聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 見(jiàn)實(shí)（ID：jianshishijie），作者：常丹，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

前幾日見(jiàn)實(shí)橫向體驗(yàn)了《 5 款io競(jìng)技吞噬類小游戲的裂變和掙錢(qián)大招一攬》，其中就包括了《街頭大亂斗》這款小游戲。

截止今日，這款小游戲累計(jì)用戶已有 2000 萬(wàn)之多，利潤(rùn)是 500 多萬(wàn)。 為此，我們邀約到《街頭大亂斗》小游戲的發(fā)行方-三月互娛小游戲創(chuàng)始人卞海峰，來(lái)做一個(gè)現(xiàn)身說(shuō)法。這款游戲是如何發(fā)行的?

通過(guò)哪些玩法提升留存的?等等等等...... 在進(jìn)入和卞海峰深度對(duì)話之前，先一起看下經(jīng)見(jiàn)實(shí)小編深度體驗(yàn)的：《擁擠城市》、《擁擠都市》、《街頭大亂斗》、《城市大作戰(zhàn)》、《我要當(dāng)偶像》這五款io競(jìng)技吞噬類小游戲之后，總結(jié)出的留存、分享玩法、變現(xiàn)方法的三張圖：

留存玩法

分享裂變方法

變現(xiàn)方式

細(xì)看如上三張圖拆分出的各個(gè)細(xì)節(jié)，可能這五款小游戲相似之處很多，但不同之處在此不作解說(shuō)，可自行體驗(yàn)每款游戲感受其中的不同。

但《街頭大亂斗》而言亮點(diǎn)在哪，正是今日和卞海峰深聊的幾個(gè)關(guān)鍵：為什么它的數(shù)據(jù)在微信同類io小游戲當(dāng)中，廣告收益和留存數(shù)據(jù)是最好的?為什么在很短時(shí)間內(nèi)用戶就做到了 1000 多萬(wàn)?從 0 到1，這款小游戲的發(fā)行策略又是怎樣的?

好了，不在此做過(guò)多闡述了，就以《街頭大亂斗》為例：看透三月互娛，他們發(fā)行小游戲的經(jīng)驗(yàn)和方法論是什么?再就是一款小游戲滿足了哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)，就能砸錢(qián)了?

今天就讓我們帶著上面這些問(wèn)題一起進(jìn)入到和海峰的深度對(duì)話中去，細(xì)細(xì)體會(huì)街頭大亂斗 2000 萬(wàn)用戶的增長(zhǎng)復(fù)盤(pán)，希望能給其他發(fā)行/研發(fā)團(tuán)隊(duì)，帶來(lái)不一樣的啟發(fā)和參考價(jià)值。

小編建議的是：這篇文章值得收藏，也值得小游戲領(lǐng)域的小伙伴們一起討論。

三月互娛小游戲創(chuàng)始人 卞海峰

見(jiàn)實(shí)：街頭大亂斗小游戲，截止到現(xiàn)在累計(jì)用戶有多少?

卞海峰： 2000 萬(wàn)以上，今年 2 月份就 1000 多萬(wàn)了。這款游戲的定位是，第一個(gè)月可以掙錢(qián)，第二、三、四個(gè)月都是尾部流量，只占整個(gè)收入的40%～50%，所以，基本上第一個(gè)月，就決定了這款游戲能掙多少錢(qián)。

見(jiàn)實(shí)：街頭大亂斗總利潤(rùn)目前有多少?

卞海峰：現(xiàn)在雜七雜八加起來(lái)利潤(rùn)是 500 多萬(wàn)。我們和CP是深度合作，所以基本上成本公攤，除了服務(wù)器我們承擔(dān)，研發(fā)可以分走一半。

見(jiàn)實(shí)：街頭大亂斗小游戲，商業(yè)價(jià)值周期現(xiàn)在進(jìn)入到什么階段了?

卞海峰：屬于中期到尾期。 2 月份投入 300 萬(wàn)到 400 萬(wàn)， 3 月份投入 100 萬(wàn)到 200 萬(wàn)， 4 月份投入 100 萬(wàn)， 5 月份投入 50 萬(wàn)，是遞減的一個(gè)過(guò)程，因?yàn)榇蟊P(pán)用戶被洗的差不多了，再洗沒(méi)什么空間。其實(shí)，《街頭大亂斗》的數(shù)值設(shè)定并不算特別出色。游戲的商業(yè)價(jià)值生命周期本來(lái)也就 1 個(gè)月，用戶的生命周期 1 個(gè)月到 3 個(gè)月之間。

現(xiàn)在，這款產(chǎn)品也會(huì)不斷迭代，但投入不會(huì)像前期那么大，因?yàn)檫@款游戲的生命周期可能差不多快要結(jié)束了。如果研發(fā)繼續(xù)維護(hù)，收益可能是一個(gè)月 100 萬(wàn)，而開(kāi)發(fā)一個(gè)新游戲，可能一個(gè)月掙 300 萬(wàn)。

見(jiàn)實(shí)：街頭大亂斗小游戲，起量的時(shí)候是在今年 2 月份?

卞海峰：對(duì)。之后有一點(diǎn)調(diào)整，因?yàn)榉较蝈e(cuò)了， 2 月份買(mǎi)量買(mǎi)了一個(gè)月， 3 月份買(mǎi)的比較少，因?yàn)?3 月份開(kāi)始做PVP，后來(lái)發(fā)現(xiàn)做PVP沒(méi)什么用，耽誤了最好的時(shí)機(jī)。

見(jiàn)實(shí)：街頭大亂斗多久時(shí)間回本的?

卞海峰： 15 天左右，包含前期投入的 300 多萬(wàn)也都回本了。

見(jiàn)實(shí)：街頭大亂斗的廣點(diǎn)通的廣告收入占多少?

卞海峰：收入占90%，這款產(chǎn)品基本不賣(mài)量，因?yàn)榻裉斓馁u(mài)量市場(chǎng)和去年8、 9 月比較，已經(jīng)發(fā)生了巨大變化：第一個(gè)階段大家都比較純樸，實(shí)打?qū)嵅粫?huì)扣量。第二個(gè)階段各種扣量，我們最后核算過(guò)單UV價(jià)值在 2 毛錢(qián)左右。廣點(diǎn)通買(mǎi)用戶基本做到 3 到 4 毛。那么，為什么不把量導(dǎo)給我們自己的產(chǎn)品呢?因?yàn)樽约夯?3 毛錢(qián) 4 毛錢(qián)買(mǎi)，賣(mài)給別人才 2 毛錢(qián)，最關(guān)鍵我們的用戶都是高價(jià)買(mǎi)回來(lái)的游戲核心用戶。

見(jiàn)實(shí)：街頭大亂斗單個(gè)用戶的廣告貢獻(xiàn)量現(xiàn)在有多少?

卞海峰： 1 毛5。我們都是按日活算，不核算LTV，因?yàn)槲⑿诺膹V告不是固定的，它是一個(gè)變量——今天按照 1 毛 5 核算，明天就降到了 5 分，或者后天就漲到了 4 毛，沒(méi)有辦法控制。主要有兩個(gè)原因：第一，廣告市場(chǎng)Q1，Q2 都屬于低谷;第二，所有的研發(fā)都在學(xué)“廣告誘點(diǎn)”，用不正規(guī)的手段掙錢(qián)，已經(jīng)將廣告市場(chǎng)擾亂了。

見(jiàn)實(shí)：街頭大亂斗ARPU可以到多少?

卞海峰：我們現(xiàn)在還是 1 毛5，沒(méi)有變化。第二個(gè)階段，我們已經(jīng)開(kāi)始做商業(yè)化系統(tǒng)�，F(xiàn)在還有很多研發(fā)不知道有商業(yè)化系統(tǒng)的概念，也不知道怎么樣做變現(xiàn)。所以，只能都是通過(guò)賣(mài)量的方式，導(dǎo)致利潤(rùn)率很低。

見(jiàn)實(shí)：這套商業(yè)化系統(tǒng)，可以把利潤(rùn)控制在多少?

卞海峰：這不是我們能控制的，跟游戲研發(fā)和廣告市場(chǎng)有關(guān)系。假如說(shuō)這是一個(gè)公式，公式包含了游戲質(zhì)量，游戲本身可玩性，以及廣告市場(chǎng)的變化，還有買(mǎi)量廣告展示成本和收益，最后再等于利潤(rùn)。

商業(yè)化系統(tǒng)其實(shí)是一種策略，比如：第一點(diǎn)，有的用戶不喜歡分享，那就沒(méi)必要讓他去分享;第二點(diǎn)，我們把商業(yè)化系統(tǒng)定義為“讓用戶主動(dòng)看廣告”，在游戲數(shù)值上需要下功夫，就如憑什么讓用戶主動(dòng)看廣告。所以這是一個(gè)很明顯的差異。

總結(jié)一下就是，給用戶一個(gè)選擇，如果他想繼續(xù)玩游戲就看看廣告，不玩這個(gè)游戲就再見(jiàn)了。

在這個(gè)前提下，我們?nèi)プ鋈绾伪ＷC用戶持續(xù)玩一款游戲，或者如何保證高的留存率，游戲本身一定要設(shè)計(jì)好，如果沒(méi)有這些，用戶是不會(huì)主動(dòng)看廣告的，玩著玩著只有放棄。

我們把游戲定為三個(gè)模塊：第一個(gè)模塊“核心玩法”，也就是讓用戶玩的東西。第二個(gè)模塊“付費(fèi)點(diǎn)”，比如升級(jí)，玩家為了更好的等級(jí)，更好的裝備，不得不做的一個(gè)動(dòng)作。第三個(gè)模塊“運(yùn)營(yíng)”，比如簽到，大轉(zhuǎn)盤(pán)等等。每個(gè)游戲都會(huì)有這三個(gè)模塊，但很多研發(fā)只有第一個(gè)模塊和第三個(gè)模塊。

這三個(gè)模塊都會(huì)基于一款游戲的核心玩法做布局。比如，街頭大亂斗的數(shù)據(jù)在微信同類io小游戲當(dāng)中，廣告收益和留存數(shù)據(jù)是最好的，留存最高能達(dá)到40%。這么好的數(shù)據(jù)我們做了什么呢?首先，我們?cè)谠�版的基礎(chǔ)上，調(diào)手感都調(diào)了三周，比如鏡頭、振動(dòng)和音效等。其次，又加了一套養(yǎng)成系統(tǒng)，玩家可以升級(jí)屬性。

舉個(gè)例子，如果用戶不升級(jí)屬性，玩的會(huì)比較吃力，可能贏一局輸三局，挫敗感很強(qiáng)，這個(gè)時(shí)用戶就會(huì)想做升級(jí)，升級(jí)后他可以連續(xù)贏五局輸一局。這個(gè)設(shè)置，其實(shí)是迫使用戶不斷升級(jí)，是一套核心的算法在控制升級(jí)能力。

見(jiàn)實(shí)：街頭大亂斗跟同品類產(chǎn)品做對(duì)比，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)是怎么做出差異化的?

卞海峰：沒(méi)辦法對(duì)比，我們的立項(xiàng)時(shí)間都差不多，產(chǎn)品上線的時(shí)間也都差不多。從調(diào)游戲本身來(lái)看，我們不看同款，只看原版，只看自己用戶玩得爽不爽。因?yàn)榇蠹叶荚谕�一起跑線，并沒(méi)有太多的參考意義。我們當(dāng)時(shí)加了養(yǎng)成線，廣告收益、留存等比同類基本高出一倍，后來(lái)一個(gè)月后大家都加了養(yǎng)成線。

見(jiàn)實(shí)：這款游戲除了養(yǎng)成線，還有哪些微創(chuàng)新的東西?

卞海峰：主要就是養(yǎng)成線，其它都是調(diào)用戶體驗(yàn)等細(xì)節(jié)。這款游戲跟原版不一樣的是：第一，加了真PVP，但從結(jié)果來(lái)看，效果也一般;第二，最大的創(chuàng)新也就是養(yǎng)成線，因?yàn)榘褟V告收益提升了很多。

剛開(kāi)始的時(shí)候ARPU是 1 毛5，同類產(chǎn)品做得好的才有7、 8 分。那么優(yōu)化細(xì)節(jié)方面，如鏡頭、手感等，只針對(duì)喜歡玩這類游戲的用戶才有價(jià)值。這款游戲 1 月份留存是40%左右，每天導(dǎo)入一兩萬(wàn)用戶， 2 月份一天導(dǎo)五六十萬(wàn)，留存還可以到38%。但隨著春節(jié)假期的結(jié)束，留存慢慢降到30%左右。

見(jiàn)實(shí)：你們只做發(fā)行?

卞海峰：對(duì)，只做發(fā)行，但我們的發(fā)行策略不太一樣。

第一，我們只做精品，從去年到今年，發(fā)了不到 30 個(gè)小游戲，其中 5 款產(chǎn)品過(guò)了百萬(wàn)DAU，如養(yǎng)鯤、果盤(pán)、街頭大亂斗、刀劍大亂斗、全民吃雞大戰(zhàn)。

第二，我們是和研發(fā)綁定在一起，比如找產(chǎn)品選型，給研發(fā)做，并告訴他們?nèi)绾巫�。我們只通過(guò)核心玩法看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不好馬上換下一個(gè)選型，這樣同樣的研發(fā)周期我們可以試驗(yàn)更多的選型，提升成功率。

目前 30 款產(chǎn)品當(dāng)中，外邊收回來(lái) 10 款左右，從結(jié)果來(lái)看， 10 款沒(méi)有一個(gè)爆發(fā)起來(lái)的，所以后期我們也會(huì)以找團(tuán)隊(duì)做產(chǎn)品為主，收別人產(chǎn)品微調(diào)為輔，當(dāng)然了，數(shù)據(jù)好另議。

見(jiàn)實(shí)：這樣會(huì)不會(huì)讓CP很被動(dòng)?

卞海峰：不會(huì)被動(dòng)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)CP選型做出來(lái)的產(chǎn)品，不符合市場(chǎng)規(guī)律。就像我們接觸過(guò)很多技術(shù)很牛的CP，開(kāi)發(fā)3D游戲，手感、體驗(yàn)很爽，但做的題材和玩法不行，我們發(fā)不動(dòng)。舉個(gè)例子，如果研發(fā)按照我們想法做可以3、 4 毛錢(qián)就能買(mǎi)個(gè)用戶;若按照研發(fā)的想法，可能 1 塊到 2 塊才能買(mǎi)個(gè)用戶，但廣告收益都差不多。

見(jiàn)實(shí)：從前期立項(xiàng)再到選團(tuán)隊(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)，是怎么控制的?

卞海峰：我們前期立項(xiàng)，一般會(huì)通過(guò)大量數(shù)據(jù)分析得出市場(chǎng)需要什么，再去找團(tuán)隊(duì)，選團(tuán)隊(duì)就是隨緣，看跟誰(shuí)聊得來(lái)，再看過(guò)往開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，了解一下研發(fā)技術(shù)實(shí)力，就開(kāi)始合作，一般聊的好的會(huì)給一到兩款適合他們團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的選型。所以，一上來(lái)我們都會(huì)問(wèn)他們有幾個(gè)人，能做什么，擅長(zhǎng)什么。

像《街頭大亂斗》的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，就是這樣來(lái)實(shí)施的�！督诸^大亂斗》去年 12 月份上線，整個(gè) 1 月份各種調(diào)，我們不僅會(huì)幫研發(fā)選題材，也會(huì)告訴他們玩法如何做更好，鏡頭怎么調(diào)，間距多大等。

見(jiàn)實(shí)：除了街頭大亂斗，還有哪些產(chǎn)品非常不錯(cuò)?

卞海峰：再就是《刀劍大亂斗》，這款游戲很創(chuàng)新，也加了街頭的養(yǎng)成系統(tǒng)，這是和市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品最大的差異，所以廣告收益、留存也比同類高30%以上。但游戲太創(chuàng)新了，買(mǎi)量成本比較高，最高我們沖到 60 幾萬(wàn)DAU就推不動(dòng)了。但放在手Q上效果就好多了，畢竟流量不要錢(qián)，回報(bào)又比同類高很多。

見(jiàn)實(shí)：小游戲的商業(yè)化，應(yīng)該從哪些維度考慮?

卞海峰：我認(rèn)為目前微信小游戲，或者微信休閑游戲，已經(jīng)超過(guò)了傳統(tǒng)App的這些游戲形態(tài)。怎么理解呢?

第一點(diǎn)，比如海外市場(chǎng)，Voodoo發(fā)的游戲都沒(méi)有做商業(yè)化系統(tǒng)，這些游戲在國(guó)內(nèi)不見(jiàn)得掙錢(qián)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的用戶基本把wifi一關(guān)，就沒(méi)有廣告了，隨便玩，因?yàn)槎际菃螜C(jī)游戲。

第二點(diǎn)是市場(chǎng)環(huán)境，無(wú)論是海外市場(chǎng)，還是App市場(chǎng)，插屏基本都是騷擾式插屏廣告，跟誘導(dǎo)點(diǎn)擊沒(méi)什么區(qū)別，這不是用戶主動(dòng)觸發(fā)的。反向思考一下，廣告主的錢(qián)可能就白花了，用戶壓根就沒(méi)看廣告，這種從生態(tài)角度來(lái)看并不持久。

商業(yè)化其實(shí)很簡(jiǎn)單：一款游戲，如果用戶都不愿意付費(fèi)，那這個(gè)游戲可能也就這樣了。商業(yè)化其實(shí)就是用戶付費(fèi)點(diǎn)，只不過(guò)不讓用戶掏錢(qián)，只是讓他看個(gè)廣告而已。

為什么很多做小游戲的人不掙錢(qián)，因?yàn)闆](méi)有想過(guò)廣告的本質(zhì)。我們把流量賣(mài)給廣告主，廣告主目的是為了轉(zhuǎn)化，為了讓用戶下載App，或者玩其他游戲，從而產(chǎn)生廣告收益，而不是欺騙廣告主。

那這個(gè)前提就是用戶主動(dòng)觸發(fā)，你看Voodoo之前的游戲，特別是模擬經(jīng)營(yíng)類都是用戶主動(dòng)觸發(fā)，看了一個(gè)就會(huì)看好幾個(gè)，雖然也會(huì)被動(dòng)觸發(fā)幾個(gè)，但目的是為了告訴用戶看廣告后玩游戲的差異。

標(biāo)簽： 街頭大亂斗 用戶增長(zhǎng) 游戲運(yùn)營(yíng) 

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