聲明：本文來自于微信公眾號運營研究社公眾號(ID：U_quan)，作者：套路編輯部，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

上上周我們發(fā)完《勸你別輕易做保險》的軟文寫作套路拆解之后，后臺有不少用戶在問：

那互聯(lián)網(wǎng)保險靠譜嗎?

講真，運營研究社主要研究運營套路，對保險行業(yè)本身的了解還不是很深入。為此，我特地了采訪一位資深的保險從業(yè)人員，她跟我聊了聊她關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險的一些看法。

而我，也忍不住去扒了扒這個行業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

這個行業(yè)規(guī)模有億萬級，騰訊、阿里、京東等大廠紛紛入局;

行業(yè)內(nèi)有的玩家估值數(shù)億，有的玩家融資數(shù)億;

獨辟蹊徑的產(chǎn)品上線一年多銷售數(shù)百萬份，成為“國民”保險;

更有眾籌平臺賣保險半年賣出 10 個億;

……

別說，互聯(lián)網(wǎng)保險的運營套路還真的不少，不論是引流還是轉(zhuǎn)化，都各有各的妙招。今天這篇文章，我就帶大家來了解一番。

ps：關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險是否靠譜的問題本文會在結(jié)尾聊一聊。

內(nèi)容引流，社群轉(zhuǎn)化

其實目前互聯(lián)網(wǎng)保險公司最常見的業(yè)務(wù)并不是賣保險，而是賣保險定制服務(wù)。

因為不同預(yù)算、不同需求、不同年齡、不同身體情況的人，所需要的保險都不一樣，如果其中的門路自己去了解花時間還容易踩坑，因此催生出了很多用保險科普內(nèi)容做引流，然后通過社群或個人號進(jìn)行轉(zhuǎn)化的互聯(lián)網(wǎng)保險公司。

1)公眾號軟文引流

其中最典型的就是通過公眾號投放軟文，這種玩法的開創(chuàng)者“蝸牛保險”7 月份估值已經(jīng)超過 1 億美元。

蝸牛保險每個月會在幾十上百個個公眾號，投放一篇類似《我勸你別輕易買保險》的軟文。軟文套路可查看《砸了 1 億多的軟文，藏著哪些可復(fù)制的賺錢套路?》。

軟文主要通過一些發(fā)生意外或突然患病陷入困境的案例，來引發(fā)大家對保險的需求，然后用免費保險知識科普講座將大家吸引到社群里。

在公眾號挑選方面，他們投放的目標(biāo)是，粉絲數(shù)幾萬十幾萬甚至幾千的中小公眾號，這些公眾號的廣告位排期，以往大多數(shù)情況下屬于“閑置”狀態(tài)，但是用戶相對精準(zhǔn)，性價比比頭部賬號更高。

2)抖音短視頻引流

除了公眾號之外，另一個被互聯(lián)網(wǎng)保險盯上的引流內(nèi)容平臺是抖音，其中玩得最溜的是“多保魚”。

多保魚旗下有 6 個抖音號，最大的“多保魚選保險”粉絲數(shù)量有近 350 萬。他們會發(fā)布一些保險科普的視頻，然后通過抖音主頁的私信引導(dǎo)，將用戶引流到微信個人號，最后由個人號引到社群中。

操作極其相似的還有蝸牛保險(有 17 個抖音號)、眾智誠的二師姐抖音號等，也不知道是誰學(xué)誰了。

3)知識付費課程引流

有意思的是，不僅僅是主流內(nèi)容平臺，有的互聯(lián)網(wǎng)保險玩家還用上了知識付費平臺。

比如“小幫規(guī)劃”，除了同樣利用《勸你別輕易買保險》的軟文套路在公眾號引流之外，據(jù)稱還在吳曉波頻道、喜馬拉雅、有書、千聊等 50 多個平臺上線了“保險和商財教育課程”。

我在吳曉波頻道等幾個平臺上，雖然能找到他們的主打課程，卻并沒有發(fā)現(xiàn)導(dǎo)流的環(huán)節(jié)，莫非是通過品牌教育，等用戶主動上門?

不論是以上哪一種形式的內(nèi)容，最后都會把用戶導(dǎo)流到個人號和社群，然后在社群里提供免費的保險知識科普講座，以及提供一些非定制化的保險咨詢答疑，借此讓大家了解到保險的重要性和復(fù)雜性。

在講座完畢，或者答疑到一定的程度后，管理員會“見縫插針”引導(dǎo)用戶購買定制服務(wù)，有的社群還會提供優(yōu)惠券來增加轉(zhuǎn)化。

在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些共性：

① 科普內(nèi)容都會有一個 IP 人設(shè)，以此增加權(quán)威性和辨識度。比如蝸牛保險軟文中的創(chuàng)始人@大萌萌、抖音的法人代表@聯(lián)哥;小幫保險的 CEO@徐彬;多保魚的 @保魚姐 等。

② 社群不會輕易解散，官方會一直在朋友圈和社群中做轉(zhuǎn)化。他們會每天發(fā)一些他們公眾號的文章，或者他們產(chǎn)品的活動來反復(fù)激活用戶。

線上分銷，打造爆款

被保險公司代理瘋狂打電話推銷的場景相信大家都不陌生，比如平安福(這個產(chǎn)品本身性價比并不高)就在百萬銷售大軍的作用下，賣成了超級爆款，全系列累計銷售近 2000 萬件。

互聯(lián)網(wǎng)保險公司則在此基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步，推出了保險線上分銷平臺，比如 i云保、咔嚓保、金箍棒等。

那么這些平臺是怎么利用分銷打造爆款的呢?

1)個人提成+團隊計酬

以 i云保為例，平臺上有各類保險產(chǎn)品，用戶推廣其中的任一款產(chǎn)品都可以獲得提成，第一單的提成甚至高達(dá) 80%。

此外，i云保還有團隊計酬，團隊人數(shù)越多，“團隊長”能獲得的獎勵津貼比例越高。

2)物料服務(wù)+培訓(xùn)支持

“利誘”是鼓勵分銷的第一步，在此基礎(chǔ)上，i云保還會提供產(chǎn)品資料、海報、名片、軟文、保單管理等服務(wù)，方便代理推廣。

更有甚者，平臺上還有非常多的培訓(xùn)教程，告訴代理要怎么樣才能更好地說服客戶。看課程播放量，應(yīng)該是招募到了不少分銷員。

3)資格認(rèn)證服務(wù)擴大“軍隊”

值得注意的是，推廣保險是需要有“執(zhí)業(yè)認(rèn)證”的。為了吸引更多人推廣平臺上的產(chǎn)品，這些平臺都會開放執(zhí)業(yè)證注冊渠道。比如 i云保就會建議大家加入“保通保險公司”，以此獲得執(zhí)業(yè)認(rèn)證。

4)高效產(chǎn)品重點攻克

最后，為了提高代理的推廣效率，平臺還會給產(chǎn)品按照推廣效率進(jìn)行排名，引導(dǎo)大家去推廣那些更好賣的產(chǎn)品。比如，眾安的尊享e生就在這樣的情況下被捧成了“國民醫(yī)�！�。

標(biāo)簽： 互聯(lián)網(wǎng)保險 大病眾籌 輕松籌 

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