抖音帶貨趕超李佳琦？！專訪「正善牛肉哥」幕后操盤手
2019-09-09 來(lái)源：新榜公眾號(hào)
聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)新榜(ID：newrankcn)，作者：夏之南 小埋，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“找到源頭，把XX的價(jià)格給我打下來(lái)!”
這是抖音達(dá)人「正善牛肉哥」最常說(shuō)的一句話。視頻中，他總是猛得一拍桌子，揮起拳頭，嘶吼著喊出價(jià)格。
在最近發(fā)布的一條視頻中，他將官方售價(jià) 699 元的DK小蜜蜂手表的價(jià)格“打了下來(lái)”，盤到了 389 元，“足足便宜了 310 塊大洋啊”!截至目前，銷售額1. 4 萬(wàn)。
據(jù)淘寶聯(lián)盟發(fā)布的 618 賣貨王榜單，「正善牛肉哥」全網(wǎng)(快手、抖音、微博等平臺(tái))排名第三，抖音排名第一，帶貨量超過(guò)散打哥、李佳琦。據(jù)了解， 618 期間，牛肉哥賣出了 100 萬(wàn)瓶葡萄酒、 10 萬(wàn)箱啤酒、 20 萬(wàn)片牛排。
但網(wǎng)上對(duì)牛肉哥的評(píng)價(jià)褒貶不一，有人認(rèn)為他是賣假冒偽劣產(chǎn)品的奸商，也有人認(rèn)為他是價(jià)格實(shí)惠的良心賣家。
「正善牛肉哥」帶貨背后的深層邏輯是什么?面對(duì)各種爭(zhēng)議和質(zhì)疑，他們是如何做的?今天我們采訪了「正善牛肉哥」的幕后操盤手李榮鑫。
牛排背后的增量市場(chǎng)
2018 年 8 月，「正善牛肉哥」入駐抖音。牛肉哥在陳锜接受其他媒體采訪時(shí)曾說(shuō)，“最初自己發(fā)布到 100 條視頻時(shí)，都還無(wú)人問津”。而如今，該賬號(hào)共發(fā)布 2700 多條作品，粉絲數(shù) 443 萬(wàn)，牛肉哥也一躍成為抖音頭部電商達(dá)人。
據(jù)觀察，「正善牛肉哥」早期發(fā)布的內(nèi)容更生活化，一直到去年年底，他拍攝的一系列煎牛排教學(xué)視頻突然火了。
爭(zhēng)議較大的是他在視頻中強(qiáng)調(diào)煎牛排一定要“封邊”，即先煎牛排的窄邊，達(dá)到鎖住肉汁的作用。這一說(shuō)法在知乎、豆瓣等平臺(tái)上引來(lái)不少網(wǎng)友反駁，認(rèn)為封邊并不能達(dá)到這一效果。
當(dāng)牛肉生意有所起色后，他又將國(guó)外的紅酒帶到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主打 99 元 6 瓶的進(jìn)口葡萄酒。李榮鑫說(shuō)，他們起碼有 1000 條視頻與此相關(guān)。
牛肉哥不斷在視頻中普及“平價(jià)進(jìn)口餐酒”，但又因?yàn)槌偷匿N售價(jià)格再次引來(lái)質(zhì)疑。抖音達(dá)人「杜子健」曾公開發(fā)表評(píng)論，認(rèn)為進(jìn)口紅酒從原料、酒瓶、木塞、酒標(biāo)等費(fèi)用來(lái)計(jì)算也不止16. 5 元，讓網(wǎng)友扔掉手上便宜的紅酒。
同一時(shí)間，「正善牛肉哥」和「醉鵝娘」又因?yàn)楣⿷?yīng)鏈價(jià)格的爭(zhēng)議在抖音上互懟。據(jù)了解，「醉鵝娘」主打的品類也是牛肉和紅酒，她常常會(huì)在視頻中介紹各種酒的優(yōu)點(diǎn)，也會(huì)介紹牛排的多種做法，搭配什么樣的紅酒比較美味。
“我們 12 月被限流一個(gè)月，不能發(fā)任何視頻，這件事情也給了我們教訓(xùn)，不能太囂張”，李榮鑫調(diào)侃道，“這是一個(gè)網(wǎng)紅的自我修養(yǎng)”。
目前，上海正善食品有限公司共有 80 多人，其中有 20 人負(fù)責(zé)內(nèi)容，剩下的人負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈產(chǎn)品客服和輿情管理。
李榮鑫認(rèn)為，牛肉哥最大的優(yōu)勢(shì)就在于價(jià)格低，“不割消費(fèi)者的韭菜”。
“進(jìn)價(jià) 12 元的紅酒，我們賣12.5。我們頂住了多方勢(shì)力，也得罪了很多人，我們的打法就是用供應(yīng)鏈來(lái)虐殺MCN同行�！�
據(jù)他介紹，「正善牛肉哥」只賣原切牛排，不賣調(diào)理牛排。采訪中，為了進(jìn)一步說(shuō)明，他將牛肉分為 4 種：一是好產(chǎn)地的好部位，二是好產(chǎn)地的差部位，三是差產(chǎn)地的好部位，四是差產(chǎn)地的差部位。
差部位可以統(tǒng)稱為中式部位，像國(guó)人比較愛吃的牛腩、牛腹等并不愁賣。剩下沒有優(yōu)勢(shì)的牛肉為差產(chǎn)地的好部位，因?yàn)槌杀具^(guò)高賣不動(dòng)，李榮鑫說(shuō)這是牛肉市場(chǎng)的一大痛點(diǎn)。而他抓住的正是其中的產(chǎn)業(yè)邏輯，動(dòng)銷這些便宜的入門級(jí)牛排，同時(shí)也能獲取較強(qiáng)的供應(yīng)鏈支持。
“存量市場(chǎng)的用戶已經(jīng)升級(jí)去買澳洲牛排，而我們主要針對(duì)的是增量市場(chǎng)用戶，他們從不懂牛排到學(xué)會(huì)用一塊 20 元的原切牛排去泡妞，裝逼才是剛需�！�
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