從暑假至今，新冒出水上題材類小游戲成就了幾個(gè)小爆款，如「水上沖沖沖」。

觀察這款小游戲的成長(zhǎng)軌跡非常有意思，先是在一周內(nèi)靠買(mǎi)量沖至百萬(wàn)DAU，而后想盡一切辦法維持住。團(tuán)隊(duì)也是如此，自他們踏入小游戲賽道以來(lái)，從早期虧了 200 萬(wàn)，再到盈虧打平，再到出多個(gè)小爆款賺到錢(qián)。

你可能不知道，這個(gè)團(tuán)隊(duì)一共開(kāi)發(fā)過(guò) 48 款小游戲產(chǎn)品，因此一共累計(jì)了2. 45 億用戶。這個(gè)團(tuán)隊(duì)是杭州卡日曲，見(jiàn)實(shí)為此特意約到創(chuàng)始人宋晶晶深聊。

48 款產(chǎn)品最后帶來(lái)了什么?宋晶晶認(rèn)為，是成本的把控、最短時(shí)間快速出產(chǎn)品，并有機(jī)會(huì)成為小爆款的能力。這背后沉淀下了一套三小時(shí)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。

現(xiàn)在，就讓我們回到聊天的現(xiàn)場(chǎng)，一起聽(tīng)宋晶晶回顧那些坑，那些沉淀的經(jīng)驗(yàn)吧，看看哪些能為我們所用，帶來(lái)巨大啟發(fā)：

見(jiàn)實(shí)：聽(tīng)說(shuō)這款「水上沖沖沖」在短時(shí)間內(nèi)沖到了 100 萬(wàn)DAU，這么快?

宋晶晶：這款小游戲截止到今天已 2 個(gè)月。當(dāng)時(shí)確定立項(xiàng)后三周把產(chǎn)品做出來(lái)，調(diào)試兩周， 7 月 22 日開(kāi)始大量鋪量、買(mǎi)量， 7 月 30 日就沖到了 100 萬(wàn)DAU。

因?yàn)楝F(xiàn)階段如果不買(mǎi)量沒(méi)辦法把用戶量快速堆起來(lái)，但去年暑假不買(mǎi)量就可以把DAU迅速堆起來(lái)。除此之外，題材和玩法也特別重要。這就是小游戲的魅力所在，為什么微信提倡創(chuàng)意，創(chuàng)意游戲無(wú)非關(guān)乎幾點(diǎn)：題材、玩法、音樂(lè)、交互等。

見(jiàn)實(shí)：立項(xiàng)之前，怎樣預(yù)判「水上沖沖沖」這類題材是可以嘗試的?

宋晶晶：首先，暑假期間「水上類」題材肯定會(huì)火，這是大環(huán)境所致。接著是玩法判斷，當(dāng)時(shí)面臨兩種玩法抉擇：一種是「水上沖沖沖」玩法，一種是「滑梯類」玩法。

我們判斷滑梯玩法的可玩度、競(jìng)技體驗(yàn)、操作感等，不如水上沖沖沖有挑戰(zhàn)。還有一個(gè)原因：早年火過(guò)的《男生女生向前沖》這類闖關(guān)類娛樂(lè)節(jié)目，有機(jī)會(huì)喚起用戶共鳴。

見(jiàn)實(shí)：目前這款游戲回本了嗎?

宋晶晶：產(chǎn)品賺不賺錢(qián)，立項(xiàng)時(shí)就決定了�！杆�上沖沖沖」給我們帶來(lái)了很多自然量用戶，這部分用戶就會(huì)是利潤(rùn)。長(zhǎng)期來(lái)看，一開(kāi)始可能賣(mài)量的收益會(huì)比較高，因?yàn)樵缙谠谘杆俪砷L(zhǎng)。

現(xiàn)在，這款小游戲已穩(wěn)定在 100 多萬(wàn)DAU以上，過(guò)程中會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)做廣告流量主的收益。同時(shí)，賣(mài)量也會(huì)同步進(jìn)行，但越到后面賣(mài)量收益會(huì)越差，市面上沒(méi)有那么多新產(chǎn)品讓你來(lái)投放。

目前，我們?cè)诓粩嗾{(diào)試廣告收益，但這款產(chǎn)品做得格外克制。因?yàn)槲覀兿Ｍ�能夠更長(zhǎng)久的留住一些核心用戶和活躍用戶。

見(jiàn)實(shí)：這款游戲的ARPU值怎么樣?

宋晶晶：不是很好。ARPU值(用戶收入貢獻(xiàn))慢慢也在調(diào)，在不影響用戶體驗(yàn)的情況下，我們要求自己盡量做到克制，希望這個(gè)產(chǎn)品的生命力和周期長(zhǎng)一些。

見(jiàn)實(shí)：這款小游戲早期留存和現(xiàn)在留存的變化，能差出多少?

宋晶晶：這款產(chǎn)品早期的活躍留存是38%左右，現(xiàn)在活躍次留在30%多。這跟我們的處理方法有關(guān)，我們盡可能不去干擾用戶正常玩游戲的邏輯，比如用戶很反感“彈框”等類似操作。

很多游戲做得很粗暴，比如從玩家點(diǎn)開(kāi)始游戲的那一刻起，就設(shè)計(jì)了裂變。這種做法短期內(nèi)能提升收益，但是長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)時(shí)長(zhǎng)、留存的數(shù)據(jù)影響很大。

見(jiàn)實(shí)：今年和去年相比，有哪些運(yùn)營(yíng)裂變的思路是失效了?

宋晶晶：我認(rèn)為沒(méi)有所謂失效這樣一個(gè)概念，當(dāng)用戶認(rèn)可你游戲的時(shí)候就會(huì)買(mǎi)單。像「水上沖沖沖」裂變做得很克制，當(dāng)用戶玩起來(lái)后才會(huì)有一些主動(dòng)讓他分享的點(diǎn)。如資深玩家對(duì)皮膚認(rèn)可度非常高時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提示分享或者觀看視頻可獲得某款皮膚，這樣下來(lái)他的意愿就非常高。

現(xiàn)階段「水上沖沖沖」小游戲，克制的地方，第一個(gè)是常用的【簽到功能】，水上沖沖沖目前就沒(méi)有做。我們認(rèn)為這種套路已用爛。再比如抽獎(jiǎng)功能，很多都是強(qiáng)設(shè)計(jì)上的。所以，我們的經(jīng)驗(yàn)是這些功能加的越多，新用戶對(duì)這些東西會(huì)更迷茫，不見(jiàn)得會(huì)提升留存指標(biāo)。

基于這樣的想法，常用功能及裂變玩法想要融入在游戲中，需要設(shè)計(jì)的相對(duì)合理，并不是都體現(xiàn)在首頁(yè)中。

每一款小游戲都會(huì)做一個(gè)事情：核心玩法，以及其他功能都會(huì)提前埋點(diǎn)好，沉淀數(shù)據(jù)并分析數(shù)據(jù)，如觀察用戶的點(diǎn)擊行為，用戶離開(kāi)的時(shí)候停在了哪個(gè)界面等等。

第二是【彈框】，這款產(chǎn)品很難看到彈框，只有資深玩家玩到一定程度之后才會(huì)觸發(fā)。其實(shí)，很多開(kāi)發(fā)者根本做不到，因?yàn)椴粡椏蚓蜎](méi)有收益，這是核心原因。

第三個(gè)是【付費(fèi)點(diǎn)】，目前，我們?cè)趪L試真正讓用戶主動(dòng)操作的玩法付費(fèi)點(diǎn)。這款游戲用戶對(duì)看視頻的成功率特別高，達(dá)到90%以上。這款游戲不會(huì)強(qiáng)加引導(dǎo)，為了做付費(fèi)點(diǎn)而做付費(fèi)點(diǎn)。

第四個(gè)是【導(dǎo)量】，現(xiàn)在行業(yè)很多人的做法是這樣：用戶點(diǎn)了一個(gè)導(dǎo)量、賣(mài)量的位置，如果沒(méi)有點(diǎn)進(jìn)去，直接點(diǎn)取消，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)聚合界面，這類設(shè)計(jì)對(duì)用戶的傷害也是巨大的。我們?cè)鯓幼瞿?融入在游戲的功能界面，然后再去植入賣(mài)量的點(diǎn)。

見(jiàn)實(shí)：前面提到對(duì)用戶行為的埋點(diǎn)是怎樣做的?又怎么樣通過(guò)用戶行為的數(shù)據(jù)，反饋到產(chǎn)品本身，以及運(yùn)營(yíng)層面?

宋晶晶：我們有一套完整的“實(shí)時(shí)”數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)，當(dāng)天數(shù)據(jù)當(dāng)天分析，而不是第二天再分析，每個(gè)版本發(fā)布后，都會(huì)在「三個(gè)小時(shí)內(nèi)」分析出上線的一系列數(shù)據(jù)，到底是好還是差。

對(duì)每一款游戲都做了以“小時(shí)”為單位做數(shù)據(jù)分析，包括廣告、賣(mài)量、用戶屬性等，根據(jù)這一系列的打點(diǎn)和數(shù)據(jù)，分析出這款產(chǎn)品迭代后哪些方面改進(jìn)了，整體是朝更好的方向走還是變差，都可以清晰得出結(jié)論。

見(jiàn)實(shí)：三個(gè)小時(shí)的測(cè)試方法需要哪些指標(biāo)?

宋晶晶：我認(rèn)為沒(méi)有太多限制， 1 萬(wàn)DAU以上就足夠我們驗(yàn)證，其它的就是看怎么觀察產(chǎn)品本身帶來(lái)的變化，又怎么樣分析產(chǎn)品本身背后的用戶行為，以及流量主的收益等。

數(shù)據(jù)不斷調(diào)優(yōu)，我們最關(guān)注什么指標(biāo)的變化是不能降低到多少的呢?我們的經(jīng)驗(yàn)是，核心數(shù)據(jù)下降10%就代表表現(xiàn)不好。比如玩游戲次數(shù)，其實(shí)是很難去提高的，因?yàn)橛脩舻男迈r感會(huì)過(guò)。

玩游戲的局?jǐn)?shù)也會(huì)影響其他一系列的數(shù)據(jù)。迭代過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn) 2 小時(shí)的數(shù)據(jù)同比和環(huán)比下滑了10%，我們就會(huì)迅速?zèng)Q定這個(gè)產(chǎn)品回滾版本。那么，有些產(chǎn)品還不太一樣，下滑15%的時(shí)候還會(huì)持續(xù)去看。因?yàn)槲覀內(nèi)フ{(diào)整的時(shí)候，已經(jīng)預(yù)判到它肯定會(huì)下滑比較大。

見(jiàn)實(shí)：目前小游戲收入是在賺錢(qián)還是在往里面砸錢(qián)?總收入中，廣告收入跟賣(mài)量收入的占比，哪個(gè)更大?

宋晶晶：去年應(yīng)該虧了 200 多萬(wàn)，從「歡樂(lè)捕鯤」小游戲之后，一直在賺錢(qián)了。算一筆總賬的話，賣(mài)量收入稍微多一些，但我們慢慢在均衡。

見(jiàn)實(shí)：那你們買(mǎi)量賣(mài)量的經(jīng)驗(yàn)是怎樣的?

宋晶晶：市面上買(mǎi)量賣(mài)量比我們玩得溜的有很多，而且做的比我們好，我們這一塊現(xiàn)在已經(jīng)有點(diǎn)慢慢弱化了。因?yàn)�，賣(mài)量是個(gè)順其自然的情況，不能讓用戶太反感。這個(gè)行業(yè)的怪象是，很多產(chǎn)品一上來(lái)就是沖著賣(mài)量去的，根本不是來(lái)做產(chǎn)品的。

現(xiàn)在整個(gè)微信小游戲出現(xiàn)了一種情況是：用戶在細(xì)分，產(chǎn)品在細(xì)分。為什么這樣說(shuō)呢?以前出了一款休閑小游戲，可以鋪開(kāi)做買(mǎi)量，不管什么類型的產(chǎn)品都可以去買(mǎi)。

但現(xiàn)在已經(jīng)不行了，比如某一類型的導(dǎo)給A產(chǎn)品可能數(shù)據(jù)就不好，但導(dǎo)給B產(chǎn)品數(shù)據(jù)就特別好。這是最近兩三個(gè)月，就我們自身而言看到的行業(yè)一個(gè)微弱的變化。所以，現(xiàn)在的用戶對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分也慢慢分離出，如某一種類型用戶只喜歡玩同類型題材的。這種就會(huì)決定你在產(chǎn)品上的做法，從而迎合這一批用戶的想法。

見(jiàn)實(shí)：對(duì)你們團(tuán)隊(duì)而言，一個(gè)月能開(kāi)發(fā)出幾款游戲出來(lái)?

宋晶晶：好的產(chǎn)品，像「水上沖沖沖」一個(gè)月三款就夠了。因?yàn)檎麄�(gè)市場(chǎng)就那么多用戶，產(chǎn)品太多自己會(huì)跟自己搶量。如果量級(jí)還比較小，如每一款都是 10 幾萬(wàn)， 20 幾萬(wàn)的量，三款都沒(méi)辦法支撐公司正常流轉(zhuǎn)，但像水上沖沖沖一樣量級(jí)的產(chǎn)品，有三款就已足夠支撐。現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)人。

見(jiàn)實(shí)：你們現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一款小游戲的成本增加了多少?大團(tuán)隊(duì)小團(tuán)隊(duì)之說(shuō)，你認(rèn)為差別在哪?

宋晶晶：當(dāng)戰(zhàn)略沒(méi)有執(zhí)行到位的時(shí)候，人員越多每一款產(chǎn)品的成本都在增長(zhǎng)，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了很多沒(méi)被市場(chǎng)認(rèn)可或不賺錢(qián)的小游戲。到今天為止，我們除了早期產(chǎn)品和今年作廢的兩款產(chǎn)品是虧錢(qián)的，其他都是不虧錢(qián)的產(chǎn)品。

我們團(tuán)隊(duì)是在跳一跳發(fā)布的時(shí)候，決定進(jìn)入微信小游戲的，因?yàn)楦鶕?jù)以前自身的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，判斷小游戲是小公司可以去試這個(gè)賽道。要說(shuō)，大團(tuán)隊(duì)小團(tuán)隊(duì)的區(qū)別，我的看法是，早期大公司是根本看不上的，或者進(jìn)來(lái)之后，會(huì)不太適應(yīng)小游戲變化的節(jié)奏。

現(xiàn)在很多大公司進(jìn)來(lái)之后，基本上也在慢慢退去，只有個(gè)別大公司還專門(mén)在做微信小游戲。所以，更適合十幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，快速出產(chǎn)品，快速迭代產(chǎn)品功能。

見(jiàn)實(shí)：之前踩過(guò)最大的坑有哪些?

宋晶晶：第一個(gè)坑：做了純?cè)瓌?chuàng)的產(chǎn)品，可能大家很反感抄襲模仿，但玩法其實(shí)是需要借鑒的，如果玩法都是原創(chuàng)，那么風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。

第二個(gè)坑：產(chǎn)品迭代的過(guò)程，我們的經(jīng)驗(yàn)是不要急于為了修復(fù)Bug而去修復(fù)Bug，可能有些Bug反而是用戶很喜歡的點(diǎn)。我們?cè)��?jīng)有一款產(chǎn)品，叫「瘋狂鏟車(chē)」，修復(fù)了一個(gè)Bug之后，所有的數(shù)據(jù)下滑了20%。

所以，在玩法設(shè)計(jì)上出現(xiàn)的一些偏差，像這類Bug，如果要去修復(fù)一定要慎重，不要急于去修改。每次迭代盡可能一個(gè)功能一個(gè)功能做迭代，如果UI有改動(dòng)，有位置的變化移動(dòng)，也要單獨(dú)發(fā)一個(gè)版本，因?yàn)槟悴唤?jīng)意間的一點(diǎn)改動(dòng)，你認(rèn)為不重要的，反而會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)波動(dòng)有巨大影響。

見(jiàn)實(shí)：你們現(xiàn)在總用戶量現(xiàn)在有多少?

宋晶晶：現(xiàn)在 48 款小游戲，截止到 7 月 30 日，統(tǒng)計(jì)出來(lái)的累計(jì)注冊(cè)用戶是2. 45 億。

見(jiàn)實(shí)：小游戲生態(tài)的變化，用戶的變化等，反饋到不同小游戲類型的題材中是怎樣的?

宋晶晶：去年5， 6 月份，是一個(gè)全民狂熱潮，比如幾款彈球游戲，大部分都有很大的量級(jí)，無(wú)緣無(wú)故就火了。

暑假之后，就開(kāi)始流行“匹配”、“對(duì)戰(zhàn)類”“合成”等題材的游戲。比如：去年暑假流行輕度的合成玩法，當(dāng)時(shí)我們也做了幾款，當(dāng)時(shí)的合成玩法特別簡(jiǎn)單，賽車(chē)出去跑，或者鯤出去游。我們開(kāi)發(fā)的是“恐龍出去玩，賺錢(qián)，吃草，賺錢(qián)......”這是第一代合成的玩法。

第二代合成玩法的第一個(gè)階段：我們開(kāi)發(fā)的是「歡樂(lè)捕鯤」，它是炮臺(tái)合成，合成炮臺(tái)之后，再去打，再過(guò)關(guān)。我們真正賺錢(qián)，也是從「歡樂(lè)捕鯤」這款產(chǎn)品開(kāi)始的。

其實(shí)，整個(gè)產(chǎn)品的迭代，和公司營(yíng)收和利潤(rùn)是相輔相成，產(chǎn)品做的越來(lái)越精品，產(chǎn)品的營(yíng)收能力也在不斷提升。比如，去年 12 月份上線的「叢林大亂斗」小游戲，2019 年1- 2 月份也過(guò)了百萬(wàn)DAU，因?yàn)楫?dāng)時(shí)做了實(shí)時(shí)PVP的原因。

同期間，還有一款「海上保衛(wèi)戰(zhàn)」小游戲，當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)非常好， 12 月份也推到了 70 萬(wàn)DAU，這款游戲也是合成類，但不同的是戰(zhàn)斗模式是對(duì)戰(zhàn)，而且需要用戶操控合成的炮臺(tái)。這是合成第二代的第二個(gè)階段。

今年 1 月份，又上線的一款合成題材的小游戲，叫「植物斗僵尸」，這款產(chǎn)品已經(jīng)到了第二代的第三個(gè)階段。這款產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)我們幾乎沒(méi)有推。光是矩陣的流量就把它推到了 70 萬(wàn)的DAU。

不同于第二個(gè)階段的什么呢?加了成長(zhǎng)的屬性，比如合成的植物是一種成長(zhǎng)類的植物，但不能去戰(zhàn)斗，然后合成的植物要去解鎖戰(zhàn)斗類的植物，解鎖后才可以打僵尸，打僵尸的過(guò)程中，它又可以通過(guò)類似塔防控制位置。

基于，團(tuán)隊(duì)這樣的經(jīng)歷作為前提，所以，接下來(lái)的半年，我們重點(diǎn)會(huì)有兩個(gè)事情：

第一，我們會(huì)專門(mén)搭建一條線，開(kāi)發(fā)跟市場(chǎng)主流方向不太一樣的，但又題材符合大眾的小游戲題材。

第二，自今年 3 月份起，我們團(tuán)隊(duì)前后陸續(xù)已發(fā)行 13 款游戲，除 1 款重度游戲和 2 款中途放棄的游戲，其余的游戲每一款最少都在 30 萬(wàn)DAU以上。所以，在此想通過(guò)見(jiàn)實(shí)告知一個(gè)信息：歡迎小游戲CP團(tuán)隊(duì)(中重度也歡迎)，來(lái)跟杭州卡日曲合作。

標(biāo)簽： 小游戲 小游戲運(yùn)營(yíng) 爆 鈑蝸

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