聲明：本文來自于微信公眾號 不愛講道理(ID：norule_hu)，作者：胡晨宇，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

搞流量，是一門玄學(xué)。

有的人一天漲粉上萬。

但同樣的套路，咱們照著做，硬是搞不出來。

頭痛。

不過我不信邪，決定在微信里試一試。

雖然最后沒有日增上萬粉，但實(shí)戰(zhàn)中，我最終的裂變方案，還是有點(diǎn)小猛。

增粉效率非常高：

雖然是一個小活動，但操盤下來，自己收獲非常大。

本文將從 0 到 1 ，深度復(fù)盤這次實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，實(shí)打?qū)嵏韶洠�讀完你會收獲：

1、設(shè)計病毒(選品、裂變規(guī)則)

2、釋放病毒(裂變流程)

3、建立疫情監(jiān)控室(數(shù)據(jù)看板)

4、監(jiān)控(裂變)工具

5、包裝病毒(海報設(shè)計)

6、風(fēng)控(超預(yù)期)

7、如何復(fù)制

01 

業(yè)務(wù)背景

先還原一個大視角。

咱們不做為流量而做流量的事，而應(yīng)該還原回商業(yè)視角。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，大都是包含產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化率 3 個元素。

即，為一個產(chǎn)品，找一片流量，產(chǎn)品通過在流量里銷售轉(zhuǎn)化，最終掙錢。

我是在一個母嬰自媒體上做裂變，因此我的流量即是文章的閱讀量、視頻的播放量、公號的粉絲量。

當(dāng)文章、視頻沒人看，內(nèi)容傳播能力也不行時，就需要上新的手段，去獲取更多流量。

這樣才能掙錢。(比如：賣廣告、賣貨)

此時如果我是老板，就會面對幾個選擇：

1、花錢買曝光，投廣點(diǎn)通、買熱搜、微信互推等(花錢多，效果難保證)

2、內(nèi)容營銷，獲得長尾流量(長期積累)

3、病毒傳播，即裂變(以小博大，見效快)

不用想，大多數(shù)企業(yè)既不會砸錢，也耐不下心做長尾流量。

因此，病毒營銷成為唯一選擇。

下面，咱們就要為裂變設(shè)計一個有力的病毒。

02 

設(shè)計病毒

牛逼的病毒營銷，它的「病毒」可以是一篇文章、一個視頻、一款產(chǎn)品...

比如，有人看完文章(病毒)會分享給朋友，其他人看到后繼續(xù)分享，實(shí)現(xiàn)裂變;

又或者是讓用戶通過邀請?zhí)囟〝?shù)量的朋友，免費(fèi)獲得某個產(chǎn)品(病毒)，即任務(wù)寶裂變。

無論是哪一種形式，病毒都需要滿足 2 個特點(diǎn)：

1、傳播能力強(qiáng)，病毒能夠擴(kuò)散到其他人;

2、感染能力強(qiáng)，下一個人看到這個病毒，會想點(diǎn)開、參與，因此感染。

這也是衡量病毒強(qiáng)弱的 2 個維度。

在病毒傳播學(xué)里，有一個專門衡量病毒強(qiáng)弱的指標(biāo)—— K 因子，即每一個用戶能帶來多少個新用戶。

K 因子 = 一個攜帶者能感染的人數(shù)(傳播能力) * 感染轉(zhuǎn)化率(感染能力)

因此，要設(shè)計病毒，咱們就需要：

1、提升傳播能力：設(shè)置一個規(guī)則，讓他們在獲得這個東西時，能幫助咱們傳播;

2、提升感染轉(zhuǎn)化率：找到目標(biāo)人群一定會想要的東西，這是裂變的發(fā)動機(jī)——沒有好產(chǎn)品，用戶根本不行動。

這次裂變，我選的是任務(wù)寶模式(邀請?zhí)囟〝?shù)量的朋友，免費(fèi)獲得某個產(chǎn)品)，所以選品極其重要。

1、如何選品

在之前寫的一篇《那些 7 天漲粉 1w+ 的大牛，不會告訴你的事》里(點(diǎn)擊下劃線可看)，我有復(fù)盤選品環(huán)節(jié)的得失。

總結(jié)起來就是：

1、不要自嗨，不要看我們能給什么，而要看用戶真正想要什么;

2、如何找到用戶要什么——在目標(biāo)用戶里做 AB 測試，比如發(fā)朋友圈投票;

3、好的裂變產(chǎn)品，需要符合什么條件——高頻、高價值、低價格。

高頻使用的產(chǎn)品，用戶即使現(xiàn)在用不上，也會想要屯著，這就有參與裂變的理由;

高價值是為了勾起用戶想要的欲望;

低價格，是為了控制獲客成本。

幾輪篩選下來，我選定國際知名繪本《大衛(wèi)不可以》作為病毒產(chǎn)品。

2、如何設(shè)計裂變規(guī)則

有了好產(chǎn)品，解決了病毒吸引力問題。

剩下就是設(shè)計裂變規(guī)則，給病毒賦予傳播能力。

之前公號 @增長黑盒 做過測算，在微信中，當(dāng) K 因子 >= 6.7 時，微信會封殺裂變活動。

因?yàn)樽龅氖侨蝿?wù)寶裂變(邀請?zhí)囟〝?shù)量的朋友，免費(fèi)獲得某個產(chǎn)品)，

所以我們要想辦法，找到一個低風(fēng)險又不失傳播力的邀請人數(shù)規(guī)則。

我們知道，K 因子 = 感染人數(shù) * 感染轉(zhuǎn)化率。

極端情況下，一個病毒感染力超強(qiáng)，感染轉(zhuǎn)化率 = 100% =1。

也就是當(dāng) 感染人數(shù) * 100% = 6.7 時，風(fēng)險低且最有傳播力。

所以，我們可以設(shè)置一個用戶需要邀請 6 個人，即可獲得產(chǎn)品。

而且真實(shí)情況一定比這個更小，并不是所有人都會分享，也不是每一次分享都能帶來新用戶，整個裂變風(fēng)險就下來了。

所以，我最終的裂變規(guī)則是：

1、邀請 4 人關(guān)注賬號，得 1 本繪本;

2、邀請 6 人關(guān)注，得 2 本。

這里有個小心機(jī)。

如果我們只寫邀請 6 人得 2 本，任務(wù)完成率會很低。

一次讓用戶邀請 6 個人的行動門檻，還是很高的。

但如果先讓 ta 邀請 4 人，當(dāng)任務(wù)完成后，ta 會意識到只要再 2 人又能得一本，此時會非常有動力繼續(xù)邀請。

后期數(shù)據(jù)也顯示，所有完成了 4 人任務(wù)的用戶，100% 會去再邀請 2 人。

這在心理學(xué)上，叫目標(biāo)趨近心理。

當(dāng)一個人已經(jīng)付出了努力，且離目標(biāo)非常近時，會特別固執(zhí)且有動力的把最后一點(diǎn)完成。

03 

釋放病毒(裂變流程)

好，最核心的病毒設(shè)計完，下一步就是明確裂變流程——如何在微信生態(tài)內(nèi)釋放病毒。

微信裂變流程其實(shí)大同小異，根據(jù)流量最終的留存地，分以下幾種：

1、公眾號裂變

2、個人微信號裂變

3、社群裂變

4、小程序裂變

以及這 4 種之間的組合。

這里推薦閱讀：《微信生態(tài)用戶裂變增長方法拆解盤點(diǎn)：關(guān)于公眾號、個人號、社群、小程序》http：//www.woshipm.com/operate/1063087.html，講得很清楚。

因?yàn)槲沂窃谀笅腩愑嗛喬柹献隽炎�，所以自然選擇公眾號裂變流程。

并在過程中，讓粉絲在公眾號、個人號上都做留存，方便之后再做裂變：

可以看到，我釋放病毒時(用戶如何接觸到裂變活動)，并沒有直接在流量巨大的公眾號推文里做。

而是通過公眾號的自動關(guān)注釋放。

這樣做的優(yōu)點(diǎn)在于：

1、新關(guān)注的自然粉絲，大概率是因?yàn)槟称�文章關(guān)注，對公號的認(rèn)可度高;

2、公眾號「每日新關(guān)注」人數(shù)是可控的，不至于初始啟動流量太大，活動太好一下失控，或者活動太差浪費(fèi)流量;

3、可以通過觀察關(guān)鍵詞的回復(fù)率，快速測試病毒的傳播能力。

比如我最開始的病毒，選擇的是尿不濕，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一天內(nèi)，自然新增的 50 位粉絲里，只有 2 人回復(fù)了關(guān)鍵詞參與活動，活動參與率 4%。

這就表示尿不濕不是一個好病毒，沒吸引力。

04 

疫情監(jiān)控室(數(shù)據(jù)看板)

有了病毒、明確了釋放病毒的流程。

下一步，就是建立一個疫情監(jiān)控室——用數(shù)據(jù)跟蹤整個裂變模型的效率。

這里再分享一個制定策略的強(qiáng)大工具——OGSM 模型：

Object 目的(做什么)——我是給公眾號漲粉，獲取流量;

Goals 目標(biāo)(做到什么程度)—— 漲粉 KPI(可以通過預(yù)算和 CAC 來測算);

Strategies 策略(做什么)——用邀請好友獲繪本的任務(wù)寶形式，實(shí)現(xiàn)公眾號裂變漲粉;

Measures 測量(怎么衡量做得好不好)——建立數(shù)據(jù)看板，監(jiān)控各種傳播數(shù)據(jù)。

結(jié)合 OGSM 和裂變流程，咱們可以做出這次裂變的「疫情監(jiān)控室」：

05 

監(jiān)控(裂變)工具

有了監(jiān)控室，還需要裂變(監(jiān)控)工具。

這個工具一方面要實(shí)現(xiàn)裂變這個功能;

還有一點(diǎn)，它還必須能監(jiān)控數(shù)據(jù)，包括：參與并分享率、分享并完成率、裂變層級、粉絲留存率。

這里推薦 2 個工具：媒想到、WeTool。

1、媒想到

在選擇裂變工具時，我調(diào)研了多家。

坦白講，在微信生態(tài)做裂變的工具非常多，且同質(zhì)化嚴(yán)重。

但媒想到吸引我的點(diǎn)，在于微信訂閱號的裂變體驗(yàn)最好。(我是在訂閱號做的裂變)

一般的裂變海報，海報上的二維碼和此張海報是一一對應(yīng)的。

這樣就能知道有多少人，通過這張海報關(guān)注了公號。

進(jìn)而知道某個用戶成功邀請了多少人。

但因?yàn)槟承┘夹g(shù)原因(微信官方不開放接口)，只有服務(wù)號能實(shí)現(xiàn)海報和二維碼的一一對應(yīng)。

因此訂閱號上的裂變海報，一般只能通過邀請碼實(shí)現(xiàn)，即一個海報對應(yīng)一個邀請碼(一串?dāng)?shù)字)。

但在測試中，我們發(fā)現(xiàn)一個巨大的問題：

一般情況下，用戶壓根就記不住這串?dāng)?shù)字，直接導(dǎo)致裂變停止。

而媒想到通過一個簡單的技術(shù)，就實(shí)現(xiàn)了服務(wù)號才能有的活碼和海報的對應(yīng)功能。

所以，如果你也是在微信訂閱號上做裂變，一定要選它家。(我仿佛在寫廣告...)

除此之外，一般的裂變工具的后臺，都會提供清晰的監(jiān)控數(shù)據(jù)，包括：

2、WeTool

WeTool 是大名鼎鼎的社群管理工具。

用它的目的就 2 個：

1、自動添加完成任務(wù)的粉絲;

2、通過機(jī)器人，識別粉絲發(fā)送的關(guān)鍵詞，引導(dǎo)領(lǐng)取獎品。

裂變時，客服的精力不應(yīng)是機(jī)械性的發(fā)獎品;

而應(yīng)該放在應(yīng)對各種突發(fā)問題，識別粉絲的不爽(不爽的粉絲會舉報)。

并提煉問題話術(shù)，添加進(jìn)機(jī)器人。

06 

包裝病毒(海報設(shè)計)

海報的價值在于 2 點(diǎn)：

1、降低用戶傳播成本(不需要 ta 打一個字，要說的我們已經(jīng)替 ta 準(zhǔn)備好);

2、吸引(影響)潛在用戶參與。

我認(rèn)為，對于一場裂變來說，除了病毒的質(zhì)量至關(guān)重要，其次就是海報質(zhì)量。

這里又分享一個方法論：影響力 6 要素。

既然要影響用戶行動，那么完全可以借用心理學(xué)的知識。

上面的 6 點(diǎn)，都可以用在海報設(shè)計里，比如我其中的一版：

“我已參與，邀請你一起”：喜好(達(dá)人推薦)

“限時 0 元領(lǐng)、限前 500 份、3 小時候回復(fù)原價”：稀缺

“已有 200 + 人成功領(lǐng)取”：社會認(rèn)同(從眾)

而且海報的主標(biāo)題(“限時 0 元領(lǐng)”)一定要字大，大到在朋友圈不用點(diǎn)開圖片，就能看到字的那種。

其次，海報上產(chǎn)品(病毒)的價值感一定方便用戶感知，顯多、顯貴、顯高級。

這里推薦閱讀：《殺手級丨朋友圈這幾年刷屏海報文案的3+ 7 套路，可套用(內(nèi)部泄密萬字長文)》

寫到這，硬操作都講完了。

剩下就是軟性技能——風(fēng)控。

07 

風(fēng)控(超預(yù)期)

我認(rèn)為，裂變風(fēng)險主要來自 2 方面：

1、微信官方對 K 因子的監(jiān)測，如果短時間裂變太猛，會封號;

2、活動粉絲對裂變中各觸點(diǎn)的體驗(yàn)不滿意，會造成舉報。

因此，對應(yīng)的風(fēng)控手段分為：

1、高頻在疫情監(jiān)控室監(jiān)測數(shù)據(jù)，當(dāng) K 接近風(fēng)控值時，用提前準(zhǔn)備的文案，下線活動;

2、提供用戶超預(yù)期。

先回憶下咱們的裂變規(guī)則：

1、邀請 4 人關(guān)注賬號，得 1 本繪本;

2、邀請 6 人關(guān)注，得 2 本。

實(shí)際上，當(dāng)用戶真的完成任務(wù)時，他們會得到：

1、邀請 4 人關(guān)注賬號，得 2 本繪本;

2、邀請 6 人關(guān)注，得 4 本。

因?yàn)橛脩魸M意度 = 實(shí)際感受價值 - 預(yù)期。

所以通過這個小技巧，收到獎品的用戶就非常爽，體驗(yàn)翻倍。

因此投訴風(fēng)險大幅下降，他們也更愿意參與后續(xù)活動。

而且，整個留存也非常好(7 日 94%)，因?yàn)槟萌耸周浡铩?/strong>

你可能會問，那獲客成本不得超級高?

不會的，因?yàn)槲沂窃谔詫毧�、拼多多上找貨，所以成本可以控得很低�?/p>

當(dāng)然，選品時，一定要自己先買回來體驗(yàn)產(chǎn)品。

并找身邊的目標(biāo)用戶，評估粉絲收到后的感受。

08 

總結(jié)：別想一次成功

至此，經(jīng)過設(shè)計病毒(選品、裂變規(guī)則)——> 釋放病毒(裂變流程)——>建立疫情監(jiān)控室(數(shù)據(jù)看板)——>監(jiān)控(裂變)工具——>包裝病毒(海報設(shè)計)——>風(fēng)控(超預(yù)期)。

一場裂變活動基本完成。

經(jīng)過 5 次迭代：

最終的裂變效率非常高：

雖然是一個小活動，但操盤下來，自己收獲還是非常大。

但請放心，即便我給出詳細(xì)的操作方案，咱們上手做還是會失敗。

正如開頭說的，搞流量是一門玄學(xué)。

同樣的方案，自己弄就是搞不定。

因?yàn)檎嬲�難的，不是找一個方案照著做。

而是就著一個方案雛形，不斷調(diào)試方案，直到找到與自己資源、人群高度匹配的方案。

方案都有適配性，比起照搬方案，學(xué)習(xí)如何調(diào)試方案更重要。

所以第一波裂變，不建議以增粉為目的，而應(yīng)該以跑出各裂變環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)為目的。

這才能讓之后的增長，有一個靠譜的起點(diǎn)。

最后再分享一個「增長黑客思維模型」：

真正有趣的不是結(jié)果，而是走到終點(diǎn)的過程。

共勉。

作者：胡晨宇，公眾號：不愛講道理，微信號: hcy_453281385

標(biāo)簽： 公眾號 微信 病毒傳播 

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