xì)的調(diào)查了用戶的情況。然后通過(guò)初步的數(shù)據(jù)分析后我們發(fā)現(xiàn)了很多新的需求，比如說(shuō)現(xiàn)在推一把做的是系統(tǒng)性的綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，但是有一些行業(yè)用戶只想了解與本行業(yè)有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)情況，特別是一些比較大的行業(yè)，目標(biāo)用戶及市場(chǎng)前景是非常廣闊的。而這些需求，在之前我們是完全不知道的。

挖掘產(chǎn)品：開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品會(huì)有市場(chǎng)？用戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？會(huì)為那些產(chǎn)品買(mǎi)單？這是很多企業(yè)困惑的問(wèn)題。而這些問(wèn)題的答案，都可以通過(guò)分析數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)而得出答案。舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們是一家制藥企業(yè)，主打產(chǎn)品是胃藥，通過(guò)幾年的銷(xiāo)售，我們擁有了30萬(wàn)的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，而且其中大部分是我們的忠實(shí)用戶。這時(shí)候我們開(kāi)始對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析與挖掘，最后發(fā)現(xiàn)這些用戶中，其中60%患有腸道疾病，那公司下一步就可以考慮開(kāi)發(fā)這方面的產(chǎn)品。

第四步，完善用戶數(shù)據(jù)庫(kù)

僅僅是建立了數(shù)據(jù)庫(kù)，得到了初步的數(shù)據(jù)還不夠。想從數(shù)據(jù)中得到更多信息，想更好的利用信息庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還需要不停的擴(kuò)充還完善數(shù)據(jù)庫(kù)。比如說(shuō)不停的搜集用戶的詳細(xì)信息、喜好、行為和習(xí)慣等。主要用到以下幾種方法：

1、引導(dǎo)。這是最直接，也最重要的一個(gè)方法。比如說(shuō)現(xiàn)在很多帶有積分系統(tǒng)的SNS站，都有這樣的設(shè)置，如果您想獲取到更多的網(wǎng)站積分，就需要不停的完善你的會(huì)員資料，每完善一項(xiàng)，就可以得到相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)這就是一種典型的引導(dǎo)方式。

2、反饋。以網(wǎng)店為例，比如我們?cè)谙蛞晃挥脩敉扑]一款產(chǎn)品時(shí)，不同的用戶可能有不同的反應(yīng)。比如說(shuō)有的用戶會(huì)說(shuō)，我不喜歡這件衣服，因?yàn)樗�是紅色的。這個(gè)時(shí)候，我們就得到了一條重要的數(shù)據(jù)，這個(gè)用戶不喜歡紅色的衣服。

3、調(diào)查。調(diào)查最重要的技巧之一就是盡量設(shè)置成有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，另外調(diào)查的選項(xiàng)盡量不要太多和太復(fù)雜，這樣容易影響用戶的積極性。

4、行為。通過(guò)觀察和記錄用戶的行為，也是一種非常好的獲取方式。還是以網(wǎng)店為例，假如說(shuō)某個(gè)用戶，在我們這兒買(mǎi)過(guò)三回衣服，每次的牌子都一樣，價(jià)位區(qū)間與顏色也都非常一致。那我們就可以得到這樣一條結(jié)論，這個(gè)用戶對(duì)某品牌很偏愛(ài)，消費(fèi)能力在100元左右，喜歡藍(lán)色的衣服。

5、活動(dòng)。多多的組織用戶進(jìn)行一些互動(dòng)性比較強(qiáng)的活動(dòng)，然后通過(guò)活動(dòng)去搜集用戶的數(shù)據(jù)、行為等信息。

6、溝通。如果你的用戶群比較窄，比如說(shuō)像網(wǎng)店這種的，那就可以直接通過(guò)與用戶交流的方式，獲取用戶數(shù)據(jù)。而且通過(guò)這種方式獲取的數(shù)據(jù)，是最詳細(xì)的，特別是很多非常隱私的信息，通過(guò)調(diào)查等方式，是很難獲取到的，只有在與用戶聊天的時(shí)候，才能獲取到。

四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的作用

說(shuō)了這么多，他到底有什么作用？怎么能幫我們賺錢(qián)呢？相信這個(gè)才是大家最關(guān)心的。

1、維護(hù)客戶關(guān)系

做銷(xiāo)售的都知道，產(chǎn)品想越賣(mài)越好，想賣(mài)出名堂，首先要讓客戶滿意。而怎么讓客戶滿意？客戶關(guān)系很重要。而通常數(shù)據(jù)庫(kù)的輔助，將使您的維護(hù)成本大大降低，特別是對(duì)于大型企業(yè)，效果尤其明顯。比如說(shuō)像一些大型企業(yè)，當(dāng)有用戶過(guò)生日時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)給用戶發(fā)送祝福短信、祝福賀卡等。這些都是通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)完成的。再比如說(shuō)我們要給老用戶贈(zèng)送一些優(yōu)惠券來(lái)維護(hù)一下關(guān)系。按照以往的作法，就是做一批統(tǒng)一的優(yōu)惠卷，每一個(gè)用戶的種類(lèi)和面值都是一樣的。但是如果有了數(shù)據(jù)庫(kù)之后，我們就可以根據(jù)用戶以往的消費(fèi)記錄和消費(fèi)習(xí)慣，贈(zèng)送不同的優(yōu)惠卷。比如根據(jù)累計(jì)消費(fèi)額，贈(zèng)送不同面值的優(yōu)惠券。再根據(jù)用戶不同的消費(fèi)習(xí)慣和喜好，贈(zèng)送不同種類(lèi)的債券。如健身卡、KTV卡等。

2、開(kāi)發(fā)老客戶

通常一個(gè)牛X的銷(xiāo)售，不是看他能開(kāi)發(fā)出來(lái)多少新用戶，而是看他能維護(hù)多少老用戶，能讓多少老用戶不停重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。而這，也是很多電子商務(wù)企業(yè)追求的目標(biāo)�；蛘哒f(shuō)，電子商務(wù)企業(yè)的成功應(yīng)該建立在客戶的重復(fù)消費(fèi)上。而如何讓老客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)呢？建立用戶數(shù)據(jù)庫(kù)是第一步要做的，而這也是很多公司，特別是網(wǎng)店容易忽略的。像本人，是一名忠實(shí)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，現(xiàn)在買(mǎi)的大部分東西，都是通過(guò)淘寶購(gòu)買(mǎi)，但是在俺消費(fèi)過(guò)的網(wǎng)店中，沒(méi)有任何一家店鋪采集過(guò)俺的信息和數(shù)據(jù)，都是買(mǎi)完就算完事了。

比如說(shuō)襯衫，俺的襯衫，大部分是在網(wǎng)上買(mǎi)的。但是大家都知道，選襯衫是個(gè)很痛苦的過(guò)程。有時(shí)候逛一天，也找不到一款合意的，而咱們又不可能天天上網(wǎng)盯著有沒(méi)有新款出來(lái)。這個(gè)時(shí)候如果有一家網(wǎng)店，愿意搜集俺在襯衫這塊的喜好和消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)，并且有符合俺喜好的新貨就第一時(shí)間通知俺的話，俺是肯定愿意購(gòu)買(mǎi)的。像俺最近就一直想再添置兩件新的襯衫，但是由于工作太忙，一直沒(méi)時(shí)間去選購(gòu)。

3、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

很多企業(yè)現(xiàn)在都在追求營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性，因?yàn)橹挥芯珳?zhǔn)了，營(yíng)銷(xiāo)成本才能降下來(lái)，轉(zhuǎn)換率才能升上去，但是如何實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)呢？數(shù)據(jù)庫(kù)就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)做支持，很難做到真正的精準(zhǔn)。這個(gè)也舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們是一個(gè)大型的網(wǎng)絡(luò)商城，然后我們到了一批新產(chǎn)品，是一批價(jià)位在200元左右的白色品牌運(yùn)動(dòng)鞋。如果按照正常的做法，我們首先是給所有的用戶發(fā)一個(gè)Email，告訴他們，商城到新貨了，快來(lái)選購(gòu)。但是問(wèn)題是咱們的商城是一個(gè)綜合的大型商城，不是所有用戶，都是鞋類(lèi)的用戶。而且咱們商城很大，幾乎是天天上新貨，如果每上一批新貨，就群發(fā)一次郵件，時(shí)間長(zhǎng)了用戶也會(huì)很反感。而這個(gè)時(shí)候，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值就體現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，我們就可以去檢索我們的數(shù)據(jù)庫(kù)，把那些消費(fèi)能力在200元左右，喜歡白色運(yùn)動(dòng)鞋的用戶提取出來(lái)，專門(mén)給他們發(fā)一封郵件。他們不但不會(huì)反感，反而會(huì)感覺(jué)很貼心，而且轉(zhuǎn)換率也肯定會(huì)非常高。

4、直接銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)，提升用戶數(shù)據(jù)價(jià)值

其實(shí)很多人忽略了用戶的價(jià)值，比如說(shuō)很多的大型論壇，有幾十上百萬(wàn)的注冊(cè)用戶，實(shí)際上這些用戶本身，就是可以賣(mài)錢(qián)的。比如說(shuō)我認(rèn)識(shí)的一家公司，他們有20多萬(wàn)的用戶數(shù)據(jù)，基本上都是職業(yè)經(jīng)理人。而他們公司最主要的收入來(lái)源就是營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。比如說(shuō)有一次，某個(gè)客戶要向他們購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)三江地區(qū)某類(lèi)企業(yè)的CFO名錄，結(jié)果他們從數(shù)據(jù)庫(kù)中一篩選，符合要求的僅有幾十條數(shù)據(jù)，但這幾十條數(shù)據(jù)，卻賣(mài)了幾萬(wàn)元。

一不小心，寫(xiě)了四千多個(gè)字，本來(lái)還想給大家舉個(gè)以前俺的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的，看來(lái)只能下次了。關(guān)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，歡迎大家找俺交流。另外下一期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的名額馬上滿了，有興趣的朋友，趕緊找俺報(bào)名了。俺的聯(lián)系方式如下：

作者信息：江禮坤，推一把（www.tui18.com）創(chuàng)始人、藍(lán)色烽火成員。想看作者更多文章請(qǐng)搜索推一把或江禮坤，或登陸江禮坤（拼音）點(diǎn)卡母。新建運(yùn)營(yíng)/推廣交流37群79080858，歡迎加入。

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